おはようございます！
毎朝自宅から出ると
カラスが威嚇してくるので
いつもと違うマンション出口に変えたら
カラスに気づかれずホッとした、
木戸一敏です(^^)

それにしてもカラスは凶暴ですね^^;

さて今日は・・・

保険営業あるあるNO.1相談に
お答えしたいと思います。

それがHさんからの
この相談です。

「見込み客を増やすために
積極的に交流会や勉強会など
人が集まるところに参加し
そこからアポにつなげているのですが
まったく契約になりません」

この相談のどこが
あるあるNO.1かというと・・・

Hさんは保険営業を始めて2年近くで
実は1年前まで
順調に契約を上げてきました。

それが段々と
苦しくなってきたのは、、

見込み客の枯渇です(＞＜)

入社した当初は
前職の同僚や部下、先輩、取引先、
友人、趣味の仲間などの人脈に
アプローチをして成績を上げてきました。

それが半年過ぎたあたりから
徐々にネタ切れ状態に(-。-;

これが
保険営業あるあるNO.1の悩みです。

今までの人脈を使い尽くしてしまったら
成績もストップしてしまう
という相談は毎月のように来ます。

それと
保険営業あるあるNO.2がこれ↓

まだまだ保険営業の経験が浅く
知識不足な点は否めない。

このことも成績低下の
原因になっているとHさんは判断し
猛烈に勉強をします。

でも状況はどんどん悪化するだけ(T T)

つまり保険知識を勉強しても売れない
という悩みが保険営業あるあるNO.2です。

この保険営業あるあるNO.1とNO.2から
いち早くスランプから脱出するのに
考えられることは・・・

売れるようになるには
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
商品知識はまったく関係ない
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
ということ。

その証拠はHさん自身が
証明していますよね。

入社して半年という
保険知識が乏しい状態のときに
Hさんは一番売れていました。

じゃどうして知識不足なのに
売れたのかというと・・・

前職の同僚や部下、先輩、取引先、
友人、趣味の仲間といった、、

【気心の知れた関係にある人がいたから】

です(^^)

ということは
売れるようになるには
知識を蓄えることではなく、、

気心の知れた関係にある人を増やすこと。
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾

もちろんプロとして
知識を蓄えることは必須です。

それと売れることはまったく別物
と理解することです。

ではどうしたら
気心の知れた関係にある人を増やせるか？

という話になるんですが、、

知識と売れることは別物ということを
心底から理解していないと
その方法を伝えても空回りしてしまいます(＞＜)

こんな話をHさんにしたら
首が取れるんじゃないかというくらい
首をグラングラン縦に振って
「なるほど！そういうことだったんですね！」
とうなづきました(^^;

心底から理解したようなので
次のステップとしてHさんに
気心の知れた関係にある人を増やす
具体的な方法を伝えようと思います(^^)

 

 

▼今日のポイント
【知識と売れることは別物と理解しよう】

こんにちは！
ここ最近、朝自宅から出ると
カラスに狙われるようになって
ちょっとビビっている、
木戸一敏です(^◇^;)

電信柱の上にあった
カラスの巣をたまたま見つけて
それから狙われています^^;

繁殖期が過ぎるのを
待つしかないですよね。。

さて今日は・・・

「見積を提出すると
『予算が合わないので〜』
と断わられることが多いんです(-。-」

という人に朗報です(^^)

他社の４０倍も高いのに契約になった
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
たった１枚のヒアリングシートが
あるとしたら欲しくないですか？

４０倍とまで行かなくても
その半分の２０倍・・・

いや、そのまた半分の１０倍・・・

５倍、３倍・・・

１.５倍でも他社より高くても
契約になるとしたら
絶対、嬉しいですよね(^◇^)

「その単価４０倍アップするって
他のヒアリングシートと何が違うんですか？」

はい、一言でいうと

【戦う土俵を変える】

ヒヤリングシートなんです^^

このシートは
コンサルパートナーの秋田さんと
共同開発したものです(*^^)v

”戦う土俵を変える”が
どういったものか説明をする前に
他社の４０倍の金額で契約になった
リフォーム会社Kさんを紹介しましょう(^^)

この出来事は
チラシポスティングからの
問い合わせが始まりでした。

２階にある６畳間部屋の
クロスを張り替えたい
といった内容です。

お客さんから
「３社、相見積りをする形でも構わないか」
と釘を刺されました。

この瞬間Kさんは
こう思いました。

「またこのお客さんも
『予算が合わないので〜』って言うんだろうな(-。-;」

実際にそんなことが
続いていたからです。

だからといって
相見積りを断ったんでは
契約になる可能性はゼロ(＞＜)

なので、、

「みなさん相見積りを取られるんで大丈夫ですよ」

と作り笑顔で見積り依頼を受けました。

ちょうどそのとき相談があったので
「単価４０倍アップ！ヒアリングシート」
を使うことをKさんに伝えました。

早速このシートの効果を試そうと
ワクワクしてそのお客さん宅に伺ったんですが
次の瞬間Kさんは憂鬱になりました。

それは・・・

他社のクロスの張り替えの見積金額が
５万円〜６万円ということ
お客さんが教えてくれたからです。

これ、契約になったとしても
利益になりませんからね（≧∇≦）

Kさんのその気持ち
よ〜くわかります(^^;)

