法人客がない状態から3ヶ月で３件問合せ
４件紹介を即効獲得した！13の秘密

 

１２月１５日（水）、上記のテーマで
ＺＯＯＭフォローアップ講座を開催しました！

今年最後の講座となる
１２月のテーマは・・・

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法人客がない状態から
３ヶ月で３件問合せ
４件紹介を即効獲得した！
13の秘密

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です！

契約を上げ続けるためには
見込み客を常に探す必要がありますよね。

見込み客を増やすのに
新しい対象者を新たに加えるのも
一つの方法です。

ただ、、

新しい対象者を開拓するには
心配事や求めていること、
接触タイミングなどの把握に
時間がかかります(><)

慣れないことなので
ストレスを感じたりして
なかなか前に進まなかったりもします。

モエル塾メンバーのKさんにとって
法人開拓がそうでした。

上司から「法人開拓しなさい」
と言われたものの
なかなか前に進まない状態でした。

それが
わずか３ヶ月の間で・・・

３件問合せがあり
＾＾＾＾＾＾＾＾
４件紹介を即効獲得！
＾＾＾＾＾＾＾＾＾

これって
かなりスゴイことですよね(^o^)

では、どうしたら
Kさんのように新しい対象者にアプローチして
即成果をあげられるようになるのか？

その答えが
今回のタイトルにある
「１３の秘密」にあります(*^^*)

この「１３の秘密」を知ることで

まったく新しい対象者にアプローチしても
即成果を上げられるようになります(^^)

まったく関係性がない
まったく新しい対象者でも
即成果を上げられるということは・・・

既存のお客さんや
一度、資料請求をしてきた
見込みのお客さんであれば
さらに成果が上がる確率がアップする
ということです(^o^)v

２０２１年最後のフォローアップ講座に
ふさわしいテーマなのではと思っています^_^

 

この講座に参加された方の感想がこちら
↓

↓

↓

 

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

・基本の基に立ち戻れてよかったです。
出来ていることの確認もできたし、出来ていないところもあったのがわかったのも良かったです。
笑顔が大事ですね～。

（ミッキー　さま）

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

・一つ一つがわかっているようで、結構抜けていました。
もう一度見直して実践に生かします。

（ひでちゃん　さま）

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

・結局すべてが笑顔のためだった。(*^-^*)

（なおみちゃん　さま）

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

・初参加でどんな感じかドキドキしてましたが、今までの
振り返りなのに、そして自分はまだ最近なのに
分かってないこともあり初心に戻った感じになりました。
お客さんとの会話がいつも同じような中身になり、
返しも似たような…。
まだまだ会話術がないのがいけないんだと思いますが。

（C・I　さま）

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

・本日はありがとうございました！
出来てる事も出来てない事も明確になりました。
普段、無意識にやってることの裏付けができて
スッキリしました。
出来てないところは意識してやっていきます。
本当に有り難うございました。
答えるのが難しい質問もありました。
それはそれで良いのかもしれませんが。
「紹介の無限連鎖」をリクエストします。

（ beetle55　さま）

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

・レターの発行部数に、そんな理由があるなんて、気にも
しませんでした。
まだまだ気にかけが、足らないのが解りました。

（S・Iさま）

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

・改めてあなたレターの意味も、チャートの実践意味も確認ができて、すぐにお客さんに会いたくなりました^_^
この動画は何度でも見ます。
あなたレターの写真の吹き出しの書き方をリクエストします。

（はっちゃん　さま）

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

・実践的にロープレで練習できてよかったです。
フローや流れが抜けているので、よく確認いたします。
今度、テレアポのお話を聞きたいです。

（健太郎　さま）

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

参加してくださった皆さん、ありがとうございました！

おはようございます！
久しぶりにホテルで
缶詰になって仕事をしたら、
メチャはかどって感動した、
木戸一敏です(^o^)

月に1回位は
ホテルに缶詰になって仕事をするのも
けっこういいかもと思いましたよ^_^

さて・・・

一歩を踏み出せないときって
ないですか？

実はAさんが
そんなことで自己嫌悪に陥っている
と言うんです。

独立しても十分やっていける
実績も経験もあるので心配ないと
周りの人の多くが、
言ってくれる。

自分でもそう思うのに
一歩が踏み出せないし、、

それを「まだタイミングじゃないかも」
と正当化している自分がいる…。

そんな自分が
どんどんイヤになってしまうと
Aさんは言います。

そこでAさんに
私のこんな恥かしい話をしました(；´∀｀)

十代の頃、好きな女の子がいても
ずっと告白できないまま(-_-;)

そんな私が２１歳のとき
生まれて初めて
自分の気持ちを伝えたんです(≧∀≦)

「俺と付き合わない？」

沈黙が少しあったあと
彼女が言いました。

「ごめんなさい…」

「え？あ、そう…」

ショックでした(><)

でも・・・

時間が経つにつれ
なぜか嬉しさが
ジワジワと込み上げてくるんです。

自分で自分のことが
分からなくなったんですが(；´∀｀)

その理由はすぐにわかりました。

それは・・・

生まれて初めて告白できた自分が
嬉しかったんです(*^^*)

すごく清々しい気持ちになって
友人に「いやぁ、フラれちゃったよ(^^)」
と笑顔で言っている私がいて、

「なんでフラれたのに笑顔なんだよ」
と突っ込まれました(^_^;)

それまでず～っと、
一歩が踏み出せなかったのが
どうして告白できるようになったかというと・・・

職場の先輩に言われた
この言葉がきっかけです。

「考えすぎて動けないというのはウソで
考えが浅いから動けないんだよ」

改めて告白できない理由を考えると、
フラれたら自分が傷つくからです。

100％フラれるとは限らないわけだけど
でも、やっぱり…。

今まではここ止まりだったんです。

ここから深掘りしてみました。

【Q】自分が傷つくと
どんな良くないことが起きるのか？

【A】恥ずかしいしカッコ悪いし(><)

【Q】恥ずかしいしカッコ悪いと
どんな良くないことが起きるのか？

…こんな感じで初めて
深く考えることをしていたら、

だんだんとバカらしくなってきて、
とにかく告白しちゃえ！
と思えるようになったんです(^o^;)

これって仕事も
同じだと思うんです。

特に初めてのことにチャレンジするとき、、

・もっといい方法があるのでは…
・もし失敗したらどうしよう…
・やったところで大して稼げないかも

などなど
不安な気持ちが次々と出てきます。

そこをさらに、

・じゃこのままでいいのか？
・他を探せばリスクゼロってあるのか？
・この迷っている時間を他に使えば？

と深く考えることで、

どんなに考えたところで
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
実際にやってみないと分からない
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
という当たり前のことに気づきます。

こんな話をAさんに話したら
「やるしかないですね！」
と元気な声になりました(^^)

「ところで木戸さんが告白した人って
可愛いかったんですか？」

何を言うんですかＡさん！

可愛いに決まってるじゃないですか！(^０^;)

 

 

 

▼今日のポイント
【一歩を踏み出せないときメチャ深く考えてみよう】

おはようございます！
ファミレスに気がついたら
８時間も居座ってしまった、
木戸一敏です^^;

仕事に没頭していると
時間がたつのが早いですね。。

さて・・・

前号でお伝えした
2021年最後の【無料セミナー】が
気がついたら20人以上の方から
申し込みがありました(^o^)

今回のセミナーは
「困っている人限定」ですので、
すでに上手くいっている人は
除かせていただきました。

ご了承くださいm(__)m

それと、以前このテーマの
セミナーに参加した人も
除かせていただいたところ、
10人になりましたので
締め切りました。

見事、参加権をGETした人は
22日を楽しみにしてください＼(^o^)／

惜しくももれてしまった人は
来年わくわくする企画を考えていますので
少しお待ちくださいね(^^)

それと今日は・・・

セミナーに参加予定のない人にも
年末特別企画ということで、、

モエル塾メンバーや
プログラム生にしか伝えていない

『超簡単なのに劇的に契約がアップする！
　２つの確認法』

を大公開したいと思います(^o^)

モエル塾メンバーとプログラム生は
毎回、確実に実践できているか
チェックしてくださいね。

この「２つの確認法」は本当に
超簡単なのにバツグンな効果があって・・・

・年間契約3棟だったのが
　一気に11棟まで倍増した住宅営業のUさん

・1年点検をして20件中１件契約だったのが
　5倍に増えた保険営業のAさん

・関係性が良好なはずが「高い」と言われ
　失注続きが他社より高くても11件連続契約
　するようになったリフォーム業のTさん

といったように
たった「２つの確認法」を実践しただけで
激変しました(^^♪

その答えを言う前に
質問があります。

この商談のやり方について
あなたはどう思いますか？

↓　　　↓　　　↓

「押しつけにならないよう
商品のメリットとデメリットを
しっかりお伝えするようにしています」

こうやってメリットだけでなく
デメリットも伝え
第三者の視点で商談をすることは
とても大切ですよね。

ただ・・・

これで本当に契約率が
劇的にアップするかというと
現実は違うと思います。

つまり、、

メリットとデメリットを
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
伝えるだけでは不十分
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾

