おはようございます！
日差しの強い日に
日陰の道を探しながら歩いたら
新たな近道を見つけてラッキーな、
木戸一敏です(^◇^)

さて今日は・・・

Sさんからの
このご意見にお答えしたいいと思います。

「お客さんを選ぶことが大切と以前に聞いたんですが
今度はお客さんを選んではいけない
という話がありましたが、どっちが本当ですか？」

はい、
これはとても微妙な話なので
ちゃんとかみ砕いて
お伝えしないとですね(^^;)

失礼しましたm(__)m

では順番に話しますね。

「お客さんを選んではいけない」

というのは
”話しやすいお客さんだけに偏らない”
ということです。

ちょっと苦手なお客さんを
避けてしまうというのは
契約になる幅を思いっきり
狭めてしまうことになります(>_<)

だからといって
苦手なお客さんのご機嫌取りはNGです。

これをやってしまうと
王様と家来の関係になりますからね(;´Д｀)

反対に・・・

親しいお客さんには
笑顔になってもらおうと
声掛けすることってありますよね？(^^)

その声掛けを
苦手なお客さんにもやってみるんです(^o^)

それを２～3回やってみて、、

否定的なことを言う人は
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
お客さんにしない
＾＾＾＾＾＾＾＾
ということです。

だってそうじゃないですか。

笑顔になってもらおうと
やった行為を否定するような人を
お客さんにするというのは、、

お金のために
魂を売ったようなものですからね。

こんなお金の奴隷のような仕事しても
楽しくもなんともないし
長く続かないです(>_<)

これとは反対に
紹介が頻繁に来る営業マンは
みんなお客さんを選んでます。

共感するお客さんじゃないと
紹介はしないですからね。

そんなわけで
人を選ばず笑顔になる声掛けをして
共感してくれる人だけをお客さんにする。

そうすると仕事が
とてもハッピーになるということです(#^^#)

Sさん、これで理解できたでしょうか？(^O^)

 

▼今日のポイント
【人を選ばす笑顔の声掛けをして共感する人を選ぼう】

おはようございます！
セルフ腸マッサージをしばらくしているので
今日、行く整体院で「柔らかくなってますね」
と言われるのを期待している、
木戸一敏です(^◇^)

さて今日は・・・

最近メンバーと話をしていると
よく話題に上がってくる
Hさんの話をシェアしたいと思います。

なぜ話題に上がるのかというと・・・

超激戦区と言われる地域なのに
問い合わせが来たところは
ほとんど相見積りなしで
リフォームを受注。

8年前にリフォーム業未経験で立ち上げ
今では2億円近い年商を上げているからです。

激戦区で相見積りが
ほとんどなしで受注って
凄いですよね(^^)

一体なにをしているのか？

その秘密は・・・

「下流の仕事」ではなく
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
「上流の仕事」にしている
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
んです。

そうすることで相見積りのない
問い合わせが来るようになるんです。

相見積りに勝つトークって
相当営業力がないとできないのが現実(>_<)

それが「上流の仕事」にすることで
そんな営業力を不要にしてしまうんです(*^^)v

では「上流の仕事」って
どんなことかというと・・・

すでに買う気になっているお客さんから
問い合わせが来る仕事が
「下流の仕事」

それに対して、、

もっと手前段階にある
まだ買う気のない状態から
関係づくりをする。

そしてリフォームの必要性や
営業マンを応援したいと思ったときに、、

問い合わせが来る仕事が
「上流の仕事」というわけです。

つまり・・・

相見積りになるのは
信頼される関係になっていないからなので、、

問い合わせが来る前に
関係づくりをしてしまえば
わずらわしい相見積りにはならない
というわけなんです(^o^)

何よりも
こんなことをしている会社は
皆無に近いので
圧倒的な差別化にもつながります(*^^)v
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾

もちろんHさんの
地道な行動の積み重ねが
リフォーム業未経験で
2億円近い年商にしたわけですが
こんな要因があったんです。

Hさんに続いて今月から
モエル塾メンバーNさんの会社も
この「上流の仕事」になる
仕組みづくりに着手します。

公開できる範囲でシェアしますので
たのしみにしてくださいね(^^)/

 

 

▼今日のポイント
【「上流の仕事」になる仕組みづくりをしよう】

おはようございます！
会社に行く途中いつも会う
猫ちゃんたちの中で一匹だけ
なついてくれて嬉しい、
木戸一敏です(^◇^)

さて今日は・・・

潜在意識の活用について
お伝えします(^o^)

昨日クライアントのTさんから
こんな話がありました。

「自分が成功する姿を
リアルにイメージすることで
それが現実化するって言われますが
木戸さんはどう思いますか？」

実際にTさんはそのようなイメージングを
半年近くやっているんだけど
何も状況は変わらないと言います。

イメージングをして
半年ではまだ足りないのか？

そもそもイメージングをしても
効果がないタイプとかあるのか？

ということについて私の意見を
聞きたいとのことです(^^)

私はこう答えました。

「イメージングをしている以外の
時間が超重要」

つまり・・・

Tさんが普段
心の中でどんな言葉を
つぶやいているのか？

この影響力の方が
100倍強いんです。

するとTさんは
心のどこかで
「どうせダメだろう…」と
つぶやいている自分がいることに
気づきました。

実はこの「どうせ」という言葉は
肩の力が抜けた状態の時に出てきます。

それと「どうせ」の後に続き言葉は
ネガティブ感情のものになりがちです。

この、、

【肩の力が抜けた状態＋ネガティブな感情】

の組み合わせが
潜在意識にスッと入ってしまうんです(~o~)
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾

なのでそれが
実現してしまいます(>_<)

そこでTさんにこんな提案をしました。

癖で「どうせ」という言葉が出てきたら
そのあとの言葉をTさんが望むことにする。

その言葉がこれ↓

「どうせ紹介が毎月5人来てしまうんだよな( 一一)」

紹介が来てしまうと
忙しくなってやってられないよ(-。-)
という感じでネガティブに捉えるんです(^o^)

これって潜在意識にスッと入る組み合わせ
【肩に力が抜けた状態＋ネガティブな感情】
になってますよね。

こんな話をしたら
Tさんが一気に笑顔になりました(^^)

半年後のTさんがどうなっているか
楽しみにです(^^)/

 

▼今日のポイント
【「どうせ」と言ったあとは自分の望む言葉をつぶやこう】

おはようございます！
朝6時に発行する予定のメルマガが
ここ最近、昼間になっているので
今日から元通りにしようと顔晴った、
木戸一敏です(^◇^;)

前号のメルマガでお伝えした
【諦めるけどシッカリ行動する法則】
のコメントが多数寄せられました(^◇^)

ありがとうございます！

そのコメントには
どのように”諦めるか”を
具体的に書かれたものや、、

同じような体験をした声もあり
とても参考になるので
紹介したいと思います(^_^)v

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜

売上がない時
問い合わせがない時など
焦ってしまい逆にお客に避けられがちですね

そんな時は「こんちは元気ですか」
と陣中見舞いの電話かけています
（岡田さん）

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜

諦めて開き直って動いたら
意外な成果が得られたこと、あります！
（ぷちさん）

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜

【契約を諦める】と、
きっと肩の力が抜けていい結果が出せるんですね！

ただ契約を諦めた結果、
行動までしなくなっちゃったら
何の結果も出ないはずだから、

契約は諦めた気持ちでもお客さんと
会ったりする行動はとり続けることが
肝心なのでしょうねー！
（よっしーさん）

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜

学習塾を経営してます。

頑張っているのに生徒数が最近増えません。

でも、今回の記事を読んで
自分も生徒数ばっかりに気を取られずに
無欲でがんばってみようと思えました。
（イシケンさん）

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜

このようなコメントを見ると
「よし！契約は諦めた気持ちで
行動を続けよう(^o^)」
という気持ちになりますよね(^^)

