工務店集客において今、工務店を悩ます新たな問題が浮上しています。
「AIによって１０年後なくなる仕事、残る仕事」と世間では騒がれています。
では、工務店はどうかというと、残る仕事だと私は思います。
家の傷みの状況や状態を判断し、お客さんの要望を聞き、それに合ったリフォーム工事をするには、AIでは難しく人の手が必要です。
このようなことから工務店の仕事、特にリフォーム業は残る仕事になる、というより今後さらに伸びる仕事だと思います。
リフォーム工事で新規客と出会うきっかけを作り、関係を構築して新築に繋げる。これが工務店集客の必勝パターンです。
しかし、今まで見向きもしなかった大手ハウスメーカーがこぞってリフォームに参入してきています。
数少ない右肩上がりの産業リフォーム業はチャンスに溢れていますが、その分、ライバルの参入が後を絶ちません。
そのため工務店集客が苦しくなっています。チラシの新聞折込集客、チラシポスティング集客、ホームページ集客、広告集客、飛び込み営業での集客などやり方はいくつもあります。
ライバル社がひしめき合うリフォーム業界で、どういった集客手段がいいのか？工務店だらこそできる集客アップの方法はないのか？
ここではチラシの新聞折込集客、チラシポスティング集客に絞り、成功事例を交えながら工務店集客を成功させ、集客アップするポイントをお伝えします。
５００社以上の工務店やリフォーム業の方々から情報収集した中で、実際に結果を出している有効な工務店集客における集客アップの方法です。
目次
工務店集客を成功させるにはどんなチラシの内容がいい？
ポストには、たくさんの工務店やリフォーム会社からのチラシが入っています。他社との差別化を図ったチラシを作ったつもりでもお客さん側からすると、どれも同じように見えてしまい集客アップに繋がらないというケースが増えてきました。
３０年前のチラシ反響率は千三つ（チラシ１０００枚で１件の問い合わせ）と言われていましたが、今では１万枚撒いても１件問い合わせが来ないときもあるくらい反響は落ちています。
では、どのようにしてチラシの反響を上げ、工務店集客において集客アップを成功させることができるのか？
チラシのサイズ大きめにして工務店集客を成功させる
工務店やリフォーム業界では、Ｂ４サイズのチラシが多いです。それをA３やA２、B３サイズにすることで、集客アップを成功させられるのでは？という工務店の悩みを受けたことがあります。
チラシのサイズを大きくして集客アップを成功させるというのは、ひと昔前でしたら通用したやり方ですが、今はそのような小手先のことでは反響は取れなくなりました。
仮にチラシのサイズを大きくして反響が取れたとしても、それはすぐに真似されることで、すぐに反響は落ちて集客アップには繋がらなくなります。
同様に紙質を厚くする、上質紙をコート紙にする、などといったことも誰にでもすぐに真似されることです。そういった小手先のことで工務店集客が成功するのなら誰も悩んだりはしませんからね。
キャンペーン期間を設けて工務店集客を成功させる
飲食店、商品販売では、クーポン券などを付け、お得感を演出しています。しかし工務店で扱うものは高額商品となり、リフォーム工事には当てはまりません。
普段飲んだり食べたりしているものが安かったり、トイレットペーパーなどの日用品が安いとお客さんは飛びつきます。
しかし工務店の商品となるリフォームや新築においてお客さんは「高い費用はかけたくないが安すぎるリフォーム・新築は心配」という売り手からすると矛盾した思いを持っています。
工務店集客を成功させる上で、キャンペーン集客というのは集客アップに繋がらないだけでなく、信用を失いかねる結果となる恐れがあるので注意が必要です。
リフォーム工事内容や住宅設備機器の性能をチラシに詳細に載せ、工務店集客を成功させる？
私の体験談です。
「ライバルの工務店・リフォーム会社のチラシを上回る充実した内容にすれば集客アップは成功するはず」
そう思いリフォーム工事内容や住宅設備機器の性能などをわかりやすく、図解入りで詳細に載せたチラシを作りました。
このチラシで集客アップを成功させることはできたのか？
答えは、集客アップは失敗でした。親しいお客さんにチラシの内容について聞いたところ、ガッカリする感想が返ってきました。
「う〜ん、私はリフォーム素人だから、よくわかんないのよね。ごめんなさい。どれも同じに見えちゃって」
この感想で気づいたことがありました。リフォーム工事内容や住宅設備機器の性能を詳しく載せたところでお客さんからすると、それは集客アップにも差別化にも繋がらないのです。
需要のある住宅に絞りポスティングすることで工務店集客は成功するか？
チラシの内容以外の要素で集客アップを成功させる方法として、需要のある住宅に絞りポスティングすることで集客アップを成功できるのか？という相談がクライアントの工務店からありました。
工務店集客にチラシポスティングという方法は、リフォーム需要のある住宅を選ぶことができるので、ポスティングにより集客アップ効果に期待を持てます。
また若い単身者が多く居住するマンションやアパートを除くことができるので、新聞入り込みのように無駄が発生しません。
しかし、リフォーム需要のある住宅だけに絞ってポスティングするというのは、誰もが考えつくことです。
飛び込み営業マンも当然リフォーム需要のある住宅を狙ってやっていきます。
単にリフォーム需要のある住宅だけに絞ってポスティングするといった単純なことで工務店集客が成功すると判断しないで、もうひと工夫することが競争が激化する工務店業界では必要です。
