こんにちは！
書類を取りに会社に来たスタッフに
頭を見て「ありゃ！」っと驚かれた、
木戸一敏です(><)

でもおかげさまで
やっと抜け毛が収まってきました(^^)
（スカスカになりましたが。。）

これからフサフサ髪の毛に
復活しますので
３ヶ月後を楽しみにしてください(*^^*)

ところで・・・

既存客８３人いたら
１０人紹介されて
８人契約になる方法があったとしたら
知りたくないですか？

この成果は保険代理店Oさんの実績です。

Oさんの他にも
リフォーム業Sさんは・・・

既存客５７人中、
２人、紹介が来て
２人、契約になりました。

友人にこの話をしたら、

「あ～、日頃からフォローして
お客さんとの関係を
ガッチリ作っているからですよね」

と半分スルーされました(^o^;)

ところが
ちょっと違っていて・・・

Sさんが契約になったうちの
１人は１０数年前に工事をして
ここ数年ご無沙汰だったお客さんで、、

もう１人のお客さんは
３年間もご無沙汰だったお客さん。

つまり
フォローはそんなに
＾＾＾＾＾＾＾＾＾
していたわけじゃないんです。
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾

それなのに
既存客５７人中、
２人、紹介が来て
２人、契約になったら
嬉しくないですか？(^^)

実はこの方法
OさんやSさんだけでなく
同じような成果を上げている人が
何人もいます。

保険業のWさんは
既存客６０人中、
紹介１人、契約２人。

建築業のIさんは
既存客５０人中、
紹介１人、契約２人。

保険代理店のYさんは
既存客１５０人中、
紹介４人、契約３人。

しかもこの方法は、
コロナだからこそ
＾＾＾＾＾＾＾＾
使えるやり方でもあります。
＾＾＾＾＾＾

そんな方法を公開するセミナーを
コンサルパートナーの
秋田さんが開催します。
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いやぁ～、
コロナ禍には
コロナ禍のやり方があるんだなって
感心しました(^^)

さすが秋田さんです(*^^*)

こんにちは！
なぜかカバンの中が濡れていて
おかしい…と思ったら
ペットボトルの水が漏れていてショックな、
木戸一敏です(><)

ペットボトルの
フタの閉め方が緩かったんですね。。

さて・・・

営業の達人になるより
集客の達人になったほうが
絶対にいいと思いませんか？

コロナ禍になって
そのことに気づく人が増えました。

ただ・・・

今までず〜っと営業畑にいた人は、
なかなか集客にチェンジすることが
できなかったりします。

というより
どうしたら集客できるのかが
まったく想像できないと言います(><)

そんな一人に不動産営業の
Ｍさんがいます。

長年トップの成績を上げる
バリバリ営業マンのＭさんですが、
限界を感じていました。

「１日１００人飛び込んだり
テレアポするような仕事を
一生続けないと、と思うと
何だかやる気が出てこなくなって…」

そこでＭさんに
営業はやめて集客をやろうと勧めたんですが、
意味がわからないという顔をされました(^o^;)

営業は、
１件１件、足を運んで
買うか買わないか分からない人に
１人１人に説明するもの。

集客は、
商品に興味のある人に手を上げてもらい
その人だけに説明をするもの。

この話に理解はしたものの
「商品に興味のある人に手を上げてもらう」
というのが全くイメージできない
とＭさんは言います。

そこで、具体的な話をすると
Ｍさんがポツリと、、

「僕が集客のイメージが
まったくできなかった理由がわかりました」

「どういうことですか？」

「ある意味、営業は何も考えなくても
ガンガン行動さえすれは結果が出る世界。

でも集客はお客さんがどんな言葉に興味を示すか？
何を伝えれば反応するか？を
考え抜く必要がある感じですよね？」

このＭさんの言葉に
営業から集客になかなかチェンジできない
理由がよくわかりました。

そこで・・・

Ｍさんが集客できるようになるために
こんなトレーニングを始めました。

相手の気持ちを想像する
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
トレーニングです。
＾＾＾＾＾＾