なんです(>_<)

もっというと、
メリットかデメリットは、
営業マンではなく
＾＾＾＾＾＾＾＾
お客さんが決めること。
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾

デメリットと思っていることでも
お客さんにとって
メリットに感じることもありますからね。

なので・・・

伝えるのではなく
【確認すること】

これがメチャ重要です。

具体的には
このように確認します。

「この項目は〇〇さんにとって
笑顔になるものですか？

それとも無いほうが
笑顔になるものですか？」

このように
お客さんの笑顔をゴールに
２つの確認をするんです。

こんな確認の仕方を
意識してやっている営業マンは
ほぼ皆無です。

なので2つの確認を実践するだけで
お客さんは、

「この人ほかの営業マンと違う！」

と一目置いてくれるようになりますよ(^o^)

例に上げたUさん、Aさん、Tさんのように
劇的に契約率をアップさせたい人は
ぜひ、実践してみてください。

即、効果が体験できますよ(*^^*)

 

 

▼今日のポイント
【「メリットもデメリットもお客さんが決めること」と理解しよう】

おはようございます！
結構、早起きしたつもりが
電車に乗ると既に
たくさんの人がいてビックリした、
木戸一敏です^^;

みんな早起きするように
なったんですかねぇ。。

さて突然ですが・・・

来週22日（水）14時に
2021年最後の【無料セミナー】を
開催することを決めました(^０^)

私のメルマガを読み続けている人に
感謝の意味を込めて毎年、年末年始に
「教材半額セール」をやっていました。

ところが昨年、
教材を売り切ったために
ネタがなくなりました(><)

そんな話をしていたら
スタッフが「無料セミナーを開催したら」
ということで即決定しました(^o^)

2021年最後ということで
無料ではありますが、

「これ絶対、無料はありえないです！」

と言ってもらえる内容にしようと
このテーマに決めました(^^)

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完成しなくてもバズる！
非常識な骨太チラシの作り方zoomセミナー

～2021年大ヒットした５大事例を公開～
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

「完成しなくてもバズる！」
というのは意味不明だと思いますが(；´∀｀)
参加いただければ
この謎が解けます。

この
「完成しなくてもバズる非常識な骨太チラシ」
を実践した人たちが、
どんなバズリ方をしたかというと・・・

・年商2500万が1億になった一人社長の
　リフォーム会社Yさん

・身内の契約以外１年間契約ゼロが
　トップ5の成績を上げた住宅営業Iさん

・月アポ2～3件だったのが
　2週間で12件に倍増した保険営業Mさん

・15年紹介ゼロだったのが6世帯紹介連鎖で
　全て契約になった保険代理店Nさん

・出店して1年赤字続きだったのが3ヶ月で
　売上3倍で単月黒字化した不動産店長Hさん

といったようなバズリかたをしています(^^)

この中のIさんとNさんは
チラシを完成しないでバズりました(^o^;)

この「骨太チラシ」の”骨太”って
どういった意味かというと・・・

TwitterやYouTubeなどのSNSで
投稿が話題になり、
多くの人の注目を得ることを
「バズった」と言いますが、

それは”一時だけのこと”です。

経営も営業も一時だけの売上では、
意味がありませんよね。

長く売れ続けることが大切です。

今回の年末セミナーで
お伝えするノウハウは、
事例にあったように、、

時代の流れに左右されたり
効果は一時だけの”骨細ノウハウ”ではなく、

・バズることもできた上に

・売れ続けることを可能にする

”骨太ノウハウ”なんです(^o^)v

つまり一度身に付けてしまえば
半永久的に使える方法をお伝えする
ということ。

これを理屈ではなく、
2022年に大ヒットした
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
5つの事例を紹介しながら、
＾＾＾＾＾
骨太チラシの作り方を
大公開します(^o^)

もちろん、
骨太チラシの実物も公開しますよ(*^^*)
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾

それでこの年末無料セミナー・・・

お祭り的セミナーではなく
今、本当に困っている人で、

「2022年を絶対、飛躍の年にしたい！」

と真剣に考えている人限定で
開催したいと思っています。

無料となると
どうしてもドタキャンの人が増えるので(;_;)

「骨太チラシの作り方を絶対に知りたい！」

と強く思っている人だけご参加ください(^o^)

そんなわけで今回は、
申し込みフォームにある参加理由を読んで

「本気で参加したいんだ！」

と感じた人だけに
zoom参加URLをお送りしますことを
ご了承くださいm(__)m
⇒　https://mail.omc9.com/l/02bQYo/9OZmE6Ja/

それともう一つ・・・

ただ無料でセミナーをやるだけでなく、
もっと年末っぽくしたいので、

ある条件を満たした方には、
この3大特典をさらにプレゼントします(^o^)

１）19,800円のあるサービスを無料提供
２）相談6回無料権
３）骨太チラシ添削6回無料権

これだけ豪華にすると
年末っぽくなりますよね。

それでは
「2022年を絶対、飛躍の年にしたい！」
と真剣に考えている人、限定の

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
■完成しなくてもバズる！
非常識な骨太チラシの作り方zoomセミナー

～2021年大ヒットした５大事例を公開～

12月22日（水）14：00開催
終了：16：30
参加費：無料
⇒　https://mail.omc9.com/l/02bQYo/ZLsyteEQ/
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

あなたの熱い思いを
こちらにご記入くださいね(^^)
https://mail.omc9.com/l/02bQYo/9m4TpITg/

あなたのご参加をお待ちしています！

そして2022年を
コロナが続いたり何が起きたとしても
振り回されない骨太の経営や営業をして
本当に飛躍する年にしましょう(^o^)／

今回は、売り込みゼロに変えたら相談依頼が次々に舞い込み、１年で成績２倍になった高橋さんの保険営業で成功した秘訣を紹介します。

営業の仕事を始めたばかりの頃は、新鮮な気持ちでがむしゃらに取り組めるものです。

でも何年も続けていくと、マンネリ化してくる時期が訪れます。

「飛び込み営業をずっと続けているけど、もっといい方法があるのではないか」と思い始めた方が、保険営業で成功する秘訣のヒントをつかんでいただければと思います。

1年で営業成績2倍、収入1.5倍になった保険営業の高橋さんの師匠との出会いが成功の秘訣

 

 

保険営業の高橋さんは、1年で営業成績が2倍になり、収入は1.5倍になりました。奥様も喜んでくださったそうです。売り込みゼロのやり方に変えたばかりの頃は、「この方法で大丈夫なのか」と、不安もありました。

でもやり方を変えた現在はストレスがなく、毎日の仕事が楽しくてしょうがないそうです。

ここからは、そんな保険営業の仕事を始めて12年目になる高橋さんの話をお届けします。この話に保険営業の成功の秘訣が隠されているのでじっくりお読みください。

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前職は地元の信用金庫で仕事をしていました。信用金庫の仕事はベースがあったので、最初は順調でしたが、5〜6年目を過ぎると、世界経済が冷え切っている中、成績も右肩下がりになってきました。

当時はテレアポも飛び込みもやっていました。既契約のお客さんのところに行って、「追加しませんか？」と提案したり、紹介をお願いしたりで、すごいストレスいっぱいでした。

そんな中で「何か違う方法がないか」と思ってネットで調べて、モエル塾の塾生である山下さんのセミナーに参加しました。山下さんが「師匠、師匠」と言っている人が木戸一敏さんでした。

「売り込みをしない」「人間関係を作れば売上がついてくる」という方法が、自分に合うと思ったのです。

 

保険営業で新規問合せ9件！『あなたレター』第1号を300部郵送が成功の秘訣

 

 

最初は、『あなたレター』のことも木戸さんことも知らなかったとので、とりあえずメール登録しました。「それを見たら絶対作れるので」と言われて、丸1日かけて『あなたレター』の土台を完成させました。

「pdfを送ったら、チェックして添削します」と言われましたが、送り方もよくわかりませんでした。なんとかメールに添付して送付し、固定電話のやりとりで添削してもらいました。

名乗り文や季節の挨拶は「こういう風にした方がいいですよ」とフィードバックがあり、「吹き出しを入れるといいですよ」などとアドバイスをいただきました。

10月か11月にモエルに入って、12月にやっと『あなたレター』第1号が出せました。最初に電話で問合せた時、木戸さんの第一声は「モエルの象徴は『あなたレター』です」でした。

「郵送もいいけど、手渡しをしたほうがさらにいいですよ」と電話で木戸さんに言われた時、とても抵抗がありました。

なので最初は300人くらいに郵送だけしました。郵送作業は、3,4日分けて少しずつやって、トータルで10時間以上かかりました。

「また変なこと始めて」と、妻にには言われました（笑）

それでも郵送直後に、9件くらい問合せの電話がかかってきて「ちょっと入院保険を考えているので、家に寄って」というお客さんがいて、「これははすごい！」と思いました。

ところが2号目を郵送した時に、クレームがありました。

「こういうものが家に送られてきたんだけど、こんなものを会社が推奨しているんですか！」と保険会社のカスタマーサービスセンターに電話がかかってきたんです。

電話で謝ったら、「私は保険会社と保険の契約をしただけで、あなたのこういうのを送ってくれという依頼もしていないし、こういう売名行為的なことは止めて」と言われて、落ち込みました(>ω<)

