こんにちは、木戸一敏です。

今まで語られいるようで、だれも語っていなかった
営業力が身につく・売れる営業思考の極意や
売れない営業マンを育成する方法について、お伝えします。

プラス思考で失敗、マイナス思考で成功する営業力のコツ

 

 

売れる営業のコツとして、
プラスの言葉を口から出すというのがあります。

マイナスの言葉をお客さんの前で言うと、
取れる契約も、取れなくなってしまうからです。

ここ４ヶ月間、思うような成果が出ていなくて
悩んでいる営業マンのKさんに、質問しました。

「今の正直な気持ちを教えてもらえませんか？」

「最後まで諦めず、やりきる自信はあります！」とKさん。

でも、マイナスの気持ちがあっても、いいんです。

「どうも今月は、もうダメかと思っている」という
ホンネの気持ちを、そのまま認識することも大切です。

本当はマイナスの気持ちが心の中にあるのに、
無理にプラス思考に変えようとすると、
ますます上手くいかない要因になってしまいます。

ウソをつく人は、お客さんに信頼されません。

自分に正直になれない人は、自分にウソをついています。

「うまくいきそうにない」と思っている
マイナス思考を打ち消そうとしないで、受け止めるのです。

自分のありのままの正直な気持ちを認めた上で、
諦めた心境で、やるべきことは実行します。

「このお客さん契約しそうにもないけど、
まあ最後までトーク設計図のとおりやるかぁ」と。

そうすると、お客さんの前で力むことなく
ニュートラルな気持ちで営業トークができます。

肩に力を入れず、ニュートラルな気持ちで
お客さんと接すると、力を発揮します。

これが、売れる営業力のコツなんです。

営業トークがうまくいかない営業マンの不安の根っこは？

 

 

２０年前、中学生向けの教材販売の営業の会社で、
売れる営業マンの仲間入りを果たすことができました。当時は、たまにしかないキャンセル対応に
苦手意識が、とても強かったんです。いつも上司に頼って、おどおどしていました。

キャンセル対応の苦手意識を克服できないまま、
３年後に、リフォーム営業の会社へ転職しました。

「木戸さん！この仕事はお客さんに喜ばれながら儲かる
最高の仕事ですよ！！」と、面接の時に
リフォーム会社の社長に言われた一言で、この業界を選んだのです。

この会社で契約がとれた工事が完了する前日、
窓枠周りの塗装が浮いたままであることに気づきました。

素人目にも、ペンキの塗り忘れだと気づきました。

「それは、仕方ないんだよね。

前のペンキをはがしても全部取れないんだよ。
残ったペンキの上にまたペンキを塗ると
浮いてきちゃうんだよね」と、職人さんには言われました。

「このままでは、集金できない」と思い、
「職人さんを変えてください」と社長にお願いしました。

「あ～、木戸くん、あんまり細かいことを
気にしない方がいいよ。大丈夫、そのくらい」と社長。

再度、職人さんにお願いしましたが、
「できないものはできない。
そんなに気になるんなら、自分でやれば！」と言われました。

集金の当日は、お客さんが窓枠の話をしないことを祈りつつ、
工事代金を集金して、逃げるように帰りました。

その後、リフォーム会社を退職して独立し、
社員を雇うようになって１年半経った時のこと。

大きなトラブルがあり、「私の手には負えない」と
担当していた写真が、行方不明になったことがありました。

その後始末は、社長である私がするしかありません。

「話なんか聞きたくありません！」と
クレーム先のお客さんには、全く話を聞いてもらえない状態でした。

この時、教材営業のクレームから逃げようとしていた自分、
リフォーム会社で、逃げるように集金した自分を思い出しました。

教材営業の会社の社長は、いつもこう言っていました。

「木戸なぁ、嫌なことを避けても

それをクリアしない限り
その嫌なことは
影のようにずっと一生いつまでも
付きまとってくるもんだよ」

この言葉を思い出して、ある決心をしました。

「１００回門前払いされるのを覚悟して、
お客さんに仕事を再開してもらえるよう、お願いしよう」と。

すると３回目には、お客さんに
「そこまで言うんなら話をきいてあげるよ」と。

工事を再開して、無事終えることができました。

この日を境に、３５年間ずっと付きまとっていた
「逃げている自分」と、訣別することができました。

「営業の仕事は、自分に合わないかも」
「この営業トーク、いつまで通用するのか・・・」などと、
営業マンには、漠然とした不安があります。

しかし、不安から逃げないことが大切なんです。

売れない営業マンがスランプから脱出する方法

 

 

売れない営業マンは、
「このエリア、めちゃキツイですよ！」と必ず言います。「虫けらのように、キツイ断り方をされる」のがキツイと。実はそこは、施工実績がたくさんある
ゴールデンエリアで、売れないはずがありません。

売れない営業マンにそう伝えると、
「それだけ売ったから、そのエリアはもうダメなんですよ」と。

そこで、私と同行して営業に行ってみました。

「こんにちは！東大宮の建築屋なんですけど」と挨拶して、
私が話すと、１０分２０分とお客さんと話ができます。

お客さんから笑顔が出る様子を見て、
「今日はいいお客さんが多いですね」と、売れない営業マンが言いました。

自分の調子が悪くて、スランプの時は、
なかなか自分の状態を客観視できません。

営業の調子が悪い時は、挨拶や営業トークなど
当たり前のことを、省略している場合が多いんです。

自分の営業トークを録音して聞くと、
当たり前のことが実はできていなかったことに気づきます。

売れる営業マンは、必ずこの方法を実行しています。

問題点に気づけば、すぐに修正ができます。

業績が停滞している営業マン専用の目標設定法

 

 

５人の営業マンをかかえる会社のAさんは、
「業績が停滞している営業マンを、どうしたら
ヤル気にできるのか」と、悩んでいます。同じように営業方法を指導しても、
売れる営業マンと売れない営業マンが出てきます。「本気を出すんだ！」
「死ぬ気でやってみろ！」と激を飛ばしても、
売れない営業マンは、ますますヤル気をなくしてしまいます。

月間の目標の数字にとらわれれいると、
こんな状況に陥りがちです。

日々どんな行動をしているかの結果が
契約がとれるかどうかを左右します。

しかし、毎日のお客さんのやりとりのプロセスを
上司が逐一チェックしてしまうと、部下は
「お前はダメだ」と言われているように受け止めます。

上司が口を出すことで、
自分で考えなくなるので、逆効果なんです。

売れない営業マンが着実に成果を上げるには、
１００％達成可能な目標設定をするのがオススメです。

「普段から気になっているけど、できてないこと」
「意識すれば、１００％達成できること」を目標にし、
毎日朝礼で、発表してもらうのです。

「契約を１本とる」という目標はNGです。

契約は、相手あってのものなので、
意識しても１００％達成するのは難しいからです。

自分の行動だけにフォーカスした目標設定なら、
契約までの自分のプロセスを見直して、修正できます。

「意識すれば、１００％達成できる目標」を
部下が達成した時は、こう言ってあげましょう。

「いいぞ！その調子だ！
そうやって行けば着実に契約に近づくぞ！」と。

小さな成功体験を重ねることが、大切なんです。

売れない営業マンを前向きにする方法

 

 

あるリフォーム会社の社長が、
社内を活性化する方法を模索していました。そこで、意識できれば１００％達成できる
目標を話し合って、設定しました。「お客さんを褒める」という営業マンに
社長は、こう答えました。

「お前のトークは自分が言いたいことばかりで、
お客さんの話を聞いてないんだよ。

それにはっきり言うと、だらだら、だらだら話のメリハリがないし、
お前の営業トークはつまらない。」と。

リフォーム会社の社長は、
その営業マンが、自分の欠点に気づいて、
スランプから脱出してほしいとの思いでした。

しかし、こういう言い方は、逆効果です。

営業マンの部下の過去の失敗にフォーカスしないで、
掲げた目標の部分に、突っ込みを入れてみましょう。

「それはいいね！
じゃ、どんな風にお客さんを褒めよう考えてるんだ？」と。

「どうしてダメか」を探る後ろ向きの質問ではなく、
前を向くようになる質問をするのです。

調子の良くない営業マンは、後ろ向きの思考になっています。

常に前を向く質問を投げかけていると、
売れない営業マンも、前向きの思考に変わってきます。

教えるより教わると部下は伸びる！社長の営業トーク

 

 

私が推進している最強の営業ツール『あなたレター』を
社内の営業マンに推進しようとしている社長がいます。私がリフォーム会社を経営していた時、
社会人経験ゼロの女性社員でも、
２ヶ月目で、結果を出し始めた営業ツールです。お客さんの方から、声がかかりやすくなり、
営業がやりやすくなる『あなたレター』ですが、
場合によっては、効果が発揮できないこともあります。

「これは効果があるツールだから、
明日から作るんだぞ！」と、押し付けるのは逆効果です。

社長に言われて仕方なく作った
『あなたレター』では、まったく機能しないのです。

楽しみながら作ることが、いちばん大切です。

そのためには、社長が部下に「作り方を教える」のではなく、
「部下から作り方を教わる」スタンスが一番です。

社長「この写真の吹き出し
どんなのいれたらいいかなぁ？」

営業マン「う～ん、『よっこらっしょ！』と
いうのはどうですか？」

社長「おっ！それウマイ！！」

・・・こんな感じです。

部下の営業マンにヒントをもらいながら、
社長が『あなたレター』を作るのがいいかもしれません。

社長が作った『あなたレター』の完成作を見て、
「社長のレターはツマラナイから
オレが作った方が１００倍面白い！」と
営業マンが思うようになれば、しめたもの。

こんな気持ちで作った『あなたレター』なら、
間違いなく、パワーを発揮するでしょう＾＾

営業マンのリアクション力で、天と地ほどの差がつく

 

 

内心、ムカッとくることを、言われることってありますよね。言い返したい気持ちを、グッと我慢します。「・・・ん・・・ん。　ん、わかったよ・・・ん」みたいな返事は、
相手に同意はしていますが、さらに相手を怒らせる場合があります。

「すみません。ついうっかりしていました。
今後は気を付けます。」と言うのが、正しい対応です。

お客さんに「今、忙しいから」と言われたとします。

「・・・はぁ・・・はぁ、そうですよね～」ではなく、
「そうですよね。やっぱりお忙しいですよね～」と伝えるんです。

言っている営業マンには、さほど変わらないと思うかもしれませんが、
聞いているお客さんの印象は、全然違うんです。

前者と後者の違いは、天と地とほどの差があります。

たった９０日でマンション５億６千万を売った！飛び込み営業の極意

 

 

売上ゼロが１年続いて、クビ寸前だった飛び込み営業マンの若林さん。その若林さんが、たった９０日の飛び込み営業で、
５憶６千万円のマンションを売ることができたんです。若林さんが売れるようになった一番の方法は、
「ラーメンの話」をお客さんにするようになったこと。

若林さんに伝授した営業トークは、
売りのオーラを、完全に消しています。

お客さんのところには、頻繁にセールスマンが訪れたり、
チラシやＤＭなども、あちこちから送られてきます。

多くの営業マンは、売りのオーラを出しながら訪問するので、
「もう、うんざり」というお客さんも多いです。

アプローチ営業の段階では、
人間関係を築くことだけに特化します。

そのためには、売りのオーラを消すことが必須です。

「仕事のことで訪問したのに
ラーメンの話なんかしていいのかなぁ」と
営業マン自身も、売ることを一切考えなくなります。

売りのオーラが全くないというだけで、
「この人は他の営業マンと何か違う」とお客さんは思います。

こういうニュートラルな気持ちで
お客さんと接することが、大切なんです。

営業トークの達人たちは、喜ばれる行動の数が違う

 

