こんにちは！
池袋のカフェでzoomミーティングをしていたら
「また池袋ですか？」とけいにゃんに言われ
池袋から離れられない何かを感じている、
木戸一敏です(^o^;)

さて・・・

昨日ご案内した
「人柄集客チラシ」公開勉強会が
昨晩でソールドアウトとなりました。

ありがとうございます！！！

zoom勉強会に参加申し込みをした方へ

zoom勉強会に参加できるURLのお知らせメールを
申し込みしたすぐ後にお届けしています。

今日も15時にメールでお知らせしました。

そのメールが届いていないケースが
多発しています。

zoom勉強会のURLが届いていない方は、
事務局の宮田までメールをください。
⇒　emitamedaiya@gmail.com

この「人柄集客チラシ」勉強会ですが、
数人の方から
「既に締め切っていて残念です(T_T)」
とメールがありました。

そこで・・・

今日は参加できなかった方のために
人柄集客チラシの超重要ポイントを
公開したいと思います。

ライバルで溢れ契約が
取れにくくなっている上に
コロナで混沌とした今の状態でも、、

５５枚で９件契約（最高記録）を打ち出した
「人柄集客チラシ」の秘密。

それは、
前号のメルマガでお伝えした
”独自フォーマット”にありますが、
もう一つの秘密は・・・

【リアリティー】

です。

チラシを読んだ人が、
リアリティーを感じる
チラシの内容になっていると
高反響を実現します。

「リアリティー」とは、
「現実性」「真実性」「真実」「実体」
という意味です。

なぜリアリティーが
超重要なのかというと・・・

今の時代は
とにかく情報で溢れかえっています。

ネットという便利なツールがあるので
その情報をコピペして
さも自分が語っているようにすることが
カンタンにできてしまいます。

そういった情報を
我々はたくさん見ているので
リアリティーのあるものか
どうかを判断するスキルが
自然に身についているんです。

その結果
どうなったかというと・・・

”Google検索離れ”

が起きているんです。

では今、どんな方法で
情報を探しているの？

それは

「ハッシュタグ」

なんです。

Google検索するより
「ハッシュタグ」検索した方が
最新の情報を調べられるのと、
”リアリティー”のある情報を入手できるからです。

例えば・・・

あるレストランの料理を
Google検索すると
そのレストランのサイトが
上位表示されます。

その情報が確かな情報かというと
料理を美味しく見せるように
多くはプロのカメラマンに
写真を撮ってもらっています。

これって
リアリティーないですよね。

写真で見て美味しそうだったので
行ってみてたら実際は違っていた(´・ω・｀)

なぁんてことは
だれもが経験していると思います。

それが・・・

ハッシュタグ検索して
出てくるものは
実際にそのお店に行った人が撮った写真ばかり。

リアリティーがあるんです。

そんなわけで
ハッシュタグ検索する人が
どんどん増えているそうです。

それとまったく同じで、
綺麗事を並べたチラシは
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
リアリティーに欠けます。
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾

だから反響が取れない。

綺麗事を並べたものではなく、
ちょっとカッコ悪いことを書いた方が
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
リアリティーがあります。
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾

たとえば・・・

先日紹介した
アプローチが超難しい地主さんに
「信用できる人だ」と言わせた
Ｍさんのチラシには
こんな一文が書かれています。

「お客さまから電話のやり取りで、
『最後に電話を切るのが早すぎます』
と言われ相手の方が切るのを
確認してから切るようにします」

普通こんなことは書きませんが
めちゃリアリティーあると思いませんか？(^o^)

「人柄集客チラシ」は、
フォーマットも独自ですが、
こういったリアリティーあることを
書くチラシも他にはないです。

そんなことから
「このチラシを作った人は
他の会社と違う」
とお客さんは一目置きます。

こういったいくつもの秘密が
５５枚で９件契約という
数字を打ち出すんです(^o^)

▼今日のポイント
【リアリティーを最重要視しよう】

こんにちは！
よく見ないで椅子を買ったら
組み立て式で参ったと思ったら
意外と組み立てを楽しめた、
木戸一敏です(^^)