ただKさんの素晴らしいところは
それでもちゃんと
「単価４０倍アップ！ヒアリングシート」
を使ったことです。

すると・・・

１階６畳間の増築工事の
話になったんです(@０@;)

「こんな提案してくれたの
Kさんだけです！」

とお客さんは感動(^^)

ただ・・・

その増築工事の見積金額が
２００万円(;’∀’)

増築の提案にお客さんは喜んでくれたけど
クロス張り替え５万円で予算を組んでいたのが
いきなり２００万円ともなると、

「予算が合わないので」

と断りを受けることになる(>_<)

なのでKさんは
「はぁ～、また契約にならない…」
とがっかり(*´Д｀)

ところが・・・

お客さんは

「孫が産まれるんでベッドを買ったんだけど
１階は置くスペースがないので
２階の部屋をキレイにして
そこにベットを置こうと思ったんだけど、
増築できるなんて考えたこともなかった。

赤ちゃんを抱っこして
階段を昇り降りするのは危ないって
家族も言ってたんだけど
これで安心だわ」

と言って２００万円の工事が
あっさり契約になったんです￥( ˆoˆ )/

当初、契約になったとしても
「クロス貼替え５万円かぁ…」と思っていたのが
まさかの２００万円の契約になったんです！

つまり単価４０倍（＾∇＾）

それからKさんは
問い合わせが来たら必ず
このヒアリングシートを使うようにしたところ・・・

契約率２０％台だったのが
一気に７０％になり、、

５件に１件が他社より高くても
契約になり会社全体の売上もアップした
という訳なんです(^_^)

それで・・・

なぜ単価４０倍もアップしたのか？

ということですが
それが単なるヒアリングシートではなく

【戦う土俵を変える】

ノウハウが秘められたもの。

だから相見積りに勝てて
他社より４０倍高くても契約になるんです(^_^)v

今までのKさんは
「クロス貼替え相見積り」と聞いたら
その土俵で戦うことをしていました。

「他社が提案するクロスより
長持ちするものを提案しないと」

「他社が提案するクロスより
部屋に合った柄を提案しないと」

「他社よりアフターメンテナンスが
しっかりしていることを理解してもらわないと」

それが
「単価４０倍アップ！ヒアリングシート」
を使ったことで

”クロス貼替え”という土俵ではなく
”１階増築工事”という
まったく違う土俵に変わりました。
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾

他社はまったくそんな発想がないので
どうしたらクロス貼替えで勝てるかを
一生懸命考えます。

つまり
「単価４０倍アップ！ヒアリングシート」
を使うということは・・・

・他社と戦う必要が一切なくる

・価格競争から脱出することができる

・他社と違う提案にお客さんから一目置かれる

・お客さんの本当のニーズを引き出す

・他社より高くても契約になる

といったことを実現する
ということなんです(^^)v

そして何よりも・・・

「単価４０倍アップ！ヒアリングシート」
を使うことでお客さんに、

「私のことを一番考えてくれるのはあなただ！」

と思われるようになります（＾∇＾）

つまり、戦う土俵を変えることで
お客さんからの評価が一気にアップする
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
ということなんです(*^^)v

こんなふうに
圧倒的な信頼関係まで築けるとしたら
めちゃ嬉しくないですか？(^o^)

たった1枚の
「単価４０倍アップ！ヒアリングシート」
でダントツの成果を上げたのは
Kさんの他にも住宅販売営業マンMさんがいます。

当時Mさんは半年間、
契約ゼロで焦っていました。

Mさんの会社は他社に比べて
価格が割高のため
相見積りになると
「予算が合わないので〜」
と断わられるケースが多かったんです。

それが「単価４０倍アップ！ヒアリングシート」を
使った一人目のお客さんが
あっさり契約になりました(^o^)

ところが・・・

Mさんは契約になった要因は
ヒアリングシートではなく
太陽光発電にあると言います。

「会社の売りは太陽光発電。
なので太陽光発電にこだわりのあるお客さんは
他社より割高でも契約になるんです」

私は「なるほど」と思ったんですが
真実はお客さんに聞くのが一番なので
Mさんにこんなリクエストをしました。

「そのお客さんに
『たくさんの住宅会社がある中、
なぜ私の会社を選んでいただいたんですか？』
と聞いてみてください」

そのお客さんからの回答は
こんな内容でした。

「たくさんの営業マンの話を聞いたので
正直どこがいいか分からなくなって…。

それで信頼できると思った営業マンに
お願いしようと家族でそういう話になって。

そうしたら全員一致でMさんが
一番私たちのことを考えてくれてる。
っということでMさんに決めたんです」

このお客さんの話にMさんは
「太陽光発電じゃなかったんですね！」
と「単価４０倍アップ！ヒアリングシート」の
威力をやっと理解してもらいました(^◇^;)

まあ確かに
たった1枚のシートで
そんなに物事が急変するとは
思えませんからね。

このメルマガでは
毎回、相談を募集していますが
「予算が合わないので〜」
と断わられるという相談は
いつもあります。

そこで・・・

「予算が合わないので〜」
という断わりの打開策が見つからず
困っている人のために、、

秋田さんと共同開発した
１枚の「単価４０倍アップ！ヒアリングシート」
を大公開するセミナー開催を決めました( ˆoˆ )

