こんにちは！今１０：０３（メルマガを書き始めた時間）
昨日スタバでパワポの資料を作っていて、ふと隣の人を見たら
その人もその奥の人もパワポ資料作りをして驚いた、
木戸一敏です(＾０＾；

前号のブログでは、
「自分の弱みを隠そうとすることに
エネルギーを注ぐのではなく
お客さんを気にかけることにエネルギーを注ぐ」
という内容をお伝えしました。

これについて
幸せ実践塾塾長の赤木さんから
http://4awasejsn.seesaa.net/
嬉しい感想をいただきました。

↓　　　↓　　　↓　ここから　↓　　　↓　　　↓

ダメな自分を隠さないこと。
これって、「ありのままの自分」を受け入れることであり、
心理学的には自己受容ですよね。

この自己受容というのは、自己愛だと思います。

そして、自分を愛せなければ他人を愛することはできない、
とも言いますよね。

～中略～

「愛」について敏感になっているのですが、
木戸さんのブログの中にも「愛」を発見して、
とても興奮しています。

↑　　　↑　　　↑　ここまで　↑　　　↑　　　↑

赤木さん、ありがとうございます！

赤木さんのコメントは
いつも深くて新たな気づきがあります。

さらには私のメルマガに
「愛」を発見したと言っていただいたのは
１２年ブログを発行し続けてきて
赤木さんだけです（＾０＾）

いやぁ！「愛」というのは
普段使わない言葉なので、
なんだか恥ずかしい気持ちになりますね(^_^;)

「愛」を語れる赤木さんはスゴイです！

赤木さんからの素晴らしい感想の他に、
質問もいただきました。

Sさんからです。

「まさに私が自分の弱みを隠そうとしながら
仕事をしていることに今日のメルマガは気づかされました。
しかし、どうしてもお客様より自分になってしまいます。
どのようにすれば常にお客様のことを
考えられるようになるのでしょうか？」

これは素晴らしい質問ですね！

きっとSさんと同じように思っている人は
たくさんいるんだと思います。

そんなわけで今日は、
Sさんからの質問をテーマにしますね。

どうすれば常にお客さんのことを
考えられるようになるのか？
それは【準備をすること】です。

お客さんと会話をするときは
感覚やその場の雰囲気でするのではなく、
何をどの順番で話すかを
しっかり準備しておくこと。

お客さんのことを考えられるようになるには、
しっかり準備することで
気持ちの余裕が生まれます。

気持ちの余裕が生まれると
お客さんの表情や言葉が、
自分の中に入ってきます。

私がダメ営業マン歴１０年と長かったのは、
売れないくせして何の準備もしないで
営業をしていたから。

何の準備もしないから
すぐ断られる。

そうすると「あ～今日もダメだった」と言うだけで
次の日もまた準備もしないで営業に出て
「また今日もダメだった」
と、こんな毎日の繰り返し。

今思えばこれじゃ１０年やっても
売れるわけないですよね(;´Д｀)

それが１０年目にして
初めて準備をトコトンまでやったら
やっと売れるようになったわけなんですけど、

その時、感じたのは、
お客さんの顔は見られないし
話も聞けなかったのが、

トコトン準備をしたことで、
しっかり顔が見られて
話も聞けるようになるんだということ。

準備をすることで
気持ちに余裕が生まれるんですね。

もう１つ重要なのがこれ↓

その準備をするのが
売り込むためのトークではなく、
気にかけるトークにすること。

たとえば、
「今日は今年一番の寒さむさですけど、
くれぐれもお体には気を付けてくださいね」
と気にかけるんです。

普段の会話では言ったりしますが、
営業の場面ではあまり使わないかもしれません。

この気にかけ言葉を意識して言うことで
自分が口下手であることを気にするより
お客さんのことを考えられるようになります。

こういった気にかけるとうのが
苦手な方だったんですが（今でも苦手ですが）
トレーニングをしたことで出来るようになりました。

そんなわけ質問をくださったSさんも
気にかけ言葉をしっかり準備して臨めば
お客さん目線で会話ができるようになりますので
ぜひ、実践してみてください！（＾０＾）

 

▼今日の「優良客だけをリアル集客する！
パワーマーケティング」チェックポイント

『気にかけ言葉をしっかり準備して臨もう』

こんにちは！
育毛剤を使っていたら奥さんに「ムダな努力ね」と言われ「お母さんの化粧と同じだよ」
と言ったら夫婦喧嘩になったという白田さんの記事を見て吹き出した
木戸一敏です(＾０＾；

いやぁ～、やっぱり成功する人というのは
行動が早いですね。

今週、月曜日にセミナーの打ち合わせをしていて
これはメチャ面白いので
ブログネタにしようと思っていたら、
次に日には若林さんが既にブログに書いていました(^０^;)
http://ameblo.jp/keita-promo/entry-11985449128.html