 

経営コンサルタントの久保ひろしさんのセミナーは、
９５％がリピートと紹介なんだそうです。彼のセミナー参加者へのフォローは、ハンパじゃありません。セミナー後のサンクスメールだけでなく、
メッセージを添えて、写真を送ったり、
サプライズでプレゼントを贈ったりしているとか。

「相手に喜んでもらいたい」と思って、
行動した数だけ、結果も出てくるということです。

営業トークの達人の極意から、学びたいものです。

飛び込み営業マンは、長続きする人は多くないもの。

「営業マンが営業成績をあげられるような
体制や仕組みをどうやって作ったらいいのか？」と
考えながら会社を経営している人も多いかもしれません。

営業マンがもっと、楽に営業できる環境を作れないかと、
テレアポしたり、チラシを作ったりといろいろ工夫してみても、
なかなかうまくいく方法が見つかりません。

そんな中で、徳島の営業マンの鈴木さんの体験談は、
楽で楽しく営業の仕事をするヒントになります。

訪問販売商品について、お客さんから聞かれる営業トークとは？

 

 

鈴木さんの会社は、昭和35年に創業し、
1500円の歯磨き粉から数百万円の宝石まで、
１２０～１３０種類くらいの女性向け商品を扱っています。

創業当初は健康食品がメインでしたが、
宝石や下着も扱うようになってきました。

創業した頃から、飛び込み一筋で訪問販売していて、
「もっと契約をとりやすくしたい」との考えはあったのです。

まずは顧客管理からスタートし、
10年くらい前から、ニュースレターを作るようになりました。

今ではお客さんの方から、訪問販売している商品に関して
声がかかるようになってきたとのことで、驚きです！

 

営業マンが楽に営業できるよう『大反響チラシ』第１号を制作

 

 

それまで鈴木さんは、本を読んでいろいろ勉強したものの、
なかなか効果の出る方法やツールが見つからず、試行錯誤していました。

2009年のある日、日経新聞の広告で『挨拶だけで売れる営業法』という
本を見つけて、「これだ！」と思い、早速購入。

「これなら、自分が求めている訪問販売を
営業マンが楽にできるようになるのでは」と思ったのです。

『挨拶だけで売れる営業法』の著者である木戸一敏氏からは、
「名前を変えて出しても通用するのは、
本当のニュースレターじゃない」と言われて、ハッとしました。

それから木戸一敏主催・モエル塾の存在を知って、入塾し、
翌年５月から、『大反響チラシ』を作って出すようになったのです。

これまでは自社なりに工夫して、ひな形を編集し、
営業マンの一人一人の名前をつけたニュースレターを
３年間発行しましたが、まったく効果がありませんでした。

今まで自分で作らなくても、
会社が発行してくれていたニュースレターを、
今度は、営業マン自身が作る必要があります。

「手間をかけて作るのが面倒くさい」と嫌がられました。

それでも話をして、２～３ヶ月くらいかかって、
ようやく『大反響チラシ』の第１号がスタート。

これを突き詰めていけば、鈴木さんが望んでいる
結果が出るだろうと、期待に胸はふくらみます。

飛び込み営業で新規開拓、顧客リストを持って巡回する営業方法

 

 

以前の鈴木さんの会社は、
ゼロからお客さんを飛び込みで開拓していました。30歳から59歳までいる営業マンは、全員女性です。

営業マンを７人マイクロバスに載せて、
営業するエリアに、営業マンを降ろして、
終わったらバスに乗って、会社に帰るわけです。

鈴木さんが営業バスを運転し、
みんなが仕事している間に、車の中で読書か睡眠。

徳島県全県と淡路島を１ヶ月で巡回して、
１日２～３時間、月に15～20日くらい仕事します。

１ヶ月かけて一巡すると、翌月もまた
同じエリアの同じ場所を訪問します。その繰り返し。

新しく入った人は、飛び込みで「ピンポン」して新規開拓しますが、
それ以外の営業は、みんな顧客を持っていて、巡回するだけ。

天気の話・世間話で、お客さんと人間関係を築く営業トーク

 

鈴木さんの会社では、既存のお客さんのお宅を訪問して、
呼び鈴をピンポンしたら、社名と名前を名乗って、世間話をします。

雨が降っていたら雨の話など、天気の話から始めます。

「ところであんた、何しに来たの？」とお客さんに言われたら、
「実はこういうのを売っているんですけど」と。

たくさんある商品の中から、自分がいいと思っている
商品を１点か２点すすめるというのが、従来の訪問販売スタイルです。

「必要ない」と言われたら、
「わかりました」とだけ答えて、しつこくはしません。

自分の手帳に訪問先を控えておいて、
翌月に訪問して、人間関係を築いていきます。

健康食品は口に入れるものですから、
人間関係ができてなかったら、絶対に買ってもらえないものです。

初めて訪問したお客さんに売れることはまれで、
２回、３回と訪問するうちに、売上につながっていく場合がほとんど。

商品の良さを実感してから、お客さんへ勧める営業トーク

 

鈴木さんの会社では、お客さんとの人間関係作りを重視しています。商品は、基本的にはカタログで見せます。

「現物を見ないと」というお客さんには、
宝石の現物を持っていくこともあります。

鈴木さんでは、もともとお客さんだった人が、
訪問販売の仕事を始めるケースがほとんど。

病気だったお客さんが、健康食品で体の調子が良くなったりと、
自分自身が結果を体験したうえで、訪問販売の仕事を始めます。

鈴木さんも、健康食品や商品を３ヶ月から６ヶ月くらい
飲み続けて、自分の体で人体実験。下着も試着します。

効果や体の変化を実感して、
「お客さんに勧めても大丈夫」と思えるものだけを扱うのです。

サンプルがあるものは、サンプルを試しますが、
営業活動にかかる費用は、全部会社が持ちます。

営業マンは、自己負担ゼロで、経費はかかりません。

自分でも試して、効果を実感したうえで、
いいと思ったものだけを、お客さんに勧めるのです。

値段を聞かないで、お客さんが新商品を買ってしまう営業トーク

 

鈴木さんの会社のお客さんの中には、
20～30年間で、3,000万～4,500万くらいの金額の
商品を購入してくださった方もいます。布団や下着、健康食品や宝石など、
持っていくもの全てを買ってくれるんだとか？！

新商品が出たら、まずそのお客さんのところに持って行きます。

人間関係ができているので、
値段を聞かないで買ってもらえる状態なのです。

一つの地区のお客さんは、２～３人くらいで、
その場所に行った時は、毎月、必ず立ち寄ります。

十数種類の健康食品を飲んでいるお客さんもいるので、
「そろそろ切れているかな、と思ってきました」と
切れているものを営業トークのネタにします。

鈴木さんの会社は代理店の一つで、
日本全国に150～160店舗くらいあります。

20～30万くらいの遠赤外線の寝具や羽毛布団、
健康食品も含めて、家庭用品全般を扱っています。

中には600万の宝石が売れている
店舗もあるというから、驚きです！

最初は嫌々だった営業マンが『大反響チラシ』を作るようになるまで

 

『大反響チラシ』を鈴木さんが導入しようと思った時、
３ヶ月間は、営業の女性たちの抵抗がありました。ひな形を使って会社が作っていた時とは違い、
営業マン一人一人が、自分で作らなくてはならず、
「そんな手間暇は、かけたくない」と。

「潜在的なお客さんを掘り起こしていかないと、
これから先々は、楽に仕事ができない」と
毎月１日の営業会議や、朝礼の時に話をしました。

鈴木さんが、ちょっとずつ話していくうち、
「社長がそう言うんだったら、仕方ないわ」と
営業の女性たちは、渋々納得するに至ったのです。

最初は『大反響チラシ』のサンプルを見せて、
「こんな風に作るんだよ」と説明しました。

第１号を作るのには、３時間くらいかかりましたが、
初めてにしては、なかなかの出来でした。

営業から戻ってきた夕方４時半以降に会社で作ったり、
家で作ったり、朝早く会社で作ったりするようになりました。

月の真ん中の１５日に『大反響チラシ』を作る日を作ったら、
営業のみんなは、かえって喜んだんですね。

「ここ、どう思う？」と互いに話もできて、
嫌々ではなく、楽しく作れるようになりました。

毎月１日は写真撮影、15日はチラシ作りで、営業マンも和気あいあい

 

毎月１５日は、９時半から朝礼して、
プリントアウトしたひな形を手渡し、
それに写真を貼り、文章を書いていきます。今は「●月といえば△△」といったネタや
写真なども撮影して、準備しているので、
早い人だと、30分くらいで作れるようになってきました。

『大反響チラシ』が完成して、午前中はおしまい。

ランチの後は、ロープレをやって、
ロープレが終わったら、みんなでカラオケに行きます。

鈴木さんが月末までに、『大反響チラシ』の
裏面を作って、コピーに出します。

毎月１日には、営業会議が終わった後に
みんなで透明な袋にチラシを入れて、発送するんです。

みんなで、話をしながら袋詰めするのは、
とても良いコミュニケーション になります。

和気あいあいとした、雰囲気がいい集団になりました。

お客さんから商品について尋ねられる営業トーク

 

 

『大反響チラシ』に使う、個人のメインの顔写真は、
毎月１日に、鈴木さんが撮影しています。写真は社内で撮影する時もあるし、
景色のいいところで撮影することもあります。

歯を出して笑っている写真を撮り続けているうち、
だんだんいいい表情の顔写真が撮れるようになりました。

写真を貼ってから、チラシの文章を書くので、
いい写真があるだけで、気持ちが違ってきます。

『大反響チラシ』を作る面での問題だけじゃなく、
仕事の話や、小さな情報交換も社内でできるようになりました。

『大反響チラシ』を持って行くようになってから、
お客さんとの人間関係も、確実に強まっています。

以前は、お客さんと世間話をしながら、
それにつながる商品の話をする形でないと、
お客さんの方から、商品の話が出ることはありませんでした。

『大反響チラシ』には、商品の情報提供をする
案内レターも、一緒に入っていて、
カタログも必ず手渡すようにしています。

『大反響チラシ』持参で、訪問するようになってから、
「この商品、どうなの？」と、お客さんに聞かれることが増えました。

人間関係ができてくれば、お客さんの方から、
商品についての話を尋ねられて、売れる状態になってきました。

営業がしやすい営業トークを模索している営業マンへ一言アドバイス

 

 

『大反響チラシ』をお客さんに手配りして、
お客さんとの人間関係を作っていくようにすれば、
確実に売上につながるという確信が、鈴木さんにはあります。世間で言われているような営業センスや
営業力などは、まったく必要ないのではとも思っているほど。

『大反響チラシ』は、最強のツールなんです。

最初は手間もかかるし、嫌々作っていた営業マンでも、
お客さんに感謝されたり、注文があったり、
仕事にプラスになることがあると、楽しくなってきます。

結果が出るまでは、続けた方がいいと思うんです。

楽しい気持ちで取り組める環境を会社が作れば、
お客さんも楽しい気持ちになってきます。

みんなで集まって、和気あいあいと
楽しく作業できる場の力もあります。

営業マンが楽しそうにチラシを手渡せば、
お客さんも、楽しい気持ちになりますよね。

「ヒト」と「ヒト」との楽しい人間関係が
グルグル循環するようになると、
いいサイクルで、仕事も回るようになってきます。

今回は、「技術畑一筋２９年の人が飛込み営業を２年目で
年間売上社内ナンバー１になった！３つの秘密」を公開します。

年を重ねて、異業種から就職しようとすると
飛び込み営業しか選択肢がなかったりもします。

木戸一敏著『小心者の私でもできた年収１千２００万獲得法』を読んで、
飛び込み営業にチャレンジしようかと思っている人も結構います。

そうした方々のヒントになれば、幸いです。

飛び込み営業を始めて２年で、社内売上ナンバー１に！

 

