こんにちは!
優良顧客だけをザクザク獲得する実践塾を主宰する
木戸一敏です。
今回は「成約率アップが実現しない2つの原因」
についてお伝えします。
突然ですが
「困る」ことってありませんか?
・予想もしない質問をされて困った
・契約になると思ったら「考えます」と言われて困った
・お客さんの様子が変わっていて困った
実は、成約率アップが実現しない
最大の原因がここにあるんです。
「困る」と成約率は
ガクッと下がってしまいます。
困った瞬間というのは、
自分の思い通りにならなかったとき出てくる感情で
お客さんのことより
自分のことが最優先になっているとき。
つまり「困ったぁ~」という感情が出たというのは、
自分都合になっているときなんです。
「自分都合」になってるときというのは
売りオーラがブワァ~っと
背後から出ています。
商品に興味を持ったお客さんであっても
その売りオーラを見てしまうと
興味の気持ちは一気にしぼんでしまいます。
商談ができたのに
契約にならない最大の原因がここにあります。
教材の営業マン時代
売れかけたときに
「困る」ことが多発しました。
1時間半も商品の説明を聞いてもらえたので
絶対に契約になるものだと思ったお客さんがいました。
申し込むとしたら
5教科にしようか9教科にしようか
お客さんが迷っているところまできたんです。
ところが
まったく予想もしなかったことを
お客さんの口からポロっと出てきました。
「う~ん、一度主人に相談してきら決めます」
この言葉を聞いたとき、
困ったのと同時に
腹が立ってきました。
「一番最初に話をした時
『子供のことは全部私が決めているので主人がいなくて大丈夫です』
って言ったのはウソだったのか!
それに1時間半も話を聞いておいて
なんで自分で決められないんだ!!」
このパターンは
ほぼ100%契約になりません。
こんな失敗を何度かしたとき
気がついたんです。
「そうか!困ったら契約にならないんだ!」
そこで困りごとが起きないようにする
2つの方法を見つけました。
1つは、
【事前に用意をする】ことです。
「主人に相談しないと」
と言われたとき
どう肯定すればいいかの
引き出しを用意していなかったんです。
これが分かってから
「もちろんです奥さん。
結構な金額ですので
奥さん一人で決める人は少ないですよ」
と肯定する引き出しを作りました。
もう一つの
困りごとが起きないようにする方法が
これです↓
【お客さんに言われて困ることは自分から先に言う】
これは
前述した肯定する引き出しを作ったあとに
考えついたものです。
「ところで奥さん
教材のことってお金の掛かることなので
ご主人に相談しなくていいんですか?」
お客さん言われる前に言った方が
商談がスムーズに進むことを発見しました。
でも一番最初は、これを切り出すのが
けっこう怖かったです(^_^;
でも、これを言うことで
お客さんが安心した顔になるので
私自身も「相談すると言われたら嫌だな」と
ビクビクすることなくなったので
伸び伸び話ができるようになりました。
お客さんからも
「こんなに親身になって話してくれたのは初めてです」
と嬉しい声をもらえるようになったんです。
これが自分都合ではなく
お客さん都合で商談をするって
このことなんだとやっと理解できました。
困ったことが起きたら
次はそれが起きない対策をする。
これを繰り返していけば
困り事は起きなくなりますよ(^^)
そうすれば成約率アップを果たせます。
▼今日の優良顧客だけをザクザク獲得チェックポイント
『困りごとが起きない2つの方法を実践しよう』