おはようございます！
今年初ライブはほどよい緊張があって
とても楽しかった、木戸一敏です(*^^*)

20代の頃に一緒にバンドを
やっていた仲間との対バンだったので
ライブ後の飲み会も含めて
最高の日になりましたよ(^^)

さて今日は・・・

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ひとりで粗利500万円を出す
屋根専門の会社は何をしているのか？

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というテーマをお届けします。

売上ではなく、粗利で
毎月300万円から500万円を
残している社長がいます。

九州で屋根専門リフォームを
しているWさんで
1人でこの数字を出しています。

なぜ、そんなことができるのか？

一言でいうと、
「究極のピンポイント化」です。

Wさんは普通に
チラシを配ることはしません。

ポスティングするとき
その家にどんな人が
暮らしているのかを想像します。

そして、
数種類あるチラシの中から
その想像に合った一枚を
選んで投函します。

こんなこと
普通の会社はやりませんよね。

さらに・・・

問い合わせが来てからも
普通のやり方と違います。

訪問したとき普通は
屋根の話を中心にしますが
目の前の人を見ています。

この人は
不安を外に出す人なのか？

平気そうに見せて
内側で考える人なのか？

繊細な人なのか？

楽天的な人なのか？

仕事の話に入る前に、
まず、その人の温度を
感じ取ることをするんです。

そして訪問後、
そこで感じ取ったことを元に
その人に合う
チラシとは別のツールを郵送します。

そうすると
次に会ったとき高い確率で
お客さんとの距離が
ぐっと近くなるんです。

なぜなら・・・

「屋根を売りに来た人」ではなく
「この人は、自分を見てくれている」
と感じてもらえているからです。

だから
価格だけで
比べられにくくなるし、

値引きしなくても話が進むし、

粗利が残ります。

１）チラシ
２）訪問
３）郵送ツール
４）打ち合わせ

この4回の接触で
信頼が積み上がっているんです。

ただし・・・

この4ステップの
表面だけ真似しても
うまくはいきません。

土台にあるのは
普段からの気にかけです。

Wさんはここを
徹底して練習しました。

コンビニの店員さん。

ガソリンスタンドのスタッフさん。

カフェの店員さん。

といった仕事と関係ない人にも
気にかける練習を続けてきました。

スポーツで試合をするとき
どんなにガンバっても
普段練習をしない人は勝てないように、

商談の場だけで
信頼されるわけではないですよね。

・ポスティングのとき
　その家に住んでいる人を想像する

・普段から気にかけの練習をする

…といったことを勧めても
多くの人はやりませんが
Wさんは徹底しました。

やるかやらないかで
結果はぜんぶ変わる。

頭でわかっていることと
体が動くことは別の話で
その差を埋められる人が
やっぱり結果を出していくんですよね。

Wさんを見ていると
そのことを改めて気づかされます。

 

 

 

▼今日のチェックポイント
【売れる人は、売る前から違う】