そのことを2月の勉強会で報告したら、木戸さんはニコニコして「良かったですね」と。

「これで選別ができて良かったですね」と言われて、「あっ、そういう取り方をすればいいだ」とこれが成功の秘訣なんだと思いました。

お客さんの方から相談が増え、まわりまわって保険契約に！

 

 

だんだんと『あなたレター』を送るお客さんの数も増えてきて、配送作業を手伝ってもらっている嫁さんに「こんなにやらないとダメなのぉ」と愚痴られるようになりましたが（笑）

ただ毎月出しているうちに、家族も『あなたレター』に関心をもつようになってきて、「今のこのシーン、カメラ撮ったら」「次はこのネタを載せたら？」などと、提案してくれるようになりました。

レターを渡すとき「最近お変わりないですか？」と話をすると、お客さんの方から相談話がポロッと出ることもあります。

以前は、「この商品をこの人に売りたい」という目的で、人に会っていましたがレターを出すようになってから、本当に「お元気しているかな、何かお変わりないですか？」と確認したいという気持ちに、変わってきました。

いろんな相談にのっているうちに、まわりまわって、保険の話になるという感じです。

仕事に関係ない相談は、以前はスルーしていたのが、最近はお客さんのちょっとした一言が、耳に残るようになってきました。

「誰か適齢期の方、いませんか？」と相談を受けた時には「今、こういう適齢期の人がいるんだけど、合うような男性がいない？」と、全然関係ない人に聞いてみたりします。

最初は格好つけて、全部自分でやってアピールしていました。

そうすると善意でやったつもりが、良くない方法に進んで、逆に喜ばれなくなってしまったことがありました。

現在は人と人をつなぐだけにして、当人同士でやりとりしてもらうスタイルにしました。おかげで気持ちも楽になり、うまく回るようになってきました。

ここ半年くらいはレターを郵送した後、お客さんを訪問することが増えましたね。

そうすると「高橋さんの新聞って本当に楽しそうですね。活発にいろんなところに行ってますね、楽しそうですね！」とお客さんに言われることが増え、関係性が着実によくなっている感じまします。

一度お客さんに「wordで打った方がいいんですか？手書きがいいんですか？」と質問したことがって、手書きの人が結構多いようだったので手書きのレターに変えたところ、さらにレターを出すのが楽しくなりました(^^)

たぶんこれが成功の秘訣なんでしょうね。

2年間で50人のお客さんが増加した保険営業成功の秘訣

 

 

「今までのパソコンから手書きに変えて、逆に反応、どお？」とお客さんに、逆質問されることもありました。

「けっこう評判いいですよ、楽しくやってます」と伝えると「手書きは悪くないんだね、自分もやってみようかな」と商売しているお客さんに、言われたこともあります。

自分が発行しているチラシのアドバイスを求められることもありました。レターには商品は載せない、自分や家族のことを書くと伝えても、わかってくれる人とわかってくれない人が出てきます。

そんなときは、ちゃんとその理由を伝えると、「なるほど！そういうことだったんだね！」と、とても納得していただき、さらに距離が縮まった感じがします。

レターを出し続けることで、かかってくる電話が増えました。内容は、保険の話もあるし、仕事と関係ない話もあります。「友達が会社を作ろうとしているんだけど、司法書士か行政書士さんか知らない？」とか、「今度、お店オープンしたから飲みに来てよ」といった電話が、週に2〜3件くらいかかってきます。

そして、レターを手渡しする抵抗感もなくなり、電話がない日はお客さんを訪問し手渡しするようになりました。

入院したお客さんがいたら、仕事目的より先に「顔を見に来たよ(^^)」と言って、入院の手続きをして、その近くに他のお客さんがいる場合は、「おかわりないですか？」と訪問すると、「おお、久しぶり、ちょうどよかった」と保険の話になることが増えました。

本当に保険の話目当てではなく、気にかけに行くことでこんなことが起きるんだなぁ、まさらにこれが成功の秘訣なんだなぁと感心しています(^o^)

最初の頃は「売り込みをしない」と決めて行動するのがとても辛かったのが、今ではレターを送った後に訪問して、「お元気ですか？お変わりないですか？」と言うと、お客さんの方から、相談の話をもちかけられたり、「息子さん、お元気にされていますか？」とお客さんに言われます。

これというのは、「この人は売り込みに来ていない」というのを、お客さんが察知して、心を開いてくれるんだ。ということが実感できるようなりました。

 

「保険の売り込みゼロ」の営業トークで、9人のお客さん紹介が来た成功の秘訣

 

 

売り込みをゼロにしたら、お客さんの方からいろんな相談事を受けるようになり、お手伝いをするようにもなりました。

そうすると、今までにないことが起きるようになったんです。

「うちの社員旅行についてきてくれ」と言われ、上げ膳、据え膳で１円も払わないで、社外の人間なのに社員旅行に誘われたときはビックリしました。

さらにはレターを活用した社長インタビューをして、社長の輪を広げることも始めました。親しい社長に紹介を依頼して、初対面の社長さんにインタビューした時こんなことがありました。

「社長と同じ経験をした人を紹介してくれませんか？」と聞いた時に「なぜ、あんたに私の大切な友達を、１時間、２時間話しただけで紹介しないといけないの？」といきなり表情が変わってしまったことがありました。

「わしの大事な友人、知人を３０分、１時間前に出会った君に紹介する理由がわからん！もっと親しくなったらその時はまた考えるわ」と言われ、人間関係について、とても考えさせられるきっかけになりました。

そこでわかったのは、社長に会った瞬間に「見込み客」としてカウントしていたんです。売り込みはしていなくても、「見込み客」として見られていることが、相手に伝わるんですよね。

「あんたに紹介する筋合いはない」とガツンと言われた時、「やはり下心があると、すぐにばれるんだな」と痛感しました。

その時から、相手の話をしっかり聞くようになりました。保険の話も、当然しません。

「話だけを聞かせてもらおう」と思うようになってから、自分の心の内面が、大きく変わった感じがします。

実際に9人もの紹介につながりました。

これは、売り込みしなかったことによる結果です。正直、数字が欲しいとき「売り込みたい」という気持ちは今でもありますが、グッと我慢するようになりました。

顔が引きつりながらもニコニコして、売り込まないというのを徹底しています。

そのことで、今まで売り込みに来てたのに「今月も売り込まない、今月も何も言わないで帰っていくのね」というお客さんの表情が増えていくのが、楽しみになっています(^o^)

今回は、「新規客獲得ゼロだったのが１３人に増えた！

お客さんの方から商品の話をしてくるようになる方法」をテーマにした、杉山さんの話です。

保険を解約して新規契約をとる「やり替え」をしていた保険代理店の杉山さん

 

 

保険営業を成功させるには、「新規のお客さんを開拓しなくちゃ！」と思うものです。

でも、「どこにいったらいいのか」「どんな活動をしていいのかわからない」と、悩んでいる人も多いもの。

生命保険の代理店を始めて13年の杉山さんも、そんな悩みを持つ一人でした。

保険代理店をずっと続けていて、状況が良い時もありましたが、
良くも悪くもない状態が、ずっと続いていました。

保険代理店を始めてから8年目になって、
「このまま同じ方法で営業しても、普通か悪くなる一方ではないか」と危機感を覚えるようになりました。

先行きに不安を感じていました。

既存のお客さんの契約をいったん解約して新規契約をとる「やり替え」もしましたが、何度も同じことを繰り返すと、お客さんも怒ってしまいます。

途中で病気している人は、保険の「やり替え」自体ができません。

保険代理店を始めた頃に比べると、保険料も安くなっています。

「安くなるので、変えませんか」と値段重視のアポイントをとって、保険をやり替えてもらっていました。

そうすると新規契約は一応とれるんですが、お客さんのボリュームは減少していきます。

杉山さんは、一つの会社に４つくらい訪問先がある、職域営業をやっていました。12時15分から1時までは、その会社内の４か所のいずれかを訪問します。

13年間、同じ会社を訪問し、雑談だけして帰る日が続きました。

周辺にも会社はあるのですが、昼休みしか訪問できません。

小さな会社なら、「ちょっと寄りました」と言って立ち寄ることもありました。

「何しに来たの？」と言われても、とくに話のネタもなく、
「こんな新商品が出ました」と、たまに言う程度でした。

飛び込み営業をやめ、既存顧客から保険の相談・契約へ

 

 

