こんにちは！
今日午前中、健康診断で飲んだバリウムがまだちょっと気持ち悪い
木戸一敏です(;―_―A

今日はメルマガ購読者Yさんからいただいた
リクエストにお答えいます。

> 私が取り扱っている商品は贅沢品なので
> 『気にかける訪問』『顔だし』だけでは
> なかなか契約につながりづらいです。
>
> 人間関係ができたできないに関わらず
> 商品の話をしなければならず、
> さじ加減で悩んでいます。

このリクエストにズバリ答える報告が
つい先日ありました。

ここに成約率アップの方法のヒントがあります。

それは不動産営業マンWさんからの報告です。

地主を対象に
土地の有効活用の提案をしています。

その先にあるのは
アパートやマンションの建設で
１件契約になると
数千万から数億単位になります。

そういった契約を獲得する上で、
まずは地主の方からプラン作成依頼をもらう必要があります。

とはいっても
１ヶ月間１日も休まず朝から夜まで
飛び込みをしたからといって
そう簡単にプラン作成依頼が
もらえるものではありません。

なのでWさんは半分ゴリ押しで
１ヶ月に２～３件のプラン作成依頼を
もらっていました。
（依頼ではない感じです(^^;）

そんなわけですから当然、
プランを作成しても全部が
「そのうち考えておきます」と言われるだけ。

結果１年間契約はゼロ・・・。

そんな状態だったWさんが
４月から「最強営業モデル」を始めて
な、なんと！7件もプラン作成依頼を獲得！！

しかも、そのすべては
ゴリ押し一切なし！！！

本当の「依頼」です（＾＾）

今Wさんは、プラン作成に大忙しの状態で、
今までとは全く違う感触だと言っていました。

この圧倒的な
Wさんだけが『気にかける訪問』になってるつもりではNG。

相手が『気にかけてきてくれたんだ』と
思ってもらう言葉掛けをすること。

人間関係ができてるかどうかの
さじ加減は頻繁にお客さんの笑顔が
何度も出るようになっていること。

でも、Wさんのような高額商品の場合は、
笑顔が頻繁に出るようになったとしても、
絶対、自分から商品の話をしないのが一番。

これをWさんは、１ヶ月半
ガッチリやり切りました。

時には売りの気持ちが出たときも
「違う！」と自分に言って飲み込みました。

その一つに
こんな話がありました。

気に掛ける訪問をし続けたところ、
お客さんの方からこんな話を切り出してきました。

「ところでWさんのところは
駐車場とかもやってるの？」

「キターーーッ！！！」

Wさんは心の中でガッツポーズを取りました。

「でも、がっついてはいけない」

ここでがっついたため
何度もボツになったことを思い出したWさん。

はやる気持ちをグッと抑えて

「あ～、駐車場ですか。やってますよ」

軽く答えました。

するとお客さんさらに接近！！

そのときWさんはこう思ったそうです。

「これが最強営業モデルかぁ！」

そうなんです。

それが『最強営業モデル』なんです。

９９％の会社は売り込むことだけしか教育しません。

だからお客さんも
営業マン＝売り込み
という先入観を持っている。

そんな中１％の会社だけがやってる
気に掛けることをすれば、
「この人はほかの営業マンと違う」と
声が掛かるんです。

▼今日の“みとめ”チェックポイント

『１％になろう』