講師は秋田さんが務めます。

セミナータイトルは、、

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

見積提出後「予算が合わないので〜」
と断わられることが続いていませんか？

たった１枚のシートを使うだけで
他社見積が５万円のところ
２００万円であっさり契約になった！

単価４０倍アップ！ヒアリングシート公開セミナー
⇒　https://mail.omc9.com/l/02bQYo/h2unJiqu/

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

内容は、、

・なぜ単価40倍で契約になったのか?
・ヒアリングで、まず大切なことはなに?
・本音を話してくれるNGトークとOKトークの違いは？
・お客さんが本音を話してくれるヒアリング・シートの実物
・この思い込みを取り払うと大丈夫ですよ

さらに・・・

参加した全員が
明日の商談で即使えるよう
３大特典も用意しました(^o^)

特典１：ヒアリングシートの実物
特典２：ヒアリングシート使い方簡単マニュアル
特典３：ヒアリングシート徹底解説集

「予算が合わないので〜」
と断わりが多く自信を失った人でも
「こんなに楽に単価アップできるんだ！」
と実感してもらうために、

【６人限定】となりますので
楽に単価アップしたい方は、
今すぐ！席を確保してください(^^)
⇒　https://mail.omc9.com/l/02bQYo/AvSxRO0m/

このシートを使って
土俵を変えるコツがわかれば
めちゃ商談が楽しくなりますよ(^o^)

こんにちは！
キックボクシング界の最高傑作
那須川天心とK－1のカリスマ”武尊が激突する
「THE MATCH」の試合を観たら
興奮して寝られなくなった、
木戸一敏です(^◇^;)

そんなわけで今日は
朝に配信する予定だったメルマガが
こんな時間になってしまいました´д` ;

いやぁ～！
それにしても武尊が負けたのは
ちょっとショックですね。。

さて今日は・・・

県内でダントツの成績を上げている
保険営業マンUさんが
必ずやっているアプローチ前の準備
をシェアしたいと思います。

実はこれ
モエル塾メンバーから聞いた話で
直接本人から聞いたことではないんですが、、

そのメンバーが
「モエル塾で言ってることと
まったく同じことを言っていたんです」
というので、それなら問題ないので
がっちりシェアしますね(^^)

そのUさんが言っていたこと
というのがこれ↓

「よく法人だから個人だから
という話をする人がいますが
僕はアプローチにおいて
法人も個人業も区別しないんです」

確かにそうです。

Uさんは続けてこうも
言っていたと聞きました。

「アプローチするとき
法人とか個人とか言ってる時点で
それはイワシの群れを狙うシーバスと同じで
お客さんを獲物としか見ていない。

それがお客さんに伝わって
アプローチアウトになってしまう」

これはなかなか分かりやすい例えですね^ ^

法人という群れ
個人という群れ
でしか見ていなくて
一人の人を見ていないということです。
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾

以前、この法人と個人の話をしたとき
こんなことを言っていた人がいました。

「法人といっても幅が広いので
個人事業なのか大企業なのか
業種は何なのかにもよりますよね」

実はこれもまったく同じで
個人事業という群れ
大企業という群れ
◯◯の業種という群れ
という見方をしている発言なんです。

そうではなく

【一人の人を見る】

ことがメチャ大切です。

例えばこれから
既存客にアプローチしようと
しているとします。

そのときに
「既存客」としてどうアプローチするか
ではなく
既存客の中のAさんなのか
Bさんなのかを確定する。

Aさんだとしたら、、

・そのAさんとは今までどんな会話をしてきたのか？
・関係性は浅いのか深いのか？
・どんな商品を購入したのか？
・その購入理由は何だったのか？

を把握した上で
アプローチをする。

これが
【一人の人を見る】
ということです。

そのアプローチが訪問であっても
手紙であっても電話であっても
AさんもBさんも一緒くたにして
アプローチしたものと、、

一人の人を見て
その人に合わせたアプローチをするのとでは
まったく反応が違ってくることは
火を見るよりも明らかですよね（＾∇＾）

法人もまったく同じで、、

「法人」として見るのではなく
A社長かB社長か一人の人を見て
その人の状況に合わせたアプローチをすることで
反応は格段にアップしますよね。

というわけで
県内でダントツの成績を上げている
保険営業マンUさんはアプローチ前の準備として
一人の人を見る作業をしている
ということでした(^_^)

商品カタログは忘れても
まったく問題ないですが
アプローチ前に一人の人を見る準備は
絶対に忘れないようにしないとですね。

 

 

▼今日のポイント
【群れを見るのではなく一人の人を見よう】

明日から即実践できる鉄板ワザ９選！自由自在に相手を笑顔にする方法とは？

 

６月１５日（水）、上記のテーマで
ＺＯＯＭフォローアップ講座を開催しました！

 

