お客さんからの問合せにつながる！営業パワートークと電話フォロー

『あなたレター』の郵送で、成果は出ましたが、
お客さんへ手渡しする際の営業トークも学んで
さらに極めたいと思った佐藤さんは、合宿にも参加。

合宿で学んだパワートークを、
既存のお客さんや、一度会って契約に至っていないお客さんの
テレアポの時にも、活かすようになりました。

研修の動画やテキストを見た奥さんが『あなたレター』を作成し、
佐藤さんが営業トークをやる二人三脚で、役割分担しています。

『あなたレター』を手渡しする時には、
「あらっ、来たの？」と、怪訝な顔をされる時もあります。

「あっ、じゃあ」と言って、最初の頃は、すぐに帰っていました。

パワートーク研修合宿に出てからは、
会社がある場所について説明するようになり、
「ここですよ」「ああ、あそこ」と会話が弾むように！

『あなたレター』を送った、お客さんに電話する時は
「送りましたけど、ご覧いただいていますか？」と伝えます。

「●●●●に旅行に行ったんですね」
「こういう趣味があったんですね」と返事があり、
ラーメンの話を聞いてみることもありました。

以前、保険契約を断られて、検討中のお客さんがいました。

毎月『あなたレター』を送っていましたが、
「半年後に満期になるので、検討する」とのこと。

半年後に電話したら、奥さんが出て
ご主人様の保険は、他社で更新したと言われたんです。

でも、「こんなに毎月、『あなたレター』を送ってくれる人はいない。
私が入ります。」と、奥さんの契約が決まりました。

東京、埼玉、千葉、神奈川など広い範囲にいる
お客さんは、直接訪問できるところは限られています。

電話でフォローすることが、
『あなたレター』を手渡しする代わりになるというのは、
佐藤さんの奥さんのアイディアです。

「あそこのお客さんには、電話したの？」と
奥さんに言われて、翌日電話することもあります。

竜巻が来た時に「大丈夫ですか？」とお客さんに電話したら、
「いつも送っていただいてありがとうございます」
「お元気そうですね」といった返答がありました。

お客さんが不在の時は、コメントを手書きして
『あなたレター』を、ポストに入れておきます。

最寄り駅で、たまたますれ違ったお客さんが、
帰宅してから、ポストに入っている『あなたレター』に気づいて、
「わざわざ新聞を持ってきていらっしゃったんですね。
ありがとうございました。」という電話がかかってきたこともありました。

『あなたレター』を通じて、佐藤さんの人間的な部分を伝え、
人間としてのふれあいやコミュニケーションを重視した結果です。

『あなたレター』の発行は月に１回ですが、
直接持参したり、電話したりすることで、接触頻度が多くなります。

誕生日に電話して、『あなたレター』の話をすると、
「毎月送っていただいてありがとうございます」と
お客さんの９割から、お礼の言葉が返ってきます。

「面白いわね」「奥さんと仲、いいのね」
「旅行好きなのね」などと、感想を言われると、
「お読みいただいてありがとうございます、
そう言っていただくと本当に嬉しいです」と答えます。

お客さんにに言われたことに対し、どう答えたか、
奥さんに伝えると、「いや、それはダメ」
「次はこう言いなさい」と、ダメ出しされる場合も！

お客さんに会ったり、電話したりする時は、
保険の話は、一切しない佐藤さん。

「そろそろ息子の保険が…」という話が、
お客さんの口から、ポロっと出る場合もあります。

機が熟していないのに、刈り取りに行こうとすると、
お客さんに会えないことも、多々あります。

確かに、潜在的ニーズはあるのですが、
顕在化していないのに食いつくのは、売り込みです。

あくまでもお客さんの都合やタイミングで、
電話がかかってくるのを、待つというスタンスを貫いています。