否定的なお客さんとのやり取りで 終始、気にかけて契約になる方法

 

【否定的なお客さんとのやり取りで終始、気にかけて契約になる方法】

 

5月19日(水)、上記のテーマでZOOMフォローアップ講座を開催しました!

 

メンバーの全員が
商談以外の気にかけは
バッチリできています。

たとえば、
レターの手渡しや商談の帰り際に
「気温差がありますのでぐれぐれも
気をつけてくださいね」
というのはもう楽勝だと思います(^^)

それが、仕事の話に切り出すときや
商談のときとなると躊躇してしまったり
どう気にかけたらいいかが
いまいち分からない…

そんなメンバーのために・・・

今回の講座では、
否定的なお客さんとのやり取りで
どう気にかけるかを考えることを
やっていきます。

シチュエーションは、
こんな感じです。

電話でアポが取れたところに訪問します。

その電話アポは
半分無理やり取ったのでお客さんは
「断りたかったけど電話をしてきた人が
熱心に話すので断りきれなかったんです」
と言います。

そんなお客さんに
どう気にかけて
本音を聞くことができるかを
ワークを通してやっていきます。

否定的なお客さんに
気にかけるコツが分かることで、

・雑談から仕事の話に切り出すときの躊躇
・アポを取るときの気にかけ
・商談時の気にかけ

といったことが楽勝で
できるようになります(*^^*)

 

この講座に参加された方の感想がこちら

・保全の担当などで電話に出てもらえない方、
信頼がない方、アポが取れない方も多いです。

アポ取れても全然信頼されてない方も多いです。
逆境でうまく仕事ができればとても心強いので
参加させていただいてよかったです。

少しずつ完全肯定、質問を繰り返し、
後半で選択肢を渡していくやり方で理解できました。

プロの気にかけの回数が安定しない(その他の忙しさに
かまけてしまう)ので数字が安定しないところが弱点です。

プロの気にかけの数や質を振り返ったり
する簡単な仕組みを作るアドバイスを頂けたら幸いです。

(仲ちゃん さま)

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・商品を説明するのは罪悪感も感じていたのが、
かなりそれを解く事ができたので、また続編を期待します。

(あっき~ さま)

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・良かったです^^腹落ちしました。
やっぱりどのくらいたくさんの経験をするかですね。
しっかりお客様に向き合おうと思います。
保険営業の場面も設定してくださったら嬉しいです。

(ミッキー さま)

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・否定的なお客さんへの対応というテーマでしたが、
もっと否定的なイメージがありました。
自分が普段折衝している方に否定的な方が多いのかなと
思います。

(タナカ さま)

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・お楽しみ様でした!
その場で契約でないのもあるかと思いますが、
いつももっとさらっと会話しているので、
ここまで深掘りしていくのかと感嘆でした。

どうやって売ろうではなく、
目の前の人にとって必要か必要でないかの確認をする。
お互いにとって時間の無駄にならないように。
というスタンスに愛を感じます。

仕事は勿論、家族や友人の話を聴くときにも、
何にでも応用できると感じました。

有意義な時間をありがとうございました!

(たぬきち さま)

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・気になることや心配事がないかを気にかけ、
お客さんのことを知ろうとすること、
常にお客さんに選択権を渡すことなど、
意識したいと思います。

実際自分に置き換えた時にできるか、何て言おう、
が課題です。

16時終了予定なら16時までに終わらせていただけると
助かります。

(たけちゃん さま)

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・プロの気にかけをたくさんしましょうの理由が分かりました。
お客さまの感情にフォーカスすること。
お客さまを知ろうとすることを面倒くさがらず
楽しみたいと思います。

(あいちゃん さま)

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・いつもと違う角度で、勉強になった。
試してみます。

(ひでちゃん さま)

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・えみためダイヤモンドの勉強会の更に実践編だと感じました。
聞くだけと、こうやって実践を想定して問答するのでは、
全然違いますね。
意識に深く入りました。
これを更に深めていきたいと思います。

(ゆのっち さま)

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・とっても内容が濃くて、私にはどれも難しい問題でした。
でも一つ一つ確認する癖を付けたいと思いました。
ありがとうございました。

(ひろみこ さま)

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・ありがとうございました。
説得をしたくなる自分がいますが、
自分が納得するようにすればよいということですね。

「見積もり、提案が 保留になった時に その後の対応?」

「弊社の見積もりに時間がかかり、お客さんが
待っている状態の時の対応は?」
というテーマをリクエストします。
よろしくお願いします。

(naka3 さま)

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・今日は移動とか色々あり参加出来ず申し訳ありません。
最後の木戸先生のまとめで、モヤモヤが解消され、
はら落ちしました。

内容がいきなり細か過ぎた印象を受けたので、
口頭の説明ではなく、資料でシチュエーションを
整理してもらってからのほうがよかったと感じました。
(時々、見れなかった私がついていけなかっただけかも
しれません。)

(松ちゃん さま)

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・現場での、プロの気にかけは一会話一回と勝手に思っていましたが、
何回もプロの気にかけ出来るんですね、今まで何回もする事を
考えていませんでした。
教えてくれてありがとうございます。

(成ちゃん さま)

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・動画ありがとうございます。
大変参考になりました。
「必要としているのかそれとも必要としてないのか?」
これを確認するのが我々の役目なんですよね。
そのためにお客さんの感情に寄り添いながら聞いていく。
即実践していきたいと思います。

(料理は苦手なきむじいさん さま)

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感想をくださった皆さん、ありがとうございました!