実際やったトレーンング法が
これです↓

「Ｍさんがいつも使う
テレアポトークを聞いた相手は
どう思うとＭさんは想像しますか？」

「『売り込みの電話だ。早く切ろう』」
という感じですかね？」

「それを今までどうしてたんですか？」

「電話を切らせないよう
『実はお得な話がありまして』
と切り出していました」

「そう切り出された相手は
どう思うとＭさんは想像しますか？」

・・・こんな感じで

「〜相手はどう思うとＭさんは想像しますか？」

と何度も問いかけます。

そうすることで
だんだんと相手目線でものごとが
考えられるようになります。

対面だと相手が断りたくても
それをスルーして話し続けることが
できたりしますが、
文章だとそうはいかないですからね。

なので何かを伝えたとき
相手が「不快」だと想像したことを修正し
不快に思わない文言を探していくんです。
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾

これをトレーニングしていると
相手目線になるだけでなく、
不快に思わずに笑顔になる文言が
見つかるようになります。

こんなトレーニングを
続けたことでＭさんは
営業から集客に完全チェンジできて
売上が倍増！

さらには自信をつけたＭさんは独立して

なんと・・・

いきなり年商１億円を達成しました＼(^o^)／

さすがＭさんスゴイです(^o^;)

そんなＭさんが
素晴らしいことを言ってました。

「相手目線になって話をするようになったら
集客だけでなく成約率が格段にアップしますね！」

そうなんです。

結局ビジネスは
いかにして相手目線になれるかですからね。

私も相手目線を
一瞬たりとも忘れないように
していこうとＭさんの話を聞いて
改めて思いました(^^)

Ｍさん！ありがとう(^o^)／

 

▼今日のポイント
【営業から集客にチェンジしよう】

こんにちは！
シャツを着ようと
ファンシーケースから出したら
メチャ黄ばんでいてショックだった、
木戸一敏です(><)

気に入っていたシャツに限って
黄ばんでしまう。。

衣替えするとき
白いシャツは要注意ですね。

さて・・・

ある人とSNSで集客する
話をしていたら
「木戸さんは知名度があるから…」
と言われました。

そう認識してもらえるのは嬉しいですが、
本を出版しなくなってから
もう10年以上経ちますし
商工会議所などの講演も
今はまったくしていません。

なので知名度は
無いに等しいです(^o^;)

それに今の時代は
本を出版したくらいの知名度では
SNS集客の影響力は皆無です。

SNSのフォロワーを増やすには
知名度でなく、
何をどう発信したかがポイントです。

実は・・・

それを証明するために
ペンネームでTwitterを
ゼロから始めました(^o^)

といっても
Twitterに時間をかけられないので
トイレに入ったときや
電車に乗ったときなどの
隙間時間にやっただけ。

実質5時間くらいしか
かけていないんですが、、

あっという間に
フォロワーが200人も増えました＼(^o^)／

何をしたかというと・・・

【コミュニケーション】です。

どんなにいいプロフィールや
ツイートをしても
フォロワー数がゼロだと
誰も反応してくれません(T_T)

そこで、、

私が情報発信する
同ジャンルの人のツイートの中で
共感する内容には、
コメント入りでRTしたり
感想を送ったりといったことをしました。

一方通行の情報発信ではなく、
コミュニケーションを意識したんです。

SNSは誰でも簡単に参入できて
情報発信も誰もがやるようになったので
もう一方通行の情報発信だけでは
フォロワーは伸びないです。

そういった意味では
SNSの世界は
リアルにめちゃ近くなった
感じがします。

でもよく考えれば
SNSであっても
その向こう側には人がいます。

モノを案内する前に
その人との関係を築くことが大切で
それはリアルもネットも同じですからね。

そういった意味で
広告から集客した見込み客より、

Twitterやインスタ、Facebookなどで
コミュニケーションを取って
集客した見込み客のほうが、、

数倍、購入する確率がアップします。

量より質ということですね。

そんなわけで
年末に新たに販売予定のサービスは
Twitterに力を入れて
集客しようと考えています。

それにこのサービス
Twitterとも相性が良いので
いい感じでイケるんじゃないかと
思っています(*^^*)

もちろんその前に
このメルマガで発表しますので
楽しみにしてくださいね(^o^)／

 

▼今日のポイント
【集客はコミュニケーションが最強】

こんにちは！
納豆に醤油をかけるより、
納豆に付いているタレの方が
数倍ウマイを発見した、
木戸一敏です(^o^)

美味く感じるのは
納豆に付いてくるタレは
味付けが濃いせいなんですね^^;

さて・・・

前号の「指名数を6倍にした秘密」について
たくさんのコメントをいただきました＼(^o^)／

ありがとうございます！

ここが理解できたら
前号で紹介した
指名制の整体院で働くHさんのように
お客さんの数が６倍に増えますからね(^o^)

