こんにちは！
キックボクシング界の最高傑作
那須川天心とK－1のカリスマ”武尊が激突する
「THE MATCH」の試合を観たら
興奮して寝られなくなった、
木戸一敏です(^◇^;)

そんなわけで今日は
朝に配信する予定だったメルマガが
こんな時間になってしまいました´д` ;

いやぁ～！
それにしても武尊が負けたのは
ちょっとショックですね。。

さて今日は・・・

県内でダントツの成績を上げている
保険営業マンUさんが
必ずやっているアプローチ前の準備
をシェアしたいと思います。

実はこれ
モエル塾メンバーから聞いた話で
直接本人から聞いたことではないんですが、、

そのメンバーが
「モエル塾で言ってることと
まったく同じことを言っていたんです」
というので、それなら問題ないので
がっちりシェアしますね(^^)

そのUさんが言っていたこと
というのがこれ↓

「よく法人だから個人だから
という話をする人がいますが
僕はアプローチにおいて
法人も個人業も区別しないんです」

確かにそうです。

Uさんは続けてこうも
言っていたと聞きました。

「アプローチするとき
法人とか個人とか言ってる時点で
それはイワシの群れを狙うシーバスと同じで
お客さんを獲物としか見ていない。

それがお客さんに伝わって
アプローチアウトになってしまう」

これはなかなか分かりやすい例えですね^ ^

法人という群れ
個人という群れ
でしか見ていなくて
一人の人を見ていないということです。
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾

以前、この法人と個人の話をしたとき
こんなことを言っていた人がいました。

「法人といっても幅が広いので
個人事業なのか大企業なのか
業種は何なのかにもよりますよね」

実はこれもまったく同じで
個人事業という群れ
大企業という群れ
◯◯の業種という群れ
という見方をしている発言なんです。

そうではなく

【一人の人を見る】

ことがメチャ大切です。

例えばこれから
既存客にアプローチしようと
しているとします。

そのときに
「既存客」としてどうアプローチするか
ではなく
既存客の中のAさんなのか
Bさんなのかを確定する。

Aさんだとしたら、、

・そのAさんとは今までどんな会話をしてきたのか？
・関係性は浅いのか深いのか？
・どんな商品を購入したのか？
・その購入理由は何だったのか？

を把握した上で
アプローチをする。

これが
【一人の人を見る】
ということです。

そのアプローチが訪問であっても
手紙であっても電話であっても
AさんもBさんも一緒くたにして
アプローチしたものと、、

一人の人を見て
その人に合わせたアプローチをするのとでは
まったく反応が違ってくることは
火を見るよりも明らかですよね（＾∇＾）

法人もまったく同じで、、

「法人」として見るのではなく
A社長かB社長か一人の人を見て
その人の状況に合わせたアプローチをすることで
反応は格段にアップしますよね。

というわけで
県内でダントツの成績を上げている
保険営業マンUさんはアプローチ前の準備として
一人の人を見る作業をしている
ということでした(^_^)

商品カタログは忘れても
まったく問題ないですが
アプローチ前に一人の人を見る準備は
絶対に忘れないようにしないとですね。

 

 

▼今日のポイント
【群れを見るのではなく一人の人を見よう】