おはようございます！
次女が車を自由自在に
乗り回しているというのを聞いて驚いた、
木戸一敏です(；´∀｀)

でも25歳なので
車を運転して当然の年齢ですよね。

子離れしていないのかも(~O~;)

さて今日は・・・

商品説明を一切しなくなったら
次々と契約が取れるようになり
1人で年商8000万円を売り上げるようになった
Yさんを紹介します(^^)

既存のお客さんがたくさんいるけど
そこからはほとんど売上にならない…(T_T)
という人は最後まで読んでくださいね。

実はYさん
1年前までは売上に苦戦していました。

平均すると
月売上80万円で
生活ギリギリ。。

それが朝早くから夜中まで
働きづめて
週1の休みもなく
奥さんから「これじゃ母子家庭じゃない！」
と言われケンカになることも(><)

ネットに広告を出すお金も
チラシを印刷するお金もありません。

なので新規集客は諦めて
既存のお客さんを中心に
アプローチするんですが
さっぱり反応なし(;´Д｀)

そこでYさんに
どんなアプローチをしているか
聞いたところ・・・

「外壁にひび割れが入っているので
早めのお手入れがいいですよ。
今こういった弾力性がある塗料が出ていて～」

「以前お風呂を新しくしたけど予算がって
言ってましたがアウトレットで
こんなお手軽のシステムバスがあったので～」

「最近、地震が多くて
心配だっていう人が多いんですが
こんな耐震補強材があるのご存知ですか？」

といった商品説明をしていると言います。

ほぼ全員のお客さんが
話を聞いてくれるんだけど
「考えておきます」
と言われて終わり(-_-)

そこでＹさんに
商品説明は一切しない。

アプローチブックも
カタログも一切持たず
手ぶらにすること。

商品説明は
お客さんが求めてこない限り
絶対にしないこと。

なぜかというと・・・

このアプローチは
他の営業マンの
誰もがやっていることで

その他大勢の営業マンと
同じに思われてしまいます。

「営業マン」というのは一般的に
”売り込むことが仕事”
という良くないイメージを
持たれています(><)

なのでそんな印象を
お客さんに与えてしまいます。

Ｙさんはとても
人当たりがいいので
その良さが消えてしまいます。

じゃ商品説明を一切しないで
何をするかということですが・・・

「他の営業とは違う！」
というYさん独自のネタを見つけるために
いろいろ話を聞いてく中で
素晴らしい強みを見つけました(^^)v

それは
【買い物】
でした。

「家族との時間が作れないんなら
買い物を担当して」

と奥さんに言われて
Yさんは頻繁にスーパーに
行くようになりました。

その話をお客さんにして

「ヤオハンとダイマルだと
どっちがティッシュ安いですか？」

と教えを乞うことをしたんです(^o^)

なぜこんなことするかというと・・・

お客さんにとって
＾＾＾＾＾＾＾
話しやすいからです。
＾＾＾＾＾＾＾

【話しやすい話題を振ること】

関係づくりに置いて
これはメチャ重要なことです。

「こんな耐震補強材があるのご存知ですか？」
と言われてもお客さんは
答えるのに困っちゃいますからね。

スーパー情報を伺うことに特化したことで
次々と相談が来るようになり
年商8000万円まで伸ばした
というわけなんです(^^)

それともう一つ
いいことがありました。

それは・・・

肉や野菜、日用品が
どのスーパーが一番安いか
奥さんより詳しくなったことでした（笑）

Yさん
夫婦関係も良好になって
ほんと良かったですね(^o^)

 

 

▼今日のポイント
【お客さんが答えやすい問いかけを心がけよう】