”技術ありき”か？
”患者さんありき”か？
をさらに深めるために
いただいたコメントを紹介します！

> どの業種も相手の話を聞く、
> と言うことが共通なのですね。
（こってぃーさん）

↓　　↓　　↓

おっしゃるとおりです(^^)

> 『技術や知識ありきではなく
> お客さんありきで接しよう』
>
> とっても大事な事です。

> 口下手なのに成績がいいのは
> 聞き上手で話を聞く中で
> 要望を把握出来るから。
（トトロ氏）

↓　　↓　　↓

そうですね。

相手の要望を把握せずに
商品メリットを伝えても
それでは噛み合わないですからね。

> やっぱりお客さんの声を聞く、
> これにつきますよね。
>
> こちらからの提案ばかりじゃなく、
> お客さんの気持ち、
> 希望をしっかりと、ですよね。
（ミッキーさん）

↓　　↓　　↓

提案をするタイミングは
しっかり話を聞いた”後”
ですね(^o^)

> 改めてお客さんの話を聞くことの
> 大切さを思い出せました。
>
> 話を聞こうと思ったら、
> こっちから不安は心配はないか？聞く…
> プロの気にかけをするってことですかね。
（まりちゃん）

↓　　↓　　↓

そうです。

あと、希望もしっかり聞けば
「プロの気にかけ」になりますよ(^o^)

商品は同じでも
> 人それぞれの問題の中身が違うので、
> まず話を聴くことは
> とても大事と思っています。
>
> お客さん（あなた）と一対一で接する事が、
> 相手に伝わると違うと思っています。
>
> なかなか「聴く」事ができないんですけど。
（ちゅうさん）

↓　　↓　　↓

ちゅうさんは
客観視できている
素晴らしい方です。

「聞く」ではなく「聴く」と
書いているところも
さすがです(^o^)

「聴く」は
音楽を聴くときに使う漢字ですが、

「聞こえるものの内容を
理解しようと思って進んで”きく”」

という意味です。

なので「聞く」より
「聴く」ことをしたほうが
絶対いいですよね。

実は・・・

売れないときというのは、
客観視できてないときでもあります。
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾

なので自分が
聴けていないということに
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
気づきません(><)
＾＾＾＾＾＾

私が営業マン時代に
スランプに陥ったときが
そうでした。

自分ではしっかり
聴けてる！
と思ってましたからね(；´∀｀)

でも売れていないときは
一度、自分が聴けているかを
よーく確認するといいです。

売れていないと、

「なんとか商品メリットを
分かってもらおう！」

という気持ちが強く働きます。

「分かってもらおう！」
と思った時点でアウトです(T_T)

そうでなく
売れていないからこそ、

相手のことを分かろう
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
とすることが大切です。

たったこれだけのことで
急に契約が取れ出す例を
たくさん見てきたので間違いないです(^o^)v

 

▼今日のポイント
【相手のことを分かろうとしているか確認しよう】

 

こんにちは！
仕事に熱中している話をしたら
「熱中症に気をつけてくださいね」
と秋田さんに言われて
これはメルマガのネタにしようとメモった、
木戸一敏です(^o^)

こういうのは
マメにメモっておかないと
忘れちゃうんですよね^^;

ところで・・・

美容室やエステ、整体
といった業種は、
リピートが命ですよね。

あるエステを経営している人は、
年にたった２～３回しか集客していないのに
何十年も経営をしています。

リピート率が異常に高いんです。

そのリピート率について
先日、整体業のTさんから相談がありました。

エキテン（店舗情報サイト）や
ネット広告、チラシなどで集客をしても
ほとんどザル状態…

つまり
リピートするお客さんが
少ないことにTさんは悩んでいました。

整体の腕には
自信があると言います。

他の整体院で腰痛が
まったく治らなかった患者さんが
Tさんのところに来て一発で治った
というから腕はピカイチです。

それなのに
リピートが少ない…。

原因がさっぱり
分からないことが
気持ち悪いとTさんは言います。

そんなTさんと話をしていて
もしかしたら
ここに原因があるのでは？
という点が見えてきました。

それは・・・

【患者さんのことを聞き足りない】

という点です。

どういったことかというと、、

Tさんはプロ中のプロなので
体の構造を知り尽くしています。

なので
情報提供することがほとんどで
患者さんの話を聞く量が
圧倒的に少ないんです。

もっとハッキリいうと・・・

”技術ありき”になっていて
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
”患者さんありき”になっていない。
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾

これがリピートが少ない
大きな原因になっているんです。

なぜそう言い切れるかというと
リピートが少ない
９９％はお客さんのことを
聞いていないことが原因だからです。

過去に指名制の整体院で働くHさんに
アドバイスをしたら
指名数が６倍になった話があります。
＾＾＾＾＾＾

そのアドバイスがこれ↓

「患者さんに確認しないで
自分が持つ知識や経験で施術するのでなく、
患者さんに聞いて確認してから施術をする
というふうに変えてみてください」

これを実践したHさんは
わずか１ヶ月後で
指名数６倍になったんです(^o^)v

これはリピート率アップに
限った話ではなく、
アポ獲得率や契約率アップにも直結します。
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾

間違いなくTさんも
患者さんの話を聞いて
確認してから施術をすることで
リピート数は格段にアップすると思います(*^^*)

Tさん！

報告お待ちしていますよ(^o^)／

 

▼今日のポイント
【技術や知識ありきではなくお客さんありきで接しよう】

こんにちは！
東京五輪の開会式が始まり、
国立競技場の空に打ち上げられた花火と
ライトアップに感動した、
木戸一敏です(^o^)

いろいろありましたが
ついにオリンピックが開催されましたね(^^)

ただ「あれ今日、開催日だったの？」
という人が多いようですね。

私もその一人ですが(；´∀｀)

緊急事態宣言だ、
まん防だと騒がれていると
どうしても意識が散らばりますよね。。

さて・・・

つい先日、
このコロナ禍でも
がんがん人に会って
毎月ン百万円稼いでいる
保険営業Yさんの話を聞きました。

今日はその秘密をシェアしますね。

Yさんが言うには
その方法を実践する人は
ほとんどいないとのこと。

とても簡単な方法なので
仲間に教えても
継続してやる人は極わずかと言います。

ではその方法
一体どんなことかというと・・・

【下準備】

です。

詳しく説明しますね。

Yさんの顧客は
１００％法人です。

初めて訪問をするときは
必ず3日～7日前に
訪問する会社を見に行きます。

訪問はしないで
その会社が入っている建物や
周りの様子を
ず～っと見ているだけ。

会社が入っている建物を見て
何をしているかというと・・・

・社員が何人いて
・どんな顔をして仕事をしていて
・どんな人間関係で
・どんな内装で
・どんな雰囲気の社風か

といったことを
想像するんだとYさんは言います。

これって
目に見えない話ですが、

売れている人は”想像”することを
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
必ずやっています。
＾＾＾＾＾＾＾＾

私がやっているポスティング法も
想像することをします。

これにより最高新記録
30枚ポスティングで4件契約という
ありえない実績があります(^o^)

周りの様子を見る
というのも大切で
実際に会ったときに
「あのトンカツ屋さん美味しそうでしたが～」
「私もあのお店の◯◯は好きで～」
といった話ができるネタが増えます。

こんな感じで”下準備”をすることで
心に余裕をもって商談ができるので
単価が大きくなるとYさんは言います。

確かにそのとおりで前号でお伝えした
社長27人に会って
即12件契約になったOさんも
下準備をしっかりしていました。

社長に会う前に
ネット検索をして
その社長のブログやFB、Twitterなど
すべて目を通します。

これも心に余裕を
持てるようになりますよね(^^)

【仕事は下準備で9割決まる】

というのは
このことです(^o^)

反対に売れていないときは、
焦っていて心に余裕がないので
下準備をまったくせず
いきあたりばったりになっています(><)

これじゃ絶対に
成果は上がらないです。

焦ったときこそ
＾＾＾＾＾＾＾
十分すぎるくらいに
＾＾＾＾＾＾＾＾＾
下準備をする
＾＾＾＾＾＾

これが不調から脱出する
一番の方法です。

こんな感じで法人の方が
事前に社長のことを調べられるのも
大きなメリットですね。

前号でご案内した、

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ですが
あと【2名】空きがあります。

社長27人に会って
即12件契約になったOさん以外にも
この法人開拓法で、、

・嫌われていた社長から突然1200万円の契約を申し出されたAさん
・提案数を３分の１に減らして成績３倍になったHさん
・５年プッシュ営業が完全ノープッシュで１１件契約になったKさん
・入社2ヶ月の新人が知識ゼロ状態で2000万円契約になったHさん
・新規エリアで白地開拓3ヶ月で１億5千万を売り上げたTさん