先に書かれてしまったので、
違うネタにしようと思っていたんですが
書きたくてしょうがないので
書くことにしました（笑）

どうしてそんなに書きたいのかというと、
この話には、
高い教材やセミナーに参加しても
結果が出ない本当の理由があるからです。

その答えをいう前に、
書きたくてしょうがないネタを
先に聞いてください（＾＾）

月曜日にセミナーの打ち合わせを
私を含めて４人でしていたときの話です。

３人が積極的に意見を出し合い続けて約１時間、
話が落ち着いてきて
少し間が空いたんです。

そのとき、
どこからともなく、

「こ、、、、こ、、、、こ、、、、」

と聞こえてきたんです。

ん？

ニワトリ？？

ま、まさか？？？

「こ、、、、こ、、、、こ、、、、
ここのところなんですけど…」

その音は４年で４億を売った
本物の口下手男、中西さんでした(^０^;)

そう！
ニワトリの正体は
中西さんだったんです（笑）

会話の入るタイミングが
つかめなかったようでした。

いやぁ～！

これには久しぶりに腹を抱えて
笑ってしまいました（＾０＾）

そんな本物の口下手男の中西さんなんですけど
太陽光を４年で４億売った
正真正銘のトップ営業マン。

つい最近、
クライアントの牛乳屋さんで
見本を見せるのに飛び込みに同行して初回から
次々とお客さんに
「じゃサンプル置いていって」と言われて
断りは２０％以下しかないかったというから
営業の達人です。

実はここに
高い教材やセミナーに参加しても
結果が出ない本当の理由があります。

どんなことかというと、
こういうことです↓

結果がでないのは、
・口下手だからとか
・小心者だからとか
・コミュニケーション下手だから
といったのが原因ではなく、

・口下手であること
・小心者であること
・コミュニケーション下手であること
を“隠そうとする”から。

結果が出ない最大の原因が
ここにあるんです。

中西さんが４年で４億というダントツの結果を出したのは、
口下手であることを
隠そうとしなから。

口下手の姿を
そのままお客さんに見せているんです。

なぜ、口下手を隠そうとすると
結果が出ないのかというと、

隠そうとする行為は
お客さんではなく自分に意識を向けているわけで、
自分を守ることで精いっぱい。

お客さんの話は半分も聞いていないので、
お客さんとしてもそんな営業マン買いたいとは思いません。

そうではなく、
口下手だろうがなんだろうが
お客さんのことを気にかけて
しっかり話を聞いてくれる営業マンから買いたいですよね。

実はこれ、私がダメ営業マン時代に
上司から言われたことです。

「なんで木戸は自分を作って話をしようとするんだ。
頼りなさそうに話をする
その姿のままでいいんだよ」

この意味が、まったく分かりませんでした(-_-;)

でも、上司の言う通りにするようになってから
一気に売れるようになりました（＾０＾）

中西さんがダントツに売れる理由が
ここにあるんです。

▼今日の「優良客だけをリアル集客する！
パワーマーケティング」チェックポイント

『弱みを隠そうとすることよりお客さんにフォーカスしよう』

こんにちは！
大阪に向かう新幹線でメルマガを書いているのですが隣の人のいびきが気になって
集中できない、木戸一敏です(＾＾；

今日は高収益の会社にする秘訣をお伝えします。

先日、下請けから脱出したという
大工のHさんとの電話での話です。

「仕事がどんどん入ってくることは
ありがたいと思うべきだけど
でも単価が安くて・・・」

Hさんは子供３人と奥さんの５人家族。

今の収入では
生活するのにギリギリ。

これからどんどん子供たちが大きくなって
お金もかかるようになるのに
このままじゃ生活できなくなる。

そこでHさんは、
元請けになることを考え始めたんです。

そこで問題になるのが
お客さん。

どうやってお客さんを集めるのか
ここがめちゃ肝心なところです。

ちょうどそのときHさんは
反響率１/５０チラシに出会いました。

可能性を感じたHさんは即実践し、
反響率１/５０チラシを新聞販売店に
３３０部折り込みました。

すると…

なんと！

３件の問い合わせが入り、
２件、契約になったというんです！！

木戸「初回でその数字は凄いじゃないですか！
で、今もその数字は伸びてるんですか？」

Hさん「いえ、今はやめています」

木戸「え？ど、どうしてですか？？」

Hさん「いやぁ、２件しか契約にならなかったので…」

木戸「２件しか、じゃなくて２件も、ですよ、それ！
Hさん、初対面ですけど言ってもいいですか？
それって、バカヤロー！ですよ！！」

いやぁ～、Hさんには驚かされました(^_^;)

