こんにちは！
寝る前にガザガサ音がしたので
こんな時間に妻が何をし始めたんだろう
と思ったら地震でびっくりした、
木戸一敏です(>ω<)

ニュースによると
大きな被害はなく
大事にならなくてよかったです。

コロナの上に
地震があったりすると
これから先どうなるんだろう…
と不安になってきますよね。

これってきっと
今この瞬間を
悔いなく”やりきる”生き方をするんだ
と神様が言っているんだろうと思います。

そういった意味で
お客さんが求めていることを
しっかり理解して仕事をやりきる
ことなんだと思います。

お客さんを理解するから
お客さんに選ばれるし、

選ばれるから
やり甲斐を感じられて、
やりきった感も得られます。

ではお客さんが求めていることは
何かということですが・・・

その答えをいう前に、
べーやんさんからいただいた
前号のメルマガの感想を紹介します。

〜〜〜〜〜〜〜〜　ここから　〜〜〜〜〜〜〜〜

いつも読ませていただいています、
ありがとうございます。

今日の失注の件は私も共感しました。

去年似たようなケースがあり、
自分の子供と同じくらいの営業マンに
母性をくすぐられたようです。å

〜〜〜〜〜〜〜〜　ここまで　〜〜〜〜〜〜〜〜

前号のメルマガでは、
「１００％木戸さんから契約するよ」
と言っていた旦那さんが、

ライバル社の営業マンが
孫と同じ歳で、田舎も同じ、
頼りないから助けたという理由で

私ではなくその営業マンと
契約になったという話をしました。

べーやんさんも
まったく同じ体験をしたんですね(^o^;)

きっとべーやんさんや私だけでなく
誰もがある体験だと思います。

これを単なる偶然と捉えるか、
お客さんが求めていることの
ヒントと捉えるかで
今後の集客や成約率が大きく変わってきます。

私はここを追求した結果・・・

お客さんに見せるべきものは、

提案力や商品力ではなく、、

”人柄”

という結論に至りました。

もちろんアップルやルイビトンなどの
ダントツ商品はこれに当てはまりません。

我々のような
中小零細企業の場合の話です。

極論をいうと
【人柄を見せれば売れる】
ということです。

これに対して反対意見を
今までたくさん聞いてきました。

九州で有名なコンサルのKさんには、

「感性系の人には当てはまるけど
理屈系の人には当てはまらないね」

と言われました。

またある友人コンサルも
「人柄より情報」が大事と言います。

地域ナンバー１リフォーム会社の
社長にも「人柄は大切だけどそれだけじゃ」
と言われました。

多分９９％の人が同じ意見だと思います。

ここに挙げた
九州で有名なコンサルKさんも
友人コンサルもナンバー１社長も
全員に共通した点があります。
＾＾＾＾＾＾＾＾

それは・・・

【無意識で人柄を見せている】

ということ。

無意識で出来ていることは
説明もできないし
その必要性も感じないですからね(^o^;)

一番、間違えてはいけないのが
「人柄より情報」ということ。

人柄を見せていない人が
これを真似ると絶対売れません(><)

単なる押し売りになります。

情報が必要なのは
お客さんの本音を引き出したときです。

本音を引き出すためには
人柄を見せて
「この営業マンだったら
何でも話しても大丈夫だ」
と思ってもらう必要があります。

つまり・・・

人柄を見せないことには、
その先の商談は失敗に
終わってしまうんです。

誰もが見落としている
このポイントをガッチリ抑えているからこそ
83枚のレターで13件契約、10件紹介という
あり得ない実績をクライアントのみなさんが
次々と出しているんですが、、

多分、あまりに常識外れな数字なので
話し１０分の１にしか
聞こえていないんだと思います(；´∀｀)

そういった意味で
私がやりきることは、
人柄を見せる大切さなんだと
べーやんさんの感想と昨日の地震で
気づきました(^o^)

べーやんさん、
ありがとうございます！

▼今日のポイント
【売れている９９％の人は天然で人柄を見せている】

こんにちは！
長女が２週間ぶりに帰ってきて
早めのバレンタインチョコをくれて嬉しかった、
木戸一敏です(*^^*)

先日プログラム生Kさんの
お子さんの話を聞いていて
つくづく思ったことがあります。

「親ってどうしてこんなに
子どもに対して
気を使ってしまうんだろうなぁ〜^^;」

そう思いません？^o^

私も巣立っていった子どもたちが
家に来たらえらく気を使っている
自分を発見しました(//∇//)

ということは
今はなき両親も
私のことに随分気を使って
いたんでしょうねぇ〜。

思い当たる節があります。

なんでこんな話を
しているかというと・・・

【子ども】

というキーワードが
お客さんとの距離を一気に縮める上で
とても重要という話を
昨日したばかりだからです(^o^)

メンバーOさんに
こんなことを言われたことから
”子ども”の話になりました。

「木戸さんは人柄を見せろとか言ってるけど
実は論理思考タイプなんじゃないですか？」

論理思考かどうかは分かりませんが^^;
元々は理詰めの人間です。

リフォームの仕事をしていたときは
理詰めで契約率を上げようと
点検診断書や見積書の書き方を
日々研究していました。

なので奥さんより旦那さんの方が
私の話に理解してくれる確率が
高かった感じがします。

そんな私の考え方が
１８０度、変わるきっかけになった
お客さんと出会いました。

年齢は６０歳過ぎで
理詰め系の人だったので
私と話が合いました(^o^)

その旦那さんにこう言われました。

「１００％木戸さんに塗装、
お願いするつもりなんだけど
３日だけ待ってくれないか」

理由を言いたそうでなかったので
「分かりました」と言って
３日後その旦那さんのところに行きました。

そうしたら・・・

「１００％木戸さんにお願いする
つもりだったんだけど
もう一人の営業マンが私の孫と同じ歳で
田舎も私と同じでね。

この子、ちょっと頼りない子で、
契約が１件も取れてないんで
助けてあげたいんだよ。

木戸さんはバンバン契約取れる人だから
彼に譲ってあげてくれないか？」

えーーーっ！

なになになになになになに！なに！！

１００万円以上もする買い物を
孫と同じ歳だからって
田舎が同じだからって
そんな理由で選んじゃうの！？

しかも頼りない人間から
１００万円の契約をする！？

ワケワカメ〜〜〜っ！

理詰め人間の旦那さんが
そんなことで判断したことに
ショックを受けました(；´∀｀)