 

専門学校卒業後はパターン設計の会社に就職し、
技術畑一筋で29年やってきた田中さんは、現在52歳。

独立していた6年間、仕事がなくて困っていた時期に
「仕事ありませんか？」と電話して、
小さな仕事を１～２件とったことがある程度。

「いきなり電話して、仕事がとれるような
甘い世界じゃないな」と、痛感しました。

田中さんは50歳の時、リフォーム会社に転職し、
飛び込み営業を始めて、丸２年です。

４つの支店がある会社で、30人の営業マンがいます。

社内で一番長く働いている人で10数年という会社で、
田中さんは、２年目にして社内ナンバーワンの売上に！

それも、単月の瞬間風速でナンバーワンになったのではなく、
安定して売上をあげて、ナンバーワンになったんです。

どんなことを意識し、どんなことに気をつけてやってきたのか？

１年目はなかなかうまくいったのに、
２年目にナンバーワンになれた理由は？

「そうか、こうやればうまくいくんだ！」と
目からウロコのヒントが満載の体験談です。

技術系の会社をリストラされ、飛び込み営業に挑戦

 

 

技術畑29年の田中さんは、リストラされて退職。それから技術職だけでなく、お弁当の配達など、
いろんな面接試験を受けても、採用されませんでした。

なりふりかまっていられないので、
10代、20代ばかりの会社にも応募しました。

なかなか次の仕事が決まらなかった頃、
時間に余裕があった田中さんは、図書館に通っていました。

もともと農業が好きだった田中さんが、
農業の本の棚の上を見たら、営業の本が並んでいました。

ピンク色の本に目がとまり、読んだのが、
木戸一敏著『小心者の私でもできた年収１千２００万獲得法』でした。

「1200万」という数字にインパクトがあり、
「なんだか面白そう」と思って、手にとったのです。

小心者の著者がラーメン屋で皿洗いをしていて、
忙しい時に「ホールに出てくれないか」と言われても、できなかったのが、
教材販売で1200万、月収100万になるとは、驚きました。

教材販売でずっと結果を出して、次はリフォーム営業にも挑戦し、
机上の空論ではなくて、実際にやってきた人が書いた本。

「なぜこんなことができるのだろう？」と思うと同時に、
「ひょっとしたら、自分にもできるんじゃないか」と思いました。

この本がきっかけで、飛び込み営業をやってみたくなりました。

これまで技術系の会社ばかり探していましたが、
営業職の面接も、受けてみようと思い始めたのです。

もともとリフォーム業で結果を出した木戸の本を読んで、
「応用がきくのでは」と考えた田中さんは、
リフォーム会社の面接を何社か受けました。

前職が技術畑の管理職で、年齢的な要因もあったせいか、
何社か面接を受けたけど落ちてしまいました。

数社の面接を経て、現在の会社が拾ってくれたというわけです。

結果を出している人から、営業トークのマンツーマン指導

 

 

転職したリフォーム会社にはマニュアルがありました。現実的ではない内容だったので、
「そのままやっても、上手くいかないのでは」と思ったのです。

社内で質問しても、自分の例をちょこっと話してくれるだけで、
具体的なやり方を教えてもらえるわけでもありません。

お客さんの家を訪問して、傷んでいる部分を指摘する方法も、
自分には合わないと感じて、上司の言うことが受け入れられませんでした。

これまで技術畑一筋だった田中さんは、
「第三者のアドバイスがないと無理では」と考えました。

いくら本を読んでも、自分一人でできることには限界があります。

結果を出している人に、マンツーマンで指導してもらった方が
早く結果が出ると思い、モエル塾に入りました。

外部の人に指導してもらった方が早道だし、
投資以上の見返りがあると考えたのです。

最低限の収入はありましたが、手取りで10万くらい。

これでは食べていけないので、それだったら、
売上につながる投資をした方がいいと思ったのです。

研修期間終了後、飛び込み営業の契約が安定せず…

 

 

リフォーム会社に入社した翌月に田中さんは、
『大反響チラシ』の第１号を発行しました。本の通りにやって、配り続ければ、
うまくいくだろうという甘え考えでした。

『大反響チラシ』を出して３～４ヶ月くらいで、
ガンガン反響の電話がかかってくると考えていたのに、
全然そんなことなくて、「あれっ」と思いました。

リフォーム会社の店長にも、
「もうちょっと頑張ってくれないと困る」と。

「もうちょっと待ってください。
あと２～３回配れば、反響がガンガン来ますから」と
淡い期待がありましたが、そんな甘いものではありませんでした。

入社後１週間目で契約がとれた後、
契約がとれないまま、３ヶ月の研修期間が終了します。

研修期間の支給額は２５万だったのが、
４ヶ月目からは１５万＋歩合給になるわけです。

４ヶ月目には最低売上額２５０万を何とかクリアし、
２５万の歩合給が、運よく支給されたんです。

その後は、安定しないまま時を越して、
春になっても、食べていけるかどうかギリギリの線でした。

チラシを期待して待ってくれているお客さんの反応

 

 

田中さんは、飛び込み営業をしていて、
ある程度話ができた人に、『大反響チラシ』を渡していました。「出てきてくれた時、すぐに渡しなさい」と
電話相談で言われてからは、試行錯誤。

最初の頃は、張り切って、
対面できた人200人にチラシを配っていました。

チラシを配ってもなかなか結果が出ないので、
一時期は30部くらいしか配らない時期もありました。

それでも『大反響チラシ』は、毎日作っていました。

３ヶ月、４ヶ月経ってもなかなか
結果が出なかったにもかかわらず、
田中さんがやめようと思ったのは、なぜか？

中には、「面白かったよ」「待ってたのよ」と
期待して待ってくれているお客さんの存在がありました。

そういう反応が嬉しくもあり、続けることができたのです。

チラシを手渡して、契約につながった営業トーク

 

 

『大反響チラシ』は毎月作って配っていた田中さんも、
巻き込みトークは、３回か４回でやめてしまいました。Ａ４一枚だけの『大反響チラシ』に名乗りと季節の挨拶を書くと、
巻き込みトークだけで、紙面がうまってしまいます。

自分のプライベートな文章も書こうとすると、
Ａ４二枚になってしまい、手間がかかるのが面倒臭かったのです。

Ａ４一枚におさまるように、巻き込みトークはやめて、
自分のプライベートな文章を書くようにしました。

変な話、あまり期待しないで書いている方が、気が楽だったのです。

それでも田中さんのチラシが好きだというおばちゃんがいて、
月末に『大反響チラシ』を持っていった翌月に
早い時期にチラシを手渡したら、話が盛り上がりました。

それから２、３回行ったところ、見事契約につながったのです！

何も考えていなくても、『大反響チラシ』を
持って行くだけで、訪問する口実ができます。

ひとつのきっかけにはなりました。

年間売上ナンバー１になった営業トークの３つの秘密とは？

 

 

一つ目は、「売らない」こと、
二つ目は、「訪問する口実を作る」こと、
三つ目は、「友達になる」ということです。まず一つ目の「売らない」ことについて。

売れなかった頃の田中さんは、世間話はちょっとで、
いきなりリフォームを勧める「攻める営業」をしていました。

その頃は、お客さんに「けっこうです」と言われて、
バタンと玄関のドアを閉められたこともありました。

ある時、店長と一緒にリフォーム営業に行くことになったんです。

「家が傷んでいて、３分以上話ができた人を
１週間に１０軒以上見つけなさい」という条件でした。

こういった条件を出された場合、
次にお客さんを訪問することを考えなくてはなりません。

お客さんのところに行く口実や宿題を考えて、
行ったら出てきてくれることを、期待しました。

スムーズに契約につながる営業トークとは？

 

 

お客さんに対して「売り」に関する話をせず、
田中さんは、どんな営業トークをしたのでしょうか？「あそこ、ヒビがあって幅広いですね」
「ちょっとあんなの見たことないから、聞いてきますね」と
次回、お客さんのところに行く口実を探しました。

「ヒビをほっといたらどうなるか」という話はせず、
「今度、聞いてきますから」とだけ言って、次に来るわけです。

一気に畳みかけるように売り込むのではなく、
保留にして、自分から宿題を作っちゃうわけです。

こんなふうにして、次にお客さんのところに
行くための口実作りをしました。

以前の田中さんは、「見積もってよ」と言われるのを期待して、
ガンガン攻める営業トークをして、契約にはつながりませんでした。

「友達になってさえしまえば、
あとはスムーズに運ぶ」ことを経験した田中さんは、
「売らないということは、こういうことなんだ」と理解できたのです。

「田中です」と名乗って、すぐ出てきてくれたお客さんは、
話がどんどん進むのですが、田中さんはそれだけの役割。

後はクローザーである同行者が、契約まですべてやってくれるのです。

「売らない」で、契約につながる営業トークの秘訣

 

 

お客さんが商品を買う瞬間や興味を持つ瞬間は、
ニーズ喚起をうまくしたからではありません。「ヒト」と「ヒト」の関係を、うまくしたからなんです。

お客さんと「友達になる」ということも、
「ヒト」と「ヒト」の関係の結果の表れです。

「お客さんのことを全部受け止めるんだぞ」と
売れない営業マン時代に言われても、耳に入りませんでした。

誰もが最初は、このことがなかなか頭に入らないんです。

「売ろう売ろう」という意識が強すぎるんですね。

そういう人は、どうしたらいいでしょうか？

「売ろう売ろう」という気持ちが、お客さんの前で
ついつい出て、ブレーキがかからない人が
意識改革をするのは、なかなか難しいものです。

「攻めないけど、行ける状態を作りなさい」と言われて、
何回かそういう状態を作って、訪問するうちに
「売らなくてもいいんだ」ということが、実感できます。

何度か訪問し続けて、フランクに話せる間柄になって、
宿題か何かの口実で、会ってもらえるような状態。

それが続くと、お客さんと友達感覚になって、
それだけで契約につながることがあるわけです。

そういう経験を実際にしてみないと、
「ああ、そういうことなんだ」と、
心の底から思えるようには、なれないのかもしれません。

結果を出す営業トークの方法は、ココが違う！

 

 

「売らないと売れる」という体験は、
１回でもやってみないと、理解できないんですね。ではその体験ができるようにするには、
どんなことをやったらいいのでしょうか？

「騙されたと思って、午前中だけやってみよう」とか、
実際にアクションを起こしてみないと、変わらないんですよね。

飛び込み営業の世界は、自由な反面、
どんどん脱落していく人も多いわけです。

それでもコツコツやり続ける人が、結果を出すんですよね。

人間、上手くいかなくなると、
「５０まで営業やったことないから」とか
「これまで技術畑で仕事してきたから」とか
できない自分を正当化する言い訳を探しがちです。

「仕方ない」とあきらめないで、
ピンポンピンポンと飛び込み営業を
続けてきたからこそ、田中さんは結果を出せたのです。

東北出身の田中さんには、簡単にあきらめない粘り強さがあります。

年齢も年齢だし、「後がない」というのもありました。

正直いって田中さんも、
「１年やってダメだったら、やめようかな」と思ったこともあったんです。

社内でも、「田中はダメだ」と言われた時期もあって。

それを聞いた店長が、
「そんなことないよ。よし、俺が見る」と言ってた折、
運よくその月に、良い結果を出すことができたんです。

あきらめずにコツコツ行動し続ければ、
運を引き寄せることもできるのかもしれません。

契約につながる営業トークで、いちばん重要なこと

 