住所変更の手続やら何やらで
池袋に何度か来てます。

そのついでに
前のオフィスに行くんですけど
まだ空いたままで
３ヶ月前から空いている
他のフロアも空いたままです。

オフィス仲介大手の
三鬼商事の発表によると
東京都心５区のオフィス平均空室率は、
３・４３％で７カ月連続で悪化ということですが、、

私と同じように
大きなオフィスを構える必要が
なくなった会社がたくさんあるんだと思います。

先日テレビで
海外の投資が
オフィスが空洞化した
銀座のビルを中心に買い取っている
という番組がありました。

世界中がコロナで混乱している中、
日本は安定しているので
投資家が注目しているというんです。

こういった時代の変化に
対応していくことって
大切ですよね。

そんなわけで
今まで無料で開催してきた
「人柄集客チラシ」秘密公開の勉強会も
今月いっぱいで形を
大きく変えようと思っています。

一人でも多くの方が
楽しくできる仕事を実現する
きっかけになればと
今まで超特大特典を
勉強会の中でご案内してきましたが・・・

その超特大特典を
＾＾＾＾＾＾＾＾
今回開催する10/25（日）の勉強会で
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
最後にします。
＾＾

来月から大幅にリニューアルします。

そんなわけで
最後となる
超特大特典付きの
「人柄集客チラシ」秘密公開の勉強会は・・・

【１】３０枚で５件契約（エステサロン）
【２】１０００枚１０件（リフォーム）
【３】５５枚で９件契約（保険）
【４】２５０枚８人来店（整体）
【５】３０枚で２件契約（保険）

爆売れ５連発を実現した秘密を
事例を交えて大公開します(^o^)

もしあなたが、、、

「契約数より
確実に契約になるお客さん、
自分の考えに共感してくれるお客さんから
問い合わせが来て欲しい」

と思っているのでしたら
それを実現するのが
人柄集客チラシです。

ネットを検索すれば
すべての集客ノウハウを
簡単に入手できる時代になりましたが、、

「人柄集客チラシ」に類似するものは
まったくネット上にはありません。

他に類を見ない独自のフォーマットなので
ここに大きなポイントがあって、

実は・・・

【未完成でも効果がある】

んです(^０^)

つい最近ですが
こんな報告があります。

「お客さんから、
『あんな風に自分の事を書いたチラシは
初めて見ました』と言われました。

また『一生懸命仕事してる人なんだなあ
と思いました』とか
『信用できる人だと思いました』
とも言われました」

ガッツリ作り込んだチラシを配っても
普通は反応はなかなか得られないし
こんなことは絶対言われません。

それが「人柄集客チラシ」の
独自フォーマットにより
「何か他の営業マンと違う」
とお客さんに思わせるパワーがあるんです。

もちろん２５日開催の勉強会では、
この独自フォーマットも公開します(^o^)
（これが一番重要）

なぜこのフォーマットが
それほどまでの効果を発揮するのかも勉強会では
バッチリお伝えしますので
ぜひ、楽しみにしてください(^^)

～～～～～～～～～～～～～～～～～～

＝　今回が最後　＝

爆売れ５連発を実現した秘密を
事例を交えて大公開！
「人柄集客チラシ」公開ZOOM勉強会

講　師：木戸一敏
開催日：10月25日（日）19:00~20:30
参加費：無料
定　員：先着３０名

こちらに登録してください(^^)
⇒　https://mail.omc9.com/l/02bQYo/LTAPkFcU/

～～～～～～～～～～～～～～～～～～

【超特大特典は今回が最後】
となりますので、

契約数より確実に契約になるお客さんから
問い合わせが来て欲しい
という方は、今すぐ！
席を確保してくださいね(^o^)
⇒　https://mail.omc9.com/l/02bQYo/thPAMeqM/

「建築業を営んでいます。

営業なしでの販促、競争をしない方法で顧客を増やし、利益を上げることは可能でしょうか？」

という質問にお答えしました。

誰もやってないけど効果的な建築業　新規集客の方法

さえ：こんにちは。ナビゲーターのさえです。

木戸先生、よろしくお願いいたします。

 

木戸：よろしくお願いいたします、今日はなんでしょう。

さえ：「建築業を営んでいます。

営業なしでの販促、競争をしない方法で顧客を増やし、利益を上げることは可能でしょうか？」

という質問です。

木戸：営業なしでの販促……プロレスの”反則”技じゃなくて？(笑)

販売促進のことですよね！(笑)

 

さえ：販売促進です！

 

