おはようございます！
20年開けなかった収納箱を見たら
買った覚えがないエフェクターが
3つも出てきてビックリした、
木戸一敏です^^;
記憶をたどっていくと
だんだんと買ったときのことを
思い出してきました。
これを使おうか？
メルカリで売ろうか？
迷ってます(゜_゜)
さて・・・
前号のメルマガでは、
こんな質問をしました。
～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～
あなたが嬉しい方をクリックしてください(^^)
A)既存客90人にレターを配って13件契約になる
⇒ https://mail.omc9.com/l/
B)既存客90人にレターを配って9人紹介がもらえる
⇒ https://mail.omc9.com/l/
～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～
私の予想は
13件契約も嬉しいけど
9人紹介があったほうが
可能性が広がるのでBと予想していました(^o^)
結果は・・・
Aが48％
Bが53％
ということで
ほとんど同じ数字でしたが
ややBが上回りました(^^)
ぜひ、Bを選んだ人は
その理由を教えてくださいm(__)m
⇒ kido@moeljyuku.jp
話は変わりますが
先日Nさんからこんな相談がありました。
「買う人か、買わない人か
早い段階で見極める方法はありますか？」
私の考えはこうです↓
「見極める」ことは
＾＾＾＾＾＾＾＾＾
やらない方がいいです。
＾＾＾＾＾＾＾＾
なぜかというと・・・
契約率を落としてしまう
大きな原因になるからです(><)
「見極める」というのは
契約になるか、ならないか
といったように
契約に焦点を当てた行為を指します。
そうすると
目の前の人の喜びより
自分のための契約に意識が向いた
商談になってしまいます。
当然そうなると
お客さんはそれをなんとなく感じ
最初は契約するつもりだったとしても
なんとなく違和感や警戒心を感じます。
結果、契約にならない(T_T)
という残念なことになります。
では、「見極める」のではなく
どうしたらいいかというと・・・
【振り分ける】んです(^o^)
同じような意味に
思えるかもしれませんが
まったく違います。
「振り分ける」というのは、
「目の前の人はどっちなんだろう」？
と分けるだけの行為です。
たとえば、、
・○○は気にしているのか、気にならないのか？
・○○の心配はあるのか、ないのか？
・○○の不安はあるのか、ないのか？
・○○の特徴にメリットを感じるか、感じないか？
・見積は必要か、必要ないか？
・この金額で契約するか、しないか？
というように
振り分けるんです。
つまり「振り分ける」というのは、
契約が欲しいという感情を
介入せずにお客さんの気持ちを
知ろうとすること。
買い手寄りでもない
売り手寄りでもない
お客さんと商品の間に立つ
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
第３者の立場にいる。
＾＾＾＾＾＾＾＾＾
このスタンスが「振り分け」なんです。
振り分け思考で商談をすると
気負いがなくなるので
リラックスして楽な気持ちになれます。
そんな気持ちで商談すると
契約率もアップします(^o^)
そんなわけでNさん！
ぜひ、「振り分け」に
チャレジしてみてください(^o^)／
▼今日のポイント
【「見極める」のではなく「振り分け」よう】