飛び込み営業も、何度かチャレンジしました。夏の暑い日や冬の寒い日、雨の日などは気持ちがくじけます。

それでも担当している職域で、ボチボチ契約もとれていたので、
「まあ、いいか」という気持ちも、正直いってありました。

保険会社で開催している研修も受講しましたが、
もう少し視野を広げてみようと思うようになりました。

同じ保険業界の山下義弘さんと言う人の本を買ったんですが、最初はビックリしました！

「保険の提案の時、こういったらいい」という本は、これまでも読んできました。

山下さんの本には、そういうことは全く書いてなかったのです。

書籍にインパクトを受けたので、山下さんが講演しているセミナーのＤＶＤも購入しました。

その中で山下さんが『あなたレターは最強ですよ」と話していました。

「『あなたレター』って、何？」と思って検索したところ、木戸一敏さんのサイトにたどり着きました。

『あなたレター』がどんなものか、見てみたかったので、木戸さんのメルマガに登録しました。

「作ってみようかな」と思っていた折に、「東京でセミナーがある」という内容のメルマガが届いていました。

エントリーしたら、東京０３の局番から、電話がかかってきました。

「このたびセミナーをすることになりました。あと残り１枠ですよ」と。

「値段はいくらなんですか？」と聞いたら「３５万円」とのこと。

「すいません、そんなお金はありません」と、ビックリして断りました。

杉山さんは、北九州在住なので、飛行機に乗らないと、東京には行けません。

ただ興味はあったので、「どんな人が来るんですか？」と質問しました。

「保険、リフォーム、教材の会社の方などが来ますよ」と言われ、
「みなさん、お金持ちなんですね。
お金持ちの人が参加するセミナーなんですね。」と答えました。

「そう思うでしょ。でも違うんですよ。みなさん必死で、“これが最後”と、これにかけているんですよ」と言われたんです。

残１枠だったので、「じゃあ、私も参加します」と即決しました。

実は杉山さん、何もわからないで東京のセミナーを受けに行ったのです。

途中、何度も「帰ろうか」と思いました。

遅刻して、参加者が昼食をとっている時間に到着し、
その雰囲気を見て「面白そうだな、やってみようかな」と。

『あなたレター』を作っている人もいて、
「これ、作ったんよ」と見せてもらい、
「これでいいんだ」と思いました。

『あなたレター』を最初に作った時、
「完璧！」と思って見てもらったら、
「全然、違うんだよな」と言われてしまいました。

「そうやってみんな、勘違いするんだよな」と言われて、
「私、教わってないんだけどな」とちょっとカチンときました。

自分の顔写真を載せたのですが、作り笑いでした。

それで「違う！」と言われたのだと思い、修正して使いました。

最初はあまり経費をかけたくなかったので、
お客さんのポストに入れたりしました。

既存顧客は150世帯くらいでしたが、30～40件ポスティングしました。

150世帯全部やらなかったのは、経費節約のためです。

単純にポストに入れやすい30人に、ポスティングしました。

６年くらい会ってない方に、第１号を入れ忘れたので、
第１号と一緒にポストに入れたことがありました。

そうしたら、すぐにメールがきました。

「久しぶりだね、ちょっとあんた、
顔が広そうだから相談があるんだけど」と。

「１回、土曜日でもうちに来てくれんかね」と反応があったのです。

バツイチの男性で、「あんた、顔が広いから誰かいい人紹介して」という相談でした（笑）

土曜日に、私服で訪問しました。何も持たず、手ぶらで。

そうしたらそのお客さんは、結構立派なお寿司の会席を用意して待っていました。

お見合いみたいに、紹介できる女性がいるわけではないのですが、
心あたりがあれば紹介したいので、いろいろ質問しました。

「どんな人がタイプなんですか？」
「ご両親はお元気なんですか？」
「出身はどこですか？」
「ご兄弟は何人ですか？」など。

質問したら、嬉しそうにベラベラ話してくれました。

「誰かいい人いたら紹介できるので」と、写真撮影もしました。

そういった話が一段落した時に、お客さんの方から、
「あっ、そういえばがん保険」という話が出て、ビックリ！

「あっ、今日実は何も持ってきてないんですよね。
作ってきますので、またいいですか？」と伝えました。

それが『あなたレター』を始めて、２ヶ月目の出来事でした。

 

保険の継続率９７％を達成した、保険営業のコツ

 

 

一方で、２ヶ月に１回、絶対口座からお金が引き落とせない
保険業界で“未納”といわれるお客さんがいました。このお客さん、過去に２度保険料が引き落としにならなくて、
保険契約が失効になった経験もある方でした。

“未納”のお客さんは、だんだん振り込まなくなって、
結局解約してしまうケースになりがちです。

杉山さんは過去に継続率８０％を切ったことがあり、
その数字を取り戻すのに、２～３年かかった経験があります。

継続率が８０％に達しないと、ボーナスが出ない保険会社もあります。

３年と１か月以内に保険の解約があれば、
コミッションを返さないといけません。

口座から引き落としできず、未納になった時は電話します。
でもなかなか電話に出てくれないんです。

２ヶ月に１回、そのお客さんの職場の近くに行って、
「今月、２ヶ月分引き落としになります」と言っていました。

ところが、『あなたレター』を送るようになってから、
杉山さんが電話をかける前に、そのお客さんから連絡があったのです。

「ごめんね、今月はちゃんと口座にはいっているよ」と
携帯にショートメールが届いていて、ビックリしました！

現在も２ヶ月に一度の支払いですが、
何も言わなくても、払ってくれるようになりました。

一応、携帯へショートメールを入れると、
「ごめんねぇ～」と、返事が返ってきます。

それ以来、ショートメールで連絡とるだけで支払ってもらえるようになり、
わざわざ職場まで行く必要が、なくなりました。

『あなたレター』に、すっとぼけた親の話を書いたら、
「あれ、面白いよ」と言われたこともありました。

毎月、『あなたレター』を送ることによって、
杉山さんを思い出してもらえるわけです。

保険の継続率も９７％になり、ボーナスの額も増えました。

最初は『あなたレター』に家族の話を書くのには、抵抗がありました。

自分は出てもいいけど、プライベートな家族は出したくなかったんです。

「別に家族じゃなくてもいいじゃないですか」と、反抗的でした。

正直いって嫌だったんですが、最初は言われた通りにやって作りました。

杉山さんには子供はいなくて、旦那さんとはうまくいっていませんでした。

「親に行けば？」とアドバイスを受け、
父母に協力してもらったら、ノリノリだったというわけです。

現在は隠し撮りして、旦那さんも『あなたレター』に出しています。

気がついたら、旦那さんとも仲良くなっていました。

杉山さんと同業の保険代理店の仲間も、
「昔の杉山さんはきつい感じだったのが、明るくなったわね」と話しています。

杉山さん自身が変わることで、家族との関係も変わったのでしょう。

真面目な性格の杉山さん。

以前は、仕事の先行きが不安で、イライラした気持ちもありました。

見込み客も少なかったので、
「やっと見つけた見込み客を逃したくない！」との思いがあり、
売り込みをして、かえって嫌われていました。

それで面白くなくて、さらにイライラしていました。

同じ保険商品を扱っている同業者がうまくいっていると、
妬ましいような、面白くない気持ちでいました。

保険の新規契約につながった営業トークのコツ

 

 

５年前に退職金を外貨建てで預けていたお客さんがいました。いい感じで、お金が増えていたので、
「喜んでくれるかな」
「いい結果を報告してくれれば、追加してもらえるかも」という
思惑があって、何度かお客さんに電話をしました。

