弊社が主催する「チラシ反響率１/５０セミナー」に参加したことでチラシの可能性を感じた保険代理店の西山さん。自己流でチラシを作るが反応がない。そこでレイアウトを変えたり画像を入れたりチラシを改善するが相変わらず反応なし。

それが今、あいさつがてらに訪問したり、電話をかけただけで契約が取れるようになった。その成功の秘密を西山さんに伺う。

見込み客を取るために、チラシやセミナー集客など、自己流でいろいろと挑戦した。

―　モエル塾に入る前の状況を教えてください。

８年前に代理店研修生として、あいおい生命にお世話になって、平成２１年の２月に代理店として独立したんです。

当時はそんなにお客さんは多くないので、営業に回る時間はあったんですけど、３年くらい前から保険の事務処理を代理店がするようになって、またお客さんも増えてきたので、だんだん営業する時間が無くなってきたんです。

―　新規のお客さんを増やせなくなっていったんですね。それでどうしたんですか？

 

まずチラシを作って事務所の宣伝をしようと思いました。Ａ４に会社の宣伝と扱っている商品の紹介と会社の住所と地図、あと自己紹介を載せたチラシを５０００枚作って自分でポスティングしました。

でも、２件くらいしか反応がなくて、成約にはなったんですが、とてもチラシ代もペイできないくらいの利益しかありませんでした。

―　その次は何をやったんですか？

 

セミナーを企画して集客しようと思いました。今年の４月なんですが、自分でパソコンでチラシを作って、会場もおさえて。

チラシを最初に５千枚作りまして、それで問い合わせがないんですよ。作り方が違うんじゃないかと思って作り直しました。レイアウトとかを変えたり、言葉じゃわからないから、水彩画をパンフレットからちょっと一部を切り抜いて貼りつけたりして、あの手この手を使ったんですけど、結果はそうでもなくて。

火災保険があることをすると保険料が約４割も安くできるという内容だったので、１０人くらい集まるだろうと思ったんですが、一人しか集まらなくて、成約はしたんですが、手数料としての利益が２万円。

パソコンのインク代などで２０万円かかったので、１８万の赤字ですね。

それにこのチラシづくりに１か月間、他の仕事をしないで専念していたんですよ。

―　他にも何かしたんですか？

単価をアップするために、ある先生のセミナーに参加して２５万を払って３日間の研修を受けました。

言われた通りにやったら１人８万円の契約が取れたんですけど、次が続かない。生命保険というのは紹介でないとつながっていかないんですけど、紹介がなかなか出ないんですよ。

モエル塾に入り、半信半疑ながらも実践することにした。

―　いろいろやったけど、どれもうまくいかなかった。それでモエル塾に入ったんですね。

入ることに躊躇はなかったんですか？

 