といった成果を上げている
仲間がたくさんいます。

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このコロナ禍で
がんがん人に会って
毎月ン百万円稼いでいるYさんが
最後にポツリと言ったことがあります。

「売れない人は
奥＝商談やクロージング
に力を入れようとするけど

売れている人は
手前＝下準備
に力を入れるんですよね」

な～るほど！
さすがYさん！！

納得です(^o^)

 

▼今日のポイント
【十分すぎるくらい下準備をしよう】

こんにちは！
明日予定していた登山が中止になって
がっかりしている、
木戸一敏です(~_~;)

明日が休日だということを
今日知って中止になりました(^o^;)

休日は混むので
避けているんです。

あ〜、うっかりしてました(><)

さて今日は・・・

前号でお知らせした
法人開拓セミナーのご案内です！

このセミナーを
楽しみにしていただいている
メールをたくさんいただきました(^o^)

> 楽しみにして
> 法人開拓とても興味があります。
> 楽しみです♪
（こってぃーさん）

> 次回の法人についてのお話
> 楽しみにしております。
（ちゅうさん）

> 好みもあると思いますが
> 確かに法人の方が
> 色んな意味でいいと思います。
（Tさん）

> 単価アップを図ろうと
> 法人営業を考えていたので
> ちょうどいいタイミングです！
（わんさん）

こってぃーさん、ちゅうさん、
Tさん、わんさん、
ありがとうございます(^o^)

期待にお応えする内容を
お届けしますので
楽しみにしてくださいね(^o^)v

法人開拓セミナーのご案内をする前に
なおさんからのメールに
お答えしたいと思います。

> とても、ためになります。
> 保険営業を10年程しておりますが
> 良い月、悪い月と波があります。
>
> 自分自身のメンタル的な事なのでしょうか？
>
> 断られたら、次、次と
> きりかえてしまっています。
>
> ねばる事はしていないです。
>
> 本当にあたるか、あたらないか
> 毎日博打をしてる感じがします。
>
> 効率良く、仕事ができるような
> アドバイスをお願い致します。

メンタルはとても大切です。

ただ、
メンタルだけで
どうにかしようとしても
仕組みを作っていないと
いきあたりばったりになってしまいます(><)

なおさんと似たような状況だった人に
経費削減コンサルのOさんがいます。

Oさんの実践秘話を通して
今日ご案内するセミナーの
内容をお伝えしますね(^^)

朝から晩まで1日中テレアポをして
1件もアポが取れない状況に
Oさんは苦しんでいました。

やっとアポが取れても
実際に訪問すると
主権者が不在だったり
話ができても断わられ
3ヶ月契約ゼロ(T_T)

経費削減といっても
微々たるもので
メリットは感じる程でない…。

なのでこの商品サービスが売れないもの
なのかもしれない…。

やっぱり
仕事を変えたほうがいいかもしれない…。

でもこんなことは妻に言えないので
仕事があるかのように朝スーツを着て、
マクドナルドに行って時間をつぶしたり、
求人誌を見たりの毎日…。

でも、何とかしなきゃ！
と思ったとき今日ご案内する
法人開拓法に出会います。

Oさんはテレアポも飛び込みも
大の苦手だというので
私はそれを止めることを勧めました。

メンタルも大切ですが
ストレスを感じながらやるのは
空回りする原因になりますからね。

そこでOさんの知り合いで
あることに協力してくれそうな
社長がいないかを聞いたところ
3人いると言います。

その3人に”あること”に協力してもらい
それをツールに落とし込み
できあがったものを渡しに行く。

そして、
これに協力してくれる社長が
知り合いにいないかを聞く。

これを繰り返していく
仕組みづくりをOさんに話しました。

今までまったく
聞いたことがないやり方に
最初は戸惑っていたOさんでしたが
面白そうだといって
この法人開拓法の実践がスタートしました。

知り合いの社長に実践をすると
すごく喜んでくれて
Oさんは可能性を感じます。

他の社長に実践したときは
協力してもらったあとに
「経費削減って見てもらえるの？」
と言われたのでOさんはビックリ！

それは
今までどんなに頭を下げても
話ができなかったのが
社長のほうから「見てもらえるの？」
と頼まれたからです。

その3ヶ月後・・・

27人の社長に会って
12件の契約になりました＼(^o^)／

そしてOさんのスケジュール帳は
1ヶ月先までアポで埋まるようになりました！

「行き先が1ヶ月先まで決まっていると
安心して仕事ができますね(^^)」

仕組みづくりの大切さを実感した
とOさんは言います。

その後は他の商品も取り扱うようになり
社長のどんな困りごとにも対応できる
体制を整えるまでになりました。

こんな感じで
しっかり仕組みづくりをすることで
土日は家族との時間がキープできます。

Oさんの事例にあるように
法人の方が広がりやすい面があります。

このOさんの話を聞いて
法人開拓法をガッチリ学んで
喜ばれながら売れる仕組みをつくりたい！
と思った方はこのセミナーにご参加ください(^^)