「増えているのはすごく増えているんですけど、
忘れられていると思うし、もし良ければ、今の商品の説明をさせてください」と。

外貨建ての商品なので、わかりにくいかなと思ったんですね。

「内容を確認してください」と電話で伝えたら、
「いや、大丈夫です、自分でわかりますから」と
ガチャっと電話を、いつも切られていました。

「今の現状を確認して頂きたいので、説明させてください」と
アポをとろうとしても、「いいです」と、電話を切られていました。

そのお客さんのポストにも、『あなたレター』を入れ続けていました。

何ヶ月か経って、家の前に車が停めてあったので、
思い切って、玄関の呼び鈴を鳴らしてみたんっです。

そうしたら、「まあどうぞおあがりください」と言われました。

アポなしで訪問したのに、コーヒーやリンゴが出てきました。

その時は、資料も何もなく、『あなたレター』しか持っていませんでした。

お客さんの現状も確認していなかったので、
「大丈夫、増えてます」と話したら、
「ああ、それはわかっているよ」と。

お客さんが、いろんな話を始めて、
相槌を打ちながら、聞いていたところ、
「なんか他にいいの、ないの？」という話になりました。

手元に何も資料は持っていませんでしたが、頭には入っています。

「こういう商品がありますよ」
「この間は奥さん名義でされたので、
今後はご主人名義でされたらどうですか？」と伝えました。

その日は、本当に資料を持っていなかったので、
「今度の金曜日の２時くらい、またいいですか？」と言ったら、
「いいですよ」と、アポを取って帰ることができました。

金曜日の約束の時間に、資料持参で訪問したら、
「どこ、書いたらいいの？」って言われて、ビックリ！

『あなたレター』には、杉山さんのプライベートな話が書いてあります。

それを読んだお客さんも、自分のプライベートな話をしてくれて、
杉山さんは、オーバーリアクション気味で聞き役に徹しただけ。

そうしたら、仕事の話につながったわけです。

以前の杉山さんは、お客さんが間違ったことを言うと、
「いや、それは違いますよ」と指摘したりしていました。

現在の杉山さんは、相手の誤りに気づいても、
「さすがです。詳しいですね」と、相手を受け止めてから、
「こういうのもあるんですよ」と伝えます。

杉山さん自身には、子供がいないので、
「お子さん、どうですか？」と、興味を持つ気持ちがありませんでした。

セミナーや成功した人の体験談を聞いたりして、
「これではいけない」と思うようになりました。

それで、人の話をうなずきながら聞いたり、
肯定的な言葉をかけたりするようになりました。

以前は、「保険料を下げて安くなるし、内容も良いので入りませんか？」と
無理やりアポを取っても、お客さんとの間に心の壁がありました。

最近は、アポを取ってお客さんのところに行くと、
「そうしましょうよ」とか「その方がいいですよね」と
笑いながら、会話が弾むんですよね。

杉山さんは、電話でもメールでも、お客さんと会った時でも、
「〇〇さん、風邪ひかないように気を付けてくださいね。」と伝えます。

職域営業で保険契約がないお客さんにも、
「元気？変わりない？」「風邪ひかないように気を付けてね」と声をかけます。

それを続けることで、話しやすい雰囲気になり、
新しいお客さんを紹介してもらえるようになりました。

これまでお客さんではなかった方からも、
向こうから声をかけてくれたりして、新規顧客が増えています。

これまで０だった新規顧客が、１３人に増えました。

杉山さんは、宅急便の配達に来てくれた人にも、
「寒くなっているから気を付けて下さいね」と声をかけるのが、習慣化しています。

保険業界で成功したかったら、外で営業戦略の意見を聞く

 

 

杉山さんは、最強集客プログラムを九州で開催する決断をし、４２人集客しました。最初は同業者から「やってほしい」と要望があり、
「申し訳ないけど、私は心が狭いので、
同業者の人に教えたくない」と、その場で断った杉山さん。

「私は保険の仕事が大好きで、ずっとしたいと思っている」
「将来は、法人さんの保険をやりたい」
「売り上げに悩んでいる経営者にアドバイスできるんじゃないのかな」
「それを実現するには、セミナーを開くことで徐々に慣れて、勉強する」

こうした話を聞いているうちに、杉山さんは、
「木戸先生を呼んで北九州でセミナーをしたら面白そう」と単純に思いました。

１２月に九州でセミナーをやると決めて、
２月に開催するというスケジュールでしたが、
楽しみながらやり切って、４２人集客したわけです。

杉山さんは１０年以上、一人で保険の仕事をしていて、
どこか面白くないという気持ちもありました。

九州でセミナーを開催した経験を経て、
「みんなでわあわあ言いながらするのってすごい楽しいな」と
１０数年ぶりに、実感したそうです。

保険会社から与えられた情報しか知らず、
それが正解だと思っている保険営業マンがほとんど。

保険会社から言われた通りのことをやって、
成功していない人の方が多いのも現実です。

外で違う世界を見て、他人の意見を聞くことも大切です。

人の意見を聞く前に、自分の話もしないと、相手は答えてくれません。

弱音を見せられる相談相手を作ることも必要です。

それが「ヒト」と「ヒト」の関係作りの第一歩かもしれません。

「提案した数と契約の数は比例する」と、保険営業マンは上司に言われます。

「無理やりでも提案をしないと・・・」と自分に言い聞かせてやってきた加藤さんは、
その保険営業成功の秘訣がストレスになっていました。

一生懸命提案書を作っても契約が決まらず、営業成績ゼロでした。

そんな状態から、給料が２倍、ボーナス３倍になった
加藤さんの保険営業成功の秘訣です。

６０日で営業成績が３倍になった、保険営業マンの加藤さん

 

 

実は加藤さんは、保険の提案数を減らしました。

保険の提案書は、一人につき５種類くらい作成するので、
２０～３０分くらいは時間がかかります。

１日に３件、５件の提案をするとなると、
それだけでかなりの時間をとられてしまいます。

「保険の設計書を作らなくてはいけない」
「設計書を持っていったら、提案しなくてはならない」という
ストレスがなくなり、楽になった上に成約が増えました。

たった６０日で、営業成績は３倍に！

保険営業歴５年の加藤さんのお客さんは、法人がメインです。

これまでの営業成績は、社内でも下の方で、
契約がゼロの月も、結構ありました。

営業成績が上でも下でも、固定給は一律です。

ただし、保険契約をたくさんとれる人だと、
一契約あたりの歩合の単価が全く違います。

加藤さんは、営業成績がだんだん落ちてきて、
あと半年で査定の数字に達しないと、クビになりかねない状態でした。

「新規のお客さんを開拓するには、
営業アプローチの仕方とか、何か勉強しないと、
このままでは、営業成績は伸びない」と危機感をもっていました。

「自己投資をして、変わらなくてはいけない」と思うようになりました。

契約がとれる営業トークの方法を模索

 

 

アポなしで保険営業に行っても邪険にされるだけで、２回目に訪問するきっかけがつかめませんでした。上司には「宿題もらってこい」と言われましたが、
どうやって宿題をもらったらいいか、わかりません。

先輩に相談しても、
「何か保険の話でもして、今度持ってきます、
と言えばいいんだよ」と言われる程度です。

ベテランの保険営業マンなら、それでもいいのかもしれないけど、
加藤さんのような新人には、難しいと感じて模索していました。

加藤さんは、行きやすいお客さんのところに行って、
紹介を依頼することくらいしか、思いつきませんでした。

しかし依頼の仕方もよくなかったのか、紹介もしてもらえませんでした。

本やネットで探した営業トークを、試したこともありました。

「契約書にサインする時に言うと良い一言」を
「よし、やってみよう！」と思った加藤さん。

お客さんが契約書のサインしている時に言うと、
ペンが止まって、「そういう時に言われても、困るよ」といった反応でした。

契約書に記入する欄を全部、説明しながら進めようとすると、
「この記入が終わってから言ってくれない？」と言われる始末。

「これはダメだな」と思いました。

お客さんは一大決心して、保険に入って、
安くはないお金を支払うわけです。

長い時間をかけて契約書を記入している時に、
「ご紹介ください」と言っても、嫌な顔をされることが多いです。

契約書を書き終わった後に
「さっきの話の続きですけど」と一応聞いても、
「じゃあ、心がけとくよ」と言って、それっきり・・・

その後、お客さんに会った時に、
「この前、心がけとくよ、と言われてましたけど、
どなたかいましたか？」と聞いても、
「今ね、ちょっといろいろ声はかけてみようかなと
思っているんだけど。」という回答でした。

「これ以上は、しつこく言えないな」と思いました。

自分の頭で考えても、限界があるのかもしれません。

ネットで有名な人のブログやフェイスブックを見たりしているうち、
モエル塾の存在を知った加藤さんは、１週間後に入会しました。

モエル塾を知るきっかけになったのは、別の人でしたが、
「あの先生も絶賛しているくらいだから、間違いないな」と思って決めました。

「人と人との関係を作る」という方針が、
「まさしく今、自分に欠けている」と思い、勉強したくなりました。

信頼関係ができているお客さんには、アプローチできるけど、
新規のお客さんには、どうアプローチしていいかわからず、
一歩奥に踏み込んで関係を築く面を、磨きたいと思ったのです。

加藤さんは、仲がいい人にも提案したけど、契約が決まりませんでした。

契約が決まらなくても、いい関係が崩れることはなく、
半年おいてから、また話してみたりしていました。

飛び込みで開拓するよりも、保険営業がうまくいく方法

 

 

加藤さんのお客さんの中には、飛び込みで開拓した人もいます。元々、他の担当者と契約があり、前任者が退職した後、
定期訪問しているうちに、仲良くなった社長さんもいました。

前任者から引き継いだお客さんが８割、自分で新規開拓したお客さんは２割の比率です。

加藤さんが勤務している保険会社は、担当制です。

会社で割り付けられたお客さん３００人のうち、
仲良くなって、契約がとれるのは１００人くらいです。

２００人くらいは、何回かしか行ってないか、未訪問でした。

モエル塾に入会した時は、「こんな感じでいいの？」という印象でした。

『あなたレター』もそうだけど、本当に売り込みしません。

「これでお客さんの気を引けるのかな？」と、最初は思いました。

信頼関係のできている仲のいいお客さんに渡したら、
「綺麗にできてるじゃない！」と、すごく褒められました。

「あっ、こんなに反響があるんだ」というのが、実感でした。

「困りごと」を雑談で聞き出して、
ネットで調べてものを、プリントアウトして
翌日持って行った時も、とても喜ばれました。

「ちょっと、これ読んでください」と２日連続で訪問したら、
「わざわざ持って来てくれたの？」と、喜んでもらえたんですね。

「え？またきたの？」と思われるんじゃないかと思ったら、
逆に、些細なことでも、すごく喜んでくれることがわかりました。

お客さんから、相続について相談された時、
「うちの会社は相続について詳しい税理士さんと提携しているので、
良かったら紹介しますよ」と言ったことがありました。

そうしたら、事業所の奥さんが、
「じゃあ、私ひとりじゃ決められないから、
お願いするようだったら、相談しますね」と。

これまでは「困っているけどどうしたらいい？」といった
相談を受けることは、あまりありませんでした。

もともと保険が嫌いな人も多いです。

「会社も十分、(保険に)入っているし、
自分も十分だから、勧められてもうちは入らないから」と
ストレートに言われたこともありました。

お客さんの方から、保険の話が出て契約に！

 