反響率１/５０チラシに対して半信半疑だったので、本当に上手くいくのか不安でしたね。

こんなのをお客さんは本当に読むのかな、と。

でも、自分でチラシを作ってもダメだったけど、反響率１/５０チラシで成功している方もいるので、もうこれは徹底的に真似するしかないなと腹を決めました。

―　それで実際にモエル塾に入って、反響率１/５０チラシを作ってみてどうでした？

まず、先生からお電話をいただきましたよね。とにかく反響率１/５０チラシを作ってみなさいと。

だから、先生のチラシを真似して、あまり深く考えずに作ってみました。

そしたら、意外と楽しかったんですよ。何も考えずにあったことを紙面に落とせばいいので。

やっている間に自分を売りこもうとか、お客さんにどうこうとか、雑念がふり払われちゃいました。

―　反響率１/５０チラシで成功している人はみんな、“作るプロセスが楽しかった”と言いますね。

全部で１２０通作ったんですけど、既存のお客さんに９０、新規先に３０配ったんです。遠方の方は郵送しました。

アンケートも入れたんですが、郵送した二日後に１人返ってきたんですよ。反響なんてないだろうな、と思っていたので、保険契約よりこっちの方が嬉しかったですね。

チラシを送ったところに電話で挨拶をしたら、それだけで契約が取れた。

―　反響率１/５０チラシを送った方に電話をしたということですが？

既存の方で遠方に住んでいらっしゃるので、あんまりお邪魔していないような方、１０名に電話をしました。

チラシを見たという方も、見てないという方もいらっしゃいましたね。

でもお電話をして「ところで奥さんはお元気ですか？」と話をしたら、「N生命の保険の更新の案内が来てたから、嫁さんのは西山さんでやるよ」と言っていただいたんです。

こういう方が１０件電話をして３件もあったんですよ。

―　まさに挨拶だけで契約になってしまったということですね。新規先に反響率１/５０チラシを配って話も聞かせていただけますか？

反響率１/５０チラシと、ちょっとだけ商品を紹介したチラシを一緒に、法人先に持って行ったんですが、事務員さんに「社長さんに、これを読んでいただきたくて」と渡すんですよ。

そして、その時は帰ります。

そして、同じチラシを持って４日後くらいに行くんです。「近くをとおりましたので」って。「こんにちは」と言ったら、たまたま社長が出てこられて、「こんなのをいれさせてもらったんですけど・・・。」「おおー、見た見た」「ありがとうございます」って。

ちょっと世間話して、「社長、こんなことをやると保険料が安くなることを知ってますか？」「知らない、安くなるんだったらいいよ、話を聞くよ」「２０分くらい、お時間いただきますけど」「いいよ、安くなるんだったらいいよ」それで、ＯＫですね。

今のところ、３００件新規で飛び込んでチラシを渡して１件の契約ですかね。

―　前は３ヶ月がむしゃらに飛び込みやチラシを撒いて１０万の利益だったのが、挨拶程度のことをして２１倍の２１０万の利益になるというのは素晴らしいですね！

反響率１/５０チラシを送っているから、ちょっと話を聞いてみてもいいかな、と思ってくれているんでしょうね。これが、反響率１/５０チラシの強みですよね。

『あなたレター』を徹底的に真似て作る作業が成功の道だったと確信した。

―　私のチラシを思いっきり真似して作りましたよね。反響率１/５０チラシを最初は信用してなかったのに、そこの切り替えはすごいですね。

セミナーのチラシとか時間をかけて自分で作ったけど、結局ダメだった。

けっこう知恵を使ったんですけどね。

専門の方に言わせると大したことないのかもしれませんけど、１か月もかけてこれじゃなあ、成功している人に頼るしかない。

だからやっぱり成功している人に頼るしかない、と思って、真似したんです。

私はこの“徹底的にパクる”ということをＴＴＰと呼んでいるんですよ。

徹底的にパクリまくって作っちゃおうと。それしかないと、腹を決めまして。

―　西山さんはセミナーを開くのに、１か月間何もしないでそこにすべてのエネルギーをそそぎましたよね。とことんやって結果がでなかったからダメじゃなくて、とことんやったからあきらめがついて、ＴＴＰでいこうと覚悟ができた。そこに成功の原因があると思うんですよ。だから、結果を出たんですね。今後、考えていることはありますか？

１人でやるのはどうしても限界があるので、できたら素人の社員を増やして、新人の方でも長年やっている方でも反響率１/５０チラシを使えば実績がでるというのを実践してみたいな、と思っています。

―　最後に以前の西山さんみたいに、見込み客を作る時間がないと悩んでいる方、損保の方は同じように悩んでいる方が多いと思うんですが、そういう方にメッセージを送るとしたら何と言いますか？

とりあえず、ＴＴＰですね。成功している人を真似て真似て、実践してみるということですね。結果がいいか悪いかは別にして、やってみないとわからないですよね。

この業界はけっこう口では言う方が多いんですが、意外とやっていない方が多いんですよ。

―　業界は関係ないと思いますが、やるかやらないかは大きいですね。見込み客を作る時間がない、と言っている方にはまず成功している人の真似、単なる真似じゃなくてＴＴＰ、徹底的にパクる、そして行動する、そうすればうまくいきますよ、ということですね。

　西山さん、今日は貴重なお話をありがとうございました。

こちらこそ、ありがとうございました。