おはようございます！
2年ぶりに体内年齢が分かる体重計で測ったら、
実年齢の数字が出てがっかりした、
木戸一敏です(><)

事務所を埼玉に移して1年間
パーフェクトに毎日1時間半ウォーキングを
してきたので10歳以上体内年齢が
絶対若返っていると期待していたのに。。

この体重計、壊れてるのか(；´∀｀)

この話はいいとして・・・

見積書を出したとき
「値段が高い」と言われて
断られた経験ってありませんか？

高額になるほど見積書を作るのに
時間と労力がかかります。

そんな手間ひまかけて作った見積書の
金額だけを見て「高い」と言われたら
がっかりしますよね(><)

こんな残念なことになってしまう
最大の原因について
コンサルパートナーの秋田さんは
こう言います。

「適正な価格であることが伝わっていないから」

今まで秋田さんが言ってきたことは
とても納得できる話ばかりだったんですが、
これに関しては疑問が残りました。

価格が適正であることが伝わるよう
詳細の見積書を作ったわけなので
「高い」と言われる問題は
そこではないと思うんです。

すると秋田さんは、
「見積書を渡す前が大切なんです」
と言います。

木戸：
「ということは見積書を渡す前に
何かをするということですか？」

秋田さん：
「そうです。金額を見せるのと同時に
適正価格であることを伝えてしまうと
それは言い訳にしか聞こえないんです」

木戸：
「なるほど。見積書を渡す前に
何をするんですか？」

秋田さん：
「それは２つあります。
１つは適正価格の見方が
わかりやすく理解できるパンフレットと、
もう１つは、それを語る人が
信頼できるとお客さんが判断できる
パンフレットを渡すんです」

秋田さんはこれを総して
「適正価格パンフレット」
と呼んでいるといいます。

一般的にはパンフレットというと
会社の案内的なものですが
「適正価格パンフレット」
というのは初めて聞きました(^o^;)

このパンフレットを渡したあとに
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
見積書を提出する。
＾＾＾＾＾＾＾＾

これが鉄則だと秋田さんは言います。

そして、
このパンフレットを活用した
リフォーム業Hさんの
面白い事例を聞きました(^^)

リフォームの問い合わせが来て
330万円の見積書を渡すと
そのお客さんは既に
他社から見積りを取っていたんです。

その他社の金額がHさんより30万円安い
300万円。。

そんなわけで
Hさんは断られてしまいました。

それを聞いた秋田さんは
完成したばかりの
「適正価格パンフレット」
をそのお客さんに郵送してみよう
と提案します。

Hさんとしては、
一度断られた商談を覆すのは無理な話なので
乗り気ではなかったんですが、
ダメ元で郵送することにしました。

なんと、
その５日後・・・

そのお客さんから電話が掛かってきて、

「せっかくやるんだったら
良い工事をして欲しいので
やっぱりＨさんにお願いします」

と言われて契約になった
というから驚きです(^o^;)

これを機にHさんは
見積書を見せる前に必ず
「適正パンフレット」
を渡すようにしたところ・・・

月売上２００万円だったのが
１２００万円にまで大幅にアップ！(^o^)！

その他にも、、

・ネットもチラシも相見積りばかりで
　失注続きだったのが
　予算１００万のお客さんが
　１５０万で契約になったリフォーム会社

・紹介されたのに警戒され見込みは薄い
　と判断したのが次訪時、笑顔で迎えられて
　４００万即決になった住宅会社

・１０年放ったらかしの既存客５７人中
　２件契約になり２件紹介を
　獲得したリフォーム会社

と「適正価格パンフレット」を
活用してから
他社より高くても契約になる
クライアントが続出状態だと言います。

なるほど！と思いました。

「高い」と言われるのは、
適正な価格であることが
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
お客さんに伝わっていないからで
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾

適正な価格であることを
伝えることさえできたら、
他社より高くても次々と契約になる。

納得です(^o^)

実際に多くのお客さんは
安さだけでなく
良い仕事をしてくれる会社を
を求めていますからね。

「高い」と言われて
断られることが多いという人は、

ぜひ、秋田さんがいう
2つのパンレットを作って
見積りをする前に渡してみてください(^^)

この「適正価格パンフレット」の
セミナー説明会を開催しているので
秋田さんに作成依頼を検討しようと思っている人は、
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今回、秋田さんの話を聞いて
とても納得したのがこの部分↓

価格を提示したと同時か後に
適正価格であることを説明すると
お客さんは”説得”される感じがするけど、

価格を提示する前に
適正価格であることを説明すれば
お客さんは”納得”する。

”説得”と”納得”は天と地ほどの
違いがありますからね(^o^)

 

 

▼今日のポイント
【適正価格の判断基準を
　見積書を出す前にお客さんに伝えよう】