アポが取れない・・・

契約率が低い・・・

紹介がない・・・

この根本の原因は
お客さんの【警戒心が完全除去されていない】
ことにあります。

どんなに立派な屋根材や外壁材、
キッチン、システムバスがあったとしても
土台ができていないと
家が建たないのと同じで、、

警戒心が完全除去されていないと
アポは取れないし、
仮に取れたとしても契約率は低いし、
紹介がない・・・

という散々な結果になってしまいます(＞＜)

その警戒心を完全除去する
一番の方法があります。

それが・・・

【笑顔】になってもらうことです。

何度も笑顔になることで
警戒心が解け出し
心を開くようになります。

心が開いた状態というのは
話を好意的に聞いてくれる体勢を意味します。

「笑顔が大切なことはわかってるんですけど
お客さんを笑顔にするのは簡単じゃないです(-。-;」

確かに頭では「笑顔になってもらおう」と
思っていても実際にお客さんを目の前にした時、、

・笑顔になる言葉が思いつかなかったり
・タイミングを逃してしまったり
・躊躇してしまったり

なかなか簡単じゃなかったりします´д` ;

そんな笑顔が
あることに切り替えるだけで、、

「なぁ〜んだ！こんなに簡単だったんだ（＾∇＾）」

と思えるようになり
自由自在に相手を笑顔にできるようになる
秘密を6月のフォローアップ講座ではお伝えしました。

 

さらには・・・

その切り替えを確実なものにするために
明日から即実践できる
笑顔にする鉄板ワザ９選を公開してしまいました～￥( ˆoˆ )/

 

この講座に参加された方の感想がこちら
↓

↓

↓

 

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

・改めてお客さんを笑顔にする大切さが分かりました。
頑張って実践したいと思います。

（ゆーみん　さま）

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

・何となくわかりにくかったです。
答えを聞いた時に、あ、なるほどと思いにくかった。

（ひでちゃん　さま）

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

・笑顔と言って打合せをすることが出来ていませんでした。
振返りができたことと、何をするべきか？明確になりました。

（てるちゃん　さま）

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

・色々な場面でのトークが目的（例えば笑顔）に即したものに
なっているか？を考えされられました。

（かっちゃん　さま）

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

・9つのシチュエーションでどうしたら笑顔になるか？どれも
リアルにある事なのにカンタンではなかったことからも、
改めてまだまだ笑顔に出来てないんだなということがわかり
勉強になりました

（まりちゃん　さま）

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

・やはり、どんな時も笑顔笑顔笑顔えがおーーですね( ◠‿◠ )
もっともっと意識しようと思いました。
ニコちゃんシール、早速買おうと思います！

（ひろみこ　さま）

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

・どうしても苦手なお客さんに対しては、足が遠のいたリ、
必要最低限の事で終わらせてしまっていました。
木戸先生の言われる様に、イタズラ心を持って、お客さんの懐に
飛び込んでみようと思います。
笑顔トークも忘れがちになるので、早速スマイルシールを
Amazonで注文しようと思います！！

わかりにくかったことは特に無かったですが、私は名乗り上げ
よりも最近の出来事のネタや写真にいつも苦戦してレターの
作成が遅れがちになってしまいます。

（のんちゃん　さま）

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

・途中参加ですみませんでした。
今後、社員も聴講させたいです。

（naka3　さま）

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

・苦手なお客様への対応などとても参考になりました。
明日から使えそうです。

途中参加でしたので、動画と資料で復習しておきます。

会社内で、テレアポの話が何度もでますので、また
取り上げていただきたいです。

（健太郎　さま）

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

・耳だけですみません。なかなかわかっていても笑顔になって
いただけなくて、やれてないこといっぱいありました。
基本に戻る事が大事ですね。

笑顔10回が難しい。

（ミッキー　さま）

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

・お客様を笑顔にすることの必要さを改めて感じました。

自分が忘れていたことを改めて気づきました。

業界ごとのあるある話が聞けるとありがたいです。

（M・O　さま）

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

・難しい局面で笑わせるのは難しいですけど、練習ですね。

笑顔の会話術をもっと知りたいです。

（じゅんちゃん　さま）

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

・お客さんに笑顔になってもらえる心持ちは、どんな工夫も
できるようになるんだ。

初対面の人でも、笑顔にする方法は、いくらでもあるんですね！
もっと、工夫して楽しく仕事をしたいです。

（はっちゃん　さま）

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

・それぞれの場面での、笑顔にする方法を教えて頂き感謝です。

（Ｓ・Ⅰ　さま）

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

・いつも大変お世話になっております。
為になりました。ありがとうございます。

（T・Y　さま）

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

 

参加してくださった皆さん、ありがとうございました！

 

おはようございます！
福井に出張してきたら
興奮して2時に目が覚めたので
メルマガを書いていた、
木戸一敏です(^_^)

いやぁ〜！

10億円プロジェクトのメンバー２人と
話をしていたら刺激が
たくさんあり過ぎた上に
パソコンを開いたら
また刺激的な話があって

こりゃ寝られないですよ(^◇^;)

