「私はリフォームをやっています。
最近、大規模なリフォームの相見積もりが多いんです。
しかしうちの会社は、相見積もりで仕事が獲れたことが一度もありません。
いつも時間ばかりを取られ、歯がゆい思いを何度もしました。
かすかな希望をかけ見積もりをしていますが、
やはり何度しても相見積もりでは無理です。
そもそも安売りができないのです。
相見積もりはそれでも続けるべきでしょうか？」
というリフォーム店の方からの質問に答えました。
相見積もりお断り＝売上ゼロ！
さえ：こんにちは。ナビゲーターのさえです。
木戸先生、よろしくお願いいたします。
木戸：よろしくお願いします。
さえ：お願いします。
木戸：今日は何でしょう。
さえ：今日はリフォーム店をされている方からの質問です。
「私はリフォームをやっています。
相見積もりは断った方がいいでしょうか、断らない方がいいでしょうか。
最近、大規模なリフォームの相見積もりが多いんです。
しかしうちの会社は、相見積もりで仕事が獲れたことが一度もありません。
いつも時間ばかりを取られ、歯がゆい思いを何度もしました。
かすかな希望をかけ見積もりをしていますが、
やはり何度しても相見積もりでは無理です。
そもそも安売りができないのです。
相見積もりはそれでも続けるべきでしょうか？」
という質問です。
木戸：相見積もりの相談は本当に多いですね。
さえ：多いんですね。
木戸：私のクライアントでも全く同じ相談があって、彼は
「時間の無駄だから相見積もりは全部断ろう！」
と決めたんです。
そしたら全部のお客さんを断ることになっちゃって（笑）
売上が上がらないって相談があったんです。
さえ：ゼロ円ってことですよね？
木戸：10件問い合わせがあって10件全員が相見積もりなんですよ。
さえ：お客さんは「相見積もりだ」と言うから相見積もりだと分かるんですか？
木戸：そういうお客さんもいるし、彼は無駄な時間を取りたくないから
「今回は他にもお見積りは取られるんですか？」
って聞いたら、
「もう1社２社は取ろうと思います」
というふうに言われたと。
さえ：事前に確認されてるんですね。
木戸：10件問い合わせがあって10件全員が相見積もりなんですよ。
さえ：それで全部断っちゃったら……
木戸：ゼロだよね？
さえ：ゼロですね。
木戸：可能性もゼロだよね。
さえ：売上も可能性もゼロ。
木戸：だから彼は最初、
「そうだ！相見積もりのお客さんは全部断っちゃえばいいんだ！」
とひらめいたんだけど……
さえ：実際やってみたら？
木戸：全部のお客さんが相見積もりだったと。
「これじゃあ会社の売上があがらないんですけど、どうすればいいですか？」
という相談があったんです。
親身になって聞くだけでは決まらない
さえ：この方と似てますよね。
この方は受けてますけどね。
木戸：さえちゃんだったらどうしますか？
さえ：はあ～……
木戸：すごいため息出たね（笑）
さえ：相見積もりなんて聞いちゃったらやる気も半減しちゃうし、聞かない方がいいんじゃないのかなって思っちゃう……。
でも結果がダメだったら一緒か。時間も無駄になるし。
木戸：本当ね、大規模な工事の見積もりをすると、それだけで３日・４日かかるんですよ。
さえ：そうですよね。
木戸：それがもうパーになるじゃないですか。
ただ働きじゃないですか。
さえ：どうすればいいんですかね……。
どうすればいいんですか！教えてください木戸先生！（笑）
木戸：相見積もりで契約をとる達人がいるんですよ、負けない人が。
その人の話を聞くと、
「まずはお客さんの話を聞きましょう」
って言うんですよね。
聞いていくうちに、
「相見積もりで安いところに決めるって言ってるけど単に安いだけじゃなくて、やっぱりいい工事をしてほしいと思ってるのが分かるんです」
って言うんです。
だから親身になって聞きましょうって言うんですけど、どうですか？
さえ：それは必要なことだと思うんですよ。
相見積もりじゃなくても。
木戸：という答えなんですけどね。
さえ：それだけ？
木戸：その達人はね。
さえ：で、木戸先生の考えは？
信念をコミットする
木戸：その人の言うとおりなんですけども、親身になって聞いたところでその人みたいに上手くいかない人の方が多いんですよ。
さえ：多いですよね。
木戸先生のクライアントにもいるし、今回の質問の方もそうです。
木戸：親身に聞くことはもちろん大切なことなんですが、お客さんが思ってることを引き出せる人もいれば引き出せない人もいる。
そこで私がおすすめしているのは、
コミットすること
をおすすめしてるんです。
さえ：コミット＝宣言する
ってことですか？
木戸：そうそう。
何をコミットするかと言うと、笑顔になるリフォームをする、ということをコミットするんですね。
普通は、傷んでいるところを直したり、綺麗にしたりするのがリフォームじゃないですか。
直したり綺麗にするのは当然で、
それでお客さんが、家族が笑顔になる。
そんなリフォームをします。
ということをコミットするんですね。
さえ：お客さんに、
家族が笑顔になるリフォームをします。
とコミットする。
そうすると、お客さんが相見積もりをしないでオーダーしてくれるということですか？
