「現在リフォーム業を営んでいますが、
チラシでの集客がうまくいきません。
そこでSNSを使った方法を考えているの
ですが、どのSNSがいいか迷っています。
アドバイスをいただけると嬉しいです。」
という質問にお答えしました。

 

チラシとSNSは全くの別物

さえ：こんにちは。
ナビゲーターのさえです。
木戸先生、よろしくお願いいたします。

木戸：よろしくお願いします。

さえ：お願いします。

木戸：今日は何でしょう。

さえ：今日はリフォーム業を
営んでいる方からの質問です。

木戸：リフォーム業の方！

さえ：「現在リフォーム業を
営んでいますがチラシでの
集客がうまくいきません。
そこでSNSを使った方法を考えて
いるのですが、どのSNSがいいか
迷っています。
アドバイスをいただけると嬉しいです。」
という質問です。

木戸：リフォーム業……私と同じですよね。
チラシの反応が落ちてるから、
SNSにしようと。
で、どのSNSにするか……
Facebook、LINE、アメブロ……
だとか色々ありますけど、
どの媒体がいいかって話ですよね。

そもそもが チラシとSNSは全く
別物なんですよね。

さえ：集客という意味では一緒だと
思うんですけども……

木戸：チラシというのは売りたい側から
積極的にプッシュする形。
新聞に折り込んで、
家にポスティングして、
こういうのがありますよって
見せるじゃないですか。

SNSというのは、お客さん側から
見に行くものですよね。

考え方が違うもの。

どちらかというとチラシで一番
分かりやすいのは、
「安いですよ」
「お得ですよ」
と見せるパターン。

SNSはどちらかというと、何度も何度も
読んでもらってファンになってもらう。

そういった意味で、目的が全然違うもの。
チラシがうまくいかないからSNSというのは、
全く目的が違うものをやることになる。

さえ：逆に言えば、SNSがダメだから
チラシに戻る人もいるってことですかね？

木戸：チラシに戻る人は少ない……
というかほとんど居ないですね。
チラシがどんどん落ちてきたんですよ。
そこから問い合わせを得ることが
できなくなってるんです。

それで今、SNS・HP・ネット広告が
登場してきた。
今までチラシにお金をかけていた人が
今はネット広告にお金をかけてるんですよ。

さえ：ネット広告もチラシとは
違うやり方になるってことですよね？

木戸：紙のチラシを ネット上での
チラシにしたようなものです。
分かりやすく言えば。

さえ：質問された方は チラシを
作っているんだったら、SNSより
ネット広告にした方がいい
ってことですか？

木戸：まだそっちの方がチラシと
近いですよね。

ただ、みんなチラシをやめてる
という話をしたじゃないですか。
だから実は今、チラシが
ガラ空きなんですよ。

さえ：そうですよね。
競争相手がいなくなってるから、
木戸先生の話を聞いてると
チラシの方がいいんじゃないかと
思っちゃいました。

木戸：この間もメルマガで書いた話で、
チラシを50枚ポスティングしたら
４件も契約になったと。

さえ：4/50ですか！？

木戸：そうそう。
ちょっとありえないようなことが、
ガラ空きなので起きてるんですよ。

ただどんなチラシでもいい訳ではないです。
ちゃんとポイントをつかまないと、
そういう結果にはならない。

せっかくチラシをやっていた方なので、
もう一回チラシを見直してやってみたら
いいんじゃないですか。

集客できるチラシの型

さえ：そうですよね。
では、集客できるチラシの型を
お願いします。

木戸：この方が今どんなチラシを
配っているのか知らないので、
そこは想像なんですけど。

多くは簡単に言うと、
スーパーマーケットが
あるじゃないですか。

さえ：ありますあります。

木戸：肉○○円！野菜○○円！

さえ：お買い得はこれ！

木戸：今日のおすすめは○○！
みたいな。
そういった商品を羅列した
スーパー的なチラシだと、
これはうまくいかない。

さえ：それはダメ？

木戸：これはもうみんなやってて、
お客さんも飽き飽きしてる。

リフォームにおいて大昔は、
リフォームって価格が全く
分からない世界だったんですよ。
いくらかかるものなのかが
全く想像できない。
大昔はそうだったんです、
30年・40年前は。

そこで商品を羅列したスーパー型の
チラシが流行ったんですよ。
キッチン○○万円 トイレ○○万円。
金額を出したチラシが今まで
なかったんですよ。
だから当時は大当たりした。

ところが今はだんだんそのやり方は、
インターネットを見れば価格も分かるし、
価格訴求・モノを訴求したチラシだと
全く反応が取れない。
だからそういった価格訴求型の
チラシは全く通用しない。
スーパーのようなチラシの型はやめて、
違う型にした方がいい。

それが今回のテーマ。

実物を見せた方が早いと思います。
色々なパターンがあるけれども、
その中の一つを紹介します。
このチラシの型がどんな型かというと、
多くのチラシというのは、売り手側が