さて・・・

3日前にモエル塾の
フォローアップ講座を開催しました。

今回のテーマは、、

「明日から即実践できる鉄板ワザ９選！
自由自在に相手を笑顔にする方法とは？」

といった内容です。

参加したメンバーからは・・・

・改めてお客さんが笑顔にする大切さが分かりました。

・色々な場面でのトークが目的＝笑顔に即したものになっているか？
を考えさせられました。

・やはり、どんな時も笑顔笑顔笑顔えがおーーですね( ◠‿◠ )
もっともっと意識しようと思いました。

・木戸先生の言われる様にイタズラ心を持って、
お客さんの懐に飛び込んでみようと思います。

・苦手なお客様への対応とても参考になりました。
明日から使えそうです。

・なかなかわかっていても笑顔になっていただけなくて、
やれてないこといっぱいあり、基本に戻る事が大事ですね。

・お客さんに笑顔になってもらえる心持ちは、
どんな工夫もできるようになるんだ。

・それぞれの場面での、笑顔にする方法を教えて頂き感謝です。

といった感じでなかなか好評でした(^_^)v

そこで今日は・・・

そもそも笑顔がどうして
そこまで大切なのか？

という話をシェアしたいと思います(^^)

アポが取れない…

契約率が低い…

紹介がない…

この残念な原因はどんなところにあると
あなたは思いますか？

この３つの原因について
私は営業マン時代に
10年以上も勘違いをしてました(＞＜)

どんな勘違いをしていたかというと・・・

・商品メリットさえ伝わればアポは取れる

・商品メリットさえ伝われば契約率は格段にアップする

・商品メリットさえ伝わって売れたら紹介が来る

つまり
「商品メリットさえ伝われば売れる」
という勘違いをしていたんです。

なので10年以上も売れなかったんです（ ; ; ）

では売れるためには
商品メリットではなく何なのか？

それは・・・

【信用できる人】

とお客さんに思われること。
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾

そのお客さんにとって
本当にメリットがあるとしても、、

その商品を紹介している営業マンが
信用されていないと
お客さんはその商品に不安を感じる
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
んです(＞＜)

例えば・・・

仲のいい友人であれば
簡単にアポが取れたり
購入する確率が高かったり
紹介してくれたりするのは
信用されているから。

当たり前の話ですが
信用されているから
仲のいい友人な訳です(^^)

商品メリットを伝える前に
信用されることがメチャ大切なんです。

そして
信用されるために必要なのが・・・

【笑顔】

です（＾∇＾）

何度も笑顔になることで
お客さんが持っていた警戒心が
徐々に解け出し
「信用しても大丈夫な人だ」と
心を開くようになります(^o^)

ものごとは順番がとても重要で
商品のことを話すタイミングは
心を開いた状態になってから。

そのためには
笑顔になってもらうこと。

これが必要不可欠なんです。

笑顔が大切な理由が
理解できたら嬉しいです＾＾

 

 

▼今日のポイント
【信用されるために笑顔になってもらうことをしよう】

こんにちは！
健康診断でバリュウムを飲むのが
今回意外と楽に感じた、
木戸一敏です(^_^)

コロナになってから
すっかり健康診断受けるのを
忘れていたんですが
どんな結果が出るか
ちょっとドキドキです^^;

さて今日は・・・

出会った人と
次に会える確率が倍増する
一番重要な１つのこと
をお伝えします(^^)

ところで、、

感染者数の減少傾向が
続いていることもあって
セミナーや交流会が復活した話を
よく聞くようになりましたね。

その交流会で
出会った人とアポが取れたり
紹介をもらったり、、

その中に
わずか1ヶ月で
次に会える確率が倍増するようになった
保険営業のKさんがいます。

Kさんは間違いなく
これからは交流会に参加するたび
次に会えるアポが高確率で取れる
ようになると思います(^o^)

そう確信したのは
Kさんとこんなやり取りがあったからです。

Kさんが考えた顧客対応トークの
添削依頼がありました。

そのトークがとても良かったので
このままでオッケー！
ということをKさんに伝えたところ
「いいとは思えない」と言います。

そこでこんなことを
Kさんに伝えました。

～～～～～～～～～～～～～～～～

大事なのは言葉にプラス、
”ニュアンス”です。

そのニュアンスは気持ち次第で
大きく変わります。

申し訳ないと言う気持ちではなく
ありがとうの気持ちで伝えれば
大丈夫です^o^

～～～～～～～～～～～～～～～～

するとKさんから
こんな返答メールが来ました。

～～～～～～～～～～～～～～～～

「ありがとう」より
「申し訳ない」という意識が強いのは、
たぶん相手本意じゃなくて、
自分に矢印が向いているからですね。

～～～～～～～～～～～～～～～～

こNOメールを見たとき、、

さすがKさん！
一番重要な部分を
しっかり理解できてるんじゃん！！

と思わずパソコンの画面に
唾を飛ばしながら語りかけてしまいました(^◇^;)

”相手本意で行動することは大切”

誰もが知っている言葉です。

ただ・・・

知識として知っていたとしても
その意識がないと
Kさんのように気づくことはありません。

つまり・・・

どんな効果的なトークであったとしても

どんなにそのトークを間違いなく
正確に言えたとしても、、

相手本意ではなく
自分に矢印が向いていると、、

その気持ちがニュアンスとして現れ
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
それがお客さんに伝わってしまうんです。
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾

モエル塾では
相手本意のことを「相手スポットライト」
自分本位のことを「自分スポットライト」
と言っています。

私はこのことに気づいて
理解するまでに
10年以上もかかったんですが、、

Kさんは
たった一か月で理解してしまったので
感動しました（＾∇＾）

Kさん！応援してますよ(^o^)／

 

▼今日のポイント
【相手と自分どっちにスポットライトを当てているか確認しよう】

こんにちは！
初めてジョナサンのクーポン割引を使って
とても得した気持ちになった、
木戸一敏です(^_^)

さて今日は・・・

集客活動からの脱却に成功した
セミナー講師Yさんの実践を
シェアしたいと思います(^^)

Yさんの集客活動の場はSNSです。

SNSの投稿やフォロー返し、
いいね！をしたりするなど
毎日コツコツやり続けたことで
顧客を増やすことができました。

ただ、、

顧客が増えたことで
そういった集客活動をする時間を
キープするのが苦しくなってきたんです(>_<)

保険営業や物販の営業なら
契約した後の商品提供に
時間を取られることはないので
極端な話、青天井で受注することができます。

ところが・・・

Yさんのようなセミナー業は
受注した後、講座を運営したり
フォローをしたりするなど
多くの時間を要します。

顧客がいない段階では
集客活動に専念できますが
顧客が増えて来ると
そうはいかなくなります。

片手間感覚で集客活動をしてしまうと
反応はすぐにガタ落ちしてしまうし、、

だからといって
顧客フォローを手薄にするわけにはいきません。

ここが悩ましいところで
Yさんがちょうど
そんな境地に立たされていました(;’∀’)

そこでYさんに提案したのが・・・

【広告】です。

Yさんが次のステージに上がるには
今まで集客に使っていた時間を
お金で買うのが一番です。

そこで広告運営をプロに頼み
私がランディングページを作ったところ、、

1ヵ月も経たないうちに
5人も集客することができました(^o^)

集客を広告に任せることで
Yさんは集客活動に
頭も時間も一切使うことなく、、

セミナーと講座運営に
思いっきりエネルギーを
つぎ込めるようになったんです(^^♪

じゃ誰でも広告を始めれば
上手くいくかというと
そうはいかない人が多いのが現実(>_<)

そんな中Yさんは
なぜいきなり5人新規集客することが
できたのかというと・・・

【絞り込む】

ことができたからです。

実はこの広告
1年前から打診があったんですが
絞り込めない状態だったんです。

YさんがSNSで集客できるようになったことで
セミナーで提供しているコンテンツに加え
SNS集客コンサルとしてやっていることを
アピールするようになりました。

コンテンツが２つあるというのは
売る側としては強力に思いますが
買う側としてはボケてしまいます。

なので１つに絞ることが
メチャ重要です。

でもYさんは
「この２つが必要なんです」
と言って絞り込めなかったんです。

それが1年経って
１つに絞り込む重要性が理解できて
今回の広告がスタートできた
というわけなんです(^o^)

Yさんだけでなく
経験を積んでいくことで
いろいろできることが
増えてきます。

そうすると
いろんなことができることを
アピールしたくなります。

実はこれが集客に失敗する
大きな原因になってしまうんです(^▽^;)

「経験者は語る」で
私はこれで何度も失敗してきました(>_<)

１つだけに絞り込むことを決めて
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
それ以外は絶つ。
＾＾＾＾＾＾＾

まさにこれが
”決断”できるかどうか
ということですよね。

つまり
Yさんの成功要因は
ここにあるということなんです。

もしあなたが経験が長いのに
思ったように前に進まないのでしたら、、

ぜひ、１つに絞り込むことを
検討してみてください。

Yさんのように
一気に道が開けるようになりますよ(^o^)

 

 

▼今日のポイント
【対象者を絞り込んで活動しているかを確認しよう】

こんにちは！
朝起きてからなぜか
井上陽水の「限りない欲望」が
ずっと頭の中でこだましている、
木戸一敏です(^_^;)

さて今日は・・・

1ヶ月前にご案内した
コンサルパートナー秋田さん主催の
社長100人紹介獲得術公開セミナーの
動画を見せてもらいました^ ^

このセミナー
あっという間に満席になったので
参加できなかった人が
たくさんいるのではと思います。

そこで今日はそんな人のために
社長100人紹介獲得術の
一番重要な部分をシェアしたいと思います(^_^)v

もちろん秋田さんの許可は
得てますのでご安心ください(^^)

ズバリ！その重要な部分とは・・・

「力になってあげたい」と
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
社長に思ってもらえること。
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾

これを実践したことで秋田さんは
3ヶ月で100人紹介獲得できた
というわけですが、、

でもどうやったら
社長に「力になってあげたい」
と思ってもらえるか？

ここが一番肝心なところです(^^;)

この答えが
とても簡単というか意外というか
「そこなんだ！」と思わずパソコンに
喋りかけてしまいました(^◇^;)

