「保険営業をしています。

まだ保険に入ってないかもしれない、特に20代の男性を対象に、保険を勧めたほうが効果的だと思っています。

ところがこのようなお客さんは、どんなことに興味があるのか、どう切り出したらいいのかさっぱり分かりません。

どのように話しかければいいのでしょうか？」

という質問にお答えしました。

 

保険 営業　考えてわからないなら聞いてみる

さえ：こんにちは、ナビゲーターのさえです。

木戸先生、よろしくお願いいたします。

 

木戸：よろしくお願いします。

今日は何でしょう。

 

さえ：メルマガ読者さんからの質問です。

「保険営業をしています。

まだ保険に入ってないかもしれない、特に20代の男性を対象に、保険を勧めたほうが効果的だと思っています。

ところがこのようなお客さんは、どんなことに興味があるのか、どう切り出したらいいのかさっぱり分かりません。

どのように話しかければいいのでしょうか？」

という質問です。

 

木戸：この方の質問…素晴らしいですね。

何が素晴らしいかというと、

「どうしたら売れるでしょうか？」

という質問ではなくて、

「興味を持って聞いてもらうためにはどうしたらいいですか？」

というふうに、関係を築こうとする…そういう考えを持ってる方ですよね。

20代の方を対象にしようということで、なかなか20代の方に何を聞いたら良いか分からないと悩んでるって事は、40～50代の方だと思うんですよね。

そのぐらい歳が離れると、何を話したらいいか分からないと思うんですよ。

何を聞いたら良いか分からないというのは、分からないことを自分で考えたところで、一生分からないから、自分で考えるのはもうやめたほうが良いですね。

 

さえ：やめたほうがいい？

 

木戸：これは実は私が売れない営業マンの時に、上司に言われたことで、

「何のトークをすれば良いか分からないって、お前が考えたって分かる訳がないんだから考えるな」

と言われて…。

“考えるなって言われてもそれじゃ何も進まないじゃないか”

と思ったんですけどね。

そこで言われたのは、

「分からないことは、もうお客さんに聞けばいいんだよ」

なのでこのケースも、20代の人が何を考えているかが分からないのであれば、何を考えてるのかを聞けばいいんです。

 

さえ：いきなりですか？

 

保険 営業　相手が答えやすい質問の仕方とは？

木戸：それもやっぱり、聞き方がありますよね。

「いきなり、何に興味ありますか？」

って聞いたところで、何に興味あるかって…どう答えていいか困っちゃう。

「何であんたに教えなきゃダメなの？」

みたいになっちゃいますよね。

やっぱり聞き方があるかなと思うんです。

さえちゃんだったらどうしますか？

 

さえ：自分の事を喋って、それに共感しなかったら、違うことなんだなぁとか…

「どう思いますか？」

とか…。

 

木戸：ん？自分の事を…？

 

さえ：自分が例えば最近興味をもったことを話して、のってきたらいいけど、のって来なかったらそういうことに興味がないから、

「どんなことに興味ありますか？」

になっちゃうかなと。

 

木戸：そうだね。

やっぱりこっちで、ネタみたいなものを出した方がいいですよね。

こっちで何もネタを出さないで、いきなり

「興味あるのは何ですか？」

と放り投げたところで、返ってこないので。

さすがさえちゃんですね。

 

さえ：ありがとうございます（笑）

で、木戸先生の答えは？（笑）

 

木戸：相手が答えやすいような質問をする

ということが重要ですよね。

 

さえ：相手が答えやすい質問をする？

 

木戸：一番答えやすいのが、

二者択一

ですね。

「AとBどっちが興味ありますか？」

そんな感じ。

「先ほど○○さんと同じ年代の方が、△△より××のが興味がありますなんて言ってたんですけども、○○さんもそんな感じですか？」

みたいな。

そういうふうに聞かれると答えやすいんですよね。

こんな話をすると、

「木戸さん、両方とも興味ないって言われた場合はどうしたらいいんですか？」

と言われるんですけど、そんな時は、

「両方興味が無いですね。」

「じゃあ、今○○さんの興味があることってどんなことなんですか？」

次にそれを聞けば、答えやすくなるんですね、こっちの方が。

そんなふうに聞いていけば、人によっては

「△△より××が興味あるんですよ」

みたいな話になるわけですよ。

その時に

「どういうところに興味があるんですか？」

みたいに聞くことができれば、違うお客さんにもまた聞ける。

 

さえ：「前のお客さんで、△△と××の話がありましたけど、○○さんはどっちですかね？」

とか。

 

保険 営業　口下手でも盛り上がる決めつけ二者択一質問術

木戸：クライアントで今まで会話が盛り上がることなんてなかった人が居たんですね、口下手で。

「盛り上げるようなことなんて出来ないんですけどね…」

って言っていたのに面白いことに、こっちがそういうのを聞いたことによって、お客さんの方が盛り上がって喋り始めたりだとか、そういうのが結構あります。

 

さえ：相手が答えやすい二者択一を作るコツってあるんでしょうか？

 

木戸：最初はやっぱり分からないから、自分で何か２つを用意したら良い。

用意するものは、確かなものである必要はない。

最初は手探りでいいので、何か２つを用意して、

「△△と××だったら、△△ですよね」

と決めつけて言うと、

「それは興味ないんですけどね…」

というふうに答えやすくなるんですよね。

 

さえ：決めつけた方がいいんですか？

 

木戸：そう、これ意外と面白いですよ。

 

さえ：【保険 営業】年代が全く違う20代のお客さんでも会話がどんどん盛り上がる！保険営業ネタ作りのコツ

といたしましては、

まず二者択一を自分で考える

それをお客さんに聞く

ということでよろしかったでしょうか。

 

さえ：ありがとうございます

 

木戸：ぜひ、やってみてください。