 

田中さんは、毎月の電話相談も欠かしませんでした。「月謝がもったいないので…貧乏性なもので」と、
元をとろうと思う気持ちも、大切です。

毎月、電話相談し続けて、
仕事では、ピンポンし続ける姿勢が田中さんにはありました。

月に１回電話で話をして、
「今、こういう状態なんです」と報告すれば、
次はどう行動すればいいか、見えてきます。

自分のことを信じているから、
コツコツ継続することができて、
その積み重ねが、結果につながったんですよね。

「売らなくてもいいんだ」と思うと、
フランクでニュートラルな気持ちになって、
友達みたいな感覚で、会話できるようになります。

実はこれが、いちばん重要なんです。

フランクに友達みたいに話ができれば、
あとは勝手に契約の話が進むような感覚があるんです。

年間4600万！社内ナンバー１の売上を達成した営業マンのマインド

 

 

田中さんが毎月続けている『大反響チラシ』。これ、自分の心の余裕がなくなってくると、
たわいのないエピソードが拾えなくなってしまうんです。

「今月も、作らなくちゃいけない」と思った時に、
「あれっ、いろんなことあったんだけど思い出せない」という時は、
心の余裕がなくなって、注意信号なんです。

「何とか、来月までに作らないといけない」と思うから、
「何かないかな」と、ネタを探し続けます。

その瞬間には、心の余裕があるんです。

『大反響チラシ』って、心の健康のバロメーターにもなるのです。

年間4600万円と、社内ナンバーワンの売上を達成した田中さん。

現在の田中さんは、訪問販売やってる人特有のギラギラ感がなく、
心に余裕がある、すっきりした顔つきをしています。

以前は、もっと暗いイメージがありました。

異業種から飛び込み営業を始めた田中さんは、
スタート時点で、すごい覚悟があったんです。

「できないなりに、アドバイスもらいながらやっていこう」と。

営業の悩みを相談できる場、客観的アドバイスが結果につながる！

 

 

田中さんは、切羽詰まって悩んでいたからこそ、
メルマガも購読したし、無料相談も欠かしませんでした。自分の足りないところをちゃんと認識していて、
それを克服してやっていこうとする覚悟があったのです。

そんな田中さんも、最初の頃は、
「知識がないことは、いけないことだ」と思っていました。

でもね、わからなくてもいいのです。

「すごいヒビですね。。どうやったらいいんだろう。
ちょっとわからないので、聞いてみます」と、
知識がないから、また行く口実を作ることができるわけです。

田中さんは、いい時も悪い時も、
客観的なアドバイスがもらえたのが良かったと話しています。

いつも同じ人とばかりいっしょにいると、
どんな人でもマンネリ化して、自分のことが客観視できなくなります。

「余裕がないと、外部の人と話なんかできない」と話す人は、
まさしくマンネリ化のドツボにハマっている状態です。

会社の人間や家族にも言えないことも、
相談できる環境があることは、大切です。

人は、一人では生きていけないし、
一人でできることには、限界があります。

「人」と「人」との間に「間」があるのが「人間」です。
上手に「間」を作っていくことも、必要ですよね。

今回は「外壁リフォームの契約２本が毎月８本に倍増した！
農耕型営業の秘密」というテーマです。

営業でコンスタントに契約がとれる時もありますが、
契約がとれなくなる時期もあり、波があります。

調子が上がったり下がったりを繰り返すのなら、いいのですが…

これまで毎月コンスタントにとれていた契約が、
ある月から、突然不調になって、取れなくなることがあります。

「来月には戻るだろう」と思いきや、
翌月もまた契約が取れない状態が続いて……

そういう状態が長期化してしまうと、
いろいろ不安になって、マイナス思考になってしまいます。

ドツボにはまって、なかなか元の状態に
戻れなくなってしまうケースって、あると思うんです。

そういった営業スランプ期の方が、これを読んで、
「こういう気持ちでやっていけばいいんだ」と
立ち直るきっかけになればと思い、このテーマにしました。

営業時間は半減でも、売上10倍！外壁リフォームの成功事例

 

 

清水さんは、外壁リフォームの会社の社長さんです。

主に外壁の塗装や屋根の塗装、それから
既存の外壁をはがして、金属サイディングや
タイルの外壁に貼り替える、外壁に特化した仕事が中心です。

６期目になる清水さんの会社では、これまで
毎月２本くらいの契約をコンスタントに取っていました。

それを農耕型営業に変えてからは、
毎月８本くらいの契約がとれるようになったのです。

例えばサイディングの契約がとれた場合は、
2,000万の売上になる月もあるほど！

以前は１ヶ月平均200万の売上だったので、
調子のいい月は、10倍の売上にアップしたことになります。

以前は１日６～８時間営業していたのが、
今は３～４時間程度と、半減しています。

営業時間は減っているのに、
売上は10倍になっているわけです。

契約が取れても住宅ローンの審査が通らない、営業マン苦悩の日々

 

 

清水さんは、木戸一敏氏の書籍や
営業の教材を購入したことがありました。ある日「木戸さんという方から連絡がありました」と
会社の事務員から、連絡が入りました。折り返し電話したら、木戸一敏氏が出て、
「あっ、本の著者の方だ」と思いました。

木戸氏がちょうど札幌に行った時のこと。

「札幌って、清水さんっていう方が
教材をいっぱい買ってくれたな」と思い出して、
「今から飲みませんか？」と、突然の電話でした。

その頃の清水さんの会社は、毎月サイディングの契約があり、
売上も順調な状態が続いていました。

ところが、２年半から３年くらい経過してから、
売上が苦しい状態になってきました。

住宅ローンの借り換えの差額でリフォーム提案をしていたのですが、
契約までいっても、ローンが通らない案件が続いたのです。

売上が苦戦して「どうしようかな」と思っていた時に、
木戸一敏氏から、メールがくるようになりました。

「あれっ？誰だ？」と思ったら、「木戸です」と書いてあります。

登録したメールが毎日届くようになって、
無料の電話相談のお知らせがあり、電話しました。

コンスタントに契約がとれていたのに…売上低迷で苦戦

 

 

清水さんはもともと、飛び込み営業をしていました。「住宅ローンの借り換えをしたら、
リフォームがタダになるから、
借り換えと一緒に外壁もどうですか？」と提案してました。月に１～２件は、コンスタントに契約がとれていたのに、
ある時から、ローンが通らない案件が連発。

成約になっても、ローンが通らない案件が、
なんと５ヶ月くらい続いてしまったのです。

奥様と信頼関係を築いて、ご主人が休みの時にアポをとり、
公務員という固い職業の方でも、審査を通したら、
何らかの事情があって、通らないこともありました。

住宅ローン以外にローンがないか話をしてから、
アポをとっても、ローンが通らないことが続きました。

住宅メーカーのリフォームローンも使って、
苦戦しながらも、少しずつ回復しましたが、
以前ほどの売上は見込めない厳しい状態だったのです。

小さな工事しか契約がとれず、
件数を増やすか、単価を上げる必要がありました。

住宅ローンの借り換えから提案しているお客さんは、
「現金払いになるなら、いいわ」と断られることも。

清水さん自身では、どうしようもない問題ですが、
「他の方法も考えなければ」と考えるようになりました。

外壁リフォームの飛び込み営業に『大反響チラシ』を活用

 

 

木戸一敏氏の『大反響チラシ』の本は読んだことがあったんです。「飛び込みで外壁リフォームの営業をやっているんだけど、
こういう訪販スタイルでやっている人でも、
『大反響チラシ』は活用できますか？」と電話で質問しました。「できますよ」と瞬時に返答があったので、
「よし！」と思って、モエル塾に入ったんです。

電話で何度もやり取りしてから、
『大反響チラシ』を、自分でも作ってみることに。

自信満々の笑顔で提出しても、
「それは×です」と、よく言われました。

何度もダメ出しされながらも、
くらいついて、自分のものにしようと思った清水さん。

ひとつひとつ丁寧に教えてもらったのが、
基礎体力になって、自力でできるようになりました。

そうしてようやく、『大反響チラシ』が完成！

従来の飛び込み営業とは反応が違う営業トーク

 

 

「ピンポンして、インターフォンに出た奥さんに
どういうふうに声をかけたらいいでしょうか？」と
最初は、率直に質問した清水さん。「第一声で、～～～～って言って」と
アドバイスされた通りに、実行しました。そのことを念頭に入れて、次の日から、
自分のテリトリーで、活動を続けました。

２ヶ月、３ヶ月と続けていくうちに、
「読んでくれる人は、読んでくれている」ことを実感。

ピンポンして出てきてくれた奥さんとは、
初対面なんだけど、クスッと笑ってくれて、
３ヶ月目に行った時には、声をかけられるようになりました。

今まで、飛び込みで営業した時とは、
反応も違ったし、第一段階としては成功といえます。

訪問時のアプローチに失敗した営業トーク

 

 

清水さんは、17年くらい訪問販売の仕事をしています。以前は、外壁やリフォームが必要な家を訪問して、
「奥さん、そろそろ考えているんじゃないかと思って、
この辺りのごあいさつ回りをしているんです」とアプローチ。訪問した家の状況に合わせて、
家が傷んでいる箇所を具体的に言うこともありました。

『大反響チラシ』で会話が弾んだ時に、失敗も！

２回目にチラシを持っていった時、
「あなた、面白いことをやっているわね」と
初めて出てきた奥さんに、言われたんです。

『大反響チラシ』を読んで声をかけてくれて、
世間話をして、盛り上がっていました。

「ところで、奥さん、外壁ね」と切り出すと、
「あ～」という反応で、言うのが早すぎたことに気づいたんです。

翌月、その家に行ったら奥さんがインターフォン越しに
「もうチラシは入れなくていいです」と引かれてしまいました。

まだ関係ができていない状態で、外壁の話をしたので、
「売り込まれた」という感覚があったのだと思います。

お客さんの本音が聞けて、契約につながった営業トーク

 

 

それからは、インターフォンを押してからは、
「手作り新聞を今月も配っています。
お時間ある時に読んでくださいね」とだけ言うように。「はい、入れといてください」と言われたら、
「ありがとうございます」と言って、帰るようになりました。初めて顔を合わせたお客さんには、
「初めまして」と、あいさつをするようにします。

２回目に顔を合わせた時でも、
「まだ話をするのは早いな」と感じる時もあります。

「今月も、手作り新聞できました」と言うと、
４ヶ月、５ヶ月目には、出てきてくれることもありました。

そこで世間話をしていたら、
外壁の話も少しできるようになりました。

「わかってるけど、子どもにお金がかかって、
当分できないのよ」と本音の話が聞けました。

そこで借り換えの話をしたら、契約が進んだんです。

100件ポスティングで３～４件問合せ！営業トークの心得

 

 

『大反響チラシ』を持って何度か訪問して、
話ができるような関係ができてきたら、
お客さんの状況を見極めて、本題の話をします。「面白いね」と笑いながら出てくる奥さんもいて、
そういうふうに出てきてもらえると、嬉しいものです。そういった反応のいいお客さんでも、、
「ありがとうございます！来月もがんばります」と
チラシだけ手渡して、帰るようにしています。