それとこんなコメントもいただきました。

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜

諦めるけど、シッカリ行動……私で言うと、
シッカリお客さんに会いに行って、
笑顔になってもらったり、
気にかけたりして、帰るでしょうか……
（まりちゃん）

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜

確かにまりちゃんのいうとおり
前号ではどうシッカリ行動するのか
具体的なことは何も書きませんでしたので
今日はこれをテーマにしますね(^_^)

この”シッカリ”というのは
【ゴール意識】
のことです。

いつも通りやっているのに
月末近くまで契約ゼロだったのは
だんだんと”契約ゴール”の意識で
対応していたからで、、

これを
”笑顔ゴール”の意識を絶やさずに
対応するようにしたんです。

ちょうど昨日
コンサルパートナーの小松さんと
秋田さんで笑顔意識を徹底するのに
こんな話が出てきました。

こういった言葉は使わない。

↓　　↓　　↓　　↓

・ターゲット
・ペリソナ
・ヒアリング
・アプローチ
・クロージング
・アフターフォロー
・ラポール
・プレゼンテーション
・反論処理

普段、当たり前のように使っている
この言葉を一度、疑問視してみると、、

なんとなく”契約ゴール”になってしまう
感じがしませんか？

それになんか温かみがなく
売らんがためのギラギラした手法に感じます(＞＜)

何よりもお客さんに
「これからクロージングしますね」
とは絶対に言わないのに、、

お客さんのいないところでは
「クロージングを決めてきます！」
なんて会話が当たり前のように飛び交っています。

これって違和感ありますよね。

そこで秋田さんのメルマガでは
こう紹介していました。

×　ターゲット
〇　笑顔を届けたい人
ㅤ
×　ペリソナ
〇　笑顔を届けたい理想の〇〇さん

×アフターフォロー
◯笑顔をとどける

×ラポール
◯お互いに笑顔になる

小松さんから
他の売り込み用語も
笑顔の言葉に変えたいと話があったので
私はこんなふうに表現しています。

×　ヒアリング
〇　目の前の人が笑顔になることを探す
ㅤ
×　アプローチ
〇　目の前の人が笑顔になるきっかけ

×　クロージング
〇　目の前の人に笑顔になる選択をしてもらう

×　プレゼンテーション
◯　相手が笑顔になるかを確認する

×　反論処理
◯　相手の話を完全肯定して笑顔になることを探す

×　紹介獲得
◯　笑顔プロジェクト参加募集

もし社内にこんな感じ↑の会話が
飛び交っていたら
絶対、社内も笑顔で溢れて、、

お客さんと会った時も
笑顔ゴールを絶対忘れないで
対応できるようになりますよね（＾∇＾）

まりちゃん
こんな感じで伝わりましたか？^^

実際に今いくつかのプロジェクトで
社内笑顔10倍計画を実施するところです。

このことについても
このメルマガで公開しますので
楽しみにしてください(^o^)／

▼今日のポイント
【どこを切っても笑顔ゴールで対応しよう】

こんにちは！
秋田さんとミーティングで
南浦和のデニーズに集まったはずが
格闘技戦メイウェザーvs朝倉未来の話を
1時間もしてしまった、
木戸一敏です(^◇^;)

朝倉選手が負けるとは
思っていたけど
実際に負けたことをTwitterで知って
悔しくて思わずミーティングそっちのけで
熱く語ってしまいました^^;

秋田さん
メイウェザー戦の話に付き合ってくれて
ありがとうm(__)m

それにしも、なんか悔しくて
昨日はなかなか寝つけませんでした´д` ;

