おはようございます！
中村天風氏の動画にハマっている、
木戸一敏です(^^)

理論理屈だけでなく
自ら実践した話が多いので
聴いていて面白いですよ(^o^)

さて・・・

この道２５年の
ベテラン営業マンのＭさんから
「ここんとこ、ずっと不調続きなんです…」
と相談がありました。

そこで色々な角度から
1時間近く話を聞いたんですが
ハッキリした不調の原因が
よく分かりません´д` ;

その一方で
まだ入社4ヶ月目の新人なのに
順調に契約を上げている
営業マンのＹさんがいます。

このＹさんがやっていることを
改めて思い返して見たとき
「もしかしたらこれかも(○゜∀゜σ)」
と閃いたものがあったんです。

そこで・・・

ベテラン営業マンＭさんの
商談を録音したものを
送ってもらいました。

それを聴くと
やっぱり私の予想通りでした(^_^)v

Ｍさんの不調続きの原因は
一体何だったのかというと・・・

【確認不足】

でした。

Ｍさんは商品について
知り尽くしていますし
説明の仕方も慣れています。

話も聞いていて
スラ～っとスムーズに進みます。

ところが・・・

お客さんからすると、
よく理解できないまま
次の話に進むので
最後には分からないことだらけに(；´∀｀)

だからといって
けっしてお客さんは、
Ｍさんに悪い印象を持っていません。

ただ、よく分からないので
お客さんは「申し込みます！」と
決められないんだと思います。

一方の新人営業マンのＹさんは・・・

まだ商品のこと全てを
把握していません。

なので
お客さんの一言一言をメモに取り
「これで間違いないですか？」と確認し
それを会社に持ち帰って
上司に確認を取ります。

それをまたお客さんに確認し
納得をしたら次の問題点はないかを
また確認。

という感じで何度も確認をした結果
高額の契約が次々と決まっているんです(*^^*)

素晴らしいですよね！

「確認する」って
とてもシンプルなことですが
めちゃ重要なんですよね。

ただ・・・

ずっと長く仕事に携わっていると
説明していることが自分の中で
当たり前になってしまい
知らない間に端折ってしまうんです(＞＜)
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾

これが
「しっかり説明しているのに売れない」
最大の原因だったりします。

私も営業マン時代
それが原因で空回りが
続いてしまったことがありました(-。-;

今でも「もう少し確認した方がよかったぁ」
ということが何度もあります(^^;)

それだけ確認することって
抜けてしまうんですよね。

そんなわけでMさん！
お互い確認することを
徹底していきましょう(^o^)／

 

 

 

▼今日のポイント
【必ず確認をしながら商品説明をしよう】