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セミナーに参加しても
成果を上げるのは
1％に満たないと言われています。

この原因は、
総体的な話が中心だからです。

参加者一人ひとりの状況や環境が様々な中を
総体的な話では、今の自分の状況に
取り込むイメージが持てなかったりします。

そのようなことがないよう
今回開催するセミナーは、
あなたの状況、環境下でどのように
法人開拓をすればいいかを
あなた仕様の進め方、
やり方をピンポイントで伝授します。

そのため参加できる人数は
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「ほんの小さなきっかけから
契約につなげる方法」

7月21日（水）、上記のテーマで
ＺＯＯＭフォローアップ講座を開催しました！

先日、絶好調の2人に
どんなことをしているかを
聞いてみました。

1人はリフォーム業のTさんです。

以前は契約率40％
粗利率20％代で悩んでいたのが、

今は契約率はほぼ100％で
粗利率40％の高収益の会社に大変身！

もう1人は保険業のSさんです。

半年、契約ゼロだったのが
今は紹介がコンスタントにもらえて
大きな単価のお客さんが増えた！

というお２人で業種は違うんですが
ピッタリ一致している点がありました。

それが今回のテーマの

”ほんの小さなきっかけから
　契約につなげている”

という点です。

たとえば・・・

「安い物置が欲しい」
という問い合わせが来たとき
ホームセンターで買うのが断然安いので
多くのリフォーム店は断ります。

ところが
Tさんは断ることをしません。

「防水工事屋さんを探してるんだよね」
という保険に全く関係ない話が出たとき
多くは「そうですか」で話が終わります。

ところがSさんは
そこから話が始まります。

こんなふうに
仕事にならない
ほんの小さなキッカケを
高い確率で自分の仕事につなげていることが
お二人の話をきいて分かりました。

では、具体的に
どのようにして
自分の仕事につなげているのか？

その秘密をお話しました。

この講座に参加された方の感想がこちら
↓

↓

↓

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

・参加人数が二人だったのでどうなるかなと思っていましたが、
結果しっかりロープレ出来て良かったです。
アンテナを立ててお客さんと話す大切さがわかりました。

（ミッキー　さま）

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

・会話の中で自分がこの話をしたいなという気持ちを持って
話を続けるとお互い話が盛り上がらないで終わってしまうので
相手の話を聞くことに集中することに意識して会話していくこと
の大切さを勉強できました。

（ぶーにゃん　さま）

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

・今回は聞くばかりでしたので、しっかり補習したいと思います。

（たけちゃん　さま）

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

・自分の欠点がよくわかりました。
相手にフォーカスすることができているようでできていなかった
です。

（ひでちゃん　さま）

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

・1番苦手なタイプのバージョンをやってくださり、ありがとう
ございました。
相手の感情にフォーカスしてるつもりでしたが放置していたんだ
なぁと分かりました。

（あいちゃん　さま）

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

・お客さんの些細な話をキャッチして広げる…でしたが、まだ
その会話の端から自分の方に持っていこうとしてるとこあった
かな？と反省するとこありました。
勉強なりました！

（まりちゃん　さま）

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

・遠慮があるのは、求めているから。
これが一番刺さりました。
プロの気にかけまで、まだまだ程遠いなと、随分、凹みました。
でもとても良い勉強になりました。
ありがとうございました。

（ヒロミコ　さま）

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

・プロの気にかけを急ぎすぎていたと思いました。
質問の仕方、話の書き方をしっかり勉強したいと思います。
目から鱗でした。
次はスポットライトの見極め方を引き続き学びたいです。

（仲ちゃん　さま）

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

・お客様の感情や気持ちに寄り添う事の大切さ。
相手の心配事や悩みを深く聞いていく。
相手に疑問をぶつけていく。
どこを突っ込んでいくのかが難しかったです。
大変勉強になりました。
ありがとうございました。