このことがあってから気づいたのが、、

「子どもの友だちのお父さんが
ペンキ屋なんで」

「幼馴染がリフォーム屋さんなんで」

といったように
子ども関係で契約にならない
ケースがあるということ。

そこで、
ふとひらめいたのが・・・

自分も子どもネタを使おう
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
ということ(^０^)

早速、子どもネタを話すようにすると・・・

以前よりお客さんとの距離が
グッと近くなるじゃないですか(^o^)

こんなカンタンなことで
人って距離が縮まるもんなんだって
ビックリ！

ただ、お子さんのいない
お客さんもいます。

そんなときは・・・

自分の子ども時代の話をするんです。

そうすると
これも同じように距離が縮まります(^o^)

なぜ、こんなことで
距離が縮まるかを考えていて
わかったのは・・・

”人柄が見える”から

というところに
行き着いたんです。

そしてこれを
さらに進化させたのが・・・

コンサルパートナーの秋田さんです。

今の仕事をやっている意味が
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
子ども時代にある
＾＾＾＾＾＾＾＾
ということをストーリーにするんです。

ここが繋がると
一貫性のある生き方を
していることに気づき
元気１００倍になります(^o^)

人柄が伝わって、
共感も生まれるのはもちろん、、

この一貫性が頼もしく感じるので
お客さんに「あなたに任せた！」と
言われるようになります。

そう考えると
自分の人生も捨てたもんじゃない
って思えるようになります(*^^*)

今やっている仕事の大元が
子ども時代あることを
ストーリーにしたい方は、
こちらをご覧ください。
⇒　https://mail.omc9.com/l/02bQYo/qdLhCXbD/

とてもカンタンなことなので
ぜひ、子どもを意識して
お客さんと話をしてみてください。

▼今日のポイント
【子どもの話をしてお客さんとの距離を縮めよう】

こんにちは！
調べ物があって検索していたら
どんどん関係ない記事にそれてしまい、
検索した目的を忘れてしまった、
木戸一敏です(^o^;)

先日お伝えしました
モエルのサイトがハッキングされた件で、
大変ご心配おかけしました。

すべてのサイトのサーバーを
より安全性の高いサーバー会社に移すのと同時に
頻繁に管理・点検がしやすいよう
サイトをmoeljyuku.jpひとつに統合する作業を
専門家にやってもらっています。

まだ作業途中で
復旧していないサイトもある状態ですが、

moeljyuku.jpのメールアドレスは、
既に新たなサーバーに移動しましたので
ご安心ください。

もし不審なメールが届いていましたら
kido@moeljyuku.jp
までメールをください。

ご心配おかけしましたm(__)m

この件で冷汗をかきっぱなしの
３日間だったのですが、、

気持ちが前に向きになる
素晴らしい実践報告がありましたので
シェアしたいと思います。

塗装工事店Kさんからのメールです。

〜〜〜〜〜〜〜〜　ここから　〜〜〜〜〜〜〜〜

今日も高圧洗浄の現場があったので
その近隣の方たちにご挨拶をしていました。

１）開始のご挨拶と洗浄の日程のお知らせ

２）洗浄、朝のご挨拶

３）終了後のご挨拶と詫びのご挨拶

をしました・・。

そうしたらその中のお一人が
「実は、気になっていたところがあって」
と聞いてこられまして・・

家の基礎を塗るお仕事をいただけました！

小さなお仕事ですが、
気に掛けって大事！だし
楽しい！と思いました。

これでお仕事をいただける
なんて・・本当にうれしく思いました！

気に掛けの行動・・

木戸さんもどこかの
動画でおっしゃっていた方と同じで
「ヘタに行って、何かいわれたらいやだな」
ということがアタマにありました。

私の義父が代表だった時代です・・・。

義父はそういう「何か言われて手直し」とかを
行きたがらなかったです。

いつまでも放っておいたりして
私がお客様と義父の間に
入ってしまうことが多々アリ・・

だから余計なことはしたくないし
下手なことはできないな、
と思っていきませんでした。

でも今回のことがあってから
続けていきます！

〜〜〜〜〜〜〜〜　ここまで　〜〜〜〜〜〜〜〜

Kさんは私のYouTubeを見て
次々と成果を上げています(^o^)

YouTubeに限らずブログや本を読んで
なるほど！と思っても
やる人は５％以下と言われてますが
KさんはTOP５％ですね！

Kさんから来る度々の報告から
結果を出す上で大切なことを
改めて気付かされました。

それは・・・

知っていることより
＾＾＾＾＾＾＾＾＾
実践しているかどうかが大切
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾

だということ。

ググれば何でも知ることが
できるようになった今の時代に
大切なのは【実践すること】ですね。

Kさん、ありがとうございます(^o^)

▼今日のポイント
【「何でも知っている人」より「実践する人」になろう】

「保険営業をしています。

まだ保険に入ってないかもしれない、特に20代の男性を対象に、保険を勧めたほうが効果的だと思っています。

ところがこのようなお客さんは、どんなことに興味があるのか、どう切り出したらいいのかさっぱり分かりません。

どのように話しかければいいのでしょうか？」

という質問にお答えしました。

 

保険 営業　考えてわからないなら聞いてみる

さえ：こんにちは、ナビゲーターのさえです。

木戸先生、よろしくお願いいたします。

 

木戸：よろしくお願いします。

今日は何でしょう。

 

さえ：メルマガ読者さんからの質問です。

「保険営業をしています。

まだ保険に入ってないかもしれない、特に20代の男性を対象に、保険を勧めたほうが効果的だと思っています。

ところがこのようなお客さんは、どんなことに興味があるのか、どう切り出したらいいのかさっぱり分かりません。

どのように話しかければいいのでしょうか？」

という質問です。

 