木戸：なんか聞いてる人で反則技なのかな……？？

と思ってる方がいらっしゃったら(笑)

 

さえ：公共の電波にのせて良いんでしょうか？(笑)

 

木戸：【営業しないで競争もなしで99％のライバルはやってない方法】

ということで……たった１％の人しかやってない方法。

もしかしたらね、１％もやってないかもしれないです。

 

さえ：やってないんですか！？

 

木戸：やってない。

だからこれね、ほんと、やったもん勝ちだと思いますよ！

今こうやって色んなノウハウがもうインターネットで調べれば、
なんでも入手できるじゃないですか。

だけどもね、これをやっている人は今まで、コンサル18年やってきて１人もいないですよ！

 

さえ：木戸先生に出会う前にやってた人がいないってことですよね？

 

木戸：いやいや。

出会う前もそれをやってる人を見たことがないし、コンサルタントになってからもいろんな人と出会ってるじゃないですか。

その中でもそれやってるって言うのを聞いたことがないんですよ。

 

さえ：聞いたことはないけどそれをアドバイスはしてるんですね？

 

木戸：そうそう、そのぐらい誰もやってないので、やるだけでもすごいチャンスなんです。

 

さえ：効果が期待できますね！

 

建築業　新規集客あなたの仕事ぶりを密かに見ている人

木戸：これが何かと言うと……さえちゃんに質問なんですけども、新規の人、その会社のことを知らない人でこの会社の仕事っぷりを知ってる人がいるとしたら誰だと思います？

 

さえ：会社を知らないのに仕事っぷりを知っている人……？

そんな人いるんですか！？

新規でしょ？

でも仕事ぶりを知っているんでしょ？

 

木戸：そう、どういう仕事してるかっていうのを知ってる人。

 

さえ：”いない”という答えではないですよね？(笑)

 

木戸：いるから問題にしています(笑)

 

さえ：そんな人いるんですか？って逆に私が聞きたい……

 

木戸：たぶん、建築業の方はもしかしたら〇〇じゃないですか？
って、わかってるかもしれないですね。

 

さえ：建築業の人は、でもここには私たちしかいない(笑)

 

木戸：答えはね……現場の近隣の人なんですよ。

 

さえ：現場の近隣の人！

 

木戸：現場の近隣の人は、どういう職人さんが出入りしてて、挨拶をちゃんとしてるか、だとか、意外とそういうのを見てるんですよね。

 

さえ：かもしれないですね。

 

木戸：ハケの捌きが上手いだとかさ、そういうのはお客さんも見てもわからないから、そこは見てないんだけども、挨拶をしっかりしてるか、だとか、整理整頓をしてるか、だとか、そういうところをめっちゃくちゃお客様はしっかり見てるんですよ。

 

さえ：そうなんですね！

 

木戸：あくまでもそこをしっかりちゃんとやった上での話なんですけどね。

 

さえ：近隣のお客さんが見てるということは……１％の人もやってないっていうのは、近隣のお客さんに対して、何もやっていないってことですか？

 

近隣の方に気にかけをすることが建築業　新規集客になる

木戸：その通り。

やったとしても……工事前と工事後の挨拶ぐらいですよね。

 

さえ：そうですね。

「隣でこれからの１週間ほど工事をやります。

〇〇会社の●●です。

ご迷惑おかけします。」

という挨拶をして……工事が終わったら、

「ご迷惑おかけしました。

何ともなかったですか？」

っていう挨拶。

これが一般的なものなんですよね。

もしね、さえちゃんが、工事をやってる隣に住んでいるとします。

隣でガチャガチャ音をね……やっぱり聞こえるじゃないですか。

 

さえ：します。

 

木戸：足場を組み立てたりとかね、音が気になるじゃないですか。

 

さえ：気になります。

 

木戸：もし家にずっといるとしたら……何が１番気になりますかね

 

さえ：やっぱり音ですよね。

 

木戸：あとは何があります？

 

さえ：”音”以外……整理整頓？

あと……あまり思いつかないんですけど。

 

木戸：実は

”いつ終わるんだろう”

というのが、気になるんですよ。

 

さえ：いつ！？

 

木戸：この、音が気になる工事を

”いつまでやってるんだろう”

ってね、気にならないですか？

 

