「不動産をやってます。何年もHPを運営していますが、お問合せや反響がありません。
結局SUUMO・HP・athomeなどの、ポータルサイトに頼ってしまっています。
でもそのポータルサイトも年々効果が薄れてます。かといって他にどんな事をすれば良いか分かりません。
どうしたら良いのでしょうか？」
という質問にお答えしました。
目次
不動産 営業 ポータルサイトから来るお客さんの見込み度が薄い理由
さえ：こんにちは、ナビゲーターのさえです。
木戸先生、よろしくお願いいたします。
木戸：よろしくお願いします。
今日は何でしょう。
さえ：メルマガ読者さんからの質問です。
「不動産をやってます。
何年もHPを運営していますが、お問合せや反響がありません。
結局SUUMO・HP・athomeなどの、ポータルサイトに頼ってしまっています。
でもそのポータルサイトも年々効果が薄れてます。
かといって他にどんな事をすれば良いか分かりません。
どうしたら良いのでしょうか？」
木戸：そうですね。
SUUMOとかポータルサイト…不動産屋さんは皆さん利用してますよね。
クライアントの事例で、今回のタイトルにあります通り、同じ不動産の方で、30日で優良な見込み客が今まで１件も無かったのが、いきなり５件くらいに増えた人がいます。
さえ：１件から５件⁉
木戸：はい。
その方が何をどうしたのかというのを、今日はお伝えしようかなと思います。
さえ：ぜひ教えて下さいませ。
木戸：ぜひ、最後まで見てください。
最初このクライアントの方も、同じような悩みで、SUUMOからの問合わせというのは、
「なんか、見込み度が薄いんですよね」
って言ってたんです。
さえ：見込み度が薄い？
それはどうしてですか？
木戸：結局そのお客さんが、SUUMOに問い合わせなどをするじゃないですか。
そうすると、そのお客さんが登録したデータが、あちこちにいく訳なんですよね。
そうすると、色々な不動産屋さんからもメールが来たりする。
お客さん側からしたら、色々なメールが来るから、面倒くさくなったりとかするじゃないですか。
さえ：１人のお客さんの情報が、SUUMOに登録したことによって、色々な不動産屋さんに情報が共有される認識で良いんですか？
木戸：そうなんですよね。
この不動産屋さん側としたら、問い合わせは来るんだけれども
「この物件を見たい」
だとか、
「この物件いくらなんですか？」
って値段だけ聞いて終わりだとか。
メール出すのも面倒みたいな。
さえ：そうなんですね。
不動産 営業 他の不動産屋さんがやらないことをやろう
木戸：どうせ契約にならないので、メールを出しても無意味かな、と思っちゃうじゃないですか。
例えばさえちゃんのところにも、色んな問合せが来て、
“このお客さん契約なのかな？”
と思ったら、値段だけ聞いて終わりみたいな人ばっかりがずっと続いたらどう思います？
さえ：メールが嫌になりますよね。
木戸：そうそう。
まさに、この不動産業界もそうなんですよ。
他の不動産屋さんもみんな同じように、これはどうせろくな見込み客じゃないから、みたいな。
そこでクライアントの方に
「確かに可能性は低いんだけど、だからこそみんな雑なメールになってるから。
無駄になるかも知れないけども、もっとひとりひとりにもう少し詳しく丁寧に返信しましょうよ」
そんな些細な所から始めていったんです。
さえ：他の不動産会社とは差別化になりますよね。
不動産 営業 時間が経過しているから見込みがないと決めつけない
木戸：そうですよね。
みんなめんどくさいから、そこまで手をかけないですからですね。
丁寧なメールを出すことによって、住所を教えてくれたりだとか、そういう人もいます。
過去に住所を教えてくれたお客さんもいるはず。
「それも、もう時間が経ってるので全然見込みが無いんです」
クライアントはそんなふうに言ってたんですけども、
「それはちゃんと聞いてから判断しましょうよ」
という話をしたんですよ。
確かに時間が経ってるんだけれども、もしかしたらまだ探してるかもしれないし。
既に買っちゃってるかもしれない。
さえ：でも、それは聞いてみないと分からないですからね。
木戸：それもあからさまに、
「もう買ったんですか？」
って聞いたところで教えてくれないので、
「それもひとりひとりに、ちゃんと手紙を出しましょうよ」
と。
さえ：ひとりひとりに丁寧に手紙を。
木戸：そうそう気にかけてね。
「あれから何ヶ月も経ちますけども、その後お決まりなのかなと思って、ちょっと気になって手紙を出しました。」
そういうのも全部、パソコンで打つんじゃなくて、ひとりひとり手書きにして出してみましょうよ、と。
さえ：状況がそれぞれ違うからってことですよね。
木戸：そうですね。
そんなふうにしてやっていったら、何人かのお客さんは、話を聞いてくれたりだとか、あるいはお客さんの方から、
「実はまだ決まってないので、何かありますか？」
ってお客さんの方から聞いてきたり。
さえ：問い合わせがあったんですね。
木戸：そんなふうにしていったら、どんどん優良な…不動産を購入しようと思って来たお客さんが、５人も見つかったんですよ。
確かに今うまくいかなかったりすると、何をしたらいいのか分からなくなってしまったりすることあると思うんです。
私もそんなことだらけだったんですけどね…。
でも落ち着いて目の前にあることを、ひとつひとつ丁寧にやっていったら、そこにチャンスがあったりしますから。
みんな同じようにめんどくさいので。
ぜひそういう時だからこそ、対応していくというのをやっていったら、このクライアントと同じように、ばっちり結果が出ると思いますので、ぜひやってみてください。
さえ：では、
【不動産 営業】たった30日で優良見込み客が1件から５件に増えた不動産営業の極意
といたしましては、
ひとりひとりに丁寧に気にかけた手紙を手書きで書く
ということでよろしかったでしょうか。
木戸：手書きで手紙もそうですし、メールもそうですよね。
全てにおいて丁寧に対応しましょう、ということで。
さえ：すべてのことに丁寧に対応しましょう、ということですね。
ありがとうございました！
