おはようございます！
福島にある火星に行ってきて
無事帰ってこられた、
木戸一敏です(^o^)
コンサルパートナーのリッキーと
火星に行ってきました。
なかなか遠い旅でしたが
楽しかったですよ(^^)
さて今日は・・・
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メリットアピールによる契約と
気にかけによる契約：3つの違い
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というテーマでお届けします(^o^)
3ヶ月前の話です。
保険営業のYさんが
前号でご案内した新ツールを使って
初めて契約になった感想を聞きました。
「『契約になった！』という手応えが
まったくないです(；´∀｀)」
なので契約になったのは
新ツールのおかげではなく
たまたまいいお客さんだったから
ではないかとYさんは思っていました。
でも・・・
そんな手応えのない
契約が3件続いたとき
やっとYさんは、、
「もしかしたら新ツールの効果かも！」
と思うようになり(^o^;
Yさんが確信したのは
お客さんの言葉を聞いたときでした。
「たくさんの保険屋さんがいる中
私を選んでいただいたのはどんな理由ですか？」
すると、、
「Yさんみたいな保険屋さんいないから」
というお客さんや、、
「普通パンフレットやDMを持ってくるけど
あんな感じのものを持ってきた人は初めて」
と聞いてやっとYさんは
新ツールの効果を認めてくれて
私はホッとしました(*^^*)
それから3ヶ月経った先日
Yさんからこんな報告が・・・
「紹介が2件立て続けにあり
そのうちの1件は気にかけツールを
お客さんが友だちに見せてくれて
面白い！って気に入ってくれたみたいです」
今まで紹介はほとんどなかった
というYさんが2件も紹介が出て
新ツールを100％信じるようになりました(^o^)
新ツールを使うまでのYさんは
商品メリットを伝えるスタイルの商談で
ここ3年、成績低迷が続き、、
スタイルを変える必要があると感じ
今回、新ツールを使って
気にかけるやり方に変えたというわけなんです。
商品メリットを伝えるスタイルで
契約になるときは
クロージングをしていたので
ガッチリ手応えはある。
だけと紹介はほとんどなし。。
お客さんのほうから
相談が来ることもなし(>_<)
それが新ツールを使うと
ふわ〜っと契約になるので
手応えがない。
でも、紹介が出る。
相談も来るようになる。
こんな違いをYさんは
感じたと言います(^o^)
商品メリットを伝えるやり方に
お客さんは圧迫感を覚えます。
それに
商品メリット中心の商談では
Yさんの人柄は伝わりませんからね(>_<)
なので
それが成績低迷や紹介が出ない
問い合わせが来ない原因に
なっていたんです。
前号のSさんの話を覚えていますか？
20年お付き合いのあるお客さんが
一度も趣味仲間と定期的に集まっていること
教えてくれなかった。
それが新ツールを届けて
気にかけるようにしてから
趣味仲間の話が初めて出て、、
リフォームを考えている仲間を紹介されて
リフォームの話をして欲しいという
依頼まで来たという話です。
仕事の話だけしかしていないと
お客さんは相談したくても
躊躇してしまうもの。
そうではなく
新ツールなどで気にかけると
相談しやすくなるんですよね(^o^)
そんなわけで
前号でお伝えした、、
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