木戸：そうなんです。
ただ実際はプロセスがあって、急にコミットしたらお客さんが
「はぁ？」
みたいな顔をしちゃうので注意。
さえ：私も今はぁ？みたいな顔になっちゃいました。
コミットするプロセス
木戸：でもまあ次に聞こうとするじゃないですか。
「だから私は相見積もりはお断りしてます」
と言っちゃうんですよ。
さえ：それも宣言ですよね。
木戸：そうですね。
なぜかと言うと、私の仕事の目的というのはご家族が笑顔になっていただくことを目的としてやっています。
相見積もりをしてしまうと、笑顔になって頂くことができないのでお断りしてるんです。
もしそんな風に言われたらどう思います？
正直に！
さえ：正直に言うと、
「はぁ～（なるほど）」
って思うし、
「そこまで言われちゃうと（相見積もりが）出来ないな」
となるか、もしくは２件目だとすれば、それでも（相見積もりしたいかな）って思っちゃう。
木戸：多分それでも（相見積もりしたいかな）って思う人の方が多いと思います。
それを言ったところで、
「なんで相見積もりしちゃいけないの？」
って言うお客さんもいるんですよ。
「相見積もりするのは私の権限だ」
と怒り出すお客さんもいるんです。
さえ：怒りはしないけど、私は（笑）
木戸：いや本当に怒るお客さんもいるんですよ。
さえ：そうなんですか！
木戸：「それは我々消費者の権限じゃないか」と。
だから
「なぜ相見積もりをお断りするのか？」
という理由を言ったら良いと思うんですよ。
言う言わないで、
「笑顔にならないから相見積もりをお断りする」
と言われても、分かるようで分からないですよね。
さえ：宣言しているというよりも、一方的に言われちゃってるような感じですよね。
相見積もりしない理由
木戸：ちゃんとその理由を言うべきですね。
どんな理由かと言うと、１つは、相見積もりは勝つために値引き合戦になるじゃないですか。
値引きをしてしまうと、しわ寄せがどこかにきますよね。
１番が職人さんなんですよ。
さえ：そうなんですか。
木戸：「今回の受注は利益が少ないので、申し訳ないけどいつもよりも今回の工事費を下げさせてくれないか」
という交渉をしないと、赤字のまま工事できないじゃないですか。
だから交渉しますよね。
そうするといつも頼んでる人から
「それじゃ受けられない」
と言って断られる可能性がありますよね。
断られる可能性もあるし、仮に受けてくれたとしても、
さっき言った
【お客さんが笑顔になるため】
に一生懸命やるかと言うと、そんな気持ちになれないですよね。
さえ：なれないですね。
木戸：だからお客さんが笑顔になるような仕事ができない
というのが１つ目の理由。
それともう１つはそこで受けてしまったら、利益出さないと会社を維持できないじゃないですか。
ずっと赤字案件を受けてたら会社潰れますからね。
職人さんに
「安くしてください」
という交渉もしなきゃダメ。
あとは材料代も。
さえ：材料代ケチっちゃったらね……。
木戸：材料代も赤字にならないように、高いものを安いものに変えたり、釘10本打たなきゃダメなところを8本くらいにしとこうだとか（笑）
さえ：調整しなきゃいけなくなっちゃいますもんね。
木戸：となるとお客さんの笑顔をどうしても考えられなくなってしまう。
「だから私はそういう仕事をしたくないんです」（と言うべき）
むしろ相見積もりで負けちゃったりすると、タダ働きになっちゃいますよね。
さえ：そうですよね。ゼロになっちゃいますからね。
木戸：そのタダ働きの分をどこで補っているのかと言うと、契約しているお客さんのところから出てる訳ですよね。
だから相見積もりを受けてしまったら、せっかく契約して頂いたお客さんの負担になってしまう。
であれば（相見積もりを）排除して、契約してもらったお客さんに少しでも還元できるようにした方が良い。
さえ：笑顔になるリフォームをしようということですよね。
木戸：そういった理由を言うと面白いもので、５人中２人は即その場で（契約）と言ってくれる。
「だったら分かった。お宅にお任せするので良い仕事を頼みますね。」
と即決なんですよ。
あと１人は、
「そんなんだったらお宅にはお願いできないですわ」
と断られる。
（５人中２人は即決なので）３人が断ることになるじゃないですか。
そしてそのうちの１人は後になってから電話がかかってくるんです。
「やっぱりお宅にお願いします」
と。
さえ：戻ってきてくれるんですか？
木戸：大体このくらいの確率ですね。
さえ：じゃあ３/５を目指すために、まとめますと
「私のリフォームは笑顔になるリフォームをすること！」
と、お客さんに宣言する。
「宣言したことによって、なぜ相見積もりをお断りするかという理由をきちんと述べ、お客さんに理解してもらうこと」
で良かったでしょうか？
木戸：理解してもらうというよりかは、伝えるだけにして、理解してもらおうとすると、
「理解してください！」
（と押しつけになってしまう）
さえ：「私のリフォームは笑顔になるリフォームをすること！」
と宣言する。
相見積もりをしない理由を述べる。
ということでよろしかったでしょうか？
木戸：それだけでいいです。
さえ：分かりました。ありがとうございました。
