こんにちは！　
都内なのにEMOBILEの電波が弱くてネットが見られないカフェにいる、
木戸一敏です(;^_^A

原発の問題が起きてから、
太陽光発電が注目されるようになりました。

そのこともあって
太陽光発電を販売している営業マンからの相談が
ここ最近多く入ってきます。

つい昨日もありました。

その方はＫさん。

飛び込みで
毎日２～３件も、
費用対効果のシュミレーションの
アポを取っているというから優秀な人です。

ただ問題は、
その次のステップ、
見積に進むことができないこと。

いったい、どうしたら見積に進めることができるか？
という相談でした。

その営業マンＫさんに質問をしました。

私「最後にどんな断りを受けているんですか？」

Ｋさん「『今はまだ、うちはいいかなぁ』という感じです」

私「どうして『今はまだ』なにか聞いたことはありますか？」

Ｋさん「それは聞いてないですね」

私「今度それを聞いてみるといいです。」

こうやって話を聞いてくと、
解決策が見えてきます。

断られたとき
「まだ勉強不足な点がありますので教えていただけますか？」と
その理由を教えてもらうようにするんです。

そすれば次に会話を進める
大きなヒントが見つかります。

続けて営業マンＫさんに質問をしました。

私「『今はまだ』と相手が言う理由として、
　　どんなことがあると考えていますか？」

Ｋさん「これは皆さんそうなんですけど、
　　　　電力会社が太陽光発電から余った電力を買ってくれるということが
　　　　まったくイメージできないんです」

私「契約した人は、どうやってそれをイメージできたんですか？」

Ｋさん「同じことを３回話して、それでやっと
　　　　『そうなんだ！』と理解できて契約になった
　　　　という感じです」

これを聞いて
見積に進まない問題を
クリアするヒントが見つかりました。

Ｋさんの言うとおり
電力会社が太陽光発電から余った電力を買ってくるのを
イメージできなくて断られているとしたら、
この部分を確認することです。

一通りの説明をした後に
こう↓言うんです。

「ところで奥さん、以前のお話した方が
　『電力会社が太陽光発電から余った電力を買ってくるって
　わかるようでわからないわ』と言っていたんですが、
　奥さんは、その点どうですか？」

相手がどのくらい理解しているかを
問いかけながら会話をしていくと意識するといいです。

自分が伝えることに集中しないで
常に相手の理解度や気持ちを知ろうとすることに集中する。

そうすると、
面白いように会話が進むようになりますよ。

▼今日の“みとめ”ポイント

『伝えることより、相手を知ろうとすることに集中してみよう』