木戸：この方の質問…素晴らしいですね。

何が素晴らしいかというと、

「どうしたら売れるでしょうか？」

という質問ではなくて、

「興味を持って聞いてもらうためにはどうしたらいいですか？」

というふうに、関係を築こうとする…そういう考えを持ってる方ですよね。

20代の方を対象にしようということで、なかなか20代の方に何を聞いたら良いか分からないと悩んでるって事は、40～50代の方だと思うんですよね。

そのぐらい歳が離れると、何を話したらいいか分からないと思うんですよ。

何を聞いたら良いか分からないというのは、分からないことを自分で考えたところで、一生分からないから、自分で考えるのはもうやめたほうが良いですね。

 

さえ：やめたほうがいい？

 

木戸：これは実は私が売れない営業マンの時に、上司に言われたことで、

「何のトークをすれば良いか分からないって、お前が考えたって分かる訳がないんだから考えるな」

と言われて…。

“考えるなって言われてもそれじゃ何も進まないじゃないか”

と思ったんですけどね。

そこで言われたのは、

「分からないことは、もうお客さんに聞けばいいんだよ」

なのでこのケースも、20代の人が何を考えているかが分からないのであれば、何を考えてるのかを聞けばいいんです。

 

さえ：いきなりですか？

 

保険 営業　相手が答えやすい質問の仕方とは？

木戸：それもやっぱり、聞き方がありますよね。

「いきなり、何に興味ありますか？」

って聞いたところで、何に興味あるかって…どう答えていいか困っちゃう。

「何であんたに教えなきゃダメなの？」

みたいになっちゃいますよね。

やっぱり聞き方があるかなと思うんです。

さえちゃんだったらどうしますか？

 

さえ：自分の事を喋って、それに共感しなかったら、違うことなんだなぁとか…

「どう思いますか？」

とか…。

 

木戸：ん？自分の事を…？

 

さえ：自分が例えば最近興味をもったことを話して、のってきたらいいけど、のって来なかったらそういうことに興味がないから、

「どんなことに興味ありますか？」

になっちゃうかなと。

 

木戸：そうだね。

やっぱりこっちで、ネタみたいなものを出した方がいいですよね。

こっちで何もネタを出さないで、いきなり

「興味あるのは何ですか？」

と放り投げたところで、返ってこないので。

さすがさえちゃんですね。

 

さえ：ありがとうございます（笑）

で、木戸先生の答えは？（笑）

 

木戸：相手が答えやすいような質問をする

ということが重要ですよね。

 

さえ：相手が答えやすい質問をする？

 

木戸：一番答えやすいのが、

二者択一

ですね。

「AとBどっちが興味ありますか？」

そんな感じ。

「先ほど○○さんと同じ年代の方が、△△より××のが興味がありますなんて言ってたんですけども、○○さんもそんな感じですか？」

みたいな。

そういうふうに聞かれると答えやすいんですよね。

こんな話をすると、

「木戸さん、両方とも興味ないって言われた場合はどうしたらいいんですか？」

と言われるんですけど、そんな時は、

「両方興味が無いですね。」

「じゃあ、今○○さんの興味があることってどんなことなんですか？」

次にそれを聞けば、答えやすくなるんですね、こっちの方が。

そんなふうに聞いていけば、人によっては

「△△より××が興味あるんですよ」

みたいな話になるわけですよ。

その時に

「どういうところに興味があるんですか？」

みたいに聞くことができれば、違うお客さんにもまた聞ける。

 

さえ：「前のお客さんで、△△と××の話がありましたけど、○○さんはどっちですかね？」

とか。

 

保険 営業　口下手でも盛り上がる決めつけ二者択一質問術

木戸：クライアントで今まで会話が盛り上がることなんてなかった人が居たんですね、口下手で。

「盛り上げるようなことなんて出来ないんですけどね…」

って言っていたのに面白いことに、こっちがそういうのを聞いたことによって、お客さんの方が盛り上がって喋り始めたりだとか、そういうのが結構あります。

 

さえ：相手が答えやすい二者択一を作るコツってあるんでしょうか？

 

木戸：最初はやっぱり分からないから、自分で何か２つを用意したら良い。

用意するものは、確かなものである必要はない。

最初は手探りでいいので、何か２つを用意して、

「△△と××だったら、△△ですよね」

と決めつけて言うと、

「それは興味ないんですけどね…」

というふうに答えやすくなるんですよね。

 

さえ：決めつけた方がいいんですか？

 

木戸：そう、これ意外と面白いですよ。

 

さえ：【保険 営業】年代が全く違う20代のお客さんでも会話がどんどん盛り上がる！保険営業ネタ作りのコツ

といたしましては、

まず二者択一を自分で考える

それをお客さんに聞く

ということでよろしかったでしょうか。

 

さえ：ありがとうございます

 

木戸：ぜひ、やってみてください。

「不動産をやってます。何年もHPを運営していますが、お問合せや反響がありません。
結局SUUMO・HP・athomeなどの、ポータルサイトに頼ってしまっています。
でもそのポータルサイトも年々効果が薄れてます。かといって他にどんな事をすれば良いか分かりません。

どうしたら良いのでしょうか？」

という質問にお答えしました。

不動産 営業　ポータルサイトから来るお客さんの見込み度が薄い理由

さえ：こんにちは、ナビゲーターのさえです。

木戸先生、よろしくお願いいたします。

 

木戸：よろしくお願いします。

今日は何でしょう。

 

さえ：メルマガ読者さんからの質問です。

「不動産をやってます。

何年もHPを運営していますが、お問合せや反響がありません。

結局SUUMO・HP・athomeなどの、ポータルサイトに頼ってしまっています。

でもそのポータルサイトも年々効果が薄れてます。

かといって他にどんな事をすれば良いか分かりません。

どうしたら良いのでしょうか？」

 

