「私は保険営業の仕事をしているんですが、お客様と雑談するのが苦手です。
特に何を話せばいいのか、雑談のネタをどうしたらいいか、いつも悩みます。
どうしたらいいでしょうか？」
という質問にお答えしました。
保険 営業に雑談は必要か？
さえ：こんにちは。ナビゲーターのさえです。
木戸先生、よろしくお願いします。
木戸：よろしくお願いします、今日は何でしょう？
さえ：質問です。
「私は保険営業の仕事をしているんですが、お客様と雑談するのが苦手です。
特に何を話せばいいのか、雑談のネタをどうしたらいいか、いつも悩みます。
どうしたらいいでしょうか？」
という質問です。
木戸：この方は…私の仲間ですね。
さえ：木戸先生も悩んでいるのですか？
木戸：今は悩んでいるのではなくて、開き直っています。
雑談はする必要がないと。
昔は本当に雑談ができなくて、雑学の本だとかを読んで知識を蓄えて、いろんな角度でいろんな話ができるように勉強したんだけど…頭に入っていかないよね。
さえ：”右の耳から左の耳”
ってことですか？
木戸：そうそう。
本当に悩みましたよ。
雑談の本を買ったりとかしてね…でもやっぱり全然ダメでしたね。
さえ：木戸先生は開き直った、と言ってましたけど、どうされたんですか？
木戸：もう
”雑談する必要はない”
と思って。
さえ：雑談する必要はない…？
じゃあ…いきなり商談に入っちゃうんですか？
木戸：いきなり商談に入ってもうまくいかないんでね。
さえ：そうですよね！
まず雑談して…それから商談っていうのが、よくある一般的な流れだと思う。
保険 営業で上手な雑談より１００倍重要なこと
木戸：結局そういった雑談もできないので、ずっと売れない営業マン時代がもう10年以上あったんですよ。
それから売れるきっかけになったのが、上司に言われた一言だったんです。
さえ：どんな一言を？
木戸：「そんなに雑談できないならやめろよ」
って言われたんですね。
さえ：「雑談できないならやめろ」
と。
木戸：「大切なのは雑談できることじゃなくて、お客さんの話に興味を持つことの方が100倍重要だぞ！」
って言われたんですね。
さえ：お客さんの話に興味をもつ？
木戸：お客さんの話にと言うか、お客さんのことに興味をもつ、ですね。
さえ：お客さんのことに？
”お客さんのことに興味をもつ”
とは、具体的にどうすればいいんでしょう？
話してくれないお客さんがつい話してしまう保険 営業
木戸：色んなエピソードがあるんですけど…一番みんなが苦手なのは…話をしてくれないお客さんだと思うんですよ。
さえ：話してくれないお客さんもいますからね。
木戸：これがもう一番困るお客さんだと思うんですよね。
その対策を上司から教わって…
「とにかくお客さんに興味を持つ。
お客さんに聞けばいい。
お前が雑談をベラベラ喋ったって、絶対うまくいかない。
お客さんのことに興味を持って、お客さんのことを聞いていけば、お客さんのほうからいっぱい喋ってくれるから。
それからまたさらに、お前が興味をもって聞けば、話がぐるぐるうまく展開するぞ！」
って言われたんです。
それで…さっき言った全然話してくれないお客様ですよね。
その時にね、これもひとつのヒントになりますけども自分で…もしかしたらこの人って◯◯じゃないのかな、と思うことあるじゃないですか。
その人の顔を見たりすることで。
例えば、その全然話してくれないお客様が…まあ、ご主人なんですよ。
ご主人で話をしてくれないって難しいじゃないですか。
さえ：まだ女性だったらいいんですけどね。
木戸：それでまずその人を見て、もしかしたらIT関係の仕事してるんじゃないのかな、と思ったんですよ。
さえ：それはなぜIT関係だって…？
木戸：そういう顔に見えたんですよ。
さえ：パソコン顔に、ですか？
木戸：なんとなくそんな雰囲気に見えたんですよ。
これは合ってる合ってない関係ないんです。
外れててもいいから、それを聞くことなんですよ！
さえ：お客さんに直接…？
木戸：そう、
“もしかしたら、この人ってこういう仕事してるんじゃないのかな”
合ってても合ってなくてもいいから、そこから始まるんですよ。
それで私は…
「ご主人もしかしたらIT関係のお仕事なんですか？」
って聞いたら
「お！なんでわかるんだよ！」
みたいに話し始めたんですよ。
さえ：当たってたんだ！
木戸：偶然当たったんですよね。
でもやっぱり喋れない人だから、それで会話が終わりじゃないですか。
で、そこでまた自分が喋ろうとするんじゃなくて、また聞くんですよ！
私が聞いたのは…
「いや〜、私パソコンすごく苦手でCPUだか…、GPUだか…、なんかいろんな言葉があってわかんないですけども…何でしたっけ？？」
みたいなことを聞いたんですよ。
そうしたら、
「いやいや、それCPUだぞ！
CPUと他に似た様なのがあって…」
「その違いがよくわかんないんですけど…」
って言ったら…
「いや、CPUってのは〇〇で、全然違うもんだぞ！」
とご主人が話し始めたんですよ！
「ご主人！なんでそういう(情報)がそうやって頭に入るんですかね…。
何回もそういう”CPU”って言葉とかを目にしたり耳にしたりしてるんだけど、さっぱり頭に入ってこないんですよ。」
みたいなね。
そしたら
「それは興味ある・ないの話じゃないの？」
とご主人が言ってそこから色んなことを質問したんですよ。
とにかくパソコンのことを。
本当にわかんないから。
そしたらそのご主人が…
「何？俺のマシンでも1回見てみるかい？」
と言って…
「見せていただけるならぜひ！！！」
て言って…ご主人の部屋に入って、そうしたら、これは◯◯のパソコンで………と私のわかんないことばっかり言ってんだけど、ずっと止まらなくなってるんですよ。
もうこれ、雑談は必要ないでしょ？
さえ：必要ないです！
保険 営業でお客さんは聞くよりも話すほうが嬉しい
木戸：やっぱり相手に興味を持つことの方が重要なんですよね。
相手も嬉しいじゃないですか。
さえ：そうですね、嬉しいですよね。
木戸：雑談がね、めちゃくちゃもう…明石家さんまさんみたいに、天才的に上手い人であれば、次から次へと出てくるのが楽しいから話を聞くんだけども…そうじゃない人は、こっちが雑談あるからって喋ったら、お客様が退屈な顔してたりだとか、そういう風になってしまうから…。
そんなことよりかはお客さんのことに興味をもつ方が全然いいんですよ。
さえ：では、
【雑談が苦手な人必見！！
保険営業で一生雑談に困らなくなる方法】
の本日の回答としては、
お客さん＝目の前にいる相手のことに興味を持って、お客さんのことをとことん聞く！
ということでよろしかったでしょうか？
木戸：そうそう。
さえちゃんだって、私が色んなことを興味持って聞いたらなんかこの人、色々聞いてくれて嬉しいな、と思うじゃないですか。
さえ：思います、思います。
わかりました、ありがとうございました！
さえ：こんにちは、ナビゲーターのさえです。
さえ：それ以外というのは結局、買ってくれるかどうか分からないから、チラシを投函するという形なんですね。
木戸：この方みたいに……選んでるじゃないですか。