 

「ばね指」で悩んでいるお客さんには、
「こういういい方法があるみたいですよ」と教えたこともあります。便秘で悩んでいると聞いた時には、
加藤さんの娘さんが実践している方法を
プリントアウトして、持って行ったりしました。

そんなふうに２～３回訪問したところ、こんな話が出ました。

「奥さんが６０歳になるにあたって、持病もあるし、
これから先、これじゃあ不安」と、医療保険についての相談です。

もともと保険が嫌いな人だったので、
これまで一切、保険の話はしてきませんでした。

以前だったら、
「どうですか？どうですか？」とすすめていました。

でも保険の話を一切しなくなってから、
お客さんが６０歳になった時に
「これじゃちょっと」と、思うようになって。

ご主人である社長さんも、癌を患った経験があり、
奥さん自身も、持病を患っていて、心配だったようです。

「私みたいな体でも入れるものがあるの？」と
お客さんの方から、保険について話をしてきました。

「これから６０前と６０後だと確率的には違ってくるよね」と
お客さんの方から話があり、医療保険プラスがん保険も追加で契約になりました。

提案書の数は３分の１でも、保険契約数は３倍に！

 

 

今までは、「会社は絶対契約をもらうぞ！」と挑んで、
一生懸命提案しても、契約につながりませんでした。保険の提案はしないで、お客さんの話をよく聞いたり、
健康に関するお役立ち情報を持って行ったりしたら、
お客さんの方から相談を受けるようになりました。

最初は、「こんなことで契約になるのか」と心配でした。

でも自分がこれまでやったことないことだし、
「やってみないとわからない」と思ったのです。

「信じてやれば、絶対何かあるかな」と。

「すぐ契約がとれる」とか、「断られない営業法」の本も読みましたが、
「ちょっと違うな」という違和感がありました。

人を脅して、契約がとれるものではありません。

やはり人と人との関係を築かないと、難しいと思いました。

翌日、提案を約束していたお客さんに
「明日提案書を持っていくのは、やめましょう」と
塾長から、アドバイスされたこともありました。

その時は正直いって「これを逃したら」という思いがありました。

「とにかく満足して喜んでもらえて、
加藤が担当でよかったって思ってもらえるような提案をさせていただきたいんです。
まずもう少し、会社のこと、社長のこと、奥さんのこと、
社員への思いについて聞かせてください」と伝えたら、喜んで話してくれました。

いろいろ聞いた上で「じゃあ、こういうのはどうですか？」
「こういう時にはこういう風に使えます」と説明したら納得してもらえました。

提案する以前に、お客さんの話をじっくり聞くことができ、
それを踏まえての設計書を提案して、すぐ成約になりました。

結果的に満足してもらえてよかったです。

この経験をきっかけに、「お客さんのことはしっかり聞こう」と思いました。

今までは聞いているようで、お客さんの話を聞いてなかったんです。

お客さんの話を聞いた上で、先を見据えた提案を
やっていく必要があることを、実感しました。

すぐに提案しないのは、気持ちも楽になります。

『あなたレター』で、自分のことをさらけ出しているので、
お客さんも、自分のことを話してくれるようになります。

これまでは査定月に、お客さんにお願いして、
よくしていただいているお客さんに、契約をもらったこともあります。

査定月の月末の９月３０日に契約をお願いして、
無理を言って、本当に申し訳なかったと思っています。

そういう無理な営業は、もうしたくないと思いました。

これまでは１回訪問したお客さんと、親しくなることはありませんでした。

提案書をたくさん作成しても、契約ゼロの月もありました。

２０日過ぎくらいに「やばい」と思って、
提案する件数を、増やしたりもしていました。

お客さんの話を聞いてから、提案するようになり、
提案書を作成する数も、３分の１に減りました。

提案したものは、ほとんどクロージングにもっていけるようになりました。

今では、１回訪問したお客さんとも親しくなれて、
２回目に訪問するきっかけも、作れるようになりました。

提案書をいっぱい作っても、契約がとれない保険営業マンには、
「設計書を作らない方がいい」と伝えたいです。

上司には、「設計書を作れ、作れ」と言われるかもしれませんが、
早い段階に出すと、お客さんに嫌われてしまいます。

とにかくまず最初は、お客さんと仲良くなることが大切です。

相手の話をじっくり聞いて、困っていることがあって、
自分で役に立てることがあったら、アクションを起こすことが一番です。

そうした信頼関係の積み重ねが、契約につながるんです。

１年前は、お客さんからかかってきた電話は２件でしたが、
やり方を変えてから、６倍の１３件に激増した保険営業マンの佐藤さん。

5000人の社員がいる保険会社でトップ５％の実績を出した
佐藤さんの年収は、もうすぐ１０００万円に届きそうな勢いです！

保険営業マンの佐藤さんの保険営業成功の秘訣を探ります。

保険営業で紹介依頼ナシ・商品説明ナシでも契約が成立！

 

 

以前は上司から、「お客さんに”紹介してください”と
意思表示しない限り保険は売れないよ。
これが保険営業の成功の秘訣だ」と言われていました。

契約してもらったお客さんに、
「私は毎回３人お客さんを紹介していただいています。
まずは１人お名前を教えてもらえませんか？」と伝えます。

この方法で、うまくいく場合もありますが、
不快な表情になるお客さんも多いです。

営業成績が上がらなくなると、上司からは
「お客さんに３人紹介してもらうよう、依頼したのか？」と言われます。

他に紹介してもらえる方法を思いつかず、
お客さんに嫌な顔をされながら紹介依頼するのを、
すごくストレスに感じていた佐藤さん。

しかし、営業トークの方法を変えてから、
佐藤さんが頼まなくても、お客さんの方から、
知り合いの人を紹介してもらえるようになりました。

以前だったら、「●●さんを紹介してください」と
お客さんにお願いしていたのを、一切やめました。

現在はお客さんの方から、
佐藤さんの携帯に、電話がかかってきます。

ストレスが減って楽になり、
一人一人のお客さんに、時間をかけて
対応することができるようになりました。

「もっと喜んでほしい」という気持ちが強くなり、
お客さんに会う前の事前準備や
佐藤さん自身の身なりにも、気を遣うようになりました。

商品説明をしなくても、お客さんの方から
契約書に判子を押してくれたこともあります。

待ち合わせの日時を決めた時、
「印鑑を持ってくるから」と言われて、ビックリ！

どういう保険が必要かも聞いてなかったし、
商品説明もしていなかったにもかかわらず・・・

お客さんにニーズを喚起しても、
なかなか契約がとれない保険営業マンは多いです。

「この人だったら、お願いできそう」と
お客さんに思ってもらえる佐藤さんは、どこが違うのでしょうか？

保険営業で反応ゼロの状態から、お客さんから紹介してもらえるようになるまで

 

 

佐藤さんは、保険営業を始めて３年になります。お客さんに紹介依頼して、断られたり、
嫌な顔をしながら、紹介してもらう状態に
とてもストレスを感じていました。

「このままこれで続けていくのも大変だな、
どうなっていくんだろう」と、不安な日々。

「もっと良い方法はないか」
「紹介をお願いしないでも、やる方法はないのか」
・・・と考えるようになりました。

「ニーズ喚起不要」
「お客さんの方から、舞い込んでくる」という
考え方に、佐藤さん夫妻は、共感しました。

「競合が激しい商品」「難しい商品」だからこそ、
効果がある方法に、興味をもったというわけです。

佐藤さんが最初、自力で作った新聞を
お客さんに配っていた時は、反応ゼロでした。

「より良くしたい」と願っていた折に、
佐藤さんの奥さんが、木戸さんのメルマガに登録。

セミナーにも参加した奥さんは、
家に帰ってきて、こう話しました。

「これは今までやっていたことと、１８０度変わった、
今までダメだった理由がわかった」
「だから勉強したことを自分でやってみるんだ、これは効果出るよ」と。

これまでは、お客さんに「情報を提供すればいい」という考えでした。

でも「お客さんは、どう思うのか」
・・・ということを考えてなかったのです。

自分の写真を貼ったりして、
自分の「素」の部分をわかってもらったり、
出だしの文章で気遣いする視点がありませんでした。

お客さんに配る『あなたレター』の内容を全面的に変えて
２ヶ月目に、お客さんから電話がありました。

２年前に契約して以来、ずっと会っていないお客さんでした。

「あなた、頑張っているから、息子を紹介したい」とのこと。

佐藤さんが案内したプランで、契約が決まりました。

お客さんからの問合せにつながる！営業パワートークと電話フォロー

 

 