「商品がこんなにいいんですよ」
「うちの会社はこんな実績があるんですよ」

と一生懸命アピールするじゃないですか。

でもこれは営業マンに例えると、
売り込み営業マンと同じなんですよ。
もうそういうのは通用しないんです。
誰もがそれをやってきたので。
みんなが売り込み営業マンを
やってきたので、だんだん反応が
なくなってきて、チラシを
やめちゃっている。

今のは売れない営業マンがやる行為。
一生懸命アピールするのは。

「私いい仕事するんです！」
「こんないい商品なんです！」

アピールすればするほど
引いちゃうじゃないですか。

さえ：アピール合戦されるとね。

木戸：逆に売れる営業マンは何を
やっていると思いますか？

さえ：売れる営業マンですか？
売れない営業マンはアピールだから、
売れる営業マンはアピールしないで……
アピールの反対だから……
お客さんの話を聞く！

木戸：そう！さすが。素晴らしい！

さえ：ありがとうございます！

木戸：やっぱり売れる営業マンは
お客さんの話をよく聞いてるんですよ。
もしさえちゃんがお客さんの
立場だったら、そうですよね。
ちゃんと話を聞いてくれる人に
お願いしたい、となりますよね。

それと同じで、チラシも
お客さんの話を聞いてるかどうか――。

それを表しているのが、このチラシ。

お客さんの声を聞いているか？

さえ：お客さんの話を聞いているかを
表したのが、そのチラシ？

木戸：そう。
どういうことかというと、
タイトルの文言や
吹き出しありますよね。
これはお客さんの言葉なんですよ。

これを『作って』書いている人は
反応がない。

さえ：実際のお客さんの声を
使うってことですね。

木戸：お客さんの話を普段から
しっかり聞いてる人は、
ここにお客さんの声を
載せられる。

さえ：これはお客さんとお客さんが
話してるんですか？

木戸：そうそう。

さえ：二人が対談してるんですか？

木戸：そうそう、あるいは旦那さんと
奥さんかもしれないですよね。

お客さんの話を普段聞かずに
アピールばかりしている人は、
お客さんの話を聞いていないから
吹き出しの部分が書けない。
書いたにしても作り話になってしまう。

さえ：想像になっちゃうって
ことですよね。
じゃあ、お客さんの声を
実際に書くってことですか？

木戸：そう。
で、面白いのが、このチラシの型を
教えていて結構多いのが、

「お客さんが言ったことを書くんですよ」

と言っても、自分で
思い込んじゃって書いてる。

例えば、
「ケラバがずれてるんで心配なんです」
みたいな。

さえ：ケラバガズレテル……？

木戸：「ケラバなんて専門用語を
お客さんは言わないでしょ」と。

さえ：専門用語なんですね。
何かの言い間違いかと思っちゃった。

木戸：そう。
瓦のある部分をケラバって言うんですけど。
自分が専門用語を言うのが
当たり前になってるじゃないですか。
そういうのを平気で書いちゃったりする。
「やっぱり選ぶんだったら
親水性の高いものが
いいわよねえ」
みたいな。
「そんなのお客さんが
言うわけないでしょ！」
「それはアンタが言ったんでしょ」と。

さえ：すぐ分かっちゃいますね。

木戸：だけれども、書いてる本人は
その言葉に慣れちゃってるから……。

さえ：違和感が無いんですね。

木戸：だからここで普段から
お客さんの話をしっかり聞いてるか
どうかというのが表れる。

コピーが上手い下手じゃなく、
話を聞いてるかどうか。
その方がお客さんに伝わると思う。

 

お客さんの声にアンテナを立てる

さえ：でも実際お客さんの話を聞く
といっても、ケラバとか親水性とか
専門用語を使っちゃいますけど、
お客さんの声ってどうやったら
記憶に留められるんですか？

木戸：そこにアンテナを立ててるか
どうかの問題ですよね。

このチラシづくりを通して、
この型は木戸さんが
「お客さんが言っていた
言葉にしなきゃダメ」
って言ってたな、とアンテナが
立つじゃないですか。
そしたら今後のお客さんとの
接し方が変わりますよね。

「売れるチラシを作るためにも、
お客さんの話を真剣に聞かないと」

そういう真剣に聞く姿勢が
お客さんにも伝わって、
売れるようにもなりますよね。
すべてがグルグルと回って
上手くいき始める。

さえ：では、相談者の方は
“どのSNSにすればいいか”
という相談だったんですが、
SNSではなくチラシを使って
お客さんの生の声を載せる、
ということでよかったですか？

木戸：そういう型のチラシを
作りましょう、ということで。

さえ：まとめると、
「お客さんの話を真剣に聞いて、
お客さんが実際に使った言葉を
チラシに載せてチラシを
出しましょう」
ということで
よろしかったでしょうか？

木戸：バッチリです！

さえ：分かりました。
ありがとうございました！