さえ：一番最初に、

「◯◯までの工事です」

って聞いてるからそれで終わるのかなと思っちゃうんですけど……そういうもんじゃなくて……？

 

木戸：それでもこう、雨が降って、工事がちょっと延びたりだとか、やっぱり外の工事だとそういうのあるでしょ？

 

さえ：そうですね、ありますね。

 

木戸：やっぱり日程がずれたりするんですよ。

だから、工事の挨拶をする時は

「だいたい、このぐらいからこのぐらいに終わります。」

っていうことを言う。

だいたいだけどね。

だから、それをただ言うだけで後は言わないんですよ。

じゃあ何をするかというと、毎日、近隣のお客さんに工事状況の日報を出すんですよ。

 

さえ：日報を出す！？

 

木戸：こういう工事をやって、何日後の何月何日に終わる予定です、とかね。

あと、雨が降ったりした時は今日は雨天のため中止となります。

ですので、工事完了予定：何月何日だったのが1日ずれて何月何日になります、っていうのを毎日入れるんですよ！

 

さえ：毎日ポストに投函ってことですか？

 

営業下手でもできる建築業　新規集客の方法

木戸：そうそう。

そうすると、そんなことをやってる会社はないじゃないですか。

なんかこの会社は……挨拶もちゃんとするし、整理整頓もするし、しかもこうやって毎日毎日、いつ終わりますってことを丁寧に言ってくれるなぁ……って思いますよね。

そうすれば、ここの会社って工事も丁寧だし、いろんな面で丁寧なんだなっていう風に……そのお客さんも工事を見てるわけじゃないですか。

現場を出入りしてる人も見てる訳じゃないですか。

 

さえ：確認してますからね！

 

木戸：いろんな情報が入ってます。

 

さえ：近所でやってたらその人の口コミっていうか……

「どう？」

って聞けますもんね。

 

木戸：「実際に工事をやってみてどうなの？」

って聞けるじゃないですか。

それを

”見込みのお客さん”

にするわけなんですよ。

まだ見ぬ新規に、一生懸命チラシを撒いたりするよりかは、現場近隣の人に印象付けて、普通は工事が終わったらもうそれで関わりが切れちゃうじゃないですか。

工事が終わった後も関わりが切れないように、会社で作る

[月刊新聞]

みたいなものを毎月入れておけばずっと関わりが切れないですよね。

 

さえ：コミュニケーションが取れますからね。

 

木戸：そんな風にしてやってくと、本当にすごく営業下手な人でもそこで信頼関係みたいのがある程度できてるんで、売り上げが上がってくるんですね。

実際に……下請けの大工さんをやってる人がいるんですけどね。

その方が元請けになりたくて、だけども営業は苦手だし……そんなチラシを書くようなコピーライティングスキルもないし……っていう方がいたんですけども、今話したやり方をやって半年後ぐらいに元請け化できました。

 

さえ：そうなんですね！

じゃあ効果は抜群なんですね？

 

木戸：抜群です！

 

さえ：では、

【営業なし！競争なし！99％のライバルはやってない建築業の新規集客法】

としましては、

工事をやっている現場の近隣のお客様に通常の挨拶

あと整理整頓はもちろんやりますけど、それにプラスして、

毎日の日報を入れる

ということで良かったでしょうか？

 

木戸：そうです。

 

さえ：はい！わかりました！

ありがとうございます。

 

木戸：ありがとうございます。

こんにちは！
横浜の関内の雰囲気が好きになって
２週続けて来てしまった、
木戸一敏です(^o^)

なんか関内って、
雰囲気いいんですよねぇ^^

この

”なんか”

がとても大切だと
マイブームになっています。

ある意味、
斎藤一人さんが言っている
「微差力」と同じです。

プロスポーツの世界に入ると
勝者敗者の実力の違いは、
ほんの僅かな部分の差です。
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾

ほんの僅かかもしれないけど
この差で勝者と敗者と大きな違いを生む。

これが「微差力」ですが、

「なんか違うんだよね」

という”なんか”があるのも
微差力です。

ところで、
どうしてこんな話を
しているかというと・・・

先日、高額商品を取り扱っている人こそ
自分や家族を見せることが大切
という話をしました。

これに対して、、

「いかに家族でも個人情報があります」

「どんな情報が契約に結び付くのか
まったく想像ができません」

という意見が数人の方からありました。

この答えが
「微差力」にあります。

どういうことかと言うと・・・

「いかに家族でも個人情報があります」
と思ってしまうのは、
きっと子供や奥さんのことを
事細かくオープンにすることを
イメージしていると思うんです。

「自分や家族を見せる」
というのはそういった大々的に
アピールすることではありません。

ほんのちょっと
チラっと見せるだけ。

チラっチラっチラっと
見せるだけでいいんです。

たったこれだけのことですが
これをやることが
「微差力」です。

売れる営業マンは
これを天然でやっています。

先日、EDO講座メンバーで
マンション販売をしてる
Ｍさんからこの「微差力」を使った
素晴らしい報告がありました(^o^)

「お客さんから、
『あんな風に自分の事を書いたチラシは
初めて見ました』と言われました。

また『一生懸命仕事してる人なんだなあ
と思いました』とか
『信用できる人だと思いました』
とも言われました」

これは既存のお客さんではなく、
飛び込みをして初めて会った人に
言われたことです。

これってメチャ凄いことですよね。

マンション販売をしているＭさんの
飛び込んでいる先は
地主さんです。

地主さんのガードの固さは、
世界一硬い食べ物と言われている
鰹節と言われていますが
それ以上ですからね(＠０＠)

そんな地主さんから
「あんな風に自分の事を書いたチラシは
初めて見ました」と言われるのは
本当に凄いことです。

こう言われたのは、
チラっとだけ書いた家族のことが
意外と大きな要因になったと私は思っています。

Ｍさんのチラシに
どんなことが書かれているかというと・・・

「長男と外食で出かけた時
お酒に付き合ってもらえず
少しさみしかったです」

たったこれだけですが、
なんか安心しますよね(^^)
＾＾＾

警戒しているお客さんの気持ちが
和らぎます。

売れない９９％の原因は、
お客さんが持つ警戒心を解くことをしないで
商品メリットで興味を引かせようとするからです。

その警戒心を解く一番の方法は、
仕事を取っ払った
プライベートのあなたや家族を
チラっと見せること。

Ｍさんはそれを見せる達人です(^o^)

▼今日のポイント
【”なんか”の微差力を大切にしよう】

こんにちは！
登山の休憩したところでカメラを忘れてしまい
悲しい気持ちになっていたら
リュックに入っていて超ラッキーな、
木戸一敏です(^o^)

今日のメルマガは（も？^^）
めちゃ重要です。

前号では、
高額リフォームばかりを受注している
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
Ｔさんの話を書きました。

その秘密をＴさんが
サラっと言ってくれました。

「高額リフォームとなると
お客さんも本当にちゃんと仕事をしてくれるのか
心配になりますからね。

私のような小さな会社が信頼されるためには、
自分や家族を出していくしかないですからね」

このＴさんの言葉は、
リフォームに限らず
高額受注をする上でとても
大切なことなのですが・・・

どうして自分や家族を出すことが
そんなに重要なのか？

それがなぜ次々、
高額が受注できてしまうのか？

それとも
自分や家族を出すのは
当たり前と思っていますか？

ぜひ、あなたの考えを教えてくださいm(__)m

・・・と呼びかけたところ
たくさんのメールをいただきました＼(^o^)／

ありがとうございます(^^)

高額受注に限らず
契約をコンスタントに上げ続ける上で
とても大切な核心部分が
いただいたメールにありました。

その一部をシェアしますね。

最初に・・・

自分や家族を出すことに
疑問を感じている方のコメントです。

まずはＭさんからのコメントです。

～～～～～～～～～～～～～～～～～

今回のメルマガで対顧客に自分を出す？

家族を出す？がとても引っ掛かります。

どのレベルまで出すのか？

また、なんの目的に使うのかが
理解できませんでした。

顧客に対して自分をアピール、
理解してもらう為に自分自身の事は
話すことはありますけど。。。

いかに家族でも個人情報がありますし
小学校の何年生くらいは話しますけど
それ以上のどんな情報が契約に結び付くのか
まったく想像ができませんでした。

～～～～～～～～～～～～～～～～～

Ｍさん、正直なご意見
ありがとうございます(^^)