木戸：そうですね。

SUUMOとかポータルサイト…不動産屋さんは皆さん利用してますよね。

クライアントの事例で、今回のタイトルにあります通り、同じ不動産の方で、30日で優良な見込み客が今まで１件も無かったのが、いきなり５件くらいに増えた人がいます。

 

さえ：１件から５件⁉

 

木戸：はい。

その方が何をどうしたのかというのを、今日はお伝えしようかなと思います。

 

さえ：ぜひ教えて下さいませ。

 

木戸：ぜひ、最後まで見てください。

最初このクライアントの方も、同じような悩みで、SUUMOからの問合わせというのは、

「なんか、見込み度が薄いんですよね」

って言ってたんです。

 

さえ：見込み度が薄い？

それはどうしてですか？

 

木戸：結局そのお客さんが、SUUMOに問い合わせなどをするじゃないですか。

そうすると、そのお客さんが登録したデータが、あちこちにいく訳なんですよね。

そうすると、色々な不動産屋さんからもメールが来たりする。

お客さん側からしたら、色々なメールが来るから、面倒くさくなったりとかするじゃないですか。

 

さえ：１人のお客さんの情報が、SUUMOに登録したことによって、色々な不動産屋さんに情報が共有される認識で良いんですか？

 

木戸：そうなんですよね。

この不動産屋さん側としたら、問い合わせは来るんだけれども

「この物件を見たい」

だとか、

「この物件いくらなんですか？」

って値段だけ聞いて終わりだとか。

メール出すのも面倒みたいな。

 

さえ：そうなんですね。

 

不動産 営業　他の不動産屋さんがやらないことをやろう

木戸：どうせ契約にならないので、メールを出しても無意味かな、と思っちゃうじゃないですか。

例えばさえちゃんのところにも、色んな問合せが来て、

“このお客さん契約なのかな？”

と思ったら、値段だけ聞いて終わりみたいな人ばっかりがずっと続いたらどう思います？

 

さえ：メールが嫌になりますよね。

木戸：そうそう。

まさに、この不動産業界もそうなんですよ。

他の不動産屋さんもみんな同じように、これはどうせろくな見込み客じゃないから、みたいな。

そこでクライアントの方に

「確かに可能性は低いんだけど、だからこそみんな雑なメールになってるから。

無駄になるかも知れないけども、もっとひとりひとりにもう少し詳しく丁寧に返信しましょうよ」

そんな些細な所から始めていったんです。

 

さえ：他の不動産会社とは差別化になりますよね。

 

不動産 営業　時間が経過しているから見込みがないと決めつけない

木戸：そうですよね。

みんなめんどくさいから、そこまで手をかけないですからですね。

丁寧なメールを出すことによって、住所を教えてくれたりだとか、そういう人もいます。

過去に住所を教えてくれたお客さんもいるはず。

「それも、もう時間が経ってるので全然見込みが無いんです」

クライアントはそんなふうに言ってたんですけども、

「それはちゃんと聞いてから判断しましょうよ」

という話をしたんですよ。

確かに時間が経ってるんだけれども、もしかしたらまだ探してるかもしれないし。

既に買っちゃってるかもしれない。

 

さえ：でも、それは聞いてみないと分からないですからね。

 

木戸：それもあからさまに、

「もう買ったんですか？」

って聞いたところで教えてくれないので、

「それもひとりひとりに、ちゃんと手紙を出しましょうよ」

と。

 

さえ：ひとりひとりに丁寧に手紙を。

 

木戸：そうそう気にかけてね。

「あれから何ヶ月も経ちますけども、その後お決まりなのかなと思って、ちょっと気になって手紙を出しました。」

そういうのも全部、パソコンで打つんじゃなくて、ひとりひとり手書きにして出してみましょうよ、と。

 

さえ：状況がそれぞれ違うからってことですよね。

 

木戸：そうですね。

そんなふうにしてやっていったら、何人かのお客さんは、話を聞いてくれたりだとか、あるいはお客さんの方から、

「実はまだ決まってないので、何かありますか？」

ってお客さんの方から聞いてきたり。

 

さえ：問い合わせがあったんですね。

 

木戸：そんなふうにしていったら、どんどん優良な…不動産を購入しようと思って来たお客さんが、５人も見つかったんですよ。

確かに今うまくいかなかったりすると、何をしたらいいのか分からなくなってしまったりすることあると思うんです。

私もそんなことだらけだったんですけどね…。

でも落ち着いて目の前にあることを、ひとつひとつ丁寧にやっていったら、そこにチャンスがあったりしますから。

みんな同じようにめんどくさいので。

ぜひそういう時だからこそ、対応していくというのをやっていったら、このクライアントと同じように、ばっちり結果が出ると思いますので、ぜひやってみてください。

 

さえ：では、

【不動産 営業】たった30日で優良見込み客が1件から５件に増えた不動産営業の極意

といたしましては、

ひとりひとりに丁寧に気にかけた手紙を手書きで書く

ということでよろしかったでしょうか。

 

木戸：手書きで手紙もそうですし、メールもそうですよね。

全てにおいて丁寧に対応しましょう、ということで。

 

さえ：すべてのことに丁寧に対応しましょう、ということですね。

ありがとうございました！

こんにちは！
2年前のロッタン選手と那須川選手戦の判定は、
何度見てもモヤモヤしてしまう、
木戸一敏です(^o^;)

早速ですが、
今日から３日間限定で・・・

40期を迎える

「選ばれて売れる
３ヶ月集中プログラムの
個別説明会」

の募集を行います。

と、その前に
大切なお話しがあります。

それは【方向性】です。

成果を出すためにノウハウも必要ですが
その前に自分はどういった
仕事をしていくのかを
ハッキリ方向づけしておくことが大切です。

そうでないと
空回りの状態が続き
疲弊してしまうことになります。

その方向性について
つい先日、私のYouTubeチャンネルに
こんな書き込みがありました。

↓　　↓　　↓　　↓　　↓

「テレアポをした段階で
それはもう売り込みで
気にかけだなんていうのは綺麗ごと」

このメルマガだけでなく
YouTubeでも”気にかけ”を連呼しているので
ウザいと思っている人も
たくさんいるんだと思います^^;

