こんにちは！
沖縄に家族旅行に行くのに台風１０号が迫ってきて
ちょっと心配している、木戸一敏です(；´Д｀)

つい先日、打ち合わせをしていたとき、
友人が気になることを言いました。

「セールス文を書くとき『なぜ◯◯なのか？』って、
疑問形にしたがる人って多いよね」

だから友人は、
疑問形は使わないと言います。

これは成約率アップの方法となるのでしょうか？

この発言を聞いて、
反響を落としてしまう
【落とし穴】にハマっていると思いました。

セールスレターやチラシを作るとき、
同業他社がどんな打ち出し方をしているのか
気になりますよね。

その見方を間違えてしまうと、
反響を落としてしまうことになります。

たとえば、
ライバルの塗装工事店のチラシに
「塗装が剥がれる原因として、
下地処理の不足やペンキを
薄め過ぎたりすることがあります」
と書いてあるのを見たとします。

「塗装が剥がれる原因は、
他に下地に水分が残っていることもあるのに」

そう言って自社のチラシに
「塗装が剥がれないためには
含水率をチェックすることも重要です」
と書きます。

「こんなことを書いている塗装工事会社は他にはいないはず」

自信満々でこのチラシを
新聞に折り込みました。

ところが、反響はイマイチ・・・(-_-;)

実はこの失敗談は、私の話でした(^_^;)

書いてあることは間違いありませんし、
たくさんいるライバル社の中で
どこも書いていないのも事実です。

それなのに・・・。

この原因、
今ならはっきり分かります。

見ているところが違っているんです。

見るべきところは、
「ライバル社」ではなく、
「お客さん」です。

ライバルが見れば
「そうか、含水率が抜けていた」
と思うかもしれませんが、
お客さんには何のことはよく分かりません。

冒頭での友人もそうです。

「疑問形にしたがるのかどうか？」というのは、
ライバルを見ての発言で、
大切なのは読者が読みやすく思うか、
興味を持つかということです。

セールスレターやチラシの目的は、
お客さんから問い合わせや
購入をしてもらうことです。

それがライバルを意識するがあまり、
目的がズレてしまうことがあります。

そうならないために、
いつも忘れないようにやっていることがあります。

それは
「こんなお客さんばかりだったら嬉しい」
と思う既存のお客さん１人の名前を
紙に書き出すことです。

これも成約率アップの方法のひとつです。

ライバルのチラシを見たとき、
そこに書いてあることに対抗しようとするのではなく、
紙に書き出したお客さんが
興味を持つと思うネタ収集に使うもの
と理解するといいかもしれませんね。

 

▼今日の「優良客だけをリアル集客する！
パワーマーケティング」チェックポイント

『ライバルではなくお客さんを見てチラシを作ろう』