おはようございます！
DAIさんセミナーが無事終了し
ホッとした木戸一敏です(^^)

そして、こんなにたくさんの
感想をいただきました！

「セミナー講師をしているので
役に立つお話ばかりでした」

「視線で相手の意識を見せたいところへ
誘導するる間の取り方などは
意識して取り入れたいです」

「お客様へのプレゼンで
好印象を与えたい日常的に活かしたい」

「お客さんに自社の商品を伝える際に
この技術を使いたいです」

…他にも嬉しい感想ばかりで
開催して本当によかったです(^o^)

また次の企画を考えようと思ってます^^

さて今日は・・・

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

親切心で「まだ塗装しなくても大丈夫ですよ」
と言いうと信頼を失う！？

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

というテーマをお届けします。

前回では、こんな話をしました。

「うちも塗装した方がいいですか？」
と聞かれたとき、

この質問に対して

✕　自分の意見を言う
◯　お客さんの気持ちを確認する

ということをお伝えしました。

気持ちを徹底して確認することで
築7年の塗装工事の受注ができるようになり、

さらには・・・

屋根の葺き替えやサイディングなど
“全くやる気がなかった人”から
「お願いします」と言われるように
なりました(^^)v

では、

「7年でしたらまだ大丈夫ですよ」
でも
「早めにやっておいたほうがいいですね」
でもなく、

どのように言えば
お客さんの気持ちを確認する言葉になるのか？

それを今日お伝えしますね(^^)

ズバリ！その答えは、この言葉です。

↓　　↓　　↓

「外壁、とてもキレイですけど…
何か気になることがあったんですか？」

たったこれだけです。

でも、この一言からスタートすることで
信頼されるようになるんです(^^)

「7年でしたらまだ大丈夫ですよ」

このトーク
一見、親切なアドバイスに
思えますよね？

でもこれ、中立な立場の
プロの発言じゃないんです。

「早めにやっておいたほうがいいですね」
というトークも中立じゃないですよね。

順番として
“信頼されるまでは
中立の立場で話す”こと。

これ、めっちゃ重要です。

「外壁、とてもキレイですけど…
何か気になることがあったんですか？」

と言ったあとも
中立の立場で会話を続けます。

この問いに対して
大抵のお客さんはこう言います。

「営業の人に、そろそろ塗装したほうが
いいって言われたんで…」

そうしたら続けて
お客さんの気持ちを確認します。

「そろそろ塗装したほうが
いいって言われて正直
奥さんはどう思われたんですか？」

といった感じで
本音を確かめるんです。

ただ多くのお客さんは
明確な言葉が出ません。

これは当然な話で
迷っているから
「早めにやったほうがいいんですか？」
と聞いてるわけですからね。

だからといって
「早めにやるに越したことはないです」
と言うのは早すぎ。

信頼関係が出来ないのに
こう言ってしまうと
お客さんに“圧”をかけてしまうからです。

そうではなく
お客さんが迷っていることを知っていても
その気持を確認すること。

そうすることで
「この営業マン、私の気持ちを
わかってくれようとしてくれてる！」
と信頼が生まれるんです(^^)

この信頼をさらに
“この人なら大丈夫”と
確信してもらうために、

さらにプロとして中立のスタンスで
こう問いかけます。

「人それぞれいろんな考え方がありますが
奥さんとしてはどっちの考え方になりますか？

1つは、早めにメンテナンスして家を長持ちさせたい。

もう1つは、できるだけ今のまま様子を見たい。

どちらになりますか？」

こう聞くことで
お客さんの本音が出てきます。

「できるだけ今のまま様子を見たい」
という人は何を言っても
やる気持ちがないので
その言葉を肯定して終わりにします。

「早めにメンテナンスして〜」という人には
「では参考にどんなメンテナンスの方法があるか
説明しましょうか？」
と話を進めます。

この時点で、お客さんの中で
“自分の意志”が言語化されました。

この言葉が確認できたら
契約はほぼ決まったようなものです(^o^)

結局、お客さんが本当に求めているのは
「正しい答え」じゃなく・・・

“自分の気持ちを整理するきっかけ”

なんですよね。

だからこそ、
「何か気になることがあったんですか？」
この気にかけが、信頼を生むんです。

“気にかけ”とは、伝える技術じゃなく、
「相手の中にある答えを引き出す力」。

次回は、その“引き出し方”をお届けしますね(^^)

 

 

 

▼今日のチェックポイント
【誘導ではなく、確認する習慣が契約率を変える】