こんにちは！
優良顧客だけをザクザク獲得する実践塾を主宰する
木戸一敏です。

今回は「提案書を出しても成約率アップしない生保レディからの相談」
をお伝えします。

 

以前はセミナーやコンサルなどに
自己投資をする生保レディは
ほとんどいなかったんですが、
ここ最近、急に増えてきた感じがします。

そんな中、提案書を出しても
さっぱり成約率アップしないという
生保レディの、ある共通点がありました。

みんな上司から
まったく同じようなことを言われているんです。

「提案数をとにかく増やすんだ」

「出会った人に即、提案書を出すんだ」

ある会社は
生保レディが日間、週間、月間別で
どのくらい提案数を出したか
自動管理できるシステムを組んでいるという話も聞きました。

「とにかく提案書を提出するんだ」

そんな上司の指示にを真面目に実行していて
それでどのくらいの成果を上げているのか
聞いてみると・・・

「まったく契約になりません」

みんな口を揃えて言います。

そこで今日は
提案書を提出してもさっぱり成約せず悩んでいる方に
今の３倍、契約率アップする方法をお伝えしますね。

つい先日も
ある生保レディと話をしていたら
「明日、提案書を提出するんです」
というので
それまでの経緯を聞いてみると、、

う～ん、
タイミングが早すぎ
なんですね。

そこで私は
提案書を出すのを
中止にするよう彼女に言いました。

生保レディ「え？でも、社長さんに約束してしまったんですけど？」

木戸「その提案書を持って行っても
絶対契約にならないでしょ？」

生保レディ「今までのパターンだと契約にならないと思います」

木戸「だったら中止にして契約にならなくても
同じことだから心配ないですよ」

生保レディ「でも中止にして何を話すんですか？」

木戸「話すんじゃなくて社長にもっと聞くんですよ。
提案書に書く根拠なるものが見つかるまで」

そして提案書を持ってこなかった理由を
こんな感じ言うんです。

「作った提案書を上司に見せたら
『これじゃ何の役に立たない提案書だよ。やり直し！
もっと社長さんの話をじっくり聞いて
その社長さんの状況にぴったり合ったものを作らないと！』
と叱れたんです。
社長に喜んでいただきたいと思っていたのが
独りよがりになっているのに気づいて
それで今日は社長さんのことをもっと詳しく伺うことに変更しました。
急な変更ですみません」

その社長さんは
はなっから提案書なんて期待してないと思うんです。

そこに上に挙げたように言うことで
社長さんも本気さを感じて
聞く耳を持つようになります。

実際、これを実践した生保レディの方は
今まで半分上の空で聞くような態度だった社長さんが
真剣に話をするようになり
しっかり確約したアポが取れました。

まずはお客さんが
「私のことを一生懸命考えてくれているんだな」
と思ってもらえない限り
あなたの話も提案書も
スルーされていると思って間違いないです。

だから提案をする前に
「社長さんに喜んでいただく提案をしたので
ちょっとだけお話お聞かせください」
と想いを伝えるんです。

相手の話を聞かないで作った提案書は
単なる紙っぺら。

相手が困ったり希望していることを反映させて作る
気の入った提案書を作りましょう。

▼今日の「やらねば」を「やりたい！」に変える
“みとめ”チェックポイント

『「喜んでいただきたい」という想いを伝えよう』