今の時代の工務店集客はスマホか？
スマホの普及率は急激に増え、誰もが調べ物はスマホで検索するようになりました。意外なのが60代。
リフォーム工事を一番する年代でもあります。その60代のスマホ普及率が2013年にわずか17.9％だったのに、2017年は55.0％に激増しました。
このようなことから多くのリフォーム会社がスマホ集客に力を入れ、ホームページをスマホ使用に変えたものを作るようになりました。
では、スマホで工務店集客は成功するのかというと、集客アップに繋がらない工務店やリフォーム会社が多いのが現状です。
なぜ、スマホで工務店集客がうまくいかないのか？
ひとつに、工務店ライバルが多いことがあります。考えることは誰も同じで「これからの時代はスマホだ！」とスマホ仕様のホームページをどの工務店も作り始めています。
これをお客さん側から見たとき、どう見えているかご存知ですか？
お客さんにこんなことを聞いたことがあります。
「たくさんある工務店やリフォーム会社のホームページをお客さんはどういう基準で選ぼうとしていますか？」
すると多くのお客さんがこう答えます。
「どの工務店も似たり寄ったりで、見れば見るほど迷ってしまうよのよね。見比べれるほど疲れてきて結局、最後に見たホームページに問い合わせてしまっているというのが正直なところね」
この話を聞いたとき、私はチラシ集客とまったく同じだと思いました。
チラシ集客に関しても「工務店リフォーム会社からのチラシが新聞折り込みやホスティングでたくさん入ってくると思いますが、お客さんはどういう基準で選んでいますか？」
この質問の答えも「どの工務店も似たり寄ったりで〜」
作る側は競合他社と差別化を図ったつもりでも、お客さんから見るとどれも同じに見え、集客アップに繋がらないのです。
工務店集客する上での差別化が図れていない！
「どの工務店も似たり寄ったりで〜」そう見えてしまう明確な原因があります。
それは、チラシも含めて多くの工務店、リフォーム会社のホームページは、スペック（カタログ）的なのがほとんどです。
どのホームページもリフォーム工事内容や住宅設備機器の性能を詳しく載せ、社長の思いや顧客の声といったパターン化されたものばかり。つまり社名と社長の顔写真が変わっているだけで、あとはどのホームページもみんな同じ。
このような視点で見ると、お客さんが迷って選べない理由がよくわかってきます。
ライバル工務店のホームページを参考にするのは悪いことではありませんが、どれも横並びでオリジナリティーに欠けています。
だからといって突拍子もないホームページ作りするといったことではありません。
どうオリジナリティーを演出し工務店集客を成功させるか？
オリジナリティーとは、工務店独自の工法や住宅設備機器を製造開発しているようなことではありません。そのような”モノ”や”コト”の話ではなく、”ヒト”の部分です。
どれだけ既存客を笑顔にすることができたのか？どれだけ既存客があなたに親しみを感じているか？といったことが表現されてるかが工務店集客において重要です。
そこから既存客とあなたの人間関係が見えることで、ホームページやチラシを見た新規のお客さんは、あなたの”ヒト”を感じます。
「この工務店さんは、お客さんを笑顔にすることが楽しくて仕事をしているんだ」
そう感じたとき新規のお客さんは「この工務店にリフォーム（新築）をお願いしよう！」と思います。
ぜひ、”モノ”や”コト”だけでなく、”ヒト”にフォーカスした工務店ホームページやチラシ作りにチャレンジしてみてください。
もう一つの工務店集客アップの成功事例！
リフォーム店でもないハウスメーカーでもない、工務店だからこそできる強みというのはないのでしょうか？
ここに着目したことで工務店集客を見事に成功させた事例があります。
工務店ならではの強みを活かしたチラシを配布したことで１００〜５００枚に１件の確率で問い合わせが入り、ほぼ１００％相見積りがありません。
そのようなことから契約率はほぼ１００％です。営業トークが特に上手というわけでもありません。
つまり工務店の強みを活かしたチラシ作りをしたことで反響率も契約率も高いチラシ作りに成功したのです。
工務店の強みを活かし集客アップを成功させたチラシ作りとは？
「工務店」イコール「古臭い」というイメージがあります。
しかし逆の見方をすると、昨日今日できたリフォーム店ではなく、昔からある地域に根ざした工務店という良いイメージがあります。家に関することでなにか困ったり心配なことがあったらすぐに駆けつけてくれる、と信用性が高いという長所があります。
しかし、昔からあった工務店はどんどん廃業しています。そのため小さい工事を頼める工務店がなくなり、困っているお客さんが多くいることがわかりました。
ずっと頼んでいた工務店がなくなったことでお客さんはどうしているか？というと、多くのお客さんは「ドアの締りが悪い」「床がブカブカしてきた」といった多少の不便があっても我慢しているというのです。
しらない工務店やリフォーム会社に電話できずにいるのです。
そこで、昔からのお付き合いがあった工務店がなくなって困っているお客さんを対象にしたチラシを作ったところ、これが大当たりしました。
まさに工務店だからこそできる集客アップの成功事例です。
このように視点を変えることであなたも必ず工務店集客に成功することができます。ぜひ、工務店の強みを活かした工務店集客アップを実現してください。
あなたの成功を確信しています。
