おはようございます！
メールに「コンサル担当」と書いたつもりが
「コンサルタント」になっていて
なるほど！近いなぁと感心してしまった、
木戸一敏です(^o^;)
さて・・・
せっかく提案をしたのに
契約にならない本当の原因って
何だかわかりますか？
「説明の仕方が難しすぎた…」
とか
「メリットがちゃんと伝えきれなかった…」
とか
「ヒヤリングが足りなかった…」
とか、いろんな原因が浮かんできます。
実は契約にならない
本当の原因は
こういったことではなく
もっと根本的な部分にあったりします。
それが今回
タイトルになっている・・・
【お客さんをスルーしていること】
にあるんです(><)
この話を保険営業のHさんにしたら、
「私も契約が取れないときが多いですが
さすがにスルーはしてないと思いますが…」
と言っていました。
実はHさんとMさんが
会話をしている様子を聞いたとき
スルーしていることに
気づいたんです。
こんな会話でした。
↓ ↓ ↓
Mさん：
「へぇ～、Hさん面白いことしてるんですね？^^」
Hさん：
「えぇ、それでMさんは○○と△△とどっちになりますか？」
Mさん：
「う～ん、○○かな。子どもは△△って言うけど甘すぎるんで」
Hさん：
「じゃ奥さんも△△が好みなんですか？」
全面的にスルーしている
わけではないですが
微妙にスルーしているのがわかりますか？
それがこの短い会話の中で
連続的にスルーしているんです。
スルーしないで
しっかりキャッチした会話は
こうなります。
↓ ↓ ↓
Mさん：
「へぇ～、Hさん面白いことしてるんですね？^^」
Hさん：
「面白いですか？そう言ってもらえると嬉しいです(^^)
それでMさんは○○と△△とどっちになりますか？」
Mさん：
「う～ん、○○かな。子どもは△△って言うけど甘すぎるんで」
Hさん：
「ということはMさんは甘いのが苦手ということですか？」
Mさん：
「苦手というわけじゃないけど△△はどうも…」
Hさん：
「あ～、その感じ分かります。
甘さの質が違うって感じですかね？」
最初の会話とこの会話の違い
分かりましたか？(^^)
せっかくMさんが
「面白いことしてるんですね？^^」
と言っているのにこれをスルーして
自分が聞きたいことを聞く
という感じになってますよね。
これが「微妙スルー」です。
この「微妙スルー」が連続的にあると
「あ～この人は私の話を聞いてくれない」
と思われてしまいます。
不快感を与えるまではいかなくても
その時点で信頼は失われてしまいます(><)
このスルーはほんと微妙なことなので
なかなか気がつかないことです。
実は私が10年もダメダメ営業マンから
ぬけだせなかったのが
スルーしてることに
まったく気づかなかったからです(-_-;)
契約にならない原因は、
・知識不足だから
・説明の仕方が下手だから
・ヒヤリングが足りないから
とずーっと思ってましたからね(><)
それが会社で
ロープレをしたとき
上司に言われて
やっと気づいたんです(;´д｀)
Hさんもこのことに気づいてから
契約率が格段にアップしました(^o^)
提案をしても
なかなか契約にならない…
と言う人はぜひお客さんとの会話を
録音して聞いてみるといいですよ(^^)
▼今日のポイント
【契約にならない原因は
お客さんの話をスルーしていた】