費用対効果を考えたら
やめる理由が何もないですからね。
皆無ですよ。

リフォーム業の方からたくさん相談を受けてますが
みなさん１万枚チラシを撒いて
問い合わせが来るのは
１件がやっとというのが大多数です。

チラシ代と折り込み代を合わせると
約５円ですから
１件の問い合わせを得るのに
５０，０００円以上の
コストが掛かっていることになります。

それで契約になればいいけど、
問い合わせのほとんどは相見積りで
成約率は３０％以下。

ということは
１件、契約を取るには
１５万円のコストが掛かる話になるわけで。

一方のHさんは、
新聞に折り込んだのは
たったの３３０枚。

つまりチラシ代、新聞折り込み代を合わせると
たったの１，６５０円。

それで３件の問い合わせが来たわけですから
たった約５００円で
１件の問い合わせを得たことになります。

インターネットでも
今、１件の問い合わせを得るのに
３，０００円以上掛かる時代に
たったの５００円ですよ、
５００円！

それを止める理由は
どこにもないですよね。

唾を飛ばしながら話をしていたら
やっとHさんは理解したようで
チラシの折り込みを再開することになりました(^０^;)

いやいやいや、いや！

本当にこの仕事は
いろんな人と出会えて面白いです（笑）

この反響率１/５０チラシの秘密を公開したセミナーが
九州で↓
https://www.moel.biz/1-50/kitakyuusyuu2600de5oku.html

３月には東京でも開催しますので（昨日決定！
⇒　http://bit.ly/1E86Zdm）

費用対効果が一番いいとされる
ネット広告より抜群にある
反響率１/５０チラシの秘密を知りたい方は
ぜひ、上のURLをクリックしてくださいね。

今日のテーマである
高収益の会社にする秘訣は、
費用対効果を考えた仕組みを作ること。

私は「反響率１/５０チラシ」というのを
売りにしていますが重要なのは、
反響率だけを見るのではなく、
成約率だけを見るのではなく
【費用対効果を見る】こと。

１件の契約を取るのに
どのくらいのコストが掛かったのかを見るんです。

そう考えると
単価（又は利益）の高いものを
メイン商品に設定する必要があります。

どんな仕組みを築けば
競争激化の今の時代に
単価（又は利益）の高いものが売れるようになるかに
徹底的に練り上げるんです。

そうすれば、
多少集客コストが高くても
成り立つようになりますし、
競合が参入しにくくなります。

たとえばコンサルタント業界では、
ネット広告で１メールアドレスを取得するのに
１０００円～３０００円かかると言われています。

１メールアドレスがですよ。

でも、それでも成り立っている人は
高単価の商品あり充分、利益が出る仕組みがあるからで
それがない人は
「１メールアドレス１０００円も掛かるからやめよう」
とネット広告をしない（できない）んです。

ダントツにいい費用対効果の実績を作ったHさんは
今年、間違いなく
脱下請けを実現できると確信しています。

Hさん！

ガンガンやっていきましょう！！

▼今日の「優良客だけをリアル集客する！
パワーマーケティング」チェックポイント

『費用対効果を一度、算出してみよう』

こんにちは！
２４日、放送の「世界ふしぎ発見」を見てココナッツオイルを注文したら
その日の夜から注文が殺到して品切れ状態だと言われた、
木戸一敏です(-_-;)