さて今日のテーマは・・・

「ちょっと特殊な契約率アップ法」を
お伝えします。

このテーマにしようと思ったのは
朝倉選手が負けた悔しさが
教材営業マン時代にあった体験と
フラッシュバックしたんです。

ダメダメ営業マン10年歴から脱出し
月収100万円が3ヶ月続いたものの
その翌月、、

月末1週間前まで契約ゼロ(＞＜)

アポがなくて契約にならないんならわかりますが
十分なアポが毎日あるにもかかわらず
失注の連続。。

しかもその原因がまったくわかりません。。

その時こう思ったんです。

「あ～、やっぱり俺は売れない人間なんだ。。

たまたま３ヶ月運よく売れたけど
一生分の運をここで使っちゃったんだ。。」

ダメダメ営業マンの自分が
情けなくて悔しくて…(＞＜)

やっぱり自分には営業はムリと悟り
翌月１日に辞表を出そうと決めました。

ただ・・・

月末までの残り7日間は
手抜きをするようなことはしないで
目一杯やろうと思いました。

そうすれば社長も
「そこまでやってダメなんだったら
しかたがない」
と辞表をすんなり受け入れてくれる。

そう思って7日間を乗り切ろうとしたら・・・

なんと！

毎日連続で契約に(￣O￣;)

しかも
1日3本契約になる日も＼(◎O◎;)／

結局、残りの7日間で
前月と同じ売上を上げてしまったんです。

これは自分でも信じられなくて
何が起きたのかわかりませんでした(^◇^;)

それから月日が流れて
リフォーム会社を始めたときの話。

順調に売上を伸ばしていたのが
ある日からピッタリ契約が止まり
それが１ヶ月近く続いたそのとき・・・

教材営業マン時代の
毎日連続契約になったこと思い出したんです。

あのとき
「もう俺はダメだ(＞＜)」と諦めた状態で
行動をしたら復活したんだよな。

もしかしたら
同じようにやったら
また復活できるかもしれない♪

そう思って契約になることは諦めて
シッカリ行動するようにしたら・・・

売上が復活したんです＼(^o^)／

そこでわかったことがあります。

「契約が取れないー！(＞＜)」

ともがいているときは
売り込みオーラがガンガン出ている状態。

これを消すためには
「もうダメだ…」と諦める。

でもシッカリ行動する。

そうすると売り込みオーラ無しで
行動しているので売れるようになる。

これを

【諦めるけどシッカリ行動する法則】

と名付けました(^_^)v

というわけで
なぜか朝倉選手が負けた悔しさが
このときの体験につながったんです(^◇^;)

もし、この時の私のように
契約が取れない日が続いている人は
「契約を諦める」なんてちょっと特殊な方法ですが、、

ぜひ「諦めるけどシッカリ行動する法則」を
やってみてください(^^)

 

 

▼今日のポイント
【契約を取ることは諦めてシッカリ行動してみよう】

こんにちは！
品川区アマチュアジャズコンテストに
応募する曲を録音するのに練習している、
木戸一敏です(^^)

腱鞘炎が治りかけているので
無理をしないで
ギターの練習は1日5分に留めています。

この応募の審査が通れば
来年1月22日に荏原文化センターで
演奏することができるんです(^o^)

もう1年以上人前で演っていないので
審査をパスしたいです(^_^)

ところで・・・

今年最後となる
「保険不要トークで保険が売れるセミナー」
残席があとわずかとなりました。

忘れないよう
今すぐ！席を確保してくださいね(^◇^)

↓　　　↓　　　↓　　　↓　　　↓

～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～

保険の話を切り出すのに
抵抗がある生保営業の方へ

保険に入る必要がない話をしたら
契約になった！

それが偶然ではなく
保険に入る必要がない話をするたび
契約になるとしたら？

保険不要トークで保険が売れる！
フッキング！トークスクリプト大公開セミナー
⇒　https://mail.omc9.com/l/02bQYo/PvPl0Y5r/

このトークは今から２年は
効果を発揮しますが
それ以降は多分当たり前になると思うので
効果を最大に発揮する今がチャンスですよ(^o^)