ポスティングの畑とピンポンする畑の
２パターンに分けて、やっているんです。

『大反響チラシ』と大きな名刺とお客様紹介、
1000円チラシの４つのツールをセットで
ポスティングのみで投函もしています。

これを見た方から、問合せが来たこともあるんです。

飛び込み営業の会社がたくさん来るエリアでは、
「手作り新聞です」と言っても、断られる地域があります。

そういうエリアは、ポスティングのみに切り替えたんです。

一つの地域に100件ポスティングしたら、
３～４件、問合せの電話が鳴ったこともありました。

農耕型営業で契約12件！ポスティングで契約５件

 

 

１回ポスティングした地域には、
２ヶ月くらいしてから、またポスティングします。問合せがあったら、小さい工事でも対応します。ボイラーの調子が悪い、雪でガレージが壊れたなど。

雨漏りの場合は、ケースバイケースで、
火災保険の範囲で申請から対応することもあります。

お客さんの状況に合わせて、
屋根の葺き替えまでやったりもします。

雨漏りの箇所をコーキングして塗装し、
クロス張替えの内装工事をしたこともあります。

小さな工事からやり始めて、
１年ちょっと、農耕型営業を続けています。

1000円チラシをポスティングしたところと、
『大反響チラシ』を手渡ししたエリアと両方で、
外壁の張替えは、12件くらい契約になりました。

300～400件のポスティングから、契約につながったのは５件。

その場では決まらなくても、結果待ちの返事をもらって、
塗装や張替えを頼まれたケースもありました。

小さい工事を１回やって、終わってから、

外壁の塗装や張替えを依頼されたケースもあります。

飛び込み営業を続ける理由は、現場の生の営業トークの必要性

 

 

ポスティングして、電話で問合せがくるんだったら、
飛び込みで営業しなくてもいいのではと思ったこともあります。でも現在も、ピンポンして飛び込み営業を続けています。実際にお客さんの話をするのをやめると、
現場の生の声を聞く機会がなくなるからです。

『大反響チラシ』を毎月手渡しすることを
最初に叩き込まれて、忠実に実行することが大事と思いまして。

最初の頃は、本題をどう切り出したらいいか悩みました。

関係ができる前に本題の話をして、失敗したこともありましたし。

根気よく『大反響チラシ』の手渡しを続けて、
より話がしやすい関係になったことが、
自分の現場でも、感じられるようになりました。

一方で、「この方法はいいかもしれないけど、
結果が早く出ないのでは」との葛藤もありました。

お客さんとの会話が、すんなり契約に進む営業トークの秘訣

 

 

以前のような狩猟型の営業をしても、
お客さんからのアポイントにつながらないことも、わかってきました。話しができる関係になってから、本題の話をした方が、
いい形で結果が出るのではと思うようになったんです。チラシを手渡しする件数も、どんどん増やして、
いろんな形で話ができるお客さんも出てきました。

その中から、一つずつ話を進めて、形になってきたんですね。

以前は、アポがあったらクロージングして、
工事の話を進めたい思いが先行していました。

今は相手のことをちゃんと知ろうと、
アンテナを立てられるよう、意識が変わりました。

家族構成の話題になっても、
「お子さん、今おいくつですか？」とか
「男の子？女の子？」など、会話の裾野が広がります。

お子さんやご主人、家族の話をするようになって、
相手の奥さんも、いろんなことを話しやすくなった気がします。

親近感をもって、素直にいろんな話をしてもらえるようになりました。

「今度お会いしたら、こんな話をしようかな」と、
話題を用意してから、出かけることもあります。

次に訪問した時は、すんなりお客さんが出てきて、
本題の契約の話も進められるようになったんです。

突然、契約がとれなくなった長期スランプの営業マンへのアドバイス

 

 

モエル塾に入ってからは、がんばっている先輩の話も聞けて、
情報交換して刺激になり、新しい発見もありました。「どういう風にやっていっているんですか？」と質問して、
モエル塾のメンバーのやり方の影響を受けてつつ、
いろんな人のやり方をとり入れて、
清水さんの営業スタイルが確立されていきました。今まで順調にやってきたけど、ある日突然
契約がとれない状態になって、
何ヶ月も、もがき苦しんでいる人がいたら…

『大反響チラシ』を作って、既存のお客さんに
手渡しするのが一番いいと、アドバイスしますね。

一歩踏み出して行動すれば、
現場でいろんな出来事があるものです。

お客さんから声をかけられた経験も、
絶対に、自分のためになるんですよね。

営業の常識を破り、営業時間を減らして売上アップ！

 

 

清水さんが住んでいる北海道では、10年くらいで壁が傷みます。「このエリアなら、こういう外壁リフォームをしたらいいだろうな」と
お家を見てポスティングしたり、チラシを渡したりしています。何度か訪問して、ある程度話ができる感触があれば、
法務局に行って、住宅ローンを組んでいるかどうか調べます。

対象となる人には、住宅ローンの借り換えの話を提案します。

１年前に比べると、月の売上は10倍になって、
営業活動時間は、半分に減っています。

現場管理で忙しいからではなくて、
１日３～４時間の営業で、結果が出ることがわかってきました。

これまでの営業のやり方や常識にとらわれないで、
思い切って方法を変えたことで、
大きく結果を伸ばすことができたわけです。

「今までのやり方を断つ」という決断と覚悟があったからこそ、
清水さんは、うまくいったんですね。

今うまくいかなくて、伸び悩んでいる飛び込み営業マンも、
清水さんの話を参考に、ぜひ方向転換してみてくださいね。

おはようございます！
なかなかいいと思って買った服が、
着てみたら似合わなくてちょっと悔しい、
木戸一敏です(≧▽≦)

いいと思った服って
高確率で似合わなくて、
服を選ぶセンスがないんですかね。。

さて・・・

年末になったせいか
景気のいい報告が
たくさん入ってきています(^o^)

その中の１つ
介護施設を経営する
Ａさんからのメールを紹介しましょう。

> いつもは気難しい感じの男性ケアマネさんが、
> 例の気にかけ言葉とツールを渡したら
> 「ぶっ！！！」と吹き出して笑ってくれたんです。
>
> 私も硬さがなくなり、自然と話ができました。
>
> 今日は〆の日で、
> 忙しいと言われちゃう日なんですけど、
> いい感じでした。
>
>明日もこの調子で行ってきます！

Aさん！
この波に乗っていってくださいね(^o^)

こんな感じで絶好調のAさんですが
つい１か月前は全然違っていたんですよね(^_^;)

ケアマネさんと
会話すらできなくて、
施設の利用者さんが増えない…。

時間だけがどんどん過ぎるのと同時に、
赤字も増えていく…。

「なんで本部の指導通りにやっているのに
上手く行かないの！」

そんな状態なので焦っていたんです。

それが、たった1ヶ月の間で
紹介した報告のように
ケアマネさんといい感じになって
利用者さんも少しずつ増えてきました。

元の明るいＡさんが
戻って本当によかったです（＾＾）

その大きなきっかけになったのが
このAさんの疑問です。

Ａさん：
「気にかけることはとてもいいことだけど
心から思っていないのに言うと
見透かされると思うんです」

木戸：
「全然大丈夫です(^^)
心から思っていなくても
言葉にすることで不思議と
Aさんの気持ちが変わってくるから
大丈夫ですよ」

Aさん：
「う～ん・・・」

という感じで
Aさんはやろうとしません(>_<)

そこで私はAさんに
こんな話をしました。

妻に「あなたは人間関係が希薄なのよ！」
と言われるくらい
対人関係が苦手だったこと。

”気にかける”という発想すらなく
心に思ってないことを
言うのは詐欺師のようなものだ
と思っていたことをAさんに話しました。

そんな私が変わったのは
人生の師匠に言われた
この言葉がきっかけでした。

「それって、やらない言い訳なんじゃない？」

最初は意味が
まったく分からなかったんですが
この言葉が頭の中で
こだまするんです(>_<)

もしかしたら
言われるとおり
やらないことを正当化しようと
俺はしているのか？

と考えるようになってから
あることに気づいたんです。

それは・・・

「ありがたいことだ」と思っても
それを言葉にするのが
照れくさくて言えないということ。
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾

気にかけることも
照れくさい気持ちが先に出てしまい
言えない自分がいることに
気づいたんです(≧▽≦)

それで思い切って
気にかけたことがきっかけで
10年ものダメダメ営業マンから
脱出することができました(*^^*)

こんな話をAさんにしたところ
「やってみます！」ということで
気にかけ計画がスタート！

それからわずか1か月で
冒頭の報告にあったように
Aさんの笑顔が倍増するように
変わりました(^o^)

そして先日・・・

私が思わずメモを取ってしまった
こんな名言がAさんの口から出ました。

「気にかけって、回数を重ねるごとに、
どんどん心が育ってくるんですね！」

”気にかけをすると心が育つ”

これって、
とても美しい言葉だと
思いませんか？

さすがAさん！

どんどん気にかけて
たくさん笑顔にしていきましょう(^o^)／

 

 

▼今日のポイント
【心から思っていなくても、気にかけ続けると心が育つ】

おはようございます！
30年振りにジェフベックの
ブローバイブローを聞いて
20代の頃の記憶が蘇った、
木戸一敏です(^o^)

ジェフベックと聞いて
懐かしいと思った人は
ぜひ、聴いてください(^^)
⇒　https://mail.omc9.com/l/02bQYo/Jxrk8Xti/

さて・・・

「人目を気にしすぎるからダメなんだ」
「人目を気にせず、もっと積極的に」
「人目を気にしすぎて何もできないんです」

という悩みを持つ人は
結構多いです。

それで
人目を気にする自分を
変えようとします。

一昨日、初めてお話をしたお二人も
人目を気にしすぎる自分を
「変えたい」と言っていたので
こう言いました。

「それ、変えてはいけないですよ！」

二人とも
「え！？」
という顔になりましたが
ふざけたわけではなく
真面目な話です。

仮に、
人目を気にせず
自分の言いたいことを
ズバズバ言えるようになったとします。

じゃそれで売れるようになるか？

というとNOですよね^^;

”人目を気にしすぎる”

というのはある意味、
人よりいろんなことに気づける人なので
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
それは強みなんです。
＾＾＾＾＾

なによりも
人目を気にしすぎる人が
私が伝えてるメソッドにピッタリです(^^)

なぜかというと
メソッドの根底は、
【相手を気にかける】
ことにあるからです。

つまり
人の目を気にしすぎる人は、
相手を気にかける引き出しをたくさん
見つけられる人なんです(^o^)

なので
人目を気にせず
自分の言いたいことをズバズバ言う人は
私が伝えるメソッドと相性が
まったく合いません(>ω<)

そんな話をしていたら
お二人とも笑顔になって
目がキラキラしてきました(*^^*)

自分ではダメと思っていたことが
捉え方を変えることで
最強の強みに逆転するんですよね。

実は私も
人目を気にしすぎるタイプで
幼稚園時代からそうでした^^;

営業の世界に入ったときも
常に相手の表情が気になって
しゃべられないことが
10年も続きましたからね(;_;)

でも、そのおかげで
気にかけメソッドを
確立することができたので
とてもハッピーです^^

そんなわけで
人目を気にしすぎる人は
今日からそんな自分に
ワクワクしてくださいね(^o^)／

 

 