その一番肝心なところを明かす前に・・・

セミナーに参加した人全員の本音を
秋田さんが引き出したんですが
それがめちゃ興味深かったです。

その本音がこれ↓

「紹介をお願いしないのに
紹介がもらえるって
全くイメージできないです(-。-」

確かに偶然ならあるけど
それが毎月コンスタントに
紹介がもらえるなんて
イメージできないのが普通です。

それがさらに
3ヶ月で社長100人紹介獲得
なんて異次元の話(´o｀；

参加者全員が
もやもやしていました。

セミナーが終わるまでに
参加した人は納得するんだろうかと
ヒヤヒヤしてセミナー動画を見ていました´д` ;

それが・・・

秋田さんが実践して
全く紹介が出なかったトークと
100人紹介につながったトークが公開され、、

このトークのポイント解説のあたりから
参加者の顔つきが変わってきました。

でも本当に社長100人紹介獲得術の
イメージが持てたのかは
セミナーアンケートの回答率と
コメントを見ればわかります。

結果は・・・

セミナーアンケートの回答率100％で
コメントは「明日から実践します！」
というのがほとんど！

さすが秋田マジック￥( ˆoˆ )/

そしてこのアンケートコメントに
社長に「力になってあげたい」
と思ってもらえる重要項目が
いくつも書かれていました。

それがこれです↓

・自然体でないことは、すぐにバレる
・相手を見込み客と思ってはダメ
・情報提供をやめる
・自分ごとにとらえてもらうこと
・カンペを相手の前で出して話す
・最初から最後まで「相手軸」で考えること

全員が社長100人紹介獲得を達成する
重要ポイントをしっかり抑えているのが
このコメントでわかりました(^o^)

ただ・・・

やっぱりセミナーに参加しないことには
伝わらないなぁ、
とメルマガを書いていて思いました(-。-;

そこで昨日、秋田さんに
もう1回だけセミナーを開催して欲しいと
南浦和デニーズでチキンのキーマカレーを食べながら
お願いをしました(^^)

「木戸さんに頼まれたら
ノーとは言えないですよ^^」

と笑顔で言ってくれ
「社長１００人紹介獲得術」公開セミナーの
再開催が決まりました（＾∇＾）

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さらに・・・

参加いただいた方全員が
明日から紹介が次々と来るよう
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前回の参加状況を考えると
今回も即、満席になる可能性大なので、、
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
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解放されるきっかけを
ぜひ、つかんでください(^o^)／

おはようございます！
久しぶりに東京駅の八重洲口に行ったら
様子が大きく変わってビックリした、
木戸一敏です(￣O￣;)

思えば３年くらい
八重洲には行っていなかったんですが
３年でこんなに変わるものなんですね(^◇^;)

さて今日は・・・

７年間、既存客からの相談が皆無だったのが
急に毎月5〜7人も相談されるようになった
保険業のMさんの実践をシェアしますね(^^)

法人営業をしているMさんは
既存客への顔出しを
年に3回以上やり続けている
真面目な人です。

それをもう7年もやり続けているのに
相談されることは2〜3回だけ
ということにMさんは悩んでいました（ ; ; ）

そこで訪問したとき
どんな話をしているか
Mさんに聞きました。

「特に話すことがないのでいつも
挨拶をして『お変わりありませんか？』
と気にかけたあと
『保険に関することで困ったことがありましたら
ぜひ、よろしくお願いします』
と言って終わりです」

それでほぼ100％のお客さんに
「あ〜、何かあった時は連絡しますね」
と言われて終わり。

これを7年もず〜っと
繰り返してきたというんです。

そこでMさんの趣味や家族など
個人的な話を聞きました。

めちゃいい話が聞けたので
「お変わりありませんか？」と聞く代わりに
Mさんの子どものことを聞いてみては？
とMさんに提案しました。

Mさんには5歳になる娘さんがいます。

つい先日、突然その娘さんに
「パパとお風呂入るの今日が最後ね」
と言われて悲しくなったMさん。

この話を既存のお客さんに、、

「〜と言われて非常に悲しかったんですが
娘とまた一緒にお風呂に入れる方法ってないですか？」

と聞いてみるんです(^^)

この話をMさんにしたところ・・・

Mさん「えぇ！？そんなこと聞けませんよ！」

木戸「え？どうしてですか？？」

Mさん「だって皆さん仕事で忙しいのに
そんなどうでもいいこと聞くのは
時間を奪うことになりますよ」

木戸「すでにMさんが御用聞きを
7年続けているので
見方によってはそれも
時間を奪っていることになるので
大丈夫ですよ(^^)」

そのあともMさんは
もっと有益な情報を届けるようなことを
したいと言っていたのですが
却下しました(-。-)

なぜなら
それは他の営業マンが
既にやっていること。

その他大勢の営業マンに
埋もれてしまうだけです。

なによりも有益な情報を届けて
保険の話に結び付けようというのが
ミエミエです。

そんなことより
Mさんの娘さんの話の方が、、

・Mさんの私生活がちょっと見えて
・Mさんが困っていることにクスっと笑えて
・Ｍさんが子煩悩だということもわかって

なんかあったかい気持ちになって
距離が近くなった感じがします(^o^)

こんなことあ～だ、こ～だと話していたら
Mさんは観念したようで
「ダメ元でやってみます」
ということになりました(’∀’)