～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～

さて今日は・・・

引き継ぎのお客さんに挨拶に行っても
話が続かなかった保険営業のKさんが
今は1時間近くも会話が続くようになった
秘密をお伝えします(^◇^)

最初Kさんは雑談ネタを用意して
引き継ぎの挨拶に行っても
会話がぎこちなく
なかなか続きませんでした(＞＜)

それがあることをし始めてから
急に以前から知っていたお客さんかのように
話が弾むようになり、、

1時間近くも会話が続くというのは
すごいですよね！

さらにアポも取れるようになった
今、絶好調のKさんがやっていたこと。

それは・・・

訪問する前に
イメージングするようにした
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
んです。

どんなイメージングかというと、、

訪問する前にKさんもお客さんも
幸せな気持ちになって
笑顔で会話をしている姿をイメージする。

これを一人のお客さんに対して
約6分かけてやっているんです(^o^)

さらに・・・

訪問後には良かったところと
改善点をノートに書き出す
といったこともしているんです。

これもお客さん一人ひとりに
やっているというから
メチャすごくないですか（＾∇＾）

下手な鉄砲も数撃ちゃ当たる的な発想で
お客さんに会うのではなく、、

Kさんのように一人ひとりのお客さんが
笑顔になるよう丁寧にイメージすることで
その気持ちがお客さんに伝わりますからね。

「お客さんと会話が弾まないんです(＞＜)」
という人は、ぜひ会う前にイメージングを
してみてください(^o^)／

 

 

▼今日のポイント
【自分もお客さんも笑顔の姿をイメージしてみよう】

お客さんが笑顔になるネタが泉の如く湧き出てる！たった1つのコツ

 

９月２１日（水）、上記のテーマで
ＺＯＯＭフォローアップ講座を開催しました！

 

このテーマの重要性に気づいたのは
リフォーム会社経営時代にまで遡ります。

売上を上げるために
セールスやマーケティング本を読み漁ったり
セミナーに参加したり
コンサルをお願いしたりしました。

ただ・・・

一時的には売上は上がるんですが
長くは続きません(＞＜)

なのでまた新しい手法を入手する…
といったことに疑問を持ち始めたんです。

それが、、

売上をゴールにするのでなく
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
お客さんの笑顔をゴールにする。
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾

そうすると
手法を追いかけなくても
時代に関係なく
後から売上がついてくる
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾

ということに気づいてから
ストレスがゼロに近づいてくるようになりました(^◇^)

つまり・・・

自由自在に笑顔にすることができたら
売上が上がるようになるということなんですが、、

その笑顔にすることが
ネタが思いつかなかったり
できるようでできなかったりします。

そこで今回のフォローアップ講座は
3つの実践を通して、、

お客さんが笑顔になるネタが
泉の如く湧き出てるコツを習得できる内容にしました(^o^)

この講座に参加された方の感想がこちら
↓

↓

↓

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

・巻き込みトークを、違った角度から考えられたと思います。

（ひでちゃん　さま）

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

・苦手なお客さんと、親しいお客さんがいる中で、苦手な
お客さんにもしっかりと、笑顔で巻き込みトークをして、
親しくなれたら本当にいいと思いました。

（ゆーみん　さま）

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

・巻き込みトークのネタは、ほぼ、どっちが好き？で
やっていました。
逆の発想で、絶対に買わないというのも、楽しいですね。
お客さんの反応が、いろいろ出そうで、楽しそうです。

（はっちゃん　さま）

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

・巻き込みの、ネタ作りの方法、こんなやり方があるなんて、
これなら簡単ですね。

（S・I　さま）

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

参加してくださった皆さん、ありがとうございました！

おはようございます！
一度減りかけた睡眠時間が
ここ最近増えてしまった、
木戸一敏です(;’∀’)

その原因はO脚治しで始めた
パーソナルジム通いで
毎回、筋肉痛になっているからです^^;