（久さん　さま）

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

・今回の講座に参加して、もう一歩、何がたらないのか
何となく解りました、ありがとうございました。

（成ちゃん　さま）

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

・いつもお世話になっております。
フォローアップ講座の動画を見させていただきました。
吉富さんと稲田さんのロープレを通して、プロの気にかけを
学ばせて頂きました。
その中で、自分にスポットを当てるのではなく、お客様に
スポットを当てる点や、お客様がしゃべりだす事を見つける、
という事についての印象が強かったです。

（山さん　さま）

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

・実践チャートを確認して、フォローが足りなかったのを再確認。
もっと接触をふやしていきます。

（はせさん　さま）

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こんにちは！
元K1の魔娑斗さんと須藤元気さんの
YouTubeを見て感動した、
木戸一敏です(^o^)

実は須藤元気さんって
チャラい感じがして
あまり好きじゃなかったんです。

それがこのYouTubeを見て
https://mail.omc9.com/l/02bQYo/q8m8pw0e/
尊敬に変わりました(*^^*)

あのチャラさは実は演出で
自分を売り出すために
先を読んだ上での作戦だったんですね。

いやぁ～！感動です(v≧∀≦)

さて・・・

前号でお伝えした
スポットライトの話について
さらに重要ポイントを深掘りする
コメントをいただきましたので
紹介したいと思います(^^)

> Yさんのような体験をした事のない私は、
> 自分にスポットライトを当てていると
> 言う事ですよね。
>
> 頑固な頭です(涙
>
> 顔晴ります！
（ひろみこさん）

体験をしたことがないというのと
自分にスポットライトを
当てているというのは
イコールではないので大丈夫ですよ(^^)

ひろみこさんの頭は
とても柔軟なので
まったく心配ないです。

> 身になる話しばかりです
（けんさん）

そう言っていただけると嬉しいです(^^ゞ

ありがとうございます！

> こんばんは♪
> 社労士さんがワクワクするような案てのは
> 具体的にどんなことだったんですか？
（まりちゃん）

さすがまりちゃん！

具体的な部分を
深堀りしてきますね(^o^)

前号を読んでいない人は
こちらをご覧ください↓
https://mail.omc9.com/l/02bQYo/f1PMLVZx/

社労士さんが
ワクワクする案とは・・・

保険業のYさんが
プログラムに参加した話を
社労士さんにする

という案です。

順を追って説明すると、、

プログラムでこれから実践する
見込み客集めと関係を構築する計画と
それを実現するツールの実物を
社労士さんに見せます。

そうすると高い確率で
「へぇ～！それは面白いね！」
とか
「すごいことをやろうとしてるんだね！」
と言われます。

次に社労士さんに
こう言います。

「見込み客や既存顧客から
いろんな相談が来るように
関係構築を定期的にやっていくんですが
相談が来たとき私では解決できない
話も来ると思うんです。

そのときに社労士の◯◯さんに
ご協力いただきたいと思って伺ったんですが
いかがでしょうか？」

こう聞かれたとき
NOという人はだれもいませんよね(^o^)

高い確率で
社労士さんは笑顔になります。

こうやって社労士さんの
笑顔を確認した後に
＾＾＾＾＾＾＾＾＾
保険の話を切り出したら
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
聞いてくれると思いませんか？
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾

こうした方が
いきなり保険の話を切り出すより
10倍、保険の話を聞いてくれる
確率がアップします(^^)

まりちゃん、
理解いただけましたでしょうか？^^

実は・・・

個人のお客さんより
社労士や税理士、中小企業社長など
ビジネスをしている人＝法人の方が
とても仕事がしやすかったりします。

たとえば、、

飛び込みで何度も断られても
しつこく訪問をすると、

個人だと110番通報されますが
法人だと「君はなかなか根性あるね！」と
評価されることがあります。

たとえば、、

個人だと夫婦揃えて商談をしようとすると
土日や平日の夜になり
自分の家族の休日が犠牲になりますが、

法人の方が土日を完全休みにして
家族との時間を持てるようになります。

たとえば、、

個人で10人分の契約売り上げが
法人1社の契約で売り上げることができます。

たとえば、、

もうこのくらいにしておきましょう(^o^;)