多分この書き込みをした人は、
売り込みができる人です。

私は、売り込むことが
全くできない人間で
それで１０年以上もダメダメ営業マンから
抜け出せませんでした(><)

そんな私が売り込まなくても
売れるやり方を知ったことで
一気に売れるようになりました(^o^)

売り込みが悪くて
気にかけが良いということを
言いたいのではないんです。

どっちの方向で仕事をしていくのかを
自分で決めることが大切です。

中途半端なのが成果が上がらない
一番の原因ですからね。

それと・・・

売り込まないと売れない
というのが世間一般です。

でもそれがすべてなのではなく、

売り込まなくても
売れるやり方もある

ということを知ってほしくて
情報発信をしています。

売り込みで売れ続けている人にも
知ってほしいのは、

「テレアポをした時点でそれは売り込み」

というのは間違いだということ。

一度、気にかけることに徹した
電話をしてから言った方がいいです。

実践もせずに否定するのは
愚かなことですからね。

本当に気にかけに徹した電話をすると
どうなるかというと・・・

電話をして社名を言った瞬間、
100%のお客さんは売り込みだと思い
警戒します。

それが、
気にかけ目的で
電話をしたことが分かると
お客さんはホッとした声になって、

「あ～、そういうことだったのね。
ありがとうございます」

と言います。

そう言われたとき
何ともいえない温かい気持ちになったのは
今でも忘れられません(*^^*)

こういった電話を３５件にしたところ、
お客さんの方から
「見積もりして欲しい」と言われ
４件、契約になりました。

これは私が初めて
気にかけ電話をしたときの体験です。

もちろん私だけでなく
プログラムを実践した全員が体験しています。

そして何よりも・・・

この気にかけるスタンスで
レターやチラシを書くことで、、

昨日、紹介したOさんやTさんのように
83枚で13件契約、10件紹介が来た、
という通用ではあり得ない数字の反応を
得ることができます。

私のYouTubeや本に書いてあるとおり
チラシを作っても反応がないという
メールがたまに来ます。

その際、そのチラシを添付してもらうんですが、
全員が自己流になっているのと
気にかけるスタンスになっていない
明確な原因があります。

無意識に売り込み思考になっている
ケースがほとんどですので
「選ばれて売れる」を実現したい人は、
プログラムでしっかり学ぶことをお勧めします。

今回の40期
お客さんに選ばれて売れる
「3ヶ月集中プログラム」の
個別説明会は・・・

自分の方向性が
「これからは気にかけることに徹しよう！」
と決めている人に参加いただけたら
と思っています。

昨日もお伝えしたとおり
これからの時代は
”選ばれる”がキーワードです。
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾

お客さんが100％主導権を握る
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
時代になった今、
必要なのは知識提供ではなく、

【お客さんに選ばれること】。

そのためには
気にかけられる人になるのが
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
一番の近道であり本質でもあり
ブルーオーシャンが
実現するのではと思っています。

選ばれて売れるための
理論と具体的方法を体系化した

「選ばれて売れる３ヶ月集中プログラム」

に興味のある人は、
今すぐ！席を確保してください。
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この個別説明会は
普通の説明会とは違っていて
こんなことをします。

１）あなたが希望する3ヶ月の目標を伺う

２）それを達成するための
「お客さんに選ばれて売れるロードマップ」を
オーダメイドで作成

３）このロードマップをご覧になり、
3ヶ月集中プログラムに参加する
価値があるか、ないかを
あなたにご判断いただく

と言ったことをします。

受付は
【２月5日（金）20時】までとなっていますので
「選ばれて売れる」仕組みを築きたい人は、
ぜひ、ご参加ください(^^)
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それではzoomで
お会いできることを
楽しみにしています(^o^)／

「私が取り扱う商品はかなり特殊な商品なので、世間ではまったく認知されていません。

この商品の必要性やメリットをチラシに書こうとすると、膨大な文章量になってしまいます。

やはりチラシだと書ける文章量も限られてくるので、HPで集客するのが一番なのでしょうか？」

という質問にお答えしました。

特殊な商品 チラシ作り方　商品を説明したチラシでは興味を持たれない

さえ：こんにちは、ナビゲーターのさえです。

木戸先生、よろしくお願いいたします。

 

木戸：よろしくお願いします。

今日は何でしょう？

 

さえ：はい、早速です。

「私が取り扱う商品はかなり特殊な商品なので、世間では全く認知されていません。

この商品の必要性やメリットをチラシに書こうとすると、膨大な文章量になってしまいます。

やはりチラシだと書ける文章量は限られてくるので、ホームページ集客するのが一番なのでしょうか？

できたら直接お会いして商品の良さをわかっていただく方法でやっていけたらな、と思っております。」

ってことです。

 

木戸：答えから先に言ってしまうと、チラシでも十分集客できますよ。

 

さえ：文章量、チラシもいろんな大きさありますけども膨大になっちゃう？

 

木戸：そういう特殊な商品なんで、説明しなきゃ分かんないからね。

 

さえ：認知度がないですもんね。

 

木戸：でも大丈夫ですよ。

 

さえ：それは、どうしてそう言い切れるんですか？

 

木戸：それは私自身もそういう経験がありますし、本当にそんな特殊な商品あるのかっていうぐらい特殊なものが売れるようになったクライアントがいますので。

 

さえ：そうなんですね。

 

木戸：私がリフォーム会社時代にやってたことなんですけども、

《瓦のズレを防止する特殊な工法》

というのがあったんですよ。

 

さえ：瓦のズレを！？

 

木戸：これは一般的に認知されていないやり方なので・・・。

 

さえ：うん、あまり聞いたことがないですね。

 

木戸：私がやったのが30年か・・・結構前なんでね、それからの１０年ぐらいの間で知られるぐらいのものになったんですが、私が始めた頃は誰も知ってる人がいなかった。

そこでそれのチラシを作ったんですけども・・・集客ゼロでしたね。

 

さえ：認知されてないですし、

「今ズレてないからいいよ」

ってなっちゃう。

 

