おはようございます！
珍しく早く目が覚めて５時に出社した、
木戸一敏です(*^^*)
いやぁ～
５時出社はたっぷり時間ができて
いいですね(^^♪
さて・・・
今日のメルマガのタイトルになってる
「初対面客なのに600万円の工事が
セールストークなしで軽く即決になる方法」
ですが、
これは、関西にある
工務店Yさんの話です。
1人で工務店を営んでいるので
集客から営業、現場管理はもちろん、
時には工事をするときもあります。
そんな1人3役を30年以上も
やり続けているんですが、
初対面のお客さんの対応だけは
いまだに苦手だとYさんは言います。
なので
「どんどん集客して売り上げを伸ばしたい！」
という思いと
「初対面のお客さんは嫌だなぁ…」
という思いが交差します(≧▽≦)
それが・・・
あることを始めてから、
こんなことが起きました。
初めて問い合わせがあった
お客さんなのに、
「それじゃYさんに鍵、渡すので
見積お願いします」
と言われて工事をする家の鍵を
渡されたんです。
「えぇっ！まだ会ったばかりなのに？」
そこまで信頼してもらえて
嬉しい気持ちと
困る気持ちとでYさんは戸惑います(><)
今回の問い合わせは
楽に500万円を超える大掛かりな工事。
これまでの経験からすると
高額になればなるほど
相見積りになる確率は上がります。
「どうせ相見積りになって
高いって断られるんだろうなぁ」
そう思いながら作った見積書を
そのお客さんに渡しました。
すると・・・
「分かりました。お願いします」
と軽くお客さんが言うんです。
「えぇっ！？600万もする工事なのに
そんなあっさり決めてもいいんですか？」
心の中でそう思ったものの
小心者のYさんは
「は、はい」と言って契約成立となりました(^▽^;)
それから工事が終了し集金をしたとき
Yさんは思い切ってお客さんに聞きました。
「なぜ600万もする工事を考えることなく
すぐ私に決めていただいたんですか？」
「あのパンフレットを読んで
Yさんにお願いしようと決めていたんです」
詳しく話を聞くと、そのお客さんは
Yさんに問い合わせをする前に
数社から見積を取っていたんです。
ただ、
どの会社も「お願いしたい」という気持ちに
なれなかったと言います。
それがパンフレットを見せただけで
600万の工事が軽く決まってしまったんです。
といっても
会社案内のパンフレットではありません。
【適正価格パンフレット】
というものです。
提示した金額が適正だと
お客さんが納得することを
書いたものです。
きっとあなたは
「本当にそんな簡単にお客さんが納得するの？」
と思われたかもしれません。
実はYさん以外にも
既に適正価格パンフレットを使って
成果を上げた実践者が何人もいるんです(*^^)v
その一部を上げると・・・
・商談前にパンフレットを渡すようにしてから
月売上200万円が6倍にアップしたリフォーム会社
・10年サイトからの売上ゼロだったのが
サイトにパンフレットの内容を掲載したら
1億円を売り上げるようになった建築会社
・放ったらかしにしていた既存客150人に
パンフレットを郵送したら7件契約
3,920万円を売り上げた工務店
・契約率58％がパンフレットを使った商談に変えたら
2ヶ月連続100％を達成した中古車販売営業マン
といったように
既に実証済みのノウハウです(^_^)
「適正価格パンフレット」を使い
成功体験を重ねることで
Yさんの考え方が大きく変わりました。
今まで初対面のお客さんの対応が苦手な上、
高額の工事になると決まって
相見積りになるのが
大きなストレスでした。
なので相見積りにならない
低額工事の問い合わせがYさんは好きでした。
そんなYさんが、
「毎月に1件でいいので
即決になる600万クラスの
契約が欲しいですね」
というように前向きに変わりました(^O^)
いやぁ～、本心はやっぱり
高額工事の問い合わせが
来て欲しいですからね(^o^)
もし、あなたもYさんと同じように
・初対面のお客さんの対応が苦手
・営業が苦手なので相見積りは避けたい
・高額の工事はほとんど契約にならない
・でも、高額の工事を受注したい
というのでしたら
今回コンサルパートナーの
秋田さんが今年初開催する、
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【他社より高くても売れる！】
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に参加しませんか？
実は秋田さん、
昨年末から
この完全丸投げの受注が殺到し、
メルマガがまったく出せない
状況に陥っています(；´∀｀)
なので今回の機会を逃すと
次の開催は半年後以降になります。
それと・・・
定員が【先着5名】となっていますので
他社より高くても
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さらに・・・
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