それでどうなったかというと・・・

「娘さんに『お風呂、今日が最後ね』と言われて
Mさんはなんて言ったんですか？」

「それはきっとお母さんになんか言われたんですよ」

「諦めた方がいいですね^^」

といった感じで
ほぼ全員が笑顔で答えてくれて
会話が弾むようになり、、

７年間、既存客からの相談が皆無だったのが
急に5〜7人も相談されるように
なったんです(*^^)v

しかも毎月です。

もちろん
そこから保険の話にも
繋がるようになりました＼(^o^)／

どうして
娘さんの話をしただけで
そんな急に状況が好転するのかというと・・・

それまでMさんは
お客さんの時間を奪わないようにと
「お変わりありませんか？」とか
「困ったことがありましたら～」といった
当たり障りないことを言い続けてきました。

実はこれ
何も相手に与えられていない
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
から何も起きなかったんです。

それが娘さんの話をすることで
お客さんが笑顔になったり
微笑ましく温かい気持ちになったわけですが、、

これは
与えることをしたから
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
なんです(^o^)

なのでお客さんが気持ちよくなって
勝手に会話が弾む
ということが起きたんです。

こういった
人の気持ちを理解して行動することで
Mさんのように一気に状況が好転します(^o^)

人の気持ちの理解を深めて
Mさんのように
次々相談が来るようにしたい人は、、

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このように既存客との関係づくりは
一旦、仕事の話を外すことが大切なんですが
これを知っている人は
ほんの極一部の営業マンだけなので
めちゃチャンスですよ(^^)/

 

 

▼今日のポイント
【いつもビジネスライクでは人の気持ちは開かない】

おはようございます！
久しぶりにコンサルパートナーのけいにゃんと
リアルで打ち合わせをして楽しかった、
木戸一敏です(^^)

その打ち合わせで
モエル塾メンバーとも
リアルで会おうという話になり
飲み会日時を決定しました。

実現すれば3年ぶりとなりますが
「もう3年！？」という感じです(^_^;)

さて・・・

行動量が何も変わっていないのに
結果がまったく違う
ということってありますよね？

まさに前号で紹介した
Hさんがそうでした。

営業活動の
・日数も
・時間も
・密度も
・対象者も
・活動内容も
何も変えませんでした。

それなのに
月手数が4倍強の400万円を
3ヶ月連続で達成するようになったんです。

その秘密が・・・

超簡単なLINEを
＾＾＾＾＾＾＾
送るようにしただけ
＾＾＾＾＾＾＾＾＾

なんですが
実はもう一つあります。

今日はそのことについて
シェアしますね(^^)

既存客なのにアポが取れないのは
警戒されているからで、、

その警戒心を解こうと
商品メリットで興味を引かせようとすると
余計、警戒心が増幅してしまいます(＞＜)

Hさんがアポ取りに苦戦したのは
これが原因でした。

それを
私のメソッドにある
超簡単なLINEを送るようにしたことで
警戒心を取り除き
アポが取れるようになりました。

そして次が商談です。

これをクリアしない限り
月手数料400万円にはなりませんからね。

今までのHさんの商談は
お客さんにとってメリットがあることを
わかりやすく伝えることをしていました。

一見すると
何も問題はないように思いますよね。

ただ・・・

Hさんの契約率は
30％以下で低かったんです。

それが、ある部分を
ちょこっと変えただけで
契約率80％以上になりました(^_^)v

ちょこっと変えた部分というのは
ここ↓

伝えようとするのではなくて
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
問いかけ（気にかけ）るようにした
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
だけなんです。

詳しく説明すると・・・

メリットがあることを
わかりやすく伝えようとする
というのは、、

実は”求める”行為なんです。

Hさんが「伝えるようとする」のは
「メリットがあることをわかって欲しい」
という気持ちの表れでした。

物事全ては”求める”と
うまく回らなくなります。

そこで
問いかけ（気にかけ）る
ように変えました。

こんな感じで↓

「～という特徴がこの商品にはあるんですが
◯◯さんにとってこの特徴があることで
笑顔になるものですか？
それとも費用の負担が増えてしまって
笑顔が消えるものですか？」

メリットがあると感じるかどうかは
営業マンが決めることではなく
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
お客さんが決めること。
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾

ここを間違えてしまうと
契約率は低くなってしまいます(＞＜)

このように・・・

超簡単なLINEで
警戒心を取り除き
話を聞いてもらえる体制を作ってから
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾

メリットがあると決めつけないで
問いかけ（気にかけ）る。
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾

この２ステップを実践したことで
Hさんは月手数料400万円を達成しました(^^)v

前号でご案内した、、

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

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超簡単なLINEを送っただけで
月手数料400万円を達成した！

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では、その超簡単なLINEの
内容を大公開するのはもちろん、

契約率80％超えを実現する
問いかけ（気にかけ）の
３大事例も公開します(^o^)

この体験会の残席は
【あと3名】となっていますので、、

・超簡単なLINEの内容を知りたい人
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「月手数料400万円を達成しました！」
と聞くと、さぞガムシャラになって
働いているのではと思ってしまいますが、、

ほんのちょっと
やり方を変えただけで
働く時間を一切増やさないでも
売上アップはできるんですよね。

それをHさんが証明してくれました（＾∇＾）

 

 

 

▼今日のポイント
【メリットに感じるかどうかを気にかけよう】