ある時、佐藤さんの奥さんから、こんな話をされたことがありました。「あなたはお客さんとの普通の会話はあまりうまくないよ、
もっと親しみを込めた話ができたらいいんじゃないかな」
「もっと営業トークを学んできたら」
「パワートーク研修だって。これ、行って来たら？」と。

『あなたレター』の郵送で、成果は出ましたが、
お客さんへ手渡しする際の営業トークも学んで
さらに極めたいと思った佐藤さんは、合宿にも参加。

合宿で学んだパワートークを、
既存のお客さんや、一度会って契約に至っていないお客さんの
テレアポの時にも、活かすようになりました。

研修の動画やテキストを見た奥さんが『あなたレター』を作成し、
佐藤さんが営業トークをやる二人三脚で、役割分担しています。

『あなたレター』を手渡しする時には、
「あらっ、来たの？」と、怪訝な顔をされる時もあります。

「あっ、じゃあ」と言って、最初の頃は、すぐに帰っていました。

パワートーク研修合宿に出てからは、
会社がある場所について説明するようになり、
「ここですよ」「ああ、あそこ」と会話が弾むように！

『あなたレター』を送った、お客さんに電話する時は
「送りましたけど、ご覧いただいていますか？」と伝えます。

「●●●●に旅行に行ったんですね」
「こういう趣味があったんですね」と返事があり、
ラーメンの話を聞いてみることもありました。

以前、保険契約を断られて、検討中のお客さんがいました。

毎月『あなたレター』を送っていましたが、
「半年後に満期になるので、検討する」とのこと。

半年後に電話したら、奥さんが出て
ご主人様の保険は、他社で更新したと言われたんです。

でも、「こんなに毎月、『あなたレター』を送ってくれる人はいない。
私が入ります。」と、奥さんの契約が決まりました。

東京、埼玉、千葉、神奈川など広い範囲にいる
お客さんは、直接訪問できるところは限られています。

電話でフォローすることが、
『あなたレター』を手渡しする代わりになるというのは、
佐藤さんの奥さんのアイディアです。

「あそこのお客さんには、電話したの？」と
奥さんに言われて、翌日電話することもあります。

竜巻が来た時に「大丈夫ですか？」とお客さんに電話したら、
「いつも送っていただいてありがとうございます」
「お元気そうですね」といった返答がありました。

お客さんが不在の時は、コメントを手書きして
『あなたレター』を、ポストに入れておきます。

最寄り駅で、たまたますれ違ったお客さんが、
帰宅してから、ポストに入っている『あなたレター』に気づいて、
「わざわざ新聞を持ってきていらっしゃったんですね。
ありがとうございました。」という電話がかかってきたこともありました。

『あなたレター』を通じて、佐藤さんの人間的な部分を伝え、
人間としてのふれあいやコミュニケーションを重視した結果です。

『あなたレター』の発行は月に１回ですが、
直接持参したり、電話したりすることで、接触頻度が多くなります。

誕生日に電話して、『あなたレター』の話をすると、
「毎月送っていただいてありがとうございます」と
お客さんの９割から、お礼の言葉が返ってきます。

「面白いわね」「奥さんと仲、いいのね」
「旅行好きなのね」などと、感想を言われると、
「お読みいただいてありがとうございます、
そう言っていただくと本当に嬉しいです」と答えます。

お客さんにに言われたことに対し、どう答えたか、
奥さんに伝えると、「いや、それはダメ」
「次はこう言いなさい」と、ダメ出しされる場合も！

お客さんに会ったり、電話したりする時は、
保険の話は、一切しない佐藤さん。

「そろそろ息子の保険が…」という話が、
お客さんの口から、ポロっと出る場合もあります。

機が熟していないのに、刈り取りに行こうとすると、
お客さんに会えないことも、多々あります。

確かに、潜在的ニーズはあるのですが、
顕在化していないのに食いつくのは、売り込みです。

あくまでもお客さんの都合やタイミングで、
電話がかかってくるのを、待つというスタンスを貫いています。

「一流の保険営業マンを育てて本を出す」奥さんの夢に向かって、夫婦で二人三脚

 

 

「待ちの営業では、成績が上がらない」と思っている営業マンは、多いです。佐藤さんも最初はそういう考え方があり、
葛藤はありましたが、ぐっと我慢しました。

「みんながやっているのと、逆のことをしなくては、
ビジネスはうまくいかない」と考えたのです。

例えば今は会社員の方も、６０歳になれば定年退職します。

結婚した方は、子供が生まれたり、
大学に進学したタイミングで、保険を検討する可能性もあります。

それが仮に５年後、１０年後だとしたら、
それまで『あなたレター』を送り続けて築いてきた信頼関係は、
競合する他社が来ても、そう簡単には勝てないと思うのです。

長い年月をかけて信頼関係を構築することは大事なので、
１０年計画で取り組んでいるのが、佐藤さんの姿勢です。

以前は１年間で２件しか、お客さんから電話がかかってこなかったのに、
この方法に変えてから、反応は６倍以上になりました。

バースデーカードや手書きの年賀状は、
他の保険営業マンも送っているので、差別化は難しいです。

『あなたレター』には、佐藤さん自身や
家族の写真ものっていますから、印象に残ります。

月に１回送り続けることで、
何かあった時には、思い出してもらえる存在になるのです。

佐藤さんの奥さんは、佐藤さんを一流の営業マンに育てて、
成功したら、その体験談を出版するのが夢だとか。

佐藤さんの奥さんも働いていますが、ほとんど昇給がありません。

佐藤さんが稼いだ方が、効率的との考えもあり、
夫婦が共通の目標を持っているので、分担して集中できます。

実績そのものが目的ではなく、
「実績を出して本を出す」という、将来の目標があるから、
モチベーションを維持して、動くことができるわけです。

それでも成績や成果は欲しいのがホンネです。

大きい法人のお客さんに『あなたレター』を送る時も、
「大きい成果に結びつけば」との思いが出てくることがあります。

家に帰って、奥さんにその話をすると、
「お客様に寄り添うんじゃないの、
だから『あなたレター』なんじゃないの」と言われます。

世の中でフェイスブックをやっている人が増えると、
「紙媒体より、SNSに力を入れた方がいいのでは」と思うこともあります。

「世の中で、何が流行しているかなんて、関係ないでしょ。
時代に逆行しているかもしれないけれど、逆にそれが新鮮なんじゃない？」と
奥さんに言われて、「たしかにそうだ」と納得したこともある佐藤さん。

「あなたは雑談が下手だから、学んだ方がいい」
「心配コールをあなた、してなかったでしょ」と指摘されることもありました。

「できてなかったのは自分が悪かったな」
「じゃあ、電話しよう」という気持ちになるので、夫婦喧嘩にはなりません。

営業の現場だけだと、視野が狭くなりがちですが、
奥さんが客観視することで、バランスを保っているわけです。

まさに、ベストパートナーですね。

トップ５％の営業成績になり、土日は休めるようになった保険営業マンの佐藤さん

 

 

以前は１年間休みなしで仕事して、問合せ２件だった佐藤さん。『あなたレター』を始めて１年で、
お客さんの問合せも６倍以上になり、
5000人の社員がいる保険会社で、トップ５％の成績になりました。

よほどお客さんからの要望でアポイントがあれば訪問しますが、
今は土日は、ちゃんと休めるようになりました。

佐藤さんのように、仕事のアドバイスも的確な
パートナーに恵まれている人は、珍しいでしょう。

でも結婚している人なら、現在の状況を
正直に話すことから、スタートしてみるのもおすすめです。

「夫が仕事ばかりやっていて不満」
「収入も上がらないし、先が見えない」という方は、
相手のことを、パートナーとして見ていません。

「女性が食事を作るのが当たり前」ではなくて、
お互いに相手を認めることが大事です。

パートナーとして意識して、しっかり向き合えば、
少しずつ協力し合える夫婦関係に、再構築も可能です。

『あなたレター』を数回発行して、お客さんに渡しても、
すぐに効果が出ないケースもあります。

しかし、信じて一つのことをやり続け、
繰り返すことで、効果が現れる時が訪れます。

自分を信じている人は、人を信頼することができます。

長年のキャリアがあって完全な保険の知識があるとか、
人間として魅力があって人脈が豊富とかでない限り、
お客さんの方から電話がかかってくるなんてことはありません。

『あなたレター』は口下手の人でもできる仕組みなので、
佐藤さんも一歩踏み出すことができたわけです。

黙っていてもほとんど失敗するわけだから、
「やってみて失敗すればいい」と、佐藤さんは考えました。

木戸さん流でいう「認めシャワー」を
お客さんから、浴び続けるのは、本当に楽しくていい気持ちです。

日曜日の夜のサザエさんの時間が楽しくて、
「明日仕事いくぞ～」という気分になるという佐藤さん。

保険業界で仕事していて、紹介してもらい続ける方法って、
なかなかありませんが、佐藤さんはその方法を見つけました。

保険営業で苦戦している営業マンのあなたに
佐藤さんの話が、何かのヒントになれば幸いです＾＾

こんにちは！木戸一敏です。

かつては１２回営業職に挑戦しましたが、全く売れない営業マンでした。

しかし、１３回目に転職した会社で、最後の挑戦をしました。

中学生向け教材販売で営業トーク設計を研究して、
３７ヶ月連続トップ営業マンに大変身したのです。

訪問営業を極めようと住宅リフォーム会社に入社し、
ここでもトップ営業マンになり、わずか２ヶ月で独立しました。

残業なし、週休３日で、実際に月収２５０万円を稼いだ
営業アプローチトークや営業のコツをシェアします。

営業マンのスランプ脱出法

 

