こんにちは！
優良顧客だけをザクザク獲得する実践塾を主宰する
木戸一敏です。
大阪の勉強会では
商品チラシ作りをしました。
チラシ作りの集客ノウハウを学ぶ勉強会ではなく、
その場でチラシを作り、
明日にはそのチラシを撒ける状態まで
完成させる超実践型のチラシ集客ノウハウの勉強会です。
チラシを完成させるのに
生みの苦しみがあるのが普通のチラシ作り勉強会。
しかしわたしが主催する勉強会は、
ワイワイガヤガヤ楽しく笑いながら
話をしたり書いたりで、
気がついたら「あれっ、チラシが完成した！」
という感じです（＾＾）
このチラシの実績としては、
・新規にポスティング１２５０件で
１０件問い合わせが来たリフォーム屋さん
・新規にポスティング２００件で
１件問い合わせが来た建築屋さん、
・新規にポスティング２００件で
２件問い合わせが来たリ保険屋さん、
・クライアントのチラシをこのフォーマットで作成し
絶賛された保険営業マンさん
など続々と成果が上がっています。
今日はそのチラシ集客の中心となる
商品キャッチフレーズの作りについて
伝授しますね(^_^)
キャッチフレーズの作り方については
今更、私が語るまでもなく
ネットで検索をすれば
たくさんのサイトでノウハウが語られています。
「新」を使う、「なぜ」を使う、
数字を入れる対比する、「限定」を使う…
など定番のノウハウがあります。
ただ問題なのが
興味を引かせようとするあまり
真実味のないものになってしまうケースを
よく見かけます。
たとえば、
「なぜ、たった３年で塗装が剥がれてしまうのか？」
というキャッチフレーズ。
これを見たお客さんがポツリと
こう言っていたのを聞きました。
「本当に３年で塗装が剥がれるってあるんですか？
こいうの見ちゃうと売らんがために脅かしている
ように思っちゃうんですよね」
こう思われてしまうのは、
実際にあった話からキャッチフレーズを作ったのではなく、
興味を引きつけることを最優先にして作ったからです。
つまり真実味（リアリティ）がない
とうことなんです。
真実味に欠けているとチラシ集客は失敗します(><)
ではどうすれば、
興味を引かせつつも
真実味のあるキャッチフレーズが完成し、
チラシ集客を成功させられるのか？
真実味のあるキャッチフレーズを作る
究極の質問がこれです↓
「あなたから商品を購入しないと、
どんなデメリットがありますか？」
真実味のないキャッチフレーズに
なってしまう最大の原因は
興味を引かせようと
メリットばかりを考えてしまうからです。
そうならないために、
商品がなかった場合、
あるいは、あなたの会社から商品を購入しなかった場合の
デメリットを洗い出します。
そのデメリットから、メリットを考えるんです。
たとえば、
商品が「雨トイ補修」だった場合、
次のように自分に質問をします。
「あなたの会社で『雨トイ補修』をしないと、
どんなデメリットがありますか？」
これって結構、
考えさせられますよね(^_^;)
ここをキッチリ考えるところが
ミソなんです。
Ｈさんの会社では
こんな答えが出ました。
「弊社で雨トイ補修をやらず
他社でやった場合、
５万円以上請求されるか、
脅されて高額な工事を勧められる」
この答えはお客さんから聞いた話を元に
出たものです。
「チラシには安く書いてあったので
来てもらったら出張費や雑費を加えると
５万円かかると言われたのでこの会社は諦めて。
他の会社にしたところ屋根が傷んでいるので
今すぐ工事をしないと雨漏れで
家がダメになると言われて、
何もやらずに５年間そのままにしておいたんです」
これを踏まえた上で
自社のメリットを考えていくと
こんな答えが出ました。
「１時間の作業で３０００円と定額になっているので
価格が明瞭で安心です」
このメリットと
商品名「雨トイ補修」を組み合わせて
出来たキャッチフレーズが
これです↓
「１時間３０００円ポッキリ！雨トイ補修」
メリットがストレートに
お客さんに伝わると思いませんか？（＾＾）
「あなたから商品を購入しないと、
どんなデメリットがありますか？」
この質問を考えることで
真実味のあるキャッチフレーズになるだけでなく、
営業トークとしてお客さんに提案したとき
「それならお願いしよう」
と言われる確率がアップしますよね。
単に「数字を入れる」「対比する」「問いかける」
といった表面的なキャッチフレーズは、
薄っぺらさを読み手に感じさせてしまいます。
キャッチフレーズの言葉一つひとつに
根拠があることが重要です。
その根拠を持たせるのに
デメリットから考える方法があります。
ぜひ、あなたから商品を購入しないと、
どんなデメリットがあるかを考えてみてください。
▼今日のチェックポイント
『あなたから買わないと、どんなデメリットがあるか考えよう』