木戸：ズレてるお宅もいっぱいあるんだけどね。

 

さえ：あ、そういうものなんですね。

 

特殊な商品 チラシ作り方　お客さんが望んでいるものを与えるには？

木戸：ここで思ったのが営業マン時代に師匠から教わったことで、

「分かってもらおうと思えば思うほど、わかってもらえないもんだぞ」

っていう風に教わったんです。

それは何でかと言うと、

《求めてる》

からなんだと。

 

さえ：わかってほしい、と。

 

木戸：そうそう。

商品をわかってもらおうと思って、そういう思いで作れば作るほど、そういうチラシってのは捨てられる。

 

さえ：じゃあ、

《求める》

の反対って

《与える》

じゃないですか。

どうやってそれを与えたんですか？

 

木戸：そこで師匠から言われた言葉を思い出した。

じゃあ何をするかって言った時に、今言った与えられるものって何なのかな？

ひとつ教わったのが、与える前にお客さんは、

“あんたに頼んで本当に大丈夫なのかな”

っていう、そこを一番心配してるんだということ。

 

さえ：というのは、人間関係ができてないから？

 

特殊な商品 チラシ作り方　人柄がメイン、商品はおまけ

木戸：そうそう。

それをヒントに作ったチラシというのが、商品じゃなく自分の人柄を見せる、そういうチラシにしたんです。

そして片隅に

《瓦のズレを防止する効果があります》

みたいに書く。

本当にそれは、おまけ。

主に描くのが、自分の人柄を伝えるようなこと。

そういうチラシにしたら、お客さんの方から

「ところでこの瓦のズレを防ぐ工法って何なの？」

と聞いてくるようになった。

 

さえ：お客さんのほうから興味を持ってくれた。

 

木戸：つまりこれ何かと言うとね、商品に興味を持たせよう持たせようと思っても、特殊な商品だから難しいんですよ。

そうではなく、まずは

《気になる人》

になること。

“いつもチラシを入れてくるこのリフォーム屋さん、なんか違うな。”

“この人面白い人だな”

気になる人になるためには、商品じゃなく人柄を見せるんです。

人として気になる存在になった時に、

“いつもこの人面白いこと書いてるけど、最後に瓦のズレ防止とか書いてあって、これって何なんだろう”

そっちで見てくれます。

 

さえ：それでその瓦のズレを防止するものがどんどん売れていったんですね。

実際に質問された方も取り扱っている商品がかなり特殊だからってことなので、同じことができるんですね？

 

木戸：全然楽勝ですよ。

 

さえ：チラシでもOKっていう根拠があるって事ですね。

 

木戸：そのチラシも商品を分かってもらおうとするチラシ作りではなくて、

自分の人柄を見せるチラシを作る

 

特殊な商品 チラシ作り方　お客さんから聞いてくるのを待つ

木戸：さっき言ったクライアントなんですが、その人が取り扱ったものは何かというと

ボイラーの燃費を改善する添加剤

を売ってるんですよ。

わかります？

 

さえ：あ、う、ううん・・・なんとなく・・・。

ボイラー・・・。

ボイラー持ってる家が・・・工場？

 

木戸：そう、法人なんですよ。

工場とか、どっちかというと旅館とかね、お風呂沸かしたりするじゃないですか。

そういったボイラーの燃費を良くする、そういう添加剤なんですよ。

わけわかんないでしょう？

 

さえ：う、う～ん・・・。

 

木戸：その人、一生懸命その商品を説明するチラシを作ってたんですよ。

そんなの全部取っ払って、あなたの人柄がわかるようなものをメインに見せて、下を見たら

《ボイラーの燃費を改善する添加剤を取り扱ってます》

ってね。

そんなことをやっていったらお客さんと

「あなた、面白い人だわね」

みたいな話になるんですよ。

そういう話になった時に

「ところで、このボイラーの燃費を改善する添加剤ってなんなの？」

お客さんから聞かれたら説明すればいい。

わかってもらおう、わかってもらおうではなくて、お客さんから質問がくるようにしたら、めっちゃ楽だと思うんですよね。

 

さえ：では、

【特殊な商品 チラシ作り方】世間に認知されていない特殊商品が売れるきっかけチラシの作り方

と致しましては、

商品のことはおまけ程度に書いて、まずは人として気になる人になる

ということで、そのチラシを作るということでよろしかったでしょうか？

 

木戸：うん、人柄を見せたチラシを作るということで。

 

さえ：はい、わかりました。

ありがとうございます。

こんにちは！
PCを開くと
「バッテリー容量が著しく低下しています」
と表示されるようになり修理に出すので
１週間ほどお別れするのが寂しい、
木戸一敏です(´・ω・｀)

修理が終わるまで
半分故障している
もう一つのPCで辛抱です(^o^;)

さて・・・

明日から３日間、

「選ばれて売れる
３ヶ月集中プログラムの
個別説明会」

の募集を行います。

興味の無い人はスルーしてください。

「売り込むのではなく
選ばれて売れるようになりたい」
と思っている人は
このままご覧ください。

この「３ヶ月集中プログラム」ですが
今回の募集でなんどと・・・

４０期になります＼(^o^)／

いや〜！
我ながらよく続いてると思います。

これもプログラムで学んだことを
しっかり実践して成果を上げる
プログラム生のおかげです。

成果が出なかったら
とうの昔にプログラムは消えてますからね。

本当にありがとうございますm(__)m

この話をつい先日、
コンサルをやっている友人に話したところ
こんなことを言われました。

「木戸さん、
もしかして麻痺してません？」

？？？

意味がわかりません(^o^;)

「プログラム生の方が普通ではあり得ない
成果を上げているのに木戸さんは
当たり前のように喋ってるじゃないですか^^;」

こう言われて
はっと気づきました。

友人の言うとおり
麻痺していました(≧Д≦)

友人に話したのは、、

83枚のレターで
13件契約、10件紹介が来た営業代行のOさんや

150枚のレターで6件2,500万を売上げた
リフォーム会社のTさん

などの実績です。

確かに改めて見ると
本当にあり得ない数字です(^o^;)