▼今日のポイント
【人目を気にしすぎる人は、気にかけの達人になれる】

おはようございます！
生姜を味噌汁に入れたら
サクサクして意外とイケることを発見した、
木戸一敏です(^o^)v

次女にその話をしたら
「それ、お父さんだけにしてくれる」
と冷たく言われましたが。。

突然ですが・・・

「死」について真剣に考えたことって
ありますか？

昨日クライアント2人と私の
3人でミーティングをしたとき
「死」という言葉が何度も出てきました。

「死んだ後○○と思うと安心なんだよ」

「自分が死んだら終わりってわけにいかないので」

「死んだとき～」

2人のクライアントは
あと10年経ったとき
継承するか？解散するか？譲渡するか？
の選択に迫られる年齢です。

私もその歳ですが^^;

私は死ぬ寸前まで
今の仕事を続けて
死んだら解散すると決めています。

そうではなく
継承することを考えているんなら
今から手を打っていく必要があります。

10年なんてあっという間に
経ってしまいますからね。

死の話をするのは
タブーのような風潮がありますが
残された社員や家族のことを考えると
明確にしておく必要がありますし、

前向きにとらえて話す
必要があることだと思います。

何よりも
死の話をすることで・・・

今、何をすべきかが
＾＾＾＾＾＾＾＾＾
クッキリ見えてきます(^o^)
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾

「ゴールから逆算することが大切」
といわれるように
人間のゴールは「死」なので、

そのゴールを明確にすることで
今やるべきことが見えてきますからね。

実際にそのミーティングで
大きな決断をする話が飛び出しました。

そんな話を聞くと
私はすぐに刺激を受けて
やる気の炎がメラメラになってしまいます(^o^;)

もしかしたら
私にとっても大きな決断をする
話になるかもしれません。

どうなるかが楽しみです(*^^*)

今何をやるべきか
わからなくなっている人は
ぜひ、死について考えてみるといいですよ^_^

 

 

▼今日のポイント
【自分にとってどんな死に方が理想かを考えてみよう】

今回のテーマは、
「スランプから脱出し３０日で家を３棟売った！引き算営業の秘密」

モエル塾塾長の木戸一敏氏も、これまで２回スランプを経験してきました。

１回目のスランプは、売れない営業マン時代。
２回目は、リフォーム会社を経営した時。

振り返ってみると、２回のスランプを脱出した時の
考え方もやり方も、まったく同じだったと気づきました。

これを読んで、スランプの原因を明確にし、
考え方を変えて、方向転換するきっかけになれば幸いです。

営業マンのスランプのパターンと脱出した人の共通点

 

 

スランプには、共通点やパターンがあります。

いつも売れているけど、売上がイマイチの月があった時に
最初は「たまたまかな」と思うわけです。

２ヶ月続くと、「あれ、おかしい」
３ヶ月続くと、自分の外側に原因を探し始めます。

「景気が悪い」「需要がなくなった」など。

さらに売上が良くない状態が続くと、
「自分はダメだ」と思い始めて、泥沼化してしまいます。

では、どうすればいいのか？
スランプを脱出した人たちの、たった一つの共通点とは？

30日で３棟 １億3000万の契約がとれた新築戸建営業マンの成功事例

 

 

新築戸建営業の松本さんは、
２年間で１棟しか契約できず、大スランプでした。中小企業なら、クビになりかねません。松本さんの会社は、大きな会社だったので、
地方へ転勤になるケースもあるようです。そんな大スランプの松本さんですが、
たった30日間で、３棟の契約がとれたとか？！３棟合わせて１億3000万くらい。

通常１軒2300万くらいですから、
かなり単価が高い物件ばかりです。

営業歴21年のトップセールスマンがどん底の営業成績に

 

 

営業歴21年の松本さんは、
もともとトップセールスマンでした。入社１年目は、まだ勉強期間で、底辺の営業成績。２年目は１３棟の契約をとり、
1000人営業マンがいる会社で10番以内の成績でした。それから８年くらいは、
50番以内の営業成績をキープしていました。その後、転勤もあり、環境の変化で
すこし数字が落ちてきました。

大きな会社では、２～３年ごとに転勤があります。

配属されて２～３年で転勤といわれていましたが、
一つの場所で７～８年くらい経過した時のこと。

「地域に根付いて、紹介だけで営業する
土壌を作りたい」という意識が強くなってきました。

自分なりに頑張ってやっていれば、
自分の意向を聞いてくれる会社もあります。

「今は修行期間」だと思って、
最後は落ち着いて、自分なりの営業スタイルや
土壌を作っていきたいと考えていたのです。

５年前に転勤で現在の地域に来た時に、
自分なりの「道」のようなものが感じられなくなってきました。

「何か違う」と。

自分自身の営業スタイルが、崩れていると思い始めたのです。

営業成績は落ちたり、また戻したりを繰り返していました。

少し数字が落ちているのは、場所や環境の問題だと思っていました。

「このやり方でいいのか」と
営業の方法に、初めて疑問をもつようになったのです。

ここ５年間のうち、直近の２年間では１棟しか契約がなく、
ありえないくらいのどん底の営業成績に陥っていました。

営業の本を100冊読み、研修にも参加して営業トーク・方法を模索

 

 

外部講師を招いた会社の研修にも参加し、
本も１００冊以上は読みました。木戸一敏氏の書籍も何冊か読んだのですが、
「別に、普通じゃん」という印象で、
最初はあまりインパクトがありませんでした。松本さんは新築戸建営業ですが、
木戸一敏氏の本で紹介されているのは、リフォーム会社の事例。同じ住宅業界とはいっても、
「リフォームだから、新築とは違う」と考えていました。松本さん自身がトップセールスだったこともあり、
トップセールスマンが書いた本の方が臨場感があり、
数字のすごさにも、インパクトがあると感じました。

半年くらい経った時には、なぜか
木戸一敏氏の本を手にとる機会が増えました。

いろいろ悩んで、たくさんの本を読んだりして、
営業方法について学んだ結果、
最後に一番見るようになったのが、木戸一敏氏の本でした。

本を手にとって、見ている時
なぜか心を落ち着いて、穏やかな気持ちになるのを感じたのです。

「これが一番、自分にフィットするのかもしれない」と。

自分がやりたい営業スタイル・方法を目指して、モエル塾へ

 

 

木戸一敏氏のメルマガをずっと購読していた松本さんは、
塾生募集を見た瞬間、直感的に「入ろう」と思いました。松本さんは、自分の直感を信じています。

直感で「これ」と思った本は、まとめて買う時もありますが、
悩む時には、買わないようにしています。

モエル塾に入って、最初に勉強会に参加した時は、
正直いって「こんなのでいいの？」と思いました。

講師の木戸一敏氏はごく普通の人で、
途中で噛んだり、話も詰まったりします。

なんか変な新聞作ってるし、読んでもそんなに面白くない。

人の家族の話なんて、どうでもいいし、
「何、これ？」って、変に思われるのではないかと、
冷静な目で、いろいろ観察していました。

「なんで？こんなので？」と思うのは、
自分が興味をもっているんだと感じました。

心が惹かれるものを知ることを、大事にしたいと考えたので、
「次も行こう」と、参加し続けたのです。

勉強会はほとんど全部参加し、１年間は様子見でした。

反応ゼロのスランプ期は、自分の営業方法が変わる途中のプロセス

 

 

「この変な新聞を始めてみないことには、
このメソッドの考え方の結果は分からない」と理解するように。松本さんがモエル塾に入ったのは５年前の１月で、
『大反響チラシ』の第１号を作ったのは、翌年の２月でした。

松本さんがモエル塾に入ったのは、スランプを脱出したいというより、
「自分がもともとやりたかった営業スタイル」を目指していたからでした。

それに近づくためには、モエル塾がいいと思って入塾したわけです。

入塾して３年くらいは、『大反響チラシ』の反応はなく、
「これはいいぞ」という確信もありませんでした。

チラシの添削や電話相談も、ほとんどしなかった状態。

結果も出ないし、実践しても状況は変わらず、
「ここにいても無駄なんじゃないか」と思った時期もありました。

それでも、「自分が変わる途中のプロセス」という感覚があって、
最終結果はわからないとの思いは、ずっとあったのです。

元トップセールスの営業トーク・営業スタイルへの疑問

 

 

元トップセールスの人が書いた、即効性がありそうな本を読んで、
その営業方法をやってみた時期もありました。松本さん自身としては、もともと上手く話はできるのですが、
本の通りに話しても、「自分ではない誰か」が言っているような
違和感があったので、「これは違うな」と思いました。

接客から始まって、次のアポイントにはつながるのですが、
その先に続かないので、この方法は結局続きませんでした。

２年間で１軒しか契約がとれなかったどん底の時期は、
「自分自身の営業スタイルとして、どうなのか」と
疑問をもつ気持ちが、大きかったです。

トップセールスのプライド　見返したい気持ち、焦り、悔しさ

 

 

ずっとトップセールスだったので、
社内で過去の実績があった“松本さん”の名は、知られています。転勤先では、「あのトップの松本さんだ！」と
上司にも、期待の目で見られているのを感じました。

同僚には、「過去の人だ」と思われてると感じる時もあったし、
過去の栄光を見て、つき合ってくれる人もいました。

一方で、「お前はまた以前の状態へ戻るよね」と
松本さんの実績が回復するのを、待ってくれている人もいたんです。

契約ゼロの月がずっと続いた時に、やはり焦りはありました。

「松本は終わったな」と思われているんじゃないかと考えたり、
かつてトップセールスだったプライド、悔しさも強かったです。

「あいつは、すげえ」って、見返したいという気持ちもありました。

従来の営業方法と、自分が求めている営業の形の間で堂々巡り

 

 

この状況を何とか突破したいと思って、
１年前に、思い切って合宿に参加。ガラッと大きく状況が変わるのではないかとの期待がありました。

３年間は、一歩引いた目線で、モエルメソッドを見ていましたが、
その集大成や全体像をみる、良い機会だと考えたのです。

合宿に参加した時には、「やはり、これしかない」と思います。

でも５年前の自分は、トップセールスだったわけだし、
過去にやってきた営業方法の方が、手っ取り早いと思ったりもします。

社内で実際に結果を出している人は、
かつてトップセールスだった松本さんが
やっていた営業方法を、実践しているわけです。

松本さん自身も、モエルメソッドで結果が出てないので、
効果があるかどうか、わからないわけです。

勉強会に参加した時には、「やはりこのメソッドだよね」と思い、
社内で結果出した人がいると「こちらの方がいいかな」と思うわけです。

自分が求めてきた営業の形がモエルメソッドの方にあると思いつつも、
日々の生活の中では、堂々巡りになっている思いもありました。

仕事だけが人生？従来の営業方法・営業スタイルへの違和感

 

 

松本さんが、もともとやりたいと思っていた
「地域に根ざして、紹介だけ」という営業スタイルは、
転勤のある会社では続かない、達成できないと思っていました。松本さんがトップセールスだったのは、
２０代から３０代前半くらいの時期でした。

当時は独身だったから、ガンガン仕事して、
休みがない状態でも、よかったわけです。

でも現在の松本さんは、年もとったし、家族もいます。

この先を考えた時に、これまでの営業方法では
正直いって、続かないというのが実感です。

今の会社の若手は、２０代半ばから２０代後半くらい。
いちばん柔軟な旬な時期で、見た目もさわやかです。

松本さんは、２０代にトップセールスだった経験から、
さわやかで上手な営業トークで、売れるのはわかっています。

現在の松本さんは、さわやかとは言えない中年です。

２０代の若手が契約をとっているのを見ると、
「羨ましい」「すごい」という気持ちより、
「でもね」と、引っかかるような想いがあります。

かつても自分もそうだったし、２０代の時は、
商品の内容を説明して、契約をとる営業でいいんです。

だけど松本さんが現在目指している営業の形は、それとは違います。

休みもなく働いて、「仕事だけが人生ですか？」と
冷めた気持ちで見ている自分も、存在していました。

今後の仕事生活を考えた時に、
お客さんを「お客様」と呼ぶのではなくて、
名前で呼び合うおつきあいを続けたいと思っています。

営業方法や営業ツールは枝葉　スランプは自分の問題

 