営業マンに一番多い悩みは「スランプから脱出すること」です。

営業トークがうまくいかない原因として考えられるのは・・・

トークスクリプトの設計が良くないのか、
売り込みになっているからか、話し方が暗いなど。

経営者はスランプの営業マンに立ち直って欲しくて、
「気合が足りない！」とハッパをかけますが、逆効果。

スランプ中の営業マンが自信をなくして、
辞めてしまうケースも、少なくありません。

肩の力が抜けて、お客さんと会話できている時の方が、
自然に契約がとれたりするものです。

お客さんと会った時には、挨拶だけするようにするのも、
営業マンのスランプを脱出するきっかけになります。

アプローチ営業に失敗する理由

 

 

営業マンは、売り込みたいホンネを隠して、
お客さんの話を親身になって聞き、笑顔で接します。それでもなかなか契約につながらないのは、なぜでしょうか？

「売り込もう」という気持ちを、隠しているつもりでも、
実はお客さんには、バレバレなんです。

焦っている表情や、ちょっとした言葉遣いに出るんですね。

売れる営業マンが使っているトークスクリプトや
営業ツールを使っても売れないのは、これが原因です。

お客さんがその商品を欲しい気持ちがあったとしても、
売りのオーラが見える営業マンからは、買いたくないのです。

自分の都合で売ろうとするのではなくて、
目の前のお客さんが必要かどうかを知ろうとする、
「相手都合」のスタンスで、接することが大切なのです。

 

アプローチ営業がうまくいかない原因を解決する

 

 

売りのオーラがお客さんに伝わると、逆に売れなくなります。では、ニュートラルな気持ちで
お客さんに接するには、どうすればいいのでしょうか？

住宅販売営業のYさんは、６ヶ月間スランプでした。

お客さんとの会話を録音して、自分の声を、
イヤというほど繰り返し聞く方法を実践したところ・・・

14日後には、外壁塗装工事や
建て替えプランの依頼が来るようになりました。

最初は、自分の声質が気になって、
「どうにかしなくちゃ！」と、力んで話します。

何度も繰り返し、自分の声を聞き続けていると、
「自分の声が良かろうが悪かろうがどうでもいい」と
ある種、あきらめの境地に入ってきます。

人間、あきらめるとリラックスして、
ニュートラルな状態になります。

ニュートラルな気持ちでお客さんと接していると、
雑談も弾むようになり、良い方向に好転してきます。

飛び込み営業での断りに３秒で対応するアプローチ営業トーク

 

 

飛び込み営業した時に、社名と名前、訪問目的を告げると、
「今は必要ないので」とあっさり言われることも多いです。通常の営業トークでは、
「今回は、ご挨拶に伺っただけで」と伝えたり、
ニーズを喚起する話をしたりします。

「３つがんばらない営業トーク」では、こう答えます。

「はい、今は必要ないですよね。
お家の中も外も、よくお手入れされているようですし、
今はまったく必要ないと思います」

「今、必要ないので」という言葉は、【あいさつ】です。

【あいさつ】を無視されたら、
お客さんは、話す気持ちがなくなってしまいます。

「がんばらない営業トーク」では、
お客さんの【あいさつ】をきちんと
受け止めることから、スタートします。

「おはよう」というあいさつには、「おはよう」

「今、必要ないので」というあいさつには、
「はい、必要ないですよね」と答えます。

そうすれば、次の営業トークが
スムーズに展開できるようになります。

アプローチ営業の２言目からお客さんの興味をひきつける

 

 

お客さんが「今は必要ないので」と言った後、
「はい、必要ないですね」と答えると、
「じゃ、一体何しに来たの？」と、お客さんは思います。ここが重要です。

「じゃ、一体何しに来たの？」と疑問をもったということは、
次の話を聞きたがっている状態ともいえます。

飛び込み営業を断られても怖くない！営業アプローチのコツ

 

 

飛び込み営業の新聞屋さんは、
こんな断り文句を言われています。「新聞を読む時間がない」「値段が高い」
「今、忙しい」「興味がない」

これは業種、一般消費者・法人営業に関わらず、
飛び込みやテレアポで必ず言われる断り文句です。

これは、全てお客さんの【あいさつ】と考えてみましょう。

お客さんは、セールスマンが来たら、
毎回断るクセがついているわけです。

朝「おはよう」と無意識にあいさつするように
条件反射で、断っているわけです。

しかし実は、本心からではないケースも少なくありません。

 

アプローチ営業トークの組み立て方

 

 

「うちはもう間に合っています」「今、忙しいから」
「今は必要ない」という断りは、【あいさつ】です。こうしたお客さんの【あいさつ】には、
どんな営業トークで、対応すればいいのでしょうか？

「まずは話だけでも」「売り込みに来たわけではない」と
理解してもらおうと一生懸命になればなるほど、
キツイ断り文句を言われて、悪循環になります。

当時の上司は、売れない営業マンだった私に
こんなアドバイスをしてくれました。

「お前なぁ、自分の話を理解してもらいたいんだったら
まずは先にお前がお客さんを理解してあげないと」

では、何を理解すればいいのか？

「うるさいな」と思う、お客さんの気持ちです。

「今、必要ないから」と言われたら、
「そうですね」と答えればいいのです。

営業アプローチトークの組み立ては、順序が大切なんです。

アプローチ営業の難関を突破する！先取りミラクルトーク

 

 

世の中には、悪質な業者もたくさんいます。「悪徳業者が多いから、営業がやりにくい」という相談をよく受けます。

実は「悪徳業者が多いから、メチャクチャやりやすい」のです。

訪問販売法が改正されてから、
テレアポで見込み客を作っていた会社の倒産が相次ぎました。

一方で、同時期に過去最高収益を記録した会社もあります。

Ｔ＆Ｔの、ミラクルトークを、こっそり公開します！

「先日、電話をしました、Ｔ＆Ｔの山田です。
今日お伺いした目的は、○○○を○○○するためです。
電話のときの話と、食い違いはありませんか？
食い違いがないようでしたら、お手数をおかけしますが、
こちらにサインをいただけますかね」

Ｔ＆Ｔでは、アプローチの段階で、法改正の話をします。

訪問販売法の改正で、営業トークを始める前に
主旨目的を明確に伝える義務があると話すのです。

テレアポの時と、訪問時の主旨が同じであると
認めたサインを、お客さんからもらいます。

それから初めて、話をスタートするわけです。

うさん臭い商売をしている悪徳業者なら、
こんなふうに正々堂々を話をすることはできません。

商品に自信をもっているから、
胸をはってお客さんと話ができるわけです。

「あなたで今日は５人目よ！」と
訪問先のお客さんに、言われることがあります。

「いや～、先ほどの奥さんに
『最近やたらペンキ屋さんが多い』と聞いたんですが、
奥さんのところもそんな感じですかねぇ」

お客さんに言われたら、イヤなことを
先に自分から言ってしまうのがポイントです。

お客さんに「想い」伝える感動セールスで、選ばれる営業マンに！

 

 

自分の都合だけ考えて売り込むような
訪問販売会社は、存続できない時代になってきました。「お客さんの役に立ちたい」
「お客さんに喜んでもらいたい」
「お客さんに楽しんでもらいたい」という想いがないと、
営業も商売も、成り立たないご時世になってきました。

「お客さんのためだと思って仕事をしています」と言いながら、
まだ１件も契約がとれていない新人営業マンもいます。

そういう想いがあっても、形にしないと伝わりません。

では、どんな方法があるのか？

商品を買った理由や、買う時に不安に思ったこと、
実際に使ってみた感想、使った後どうなったか、
一番役に立ったと思う点や改善が必要な点について
お客さんの話を聞いて、一緒に写真を撮るんです。

これ、やればやるほど、
お客さんの立場になって、考えられるようになります。

「お客さんの役に立ちたい」と語る時、
表情や説得力が、大きく変わることうけあいです。

お客さんの家の中に入る時に、
靴下を履き替える職人さんもいます。

この職人さんの配慮に感動できるお客さんは、
人間の心くばりを理解できる心を持っています。

「ちょっと高いかもしれないけど、
安心できるところから買いたい」と考えている人です。

「心くばりを理解できる人」に対象者を絞ったら、
売上がアップした営業マンは、たくさんいます。

心くばりのできる営業マンは、
心あるお客さんの心を、つかむことができるのです。

 

実際に私はこの営業アプローチトークを使って、
残業なし、週休３日で月収２５０万円を稼ぎました。

契約がとれず、悩んでいる営業マンの方々が
変わるきっかけや何かのヒントになれば、幸いです。