「建築業を経営しています。
満足度は高いのですが、人件費の増大が心配…とはいえ、クオリティを下げたくはありません。
そこで富裕層を狙った対策を考えています。
富裕層の方に安心して仕事を任せてもらうために必ずやっておくべきことがあったらアドバイスをお願いします。」
という質問にお答えしました。
目次
建築業 集客 競争率の高い富裕層に振り向いてもらうには？
さえ：こんにちは、ナビゲーターのさえです。
木戸先生、よろしくお願いいたします。
木戸：よろしくお願いします、今日は何でしょう？
さえ：今日は建築業を経営している方からの質問です。
「建築業を経営しています。
満足度は高いのですが、人件費の増大が心配…とはいえ、クオリティを下げたくはありません。
そこで富裕層を狙った対策を考えています。
富裕層の方に安心して仕事を任せてもらうために必ずやっておくべきことがあったらアドバイスをお願いします。」
との質問です。
木戸：なるほど…確かに、富裕層を対象にしようとする人は多いですよね。
さえ：そうなんですね。
木戸：建築業界だけじゃなくて、保険業界でもそうですし、やっぱりこう…出るお金が違うじゃないですか。
さえ：単価が高いんでしょうね。
木戸：その代わり、誰もがやっぱり、そういった富裕層を対象にするので、すごい競争なんですよ。
さえ：そうでしょうね、競争率が高そうですね。
木戸：富裕層だと一番わかりやすいのは…地主さんなんかわかるじゃないですか。
さえ：そうですね。
木戸：道歩いてて…
「あ！この家でっかいな！」
それだけでわかるじゃないですか。
そういうところには、本当にいろんな営業マンがもう…次から次に。
あと銀行の人からね、
「うちでお金預けてくれませんか？」
だとか、ありとあらゆる業種の人が営業に来るわけなんですよ。
さえ：ひっきりなしに来られるんでしょうね。
木戸：だから、その地主さんも、相当構えてると言うか…話をしてくれないですよね。
さえ：アポイントメントも取ってくれないですもんね。
木戸：もちろん、そうそう。
アポも電話もいっぱい来ますから。
誰もがそこを対象にしようとするんですけども、そこのハードルはね…ものすごく高いですよね。
さえ：高いんですね。
建築業 集客 地主さんという高い壁
木戸：めっちゃ高いですよ。
そんなハードルが高い地主さんでも、確実に成約に結びつけているクライアントの方がね…。
さえ：確実に成約に結びついている方が！？
どんな事例ですか！？
木戸：あるクライアントは…土地活用ですよね。
地主さんなので、土地を持っているので、そこにアプローチするんですけども…１年３ヶ月間…契約ゼロだったんです。
さえ：１年３ヶ月間で契約ゼロ！？
木戸：まあ、でも地主さんだとほんとね…そんなもんですよ。
逆に１年３ヶ月間もよく、契約ゼロなのに続けたのはすごいですよ。
さえ：そうなんですね。
木戸：そういった方が…これからお伝えするやり方をやったことによって…１年４ヶ月目から、もう次から次へと、土地活用でマンションを建てて…マンション４棟の契約になって、売り上げが…５億６千万円。
まるで会社の年商の様な金額に。
そんな方ですとか、その方だけでなく色んな方が地主さんにアプローチして、うまくいってますね。
さえ：その方は具体的に何をされたんでしょう？
木戸：何をしたと思います？
さえ：高い壁なんですよね？
木戸：めっちゃ高い壁です、本当に。
さえ：なかなか会ってもらえないんですよね？
木戸：絶対と言っていいほど会ってくれないですね。
営業マンがたくさん来るのも慣れっこですからね。
さえ：てっきりあの…木戸先生が、
「高い壁だからやめなさい」
と言うのかなと思ってたんですけど、そういうわけじゃないんだと思って。
しかも１年4ヶ月後からは、マンション４棟で約５億円も稼ぎ出した方が…何をしたんでしょう？
建築業 集客 地主さんの目に留まる他にはないチラシ
木戸：それがね、簡単に言うと…こんな…こんなチラシなんですね。
さえ：チラシ！？
木戸：チラシと言うか、手紙のようなものですかね。
さえ：”私の仕事”って文字はよく見えます。
木戸：あとはちょっと見えないかもしれないですね。
さえ：そうですね。
木戸：文字が薄くなっちゃってるとかもあるんですけどね。
簡単に、どんなことを書いているのかと言うと…
『仕事に対する考え方が変わりました！』
ということを書いているんですね。
さえ：仕事に対する考え方が変わりました？
木戸：この方はリフォーム業の方なんですけど、どんな内容かと言いますと、最初ね…
『私の仕事というのは、家をきれいにすることだと思ってました。』
リフォーム業なのでね。
『汚れたり壊れたところをきれいに直す仕事だと思ってました。
それがお客さんとの出会いによって
笑顔で暮らせる人を増やすことなんだ！
という風に気がつきました。』
さえ：笑顔で暮らせる人を増やす？
木戸：そうそう。
『そういう風に考え方が変わりました。
お客さんとの出会いによって。』
さえ：それがその長い文章に入ってるということですね？
木戸：そうそう。
そういったお客さんとのエピソードがここに書かれてるんですね。
多くのチラシはやっぱり…商品メリットだとかね、お客様にこんな風に喜んでもらいました、だとか、そういうのが普通のチラシじゃないですか。
あるいはDMみたいのもそうですよね。
ところがこれは…お客さんから気づかされました。
大切なのはもちろんリフォーム業なので、家を直すこと、きれいにすることなんだけども、そんなことより、お客さんに笑顔になってもらうってことが大切なんだ、という風に気付きました。
こんなことを書いてる人いないですよね！
さえ：あまり見たことないですね。
木戸：『お客様から気づきをもらいました！』
みたいなことをね、こんな風に書いてるものってないんですよ。
そうすることによって、
“何か他の営業マンと違うな”
という印象を持たないですか？
さえ：持ちます、持ちます。
しかも文字ばっか。
建築業 集客 売込むのではなく共感を呼ぶ
木戸：そうそう。
文字ばっかりでね…本当にこんなの見るのか？っていうね。
もちろん全員が全員、これを見たからといって、共感するわけじゃないですけどね。
さえ：今回の質問は富裕層が対象…富裕層が対象でもOK？
木戸：そうそう。
今さっき言った…地主さんって、富裕層ですからね。
誰もが地主さんがどこにいるか、住宅地図を見たらわかりますから。
そこに普通にアプローチしても、うまくいかないです。
多くの営業マンはやっぱり
「ウチで取引した方が有利ですよ！」
とか、
「得しますよ！」
だとか、そんなニュアンスで…。
さえ：売り込み、売り込みになっちゃいますよね。
木戸：だけどそれは、みんなやってることですから。
みんなと同じことやってたら…地主さんも、
“あ〜、またいつものやつだ”
って口聞いてくれないじゃないですか。
ところがこれは
“何か他と違うぞ…”
そういう印象を与えると、かえって地主さんの方が共感度が高い。
これを実践してる人の声を聞くと、みんなそう言ってます。
文字をビッシリ書くのがいいことという訳ではないですけどね。
『自分の仕事に対する考え方が変わった。
お客さんに気付かされました！』
と伝えることが重要なので…。
さえ：じゃあ今回の
【富裕層が無視できない！建築業の集客アップ法】
それは、
「自分はお客さんによって仕事に対する考え方が変わりました！」
っていうチラシを投函する。
ということでよろしかったでしょうか。
木戸：そうしておきましょう。
さえ：はい！わかりました！
ありがとうございました！