でも少しずつ
両膝の隙間が狭くなってきましたよ(^_^)v

さて今日は・・・

メルマガタイトルのとおり

～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～
秋田さんがクライアントに
「それってお客さんに失礼じゃないですか！」と
激怒された事件
～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～

についてお伝えします。

この事件は
今年開催したセミナーで
最も早くソールドアウトになった、、

「保険不要トークで保険が売れるセミナー」

での出来事です。

秋田さんが
「『保険に入らなくていいんですよ』
と言うとお客さんの目が？？？になって
そこからやり取りが始まるんです」
と保険不要トークの全容を公開すると・・・

参加者のSさんが

「それってお客さんに失礼じゃないですか！！」

と激怒した事件が勃発しました´д` ;

それまで秋田さんの和やかな感じで
進めていたzoomセミナーが
一瞬で張り詰めた空気に(´・ω・)

確かに保険を勧めるのが仕事なのに
それを「入らなくていい」と言うのは
非常識極まりないことです。

お客さんもその発言にビックリするから
目が？？？になります。

ただ・・・

この事実があることを
見て欲しいんです↓

・保険が不要な理由を伝えると
　ほぼ全員のお客さんが笑顔になること

・「ありがとう！」と言われること

・Sさんも知っているKさんは
　立て続けに3件も契約になったこと

本当に失礼なことなら
お客さんは絶対に笑顔にならないし
「ありがとう」なんて言ってくれないし
まして契約になるわけがないですからね(^^)

もしかしたらSさんと同じように
非常識な保険不要トークに
不信感を抱いてセミナーに参加しようと
思わなかった人もたくさんいるのではと思いました。

そこで・・・

前回、即ソールドアウトになったために
参加できなかった人と、、

保険不要トークに誤解をしていた人も
多かったと思うので、、

～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～
【第2弾】
保険の話を切り出すのに
抵抗がある生保営業の方へ

保険に入る必要がない話をしたら
契約になった！

それが偶然ではなく
保険に入る必要がない話をするたび
契約になるとしたら？

保険不要トークで保険が売れる！
フッキング！トークスクリプト大公開セミナー
⇒　https://mail.omc9.com/l/02bQYo/gsdhQlzH/
～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～

を開催します(^o^)

保険に入る必要がない話をしたら
契約になる

という非常識な話に疑念を持っている人は
ぜひ、こちらのセミナー参加者の
声をご覧ください(^^)

ーーーーーーーーー　保険業１さん　ーーーーーーー

生保業界に飛び込んで来た時の
初心を思い出しました。

聞くのではなく聴く、そして訊く。
お客様への問いかけを意識したいと思います。

業界の色に染まって、
システマチックな仕事に
なっていたのではと感じました。

今一度襟を正して、お客様の深いところを
聴ける人間になりたいです。

ーーーーーーーーー　保険業Oさん　ーーーーーーー

参加して気づいたことは
お客様との話しをしている時に
お客様目線になっているか。

一つ一つ問いかけしてるか。

問いかけをしてお客様が自ら考えているか。

情報提供ではなく、問いかけをすることが
大切だと気づきました。

また、お客様からの問いかけを
受け止めず一方的に話を
していたことに気づきました。

お客様からのささいなことでも一生懸命に応える。

せっかく問いかけをいただいたことは
めっちゃチャンスととらえていこうと思います。

秋田さんの話はすごく腹落ちして
スッと入ってきました。

もっと秋田さんの話を聞きたいです。

保険という仕事でやっていけるか不安でしたが
本日セミナーに参加させていただき
やれると思えました。

自分らしくリラックスしたら
必ずできると思いました。

私にはすごく良いセミナーでした。

貴重なお話、時間をありがとうございました。

もっと秋田さんの話を聞いて勉強したいです。

ーーーーーーー　相続コンサルOさん　ーーーーーーー

問合せ、相談、ご紹介の数が少ないので
セミナーに参加しました。

気づいたことをまとめます。

・お客さんに１つづつ問いかけ、
自ら考えるようになると、売り込まなくても
必要性を自ら感じて行動する。

・効率重視の対応だったので
お客さんが笑顔になるかを意識した対応へ。

・相手がびっくりして笑顔になることを楽しむ。

セミナーの2時間は見直しのきっかけとなりました。

ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー

保険不要トークと聞くと
奇をてらったトークのように思いますが(^^;)

