こんにちは！
優良顧客だけをザクザク獲得する実践塾を主宰する
木戸一敏です。

今日は、マイナス思考を瞬時にプラスに変える社員育成術
についてお伝えしてますね。

この社員育成術は
ダイエットサロンを始めたUさんの悩みから
見つかりました。

「集客するまでも大変だったけど
そこから契約をもらうことは
もっと難しいんですね。道は遠いです(;_;)」

その契約の金額を聞くと
けっこうな額なんです。

確かにこのくらいの金額になると
センスのある人でない限り
しっかりトークを組み立てていないと
ちょっと契約は取れないですね。

そのことをUさんは感じて
まだ独立をしたばかりなのに
諦めかけてきたんです。

う～んって感じです(^o^;)

こんなとき
どんなアドバスをしたらいいか
一生懸命考えてしまうと
最終的には「やる気でしょ！」と
精神論で終わってしまいます。

では、考えないで
何をすればいいのかというと、

一生懸命“聞く”のが一番です。

お客さんが来店してから帰るまで
どんな会話をしているのか
Uさんに聞きました。

その話を聞いているうちに
糸口が見えてきました。

トークの組立は
ダイエットサロンの本部から
指導されてものないのでOKです。

問題はUさんの気持ちの持ち方。

トークの組み立ての中にABCブロックとあったとしたら
Bの部分でUさんの気持ちが落ちてしまっているんです。

その原因は
Aブロックで盛り上がったお客さんの気持ちが
Bブロックで下がってしまう。

「え？そんなものまで使ってダイエットするの？」
と不安な顔になってしまうんです。

Cブロックは金額提示をする
クロージングに当たる部分です。

お互いに気持ちが落ちたまま
金額の話をしたんでは決まる契約も決まらなくなります。

だからといってUさんに
相手がどうであれ
テンションを落とさずに会話をするんだよ
と言ったところで
「はい、わかりました」とはなりません。

私も、できません(^_^;)

そこで
以前、営業マン社員にやっていた
あることを思い出し
それをUさんにしました。

それから１ヶ月経ったつい先日、
「初契約になりました！！！」
とUさんから報告がありました。

具体的にどんなことを
Uさんにしたかというと、、、

これです↓

【解釈の変換】です。

Bブロックに入って
お客さんの気持ちが下がってきた顔を見たとき
「思った通りになってるぞ」
と自分に言うんです。

終始お客さんの気持ちを盛り上げるのではなく
Bブロックはお客さんに気持ちを下げる部分。

だからお客さんの気持ちが下がってもOK。

…というよりBブロックは
下がらないといけない部分なんだということを
Uさんに伝えたんです。

するとUさんは
「下がってもいいんですね！
それだったら気にしないでCブロックに入れそうです！」
と元気な声になりました（＾＾）

『すべては気の持ちよう』
と言いますけど
ほんと、そのとおり。

人は気持ちに影響させる動物なので
商品を勧める側の気持ちが落ちていると
買う気になってるお客さんも落ちて
契約にはなりませんからね。

社員育成するとき
このように結果が出ていなくても
プロセスの解釈を変換してあげることで
対応が大きく改善されます。

それにしても
Uさん！ほんと、よかったですね（＾＾）

この波に乗って行ってくださいね！

 

▼今日の優良顧客だけをザクザク獲得するチェックポイント

『「私はいつでも上手く行っている」と自分に言ってみよう』