こんにちは！
優良顧客だけをザクザク獲得する実践塾を主宰する
木戸一敏です。

今日は「自分都合トーク」=「売り込み」をして

成約率アップする方法をお伝えしてます。

その２０代女性の会社には
売り込み一辺倒で売っている同僚がいて、
コンスタントに契約は取ってくるものの
半分以上がキャンセルになり
悩んでいる話を聞きました。

キャンセルになって当然という感じはありますが、
よく契約する人がいるなって思います(^_^;

まあ、この世の中
いろんな人がいるもので
売り込み一辺倒の話を
多くの人は、不快に感じるものですけど、
熱心に感じる人もいるということです。

でも、それを熱心に感じる人はごく少数派。

そういった人だけを対象にしたのでは
十分な売上を確保するのは難しいです。

何よりそんなやり方をしても
全然楽しくも面白くもないはずです。

こういった売り込み一辺倒のやり方を
『自分都合トーク』と私は呼んでいます。

トークの中では相手を考えていることを言うけど
それは単に売らんがためのトーク。

お客さんに喜んでもらうことは
求めていないのが自分都合トーです。

じゃ自分都合トークはまったくダメかというと
そんなことはありません。

実は、自分都合トークでも
喜ばれて売れる方法もあるんです。

ズバリ！ポイントから言ってしまうと、、、

お客さんのためになると
装うようなことは一切言わないで
はっきり自分都合だと明かすことです。

実際にリフォーム会社を経営していたとき
自分都合トークを使ったことがあります。

課長のTから職人のことで
相談を受けたのがきっかけでした。

塗装工事の受注が切れたため
遊ばしてしまう職人がひと組出てしまう。

塗装工事が受注できるよう動いているが
今のところ見込みが出来ていない。

いい仕事をする職人なので
何とか仕事を入れてあげたい。

どうしたらいいか？

こんな相談がありました。

そこで私は、
営業活動をしていた頃の
見込み客リストを
机の引き出しの奥から引っ張り出すことをしました。

現場の近隣挨拶をして
仲良くなった人。

見積書を出したけど契約にならなかった人。

それを記録したリストを眺めていたら
パッと顔を思い出した人がいました。

Kさんです。

Kさんは、２年前に屋根工事をしたお宅の隣の人で、
塗装の需要があったので勧めたところ
５年先にやることを考えていると言っていた人です。

私はそのKさんのお宅に伺いました。

「以前お隣の○○さんのお宅で屋根工事をした木戸ですけど
奥さん、覚えてますか？」

「あれぇ、木戸さん！お久しぶり。覚えてますわよ！」

少し雑談をしたあと
Kさんにこう切り出しました。

「実は今日突然、伺ったのは、
自分都合のお願いの話で来ました。
もし話を聞いたとき、
必要ないようでしたら遠慮なくお断りくださいね」

そう前置きをして
今、塗装工事が切れていて
職人を遊ばす状態になっていることなど
正直に話をして
Kさんのお宅を塗装工事させて欲しいことを伝えました。

すると・・・

「まぁ、いずれやらないと
と思っていたことだからね」

そう言ってご主人を呼んでいただき
私はご主人にも今とまったく同じ話しました。

考え込んでいるご主人に奥さんが、

「お父さん、いずれやらないとダメなんだから
この機会に木戸さんにお願いしましょうよ」

と後押ししていただき
契約になりました（＾＾）

完全に自分都合トークです。

今日お伝えしたかったのは
ここです↓

【自分都合トークを言える関係を築くこと】

順調に業績を上げている会社であっても
「どうしても今月の売上が足りない…」
ということがあります。

そんなとき
普段から関係づくりをしていると、
この事例のような自分都合トークができます。

自分都合トークが言える人が何人いるかで
売上はメチャ安定します。

売上の心配がかなり軽減されます。

自分都合トークを言える関係を築いていたので
売上は順調にだったのですが
そのあと社員を増やすようになってから
関係づくりが希薄になりました。

その結果、売上に困ったとき
どうにもできない状態に陥りました。

そこから復活させることができたものの
普段からの関係づくりの大切さを
身をもって感じました。

このブログを
出してから１２年になりますが
その理由がここにあります。

関係づくりを継続させる。

これってメチャ重要ですね。

▼今日の「優良客だけをリアル集客する！
パワーマーケティング」チェックポイント

『普段からの関係づくりを強化しよう』