 

ここ１年くらいの松本さんは、枝葉の部分である
営業手法やツールばかり変えても、仕方ないと思い、開き直りました。この松本に対して「お願いします」というお客さんが、
全然いないなら、「もういいや、この仕事は天職ではない」と。

松本さんは、「こんにちは」と挨拶してから
着座する確率は、ずっと高かったんです。

お客さんの話をいろいろ聞いて、
初回のアポをとるのも、トップクラスでした。

現場見学会や工場見学会などの
イベントのアポは、とれるのですが、後が続かないのです。

『最強集客チラシ』も作って、気にかけトークも実践して、
お客さんといい関係にはなってきていたのに。

結局最後は相見積もりになって、全然違う会社に決まったり、
「検討します」と保留になって、それっきり。

結果が出なかった３年間、松本さんは、
「最強集客メソッドも、自分には合わないのか」と思いました。

でも本当のスランプでどん底の状態になった時は、
「もう、自分の問題だ」と思うようになったのです。

アポイントが契約につながらない営業トークの問題点とは？

 

 

人と人の関係を作ることが間違いなくいいということは、
松本さんも頭ではわかっていて、確信がありました。接客の始まりもいい感じだし、
人と人との関係ができているから、アポイントまでは取れます。

ところが着座して話して、お客さんが乗ってきて、
「契約の可能性が高い」と思うと、気持ちがブレるんです。

こちらからのメリットの説明が増えてしまい、
「やっぱりこの人、営業なの？」と、お客さんは思います。

松本さん自身、過去に多くの契約をとってきたので、
この先、どういう営業トークをすれば、
契約になるか、先が読めてしまうのです。

「あっ、契約１」と、頭の中で数をカウントしてしまい、
「１件の契約のお客さん」だと意識する習慣があります。

最初は、お客さんを笑顔にすることを意識していたのに、
「契約」が脳裏をかすめて、意識が変わってしまうのです。

「やっぱり売る」「説明したい」という意思が強くなり、
自分の言葉数が増えて、しゃべるテンポが速くなる瞬間。

自分の営業トークの録音を聞くと、音声の中でも、
「あっ、今引いた」と、お客さんの反応が変わるのがわかります。

ここに原因があることに、１年前から松本さんは気づいていました。

しゃべっている瞬間にも、６割くらいは自分で気づいています。

「あっ、これ言ったらマズイ」と、頭ではわかっているのに、
習慣で見についた営業トークが、つい口から出てしまうのです。

過去に営業実績がある人ほど、営業トークを変えるのに時間がかかる

 

 

わかっているのに、できなくて、
これまでの営業スタイルの習慣を
取り去るのに、時間がかかったというわけです。モエル塾塾長の木戸一敏氏自身も、売れない営業マン時代に
「お前はお客さんんい言われた時、すぐに
『いや、違うんですよ、そうじゃないんですよ』と言っていることを
社長に指摘され続けていたのでした。

「言わないようにしよう」と思っても、
「いや・・・」と口をついた瞬間に「また、言っちゃった」と。
頭ではわかっているのに、コントロールできなかった体験があります。

すべての行動を「ねぎらい」や「気にかけ」に変えると
頭ではわかっている松本さんでしたが、
これまでの習慣を変えるのは、大変でした。

過去に営業実績を出したことがある故に
苦しんで、時間がかかってしまったのです。

お客さんの方から商品のことを聞かれる営業トークとは？

 

 

そんな松本さんも、頭の中と行動が一致できる時期が訪れます。今までは過去の栄光をプラスして付け加えていたんですが、
１年間かけて、１個１個、減らしていったんです。

「商品に関する話は、意識的にしない」
「今はこの話はしない」「ここまでは、まだしない」などと、
「この話はしない」ことを決めました。

「しない」と決めると、意識がその方向に向かいます。

途中のプロセスでは、わかっていてもポロッと
一言口から言葉が出ている時もありました。

自分では無意識に、途中で足していた部分もあったのです。

足した分、また引いて、プラマイゼロになります。
それでもまだまだ、無駄なものがたくさんありました。

「もともとの自分にとって必要なもの」だけが
残った瞬間に、気持がとても楽になりました。

商品の話は「お客さんに聞かれるまでは、しない」と決めました。

お子さんの話などを続けていくと、
お客さんの方から耐えられなくなって、
「ところで・・・」と家の話を切り出します。

アポイントや契約につながりやすくなる営業トークのコツ

 

 

イベントに参加する人の中には、本気のお客さんもいます。本当に家のことについて考えている人は、
我慢できずに、自分の方から話をしてきます。

松本さんは、自分で選んだこの仕事で、
「どうしたら、この人の役に立てるかどうか」を考えるようになりました。

そういう意識になっていると、不思議なことに
「ところで、うちこうなんだけど・・・」と
お客さんの方から、相談してくるようになったんです。

お客さんに相談を持ちかけられたら、まず
「どうしてそう思うか」と、その人の想いを聞きます。

お客さんの気持ちを理解したら、
「じゃあ、こうしませんか？なぜなら、こうだから」と断言します。

そうすると、簡単にアポイントメントにつながるんです。

今回契約になった人たちには、商品やイベントの
一般的なメリットの説明は、一切しませんでした。

「じゃあ、こうしません？こうだから、その方が
○○さんのためになりますよ」と、ハッキリひとこと言うと、
「松本さんがそういうなら、そうするわ」と、答えが返ってきます。

従来の営業トーク・ツールの問題点　結果を出すために必要なもの

 

 

従来の営業トークや商品の知識、営業ツールは、
「相手を知ろう」という良い心を、邪魔してしまうんです。「今日は、これはしない」と決めることは、
足し算で足したツールを減らすことになります。

「うまくいかない」スランプ状態の時、
「我慢強さが足りない」「勇気がない」「勢いがない」など、
精神的な問題で解決しようと思いがちです。

「これは言わない」と、行動ベースに
落とし込むことが、とても重要です。

行動を変えるためには、気持ちの中で
「これはしない」「やめる」と引いてみます。

心を決めると、行動が伴ってきます。
行動を変えると、結果が出るんですよね。

高単価の新築戸建３軒を30日間で成約した営業トークの極意

 

 

スランプを脱出して、30日で３軒成約したお客さんは、
従来の単価にくらべると、かなり高単価です。もともと松本さんの会社が扱っている新築戸建は、安くはありません。
だからこそ、これまでは相見積もりで負けたりもしていました。

住宅業界では、いかに安く見積もりを出して、
安いと思わせて、早く契約をとるかというケースが多いです。

今回契約した３人のお客さんに、松本さんは、
お客さんに言われていないことでも、自分の経験から、
費用がかかる可能性があるもの全てを見積もりにあげました。

「お客さんが“必要ない”と言ったら、
引き算するだけなので」と伝えて、提出します。

「その方が安心だね」と、お客さんには言われます。

お客さんに「安くならないの？」と
値引きされることは、一切ありませんでした。

元々売れない営業マンより、トップセールスのスランプの方が長引く

 

 

どこの業界でも、あることですが、
最初トップセールスだった人ほど、続かなかったりします。過去の栄光があって、社内でもそういう目で見られるから、
その会社にはいられなくなって、違う会社に転職して、
状況が変わらず、苦しんでいる人は多いと思います。

逆にいうと、元から売れない営業マンだったら、
ここまでスランプが長引くことはないかもしれません。

そんな中で、松本さんがこのスランプを
乗り越えられたのは、半端なくスゴイことです。

契約ゼロの状態が長く続いて、上司に何か言われても、
「いや、待ってください。時間ください。
私、結果出しますから」と、はっきり言えることが大切です。

松本さん自身、頭の中でいろいろ考えている時期もあったし、
いろんな営業方法を試した時期もありました。

上司に呼ばれて、「お前、営業だけが仕事じゃないし、
他の部署でも、お前を欲しがるところはあるぞ」と言われても、
松本さんは、きっぱりと上司にこう答えました。

「申し訳ないけど、私はこの営業しかやる気はないでえす。
これだけの商品を一人でも多くの方に知っていただきたいと
本気で思っています。必ず私は戻るので、時間をください」と。

マネージャー、主将といった立場がある上司は、
会社での立場上、厳しい人が多いですが、
個人としてきちんと向き合えば、想いは伝わります。

自信がない表情をすれば、突っ込まれますから、
相手の目を見て、きちんと話すことが大切です。

スランプを脱出した営業マンに共通している、たった一つのポイント

 

 

「時間をください」と上司に言えた時、
松本さんは、こんなことに気づきました。「自分は時間がかかっているけど、
明るい未来に向かって、確実に一歩一歩進んでいるんだ」と。

これまでの営業方法と最強集客メソッドの
両方をいいとこどりしようとすると、
絶対にうまくいかなくなってしまうんですね。

全然違うやり方を、両方やろうとするのは、
自分を信じていないからですよね。

松本さんは、自分のことを信じているのが重要なポイント。
だから自分の直感に従えるし、あきらめずに行動し続けられるんです。

「一つ」を信じて、やり切ることが、
スランプ脱出の答えではないでしょうか。

今スランプに陥っている人が、これを読んで、
「元気出た」だけで終わらないで、
行動する気持ちになっていただけると、幸いです。

おはようございます！
会社近くの○ギ薬局でレジに並んだとき
割引券を持ってくるのを忘れたことに気づいた、
木戸一敏です(><)

うぅ～！
悔しい～！！

会社には割引券が
いっぱい貯まってるのに(´・ω・｀)

さて・・・

前号でお伝えした、
Sさんがガチャ切りされたお客さんに
「外貨建て、いいのある？」
と聞かれて即決になった！

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楽しく売れる職域営業に変わる！
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職域営業を楽しく売れるようにしたい人は、
今すぐ！席を確保してくださいね(^^)
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半年も新規契約ゼロだったのが
「TTK計画」を実践してから
いきなり13件になったSさんですが、、

セミナーができてしまうくらい
その後も面白いエピソードが
たくさんある人なんです(^o^)

その一つに
こんな話があります。

職域でLINE交換にこぎつけた人に
Mさんという30代の男性がいます。

ただ・・・

何度も売り込みをしたことで
既読スルーされるようになってから
1年近くやり取り無しだったのが、

「TTK計画」を始めて2ヶ月目・・・

そのMさんから突然
こんなLINEが届きました。

「久しぶりだね、
Sさん顔が広そうだから
相談があるんだけど」

これはきっと保険の相談だ！
「TTK計画」の効果はスゴイ！！

そう思ったSさんは即行で
「お会いしたほうがいいですか？」
とレスをしたら・・・

「Sさん顔が広いでしょ？
誰かいい人（女性を）紹介してもらえませんか？」

このメッセージを見たSさんは
思いっきりガッカリ(；´∀｀)

でも無視するわけにいかないので
Mさんと会いました。

そして好みのタイプや
ご両親のことや兄弟、出身、趣味など
根掘り葉掘り聞くと
Mさんはすごい嬉しそうに話し始めます。

ついでに写真も撮ったりしたら
さらにMさんはニコニコ顔に(^o^)