そして友人が鋭い質問をしてきました。

「ただ誰でもこういった成果を
上げられるわけではないですよね？」

そのとおりです。

といっても
成果が上げられるかどうはか、
仕事に対する考え方が
合うかどうかの話です。

大雑把にいうと
2つの考え方があります。

自分という人を分かってもらえて
購入して欲しいという考え方と、、

自分は関係なく
商品の良さを知ってもらって
購入して欲しいという考え方です。

どっちが良いとか悪いではなく、
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
考え方（好み）の違いです。
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾

そしてこれは
お客さんも一緒で、、

「商品さえよければ誰が売っていようと構わない」

という人と

「親身に対応してくれる営業マンがいい」

というお客さんがいます。

3ヶ月集中プログラムがピッタリなのは、
自分を分かってもらい
購入して欲しいという考え方の人です。

事例に上げたOさんもTさんも
この考え方にピッタリの人でした。

方向性が合致しているから、
83枚のレターで13件契約、10件紹介
という数字が実現できたんだと思います。

友人がいいことを言ってくれました。

「木戸さんのやっていることは、
いかにして売るか、ではなく、
”選ばれて売れる”という感じですよね」

実は私も最近
”選ばれる”というのが
これからの時代の
重要キーワードになると思っています。

今の時代は営業マンに会わなくても
ネットでカンタンに情報を入手できます。

むしろ営業マンより正確でしかも詳細で
中立の立場で書かれた
優良な情報がたくさんあります。

そういった意味で
お客さんが100％主導権を握る
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
時代になりました。

これからの時代に必要なのは
知識提供ではなく、
たった一つ・・・

【お客さんに選ばれること】

そのお客さんは
「商品さえよければいい」という人ではなく、

「親身に対応してくれる営業マンがいい」
というお客さんに選ばれること。

そのために何をすればいいかの
理論と具体的方法を体系化したのが・・・

「選ばれて売れる３ヶ月集中プログラム」

というわけなんです。

興味を持った人は
明日の募集を楽しみにしてくださいね(^^)

▼今日のポイント
【私と考え方が合う人は
　選ばれて売れる方法を極めましょう】

「エステサロンを経営しています。

自分の理想のお客さんに絞って集客したいです。

今来店されているお客さんが居ることはありがたいのですが、単価が低い上に手間がかかりすぎて効率が悪いのが、ストレスになっています。

どうすればいいのでしょうか？」

という質問にお答えしました。

理想の顧客 集客　効率が悪い現況を変える３ステップとは？

さえ：こんにちは、ナビゲーターのさえです。

木戸先生、よろしくお願いいたします。

 

木戸：よろしくお願いします。

今日は何でしょう。

 

さえ：メルマガ読者さんからの質問です。

「エステサロンを経営しています。

自分の理想のお客さんに絞って集客したいです。

今来店されているお客さんが居ることはありがたいのですが、単価が低い上に手間がかかりすぎて効率が悪いのが、ストレスになっています。

どうすればいいのでしょうか？」

 

木戸：お客さんは居ることは居るんだけれども、単価が低くて手間ばかりかかってしまう。

これに似たようなことは、私もコンサルになった最初の頃にありましたね。

コンサルになったばかりで自信もないので、そんな高いお金は貰えっこないし。

そうすると忙しいだけで、だんだん

「何やってんだろう…」

みたいになっちゃいますよね。

そういった経験が私もあるので、今日お伝えするこの３ステップが、お役に立つんじゃないのかなと思います。

 

理想の顧客 集客　自分にとっての理想のお客さんの具体化

さえ：ぜひ教えてください。

ステップ１が、

”理想のお客さん”

という言葉があったじゃないですか。

自分にとっての理想のお客さんというのを具体化しようと思ったら、実は漠然としてるんですよ。

理想と言うんだけど、

「あなたにとっての理想の客さんってどういう人なんですか？」

って聞かれたら、

「えっと…何だったっけな？」

みたいに、意外と出てこないんですよ。

なのでステップ１は、

《理想のお客さんはどういう人なのか？》

そして、来てほしくないお客さんも書いた方がいいです。

 

さえ：来てほしいお客さんも書くけれども、来てほしくないお客さんも書く？

 

木戸：両方書くんです。

自分の中で明確にしておく事って、すごく大切ですよね。

ただ漠然と、

「理想のお客さん来ないんだよなあ…」

と言っても、漠然としてると、物事は何も変わらないですから。

まず箇条書きで書き上げたらいいですね。

例えば

「単価の安いお客さんは嫌だ」

とか。

１回書いてみたら良いですね。

誰かに見せるわけじゃないですから。

 

さえ：自分の中でってことですね。

 

木戸：そうそう、自分だけのものなので。

来てほしくないお客さんを書いてしまったら、

“誰かに見られたらやばいな”

みたいな（笑）

 

さえ：そのノートは大切に保管してくださいませ（笑）

 

木戸：見せるものじゃないですからね（笑）

ただ、自分の頭の中では明確に。

これがステップ１です。

これで、

《理想のお客さんがどういう人なのか？》

が明確になりましたよね。

 

理想の顧客 集客　身近にいる理想のお客さんを思い浮かべる

木戸：そしたらステップ２は、

《既存のお客さんの中で理想のお客さん３人の名前を書き出す》

例えば山田さんだとしたら、

“お客さんがもうみんな山田さんみたいだったら嬉しいなあ！”

というお客さん。

そういう人を３人、書き出します。

これ、楽しい作業でしょ？

 

さえ：もし３人居なかったらどうすればいいんですか？

 

木戸：３人居なかったら１人でもいいですよ。

 

さえ：１人でもいいんですね。

逆に言えば最大３人？

 

木戸：もっといっぱい居てもOK。

まずは３人挙げる。

これがステップ２。

 

理想の顧客 集客　理想のお客さんのリアルな声を載せる

木戸：次がステップ３。

《その理想のお客さんにインタビューする》

 