昨日ブログ読者の方から
「私のようなマイナス思考でも成功できるのでしょうか？」
とメールがありました。

これは、とても重要なテーマだと思い、
今日のメルマガのテーマにしたいと思います。

何が重要かというと、
物事すべては捉え方次第で
意味が変わってくるということです。

どういうことかと言うと、、、

たとえば、
お客さんから問い合わせが来たのに
契約にならない大きな原因は、
契約を求める気持ちが強いことにあります。

まあでも営業マンであれば
だれだって契約が欲しいので
その気持ちが出るのは当たり前と言えば当たり前です。

でもその気持ちをお客さんが感じた段階で、
契約を取るのに失敗してしまいます。

契約になるパターンは、
目の前にいるお客さんが
“どうしたら快の気持ちになる？”
に集中しているときです。

これを意識していなかったとしても、
契約になるときというのは、
「一生懸命私の話を聞いてくれた」
「親身になった相談してくれた」
とお客さんが感じたとき。

つまり快の気持ちになったときなんです。

お客さんの話を聞いているつもりでも、
頭の中は契約のことばかり。

口には出さなくても
その気持ちは必ずお客さんに
伝わってしまうものなんです。

これを解決する方法が、
目の前にいるお客さんが
“どうしたら快の気持ちになる？”
に集中することです。

そのポイントは
一発で集中できるようになろうとは思わないで、
毎日の営業活動をトレーニングだと思って
やり続けるんです。

とはいっても
どうしても商談となると
「契約」の文字が頭の中をよぎるのが普通です。

しかし、これを難なくクリアしてしまうのが
マイナス思考の人です。

どういうことかというと、
マイナス思考の人は
「契約」の文字が頭の中を
よぎることがないんです。

マイナス思考ですから
「このお客さんは契約にならない」
と思ってしまうので
はなっから「契約」なんて考えることがないんです。

実は私がこのタイプでして(^^ゞ
今でもそうですけど、
上手く行くことを前提にして考えることは
ほとんどないです。

いつも
「セミナー集客できないだろうな…」
「モエル塾にだれも入会しないだろうな…」
と心配しているんです(^_^;)

ほんと、いつも、です。

でも、そうならないように
とことん考えますし練ります。

だから「あ～！マイナス思考に生まれてよかった！」
といつの間にかプラス思考になっているんです(^０^ゞ

訳が分かんないですよね（笑）

何が言いたいかというと、
マイナス思考だろうがなんだろうが
とことん考えて、練って
行動すればいいんです。

そうすれば
結果は必ず出ます。

▼今日の「優良客だけをリアル集客する！
パワーマーケティング」チェックポイント

『とことん考えて、練って行動しよう』

こんにちは！
せっかく作った文章が
スタッフにダメ出しをされて
全部やり直しになって、
ちょっと悲しい、木戸一敏です(-_-;)

「営業に限らすホームページもチラシも
集客できない最大の原因は、
相手を知ろうとしないから」

こんな話を今日
モエル塾メンバーとしていました。

ただ、この「相手を知ろうとする」
というのが分かるようで
分からないもの。

そこで、
マスコミにガンガン取り上げられて
集客に大成功した、
ある美容室の話を思い出したので
それを話したらメンバーは納得しました。

やっぱり事例を伝えるのが一番ですね（＾＾；

そこで今日はこの美容室の話を
シェアしたいと思います。

実はこれ、
モエル塾メンバーの実績ではなく、
渡邊健太郎さんから聞いた話です。

渡邊さんはカラーコンタクトの販売数
日本一の実績と
コンサルタントとして超一流で有名な人↓
http://watanabekentaro.org/about.html

では、マスコミにガンガン取り上げられて
大繁盛店になった、
ある美容室がやった集客ノウハウ
「相手を知ろうとしたこと」
とは何かというと、、、

“何のために美容院に来たのか？”

これを徹底的にその美容室は
知ろうとしたんです。

・髪を切ることだけが目的なのか？

・明日会社のプレゼンがあるから？

・人前に出なければいけないから？

・明日デートがあるから？

・結婚式に出席するから？

当然、髪を切りたくて
美容室に来るわけなんですが、
もう一つ先に本当の目的があるはずです。

そこを「知ろうとすることがポイント」です。

もう一つ先に本当の目的を知ろうと
来店したお客さんに聞き続けていくと、
「婚活のために」という人が
少なくないことに気づいたんです。

そこで
婚活にがんばる人のための
『婚活カット』というメニューを用意し
これをプレスリリースすると・・・

なんと！

マスコミにバンバン取り上げられ
兵庫県と大阪府に７店舗の
直営サロンを展開するまでになったというから
すごいです！！

これとは反対に
新たなメニューを作っても
ヒットしない会社もたくさんあります。

その大きな違いは、
ここにあります↓

×　本やネットで調べたりひらめいたり自分で考える

○　お客さんの欲求を知ろうとする

この「知ろうとする」集客ノウハウを
「あ～木戸さん、それって要するにリサーチってことですね」
とよく言われますが間違いではないけど、
私は「リサーチ」とは言わないんです。

「リサーチ」という言葉に温かさがないのと、
“ヒト”の要素がなく“コト”でしかない言葉だからです。

“コト”だと何がいけないか？

お客さんの顔を見て
「はい、リサーチしますね」
と言われると何か利用される気分になりますが、

「お客さんがどんな理由で来店されたのか知りたいんです」

と言われると「一生懸命やってくれるのかな」と
協力したい気持ちになります。

この違いって大きいと思うんです。

「知ろうとすること」で
喜んでくれるお客さんも現れたりします。

「私なんかの話をたくさん聞いてくれて
本当にありがとう」って。

知ろうとするのは
お客さんと気持ちが通じ会える
最強の集客ノウハウであり、
最高のコミュニケーションなんです。

渡邊さん！
いつも刺激や発見のある話を
ありがとうございます！

▼今日の「優良客だけをリアル集客する！

パワーマーケティング」チェックポイント

 

『売ることする前に相手を知ろうとしよう』