でも紹介できそうな人は
誰もいないので
どうしようかと思いながらも
Sさんは写真をバシャバシャ撮ります^^;

大量の写真を撮り終えたので
帰ろうとしたときです。

「あっ、そういえば
ずっと前に勧めてくれた
がん保険の話だけど」

とMさんが言うんです。

Sさんはビックリ(@０@)

前号でお伝えした
ガチャ切りしたお客さんに
「外貨建て他にいいのないの？」
と言われたり、

今回のような結婚相談所のような話から
保険の話になったり、

といったことが
頻繁に起きるようになったんです(^o^)v

辛いだけの職域営業が
またどんなビックリがあるか
楽しくなったとSさんは言います。

仕事仲間からも、

「前のSさんはきつい感じだったのが、
明るくなったわね！」

と言われるようになったくらい
Sさんは変わりました(*^^*)

新規契約が半年ゼロだったのが
一気に13件増えたら
そりゃ笑顔は倍増しますよね(^o^)

実はもう一つ
Sさんの笑顔が倍増した理由があります。

それは・・・

保険契約の継続率が
80％を切ってしまうくらい
よくなかったのが、、

97％を超えるようになり
ボーナスも支給されるように
なったんです＼(^o^)／

お金が全てじゃないけど
やっぱり人って現金なもので
現金が入ってくると
笑顔も増えますよね^_^

もし、あなたもSさんのように
職域営業を楽しくできるようになって、

「安定的に契約を上げられるようになりたい！」

と思っているのでしたら
今年最後のチャンスを掴む意味でも、

あと3名で締め切りとなりますので
思い切ってご参加ください(^o^)
⇒　https://mail.omc9.com/l/02bQYo/c6jnozjQ/

それでは
あなたとセミナー説明会で
お会いできることを
楽しみにしています(^o^)／

不動産営業をして売れないわけではなく、トップ営業マンなのに仕事が全然楽しくない。
その原因は、ゴリ押し不動産営業トークにあった。毎日。断りをゴリ押しする営業トークを続けることに限界を感じた時、今までと１８０度違う「不動産営業トーク」に出会った。
今までにまったくなかった、紹介が次々と出るようになり、ストレスなしで業績を今までの２割アップを実現！その不動産営業トークのコツを山口さんに伺う。

不動産営業 売れないわけでなくトップ営業だが…

 

 

――１５年間やってきた。ゴリ押し不動産営業トークというのは？

日曜日は、在宅のお客さんから片っ端から契約申込書を貰うんです。ゴリ押しの営業トークを使って。
１日で多い時は、５件くらい契約もらってくる。

――ということは不動産営業 売れないで困っているわけではないんですね？

はい、売れてました。そんな営業トークを夜の１１時くらいまでやったりしてるわけです。

そうすると大体、奥様から次の日キャンセルの電話がかかってきます。

「なるほど、ご家族とお話されたんですね。ということは、ご家族ともう一度お話しないといけないですね」

「何度来てもらっても～」と言われても、「いやいや、皆さん何度も悩んでる。私は何度でもご相談行きますよ」

基本的にゴリ押し営業トークをしなきゃいけない
シチュエーションっていうのは、お客さん断っているときにやるんですよね。

――お客さんが根負けして契約する、それが不動産営業トークのコツですか？

根負けですね。クリスマスイブでもやりますから。
子供泣きましたよね。ケーキのロウソクを、消す前に。

「ずーと３０年も４０年も住まなきゃいけない家の申し込みの方が、よっぽど大事ですよ」みたいな感じの営業トークをするんです。

いままでのやり方を１８０度変えた「不動産営業トーク」を実践！

 

――不動産営業 売れないわけではなく、高収入のトップ営業マンなのに楽しくなかったんですか？

全く楽しくないですね。お客さんの心は関係なく、
営業しているわけです。日常でも、苦しみで当り散らす自分があったんですよね。

夕食の席でも、家内から「今日、仕事でこんなことあったの？」と聞かれるのが嫌だったですもん。

やっていることに、苦しみを重ねて、自分のストレス溜めてる話を、帰ってからやらなきゃいけない。

ゴリ押し営業トークの再現話をしなきゃいけないんですよ。

嫌ですよね。話せないですよね。それで１３年来たんですよ。

でもでも「ゴリ押し営業トークを変えたいな～」って２～３年思ってきたんですよ。

２年くらいは、行動に移せなかったんですけど。２年くらい悩んで、１年くらい移せなかった。もうそろそろ自分が限界。

お金とか、そういう問題じゃなくて、いっぱいいっぱいだな。

「本、読もう」営業トークを変える本を。なんとなく、色んな本を見ていると、よくわかんない本に出会ったわけです。

「みとめの３原則」と書いてある（笑）

「なんだろう、これ」前書きとかあとがきとか、色々読みながら。全体像をパラパラめくると、「なんか、この本読んでみようか？」１０何冊買った中であったんですよね。

その当時は木戸先生のことも、何にも知らない状態で。

――不動産営業トークはもちろん、営業トークのコツといったことも書いていないのに、どこが「ビビッと」来たんですか？

生き方含めて、自分の営業トークっていうのは、まったく違ったんですよね。

「相手の言うこと、え、受けとめんの？」って。自分の営業トークを変えようと思ったら、１８０度変えなきゃいけないし。

昨日までの自分、今までの自分、というのは、全く全否定した方がいいんだろうな。

自分の背中を押してくれるような気がしたんですね。

じっくり読んでみて、「意外と落とし込みやすいかも」と思ったんですよね。あっ、このやり方で行っても、共感してもらえる。

同じ営業トークしていて、こっちの方が数字変わらないんだったら、全然いいじゃない。

客先へ行く前に最初は車の中で「みとめの３原則」を開いて、自分の手のひらに「みとめ」って書いて、お客さんの所でも、手を開きながら、やっていたりしました。

「不動産営業トーク」を変えたら紹介が次々と出だした！

 

 

 

――本に書かれた「みとめ言葉」を営業トークにしようと探したんですか？

探します。探さないと、染み付いたゴリ押し営業トークしか出てこない。

そうしないと、明日の自分が楽しくない自分になるっていうことは、凄く頭に入れていますし。

その家を買って、家族がどういう気持ちになりたいか？

営業トークというより聞くことが中心になってきました。第一目的って何なの？

家族で、家を買って、そこでどういう生活をしたいか？

健康で快適な生活だ。何で健康でなきゃいけないか？

何で快適でなきゃいけないか？

当たり前の質問をしているんです。不動産営業トークですね。僕はそれに対して共感するのが作業。

――まったく変わりましたね！営業トークのコツといった表面的なことではなく感じ方が変わったんですね？

そう！共感するから、楽しいんですよ。たまにお客さんのところに行って、全然営業してないですね。楽しい話ばっかりして。

「ところで、今日何しに来たの？」とか。

本当に「みとめの３原則」を読んでから営業トークとか自分の頭の中のスタイルとか、生活まで、色んな人の話を「受け入れて」いくことで、凄く清清しい日々を送る事が出来るようになって。

以前は毎朝起きれなかった。仕事に行くのが憂鬱で。

今は、４時５５分を目指して起きる。人と会いたい。仕事のメンバー、部下とも会いたいだから早く起きたい、という気持ちに変わったんです。

山口さんの営業トークの変わりように、部下はついていけたのか？

 

 

 

 ――部下に対しても１８０度変わったわけですか？

部下に対しては、一気に変われなかったんですよね。

彼らはいきなり１８０度変わると「何だよ、お前！」ってなりますよね。それは悩みましたよ。

だから「こういう営業トークがやって本当に楽しかったことなんだよね。１５年、営業やっていて、やっと気付いたんだよね」と話して「みとめの３原則」を皆に渡したんですよね。

――彼らは読んで、どんな感想をもったんですか？

「本を読んで変わった店長を見てるとなんとなく分かります」っていうのがありました。

昨日もお店のメンバーから「本当に変わりましたよね」って話が出てきましたよね。

最強集客メソッド式のプロフィールも皆に聞いてもらって「その方が店長らしいですよね」って言われたのが嬉しかった。

不動産営業トークも、「その方が僕達も楽しいです」って言ってくれたのが、凄く嬉しかったです。

――それから、お客さんとの関係は、どんな風に変わりました？

不動産営業トークを変えてからお客さんが色んなことを相談してくれます。不動産のことでの質問とか、悩んだとき、そういう質問が来ますね。嬉しいですね。

具体的に紹介される件数は圧倒的に増えましたね。

紹介がコンスタンスに毎月５～６件くらい来るといのはありがたい話で、営業トークの必要がなくなってきました。

「自分達がどんなもの買えるかわからないんだけど？相談に乗ってくれない？」

お客さんと楽しくお話出来ているいうのは。部下含めて、支店のメンバー全員、楽しいと思いますね。

――会社も「不動産営業トーク」を全面的に
取り入れてくれるんじゃないか？

それが僕自身の狙いなんです。目標にしています。

会社全体も数字で納得してもらいたい。説得はしたくないんで。社長にも、代表にも納得してもらいたい。

どんな営業トークをすれば毎月コンスタントに紹介が来るのか？

 

 

 

押し売り営業トークから「受け止める営業トーク」に、ちょっとずつ変えようという考えではなく、一気に１８０度変えた山口さんの決断力に脱帽です。

そう言うと山口さんは「決断力があったからではなく、とにかく押し売り営業トークをするのが苦しくて、一日も早くここから抜け出したい思いが強かっただけです」と言います。

もしかしたら売れない苦しさより辛かったのではと思いました。

さらに山口さんは、こう言いました。

「ある意味、営業トークを変えやすかったのもあったと思うんです。どういうことかというと、私がずっとやってきた押し売り営業トークの真逆をやれば『不動産営業トーク』になるんです。なので『不動産営業トーク』をやるのは難しいことはまったくなくて簡単でした」

不動産業界で押し売り営業トークは当たり前のことだったりします。

それが山口さんは、ずっとここに疑問を持っていました。だからこそ、不動産営業トークに興味を持ったのです。

それが自分のことだけに留まらず、部下に対しても押し売り営業トークではなく、「不動産営業トーク」を浸透させた山口さん。

「部下と一緒にお客さんを笑顔にしたい！」そんな気持ちがあったからこそ、お店全体に「みとめの輪」が広がったのだと思います。

さて、山口さんは具体的に、どんな営業トークに変えたから毎月コンスタントに紹介が来るようになったのか？

その答えは、受け止める営業トークにあります。

今までの営業トークは、お客さんの話を一切に聞かずに一方的に自分都合を押し付けるトークでした。

お客さんが山口さんの話をさえぎったり、反論したとき今までそれを無視していました。

それを１８０度変えたのが、受け止める営業トークです。

お客さんが山口さんの話をさえぎったときは、瞬時に営業トークをやめます。

お客さんが反論したときは、それに反論したり説得するようなことは一切せず全面的に受け止めます。

そうすることで何かが変わったか？

不動産業界は、紹介がないのが当たり前の世界です。

「紹介なんか当てにしていたら商売にならない」というのが不動産業界の常識です。

それが毎月紹介がコンスタントに５件来るようになったのです。

ネットやチラシから集客したお客さんより紹介の方が信用があるので成約率はアップします。

何より不動産の集客には莫大なコストがかかります。

それがゼロ円で集客できるというのは大きいです。

さらにはお客さんと親密な関係ができるので、今の仕事をやっている意義やヤリガイが感じられるようになります。

山口さん！理想の形を実現できて、おめでとうございます！