法人のメリットは
他にもたくさんあります。

こんな話を個人を対象にしていた
保険営業の人にすると
けっこう多くの人が法人に切り替えます。

他にも法人開拓を考えている人も
多いと思いますので
次号のメルマガでは、

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

テレアポや飛び込みをしないで
個人よりカンタンに開拓できて
成績が安定する法人開拓法セミナー

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

を発表しようと思っています(^^)

法人開拓を考えている
保険営業の人は
楽しみにしてくださいね(^o^)／

 

▼今日のポイント
【個人を開拓するより法人の方がやりやすい】

こんにちは！
つむじ部分が無毛地帯になり、
いよいよスキンヘッドにしようかと迷っている、
木戸一敏です(~_~)

そんな話を友人にしたら
「スキンヘッドは絶対似合わない」
と言われました。

その理由として、、

「ソース顔で
体がガッチリした人は
スキンヘッドが似合うけど
木戸さんは逆ですからね」

ということでした。

そう言われると
確かにそのとおりですね(；´∀｀)

このまま自然に身を任せるのが
いいんでしょうか？

アドバイスなどありましたら
教えてくださいm(__)m
⇒　kido@moeljyuku.jp

私の抜け毛の話はいいとして（苦笑）

お客さんと話をするとき
いつも気負うことなく
話が盛り上がるようになったら
契約が一気に増えると思いませんか？

つい先日
プログラムを始めたばかりの
保険業のYさんから
その手応えを掴んだ報告がありました。

具体的にYさんに
どんな話をしたのか
順を追って説明しますね(^^)

昨日Yさんは
社労士の人と会い
退職金を生保で積み立てる方法が
あることを説明しました。

つまり
その社労士の顧客（社長）に
退職金を生保で積み立てる方法を
話すセッティングをして欲しいという依頼です。

セッティングしてもらうには
社労士の人にも
その内容を知ってもらう必要があります。

そこで説明するためのアポを
取ろうとしたんですが、、

後日改めて連絡をするという話で
昨日は終わったとYさんは言います。

ここ、気になりませんか？

社労士の人は
ワクワクしていない
と私は思ったんです。

ワクワクすれば、
次に会う日時を「後日に改めて…」
とは言わないはずです。

例えば、
大好きな人から
「次いつ会おうか？」と言われたら
「後日連絡するね」なぁんてことは
絶対言いませんよね(^o^;)

ワクワクを引き出せないと
お願い営業になり
商談が成立する確率は限りなく
ゼロに近づいてしまいます。

そこで・・・

社労士の人が
どうしたらワクワクして笑顔になるかを
Yさんと一緒に考えました。

すぐに思いつくのは、
その社労士の売上が上がることです。

ただ・・・

そんな案は
なかなか思い浮かばないものです(^o^;)

そこでちょっと発想を変えて・・・

社労士の人の売上が上がる
可能性があるかもしれない案
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
は考えられないかを
Yさんと話しました。

そこで、
メソッドにある案を
伝授するとYさんの笑顔が
またさらに増えました(^o^)v

この話で重要なのは、
「メソッドにある案」ではなく、

どうしたら社労士の人が
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
ワクワクして笑顔になるかを
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
考えたこと
＾＾＾＾＾

です！

これを

【相手にスポットライトを当てる】

と言います。

反対に
「どうしたら退職金が生保で積み立てられるか
理解してもらえるか？」
を一生懸命に考えるのは、、

【自分にスポットライトを当てる】

と言います。

実際に社労士の人の
売り上げになるかどうかではなく、

「どうしたら社労士の◯◯さんは
ワクワクするかなぁ〜」

と考えることが物事を好転させるんです(^^)

そこでYさんが
改めてワクワク案を
社労士の人に提案すると、、

「ぜひお会いしましょう！」

と言ってもらえました＼(^o^)／

他の見込みのお客さんにも
同じようにスポットライトを相手に当てる
スタンスで話をするようにしたことろ、、

・笑顔が明らかに増えるようになったり

・先方の方から保険の話をしてきたり、

・いろいろな話ができるようになった

とYさんは言います(*^^*)

こんな感じで
見込みのお客さんに
具体的なメリットを提示できなくても
スポットライトの当てる部分を変えるだけで
商談は一気に前進するようになります。

「お客さんの方から
保険の話が来るなんて信じられないです」

と言っていたYさんが
プログラムがスタートした瞬間から
お客さんの方から保険の話をしてくる
体験ができました(^o^)

この先がとても楽しみですね！

 

 

 

▼今日のポイント
【相手にスポットライトを当てることを考えてみよう】