ご覧いただいたように
「大切なことに気づいた」という感想が
ほとんどです(^_^)v

なので・・・

保険の話を切り出すのに
抵抗がある生保営業の方は
ぜひ、ご参加ください^^
⇒　https://mail.omc9.com/l/02bQYo/3LacBUbQ/

保険を勧めなくていいので
本当に気が楽になりますよ(^^♪

それでいて保険が売れてしまうので
こんな楽しいことはないです(#^^#)

そしてこのトークは・・・

最近ある条例が制定されたことで
生まれたトークでもあるので
今がチャンスなんです。
＾＾＾＾＾＾

今から２年くらいは
効果を発揮しますが
それ以降は多分当たり前になると思うので
このチャンスを逃さないでくださいね(^o^)
⇒　https://mail.omc9.com/l/02bQYo/u8exVoSq/

おはようございます！
30分歩く間に２回も
突然の豪雨に見舞われた、
木戸一敏です(;’∀’)

台風の影響で
全国的に大気が不安定
さて・・・

つい先日Kさんから
こんな相談がありました。

お客さんの方から
見積依頼を申し出て来たのに
契約にならず、、

「その理由がさっぱりわからない(><)」

とKさんが言うんです。

お客さんに理由を聞くと
「予算が合わなかった」というけど
本当は違うところにあるんじゃないか？

なんとなくそんな予感がしたときは
当たっていることが多いと思います。

10年前、契約にならなかった理由が
99％ここにあるのでは？
というのを見つけ出したことがあります。

これはリフォーム会社Mさんの話で
ちょうどお客さんとの会話を
録音するようにしていました。

それで契約にならなかった
お客さんとの会話も録音していて
それを聴いた中で契約にならなかった
と思われる原因を見つけたんです(*^^)v

どんな会話だったかというと・・・

そのお客さん（既存）に
Mさんが自社新聞を手渡ししたとき
ベランダから雨漏れをしているので
見て欲しいと言われました。

そこでMさんはその場で
ベランダ周りを点検し
雨漏れの原因となる所を見つけ
外壁塗装をすることを勧めました。

するとお客さんが
「じゃ一度、見積もってもらえますか？」
と言ったのでMさんは
「ありがとうございます！」
とお礼を言いました。

この
「ありがとうございます！」
という言葉とそのニュアンスに
私は違和感を覚えたんです。

お客さんが雨漏りで困っているわけなので
それを気にかける言葉をかけることをしないで、、

自分の仕事が取れた喜びの感情で
「ありがとうございます！」
と言ってしまったら
これはちょっとマズイでしょ(;’∀’)

案の定
それを言ったあとのお客さんの声のトーンが
変わったのを私は感じました。

それでお客さんは急に、、

「今出費がかさんでいるんで
見積りしてもらっても
お願いできないかもしれませんが…」

と言い出します。

ここに契約にならなかった原因が
あったんですよね。

「契約しなかった理由は何だったんですか？」

と聞かれたお客さんにしてみれば、、

「あのとき、『ありがとうございます！』と
あなたが言ったからです」

とは言えないですよね。

なので「予算が合わなかった」という
無難な理由を言うんです。

これを機会にMさんは
常にお客さんスポットライトで
対応することを心がけるようになりました。

そんなわけでKさん
常に商談を録音して
自分スポットライトの発言をしてないか
一度チェックしてみるといいですよ(^^)

 

 

▼今日のポイント
【契約をしなかった理由が「予算が」と言われたときは疑ってみよう】