さえ：何をインタビューすればいいんでしょう？

 

木戸：エステサロンを経営してる訳ですよね。

お客さんに対して、

「なぜエステサロンに、私のお店に来ようと思ったんですか？」

例えば痩せたいからだとか、綺麗になりたいからとか、必ず理由があったはずですよね。

それをまず聞いたらいいです。

それで理由を聞いて、ホームページを見て探したのか、それも聞いた方がいいですよね。

 

さえ：来店のきっかけってことですか？

 

木戸：そうそう。

で、その時に

“どうしようかな？”

と躊躇したことはなかったか？

というのを聞いたらいいですね。

「躊躇するものが何もなかったら無いでいいんですけども、もし躊躇することがあったとしたら、どんなことだったんですか？」

って聞いたらいいですね。

次に今度は躊躇したんだけど、結局お客さんになった訳じゃないですか。

「決め手になったのは何だったんですか？」

というのを聞いたらいいですね。

それが聞けたら、

「実際このエステサロンを利用してみて、１番良かったことって何だったんですか？」

と、１番を聞きます。

ただ単に

「良かったことは何ですか」

じゃなくて、

「１番良かったことって何ですか？」

って聞いたらいいですね。

最後の質問は、

「私のエステサロンを勧めるとしたら、○○さんはどんな風にどんな人に勧めますか？」

というふうに聞いたらいいですね。

 

さえ：どういう人に勧めるか？

 

木戸：「どういう人にエステサロンをおすすめしますか？」

というのを聞いたらいいですね。

そうすると、色々と自分では思ってもいない良いことを言ってくれたりするんですよ。

聞くだけで、

“こんなにお客さんが喜んでくれたんだ”

と嬉しい気持ちにもなりますし、面白いもので

「私の話を長々と聞いてくれてありがとう」

とお客さんにも感謝されるんですよ。

このインタビューしたものを、HPとかチラシに載せたらいいです。

 

さえ：それはお客さんの許可は必要ですよね。

 

木戸：もちろん許可を取って、チラシやHPに載せます。

理想のお客さんにインタビューしたものを読んで、共感したお客さんというのは、それに近いお客さんが来るんですよね。

 

さえ：類は友を呼ぶじゃないですけど、似たような人が集客できるってことですよね。

 

木戸：そうすれば今回相談があった方の

「理想のお客さんに絞っていきたいのですが、どうやったら集客できるんですか？」

という答えが、

既存のお客さんの中から、

“こういうお客さんが来て欲しい”

という方を選んで、そのお客さんにインタビューしたものをHP・チラシにアップする。

というふうにしたらいいですね。

 

さえ：インタビューした時、チラシに載せるとありましたけど、こういう場合は写真を使うんでしょうか？

 

木戸：それもですね、結構関係ができてるお客さんだと、

「写真もどうぞ載せてください」

という人もいますから、写真も撮らせてもらった方がいいです。

 

さえ：では、

【理想の顧客 集客】理想のお客さんだけを集客する3ステップ

としましては、

ステップ１：理想のお客さんを具体化する

来て欲しいお客さんと来てほしくないお客さんを明確にする。

ステップ２：既存のお客さんの中で理想のお客さんを３人書き出す

ステップ３：そのお客さんにインタビューする

インタビューの具体的な内容

１：サロンに来てくれた理由を聞く

どんな悩みだったのか

２：来店のきっかけを聞く

ホームページのチラシなのか口コミなのか紹介なのか

３：躊躇したことはあるかを聞く

４：来店の決め手を聞く

５：利用して”一番”良かったことを聞く（良かったことではなくて”一番”良かったこと。）

６：どういう人に勧めるか？

それをHP・チラシに使う。

 

木戸：写真を撮らせてもらえるんだったら、写真があった方がいいですね。

 

さえ：そうですね。

ありがとうございます。

こんにちは！
乾燥機で布団をポカポカにしてから
床につくようにしてから
毎日とても幸せを感じる、
木戸一敏です(^o^)

これ、オススメですよ↓
https://mail.omc9.com/l/02bQYo/w9WqCxf5/

畳んでいる布団に
乾燥機のホースを
差し込むだけでいいので
とても楽です(*^^*)

さて・・・

士業向けスクールとして
日本一の規模を運営する友人の
横須賀さんが昨年末、

「会社を救うプロ士業
会社を潰すダメ士業」

という新刊を出しました。

タイトルには
「士業」とありますが
経営者や営業マンにも
そのまま当てはまる話しばかりです。

一番は、
プロとしてやっていく上で
大切な考え方や具体的な行動を
プロとダメで対比しているので
とても分かりやすいです。

その横須賀さんと先日、

「このコロナの閉塞感を
吹き飛ばしたいですよね」

という話になり
今すぐ我々にできることはないかを
話し合っていく中で、

まず私が横須賀さんが運営する塾で
セミナー開催することになりました。

そして横須賀さんは、
私のメルマガ読者のみなさんに・・・

なんと新刊の！

「会社を救うプロ士業
会社を潰すダメ士業」

を【無料プレゼント】する
という話になりました＼(^o^)／

さらに驚いたのが・・・

普通は「先着10名に無料プレゼント」
とか数を限定するんですが、、

横須賀さんは超太っ腹で、

「木戸さんのメルマガ読者さんが
元気になってもらえるんなら
数は限定しないです」

というんです(◎０◎;)

えーっ！

ということは
冊数無制限？？？

いやいやいやいや、いや！
それはいくらなんでも無謀では(；´∀｀)

でも横須賀さんは
涼しい顔して「もちろん冊数無制限です」
と言います。

う、器が大きすぎる…(//∇//)

やるときはこのくらい
ハンパないことをしないと
と横須賀さんに学びましたm(__)m

そんなわけで
”プロ”と”ダメ”を明確にして
プロの仕事を極めるぞ！
と決意した人は横須賀さんの新刊を
GETしてください(^o^)
⇒　https://mail.omc9.com/l/02bQYo/6Nwye8ht/

▼今日のポイント
【やるときはハンパなくやろう（自分に言い聞かせています）】