続けてＩさんのコメントです。

～～～～～～～～～～～～～～～～～

それを自分が作成する事を考えると
何を、どう書くのか、どんなペースで
書くのか、エピソードがそんなにあるのか
考え込んでしまいます。

自分は、いいとして、家族をどう
取り入れるのか疑問が湧きます。

～～～～～～～～～～～～～～～～～

Ｉさん、ありがとうございます(^^)

では、
ＭさんとＩさんの疑問の
答えに当たるコメントをシェアします！

まずはＯさんのコメントです。

～～～～～～～～～～～～～～～～～

「自分や家族を出す必要性」は
商品（モノ）ではなく
人を売る（出す・お客様に知ってもらう）
からだと思います。

相見積もりだと
金額ありきの話になってしまいます。

金額だけでの話ならともかく、
安心して任せられるかどうかも
お客様にとって大きなポイントですので、
自分自身そして一緒のご家族をお客様に知ってもらう為に
「自分や家族を出す必要性」があるのだと思います。

～～～～～～～～～～～～～～～～～

Ｏさん、ありがとうございます(^^)

続いてＴさんのコメントです。

～～～～～～～～～～～～～～～～～

私は、木戸先生の本から
もう１０年以上、自分や家族の内容を載せていますが
めちゃくちゃ顧客の反応が良く、
皆さん間違いなく読んでくださいます。

もはや、お客様にとっても
他人事でなく身内ごとの感覚になるというか。

私の会社の商品は高額商品は特にないのですが
何も動かなくても勝手に紹介してくださいます。

実際、すべての契約が紹介や
ご家族の追加などによるものです。

継続率も高いと会社から言われた事もあります。

～～～～～～～～～～～～～～～～～

１０年以上も実践されているので
本物ですね(^o^)

さらに続けてＩさんのコメントです。

～～～～～～～～～～～～～～～～～

お客さんは同じ仕事をお願いするなら
信用できる人に任せたいと思っている、
と言うことだと思います。

「私のような小さな会社が信頼されるためには、
自分や家族を出していくしかないですからね」

自分や家族を出すことでTさんの現状が見え
Tさんと同じような家族構成であったり、
子育てでのできごとなど共感できる所があると思います。

そういったことで親近感を持ってもらえたり
家族や従業員のためにがんばっている姿勢が見え
この人なら信頼できると感じてもらえるのだと思います。

人柄ブランディングのお話から私も
自分なりに作ってみました。

まだ一度しかお会いしていない社長さんなのに
1人の人としてしっかりと接していただけたんだなと感じ
私自身のやる気にもつながり、
その嬉しさを忘れないようにメモして家の棚に貼りました。

また、他社との競合の中
「Ｉさんが1番信用できた」と言っていただき
私のプランのみを選んでいただき
5000万ほどのご契約をいただきました。

今後は新規顧客の開拓をチラシと
テレアポで取って行く予定で
現在も新しいチラシを作成中です。

～～～～～～～～～～～～～～～～～

いやぁ～！

Ｉさん、素晴らしいです＼(^o^)／

５０００万の契約は、
昨日、紹介した高額リフォームばかりを
受注しているＴさんと同じく
自分や家族を伝えるマインドが
根付いてからですよね(^o^)

私があ～だ、こ～だ言うより
ＯさんやＴさん、Ｉさんの実践話の方が、
自分や家族を伝える必要性が
理解できたのではと思います。

ただ・・・

どう自分や家族を
伝えたらいいのか？
具体的なことも知りたい！という方へ

チラシやレター、雑談など
いろんな場面で伝えることができます。

その一つに
プロフィールで伝える
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
という方法もあります。

一般的な経歴や趣味を羅列するような
プロフィールではなく
自分や家族を伝えるプロフィールです。

もっと絞って
まずは自分を伝えるプロフィール作りの
勉強会を24日（土）開催しますので
興味のある方は、ぜひご参加ください。

講師はコンサルパートナーの
秋田さんです。

この勉強会に参加することで
自分のどこの部分を伝えたらいいかが
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
分かるようになります。
＾＾＾

さらには・・・

参加するだけで
自分の人柄を伝えるプロフィールが完成
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
してしまうという
超特大特典付きです(^０^)

自分のことを伝えて
自分に合ったお客さんだけ来て欲しい
という方にピッタリの勉強会です。
⇒　https://mail.omc9.com/l/02bQYo/SFydKgMb/

「自分や家族を出す必要性」を簡単に言うと・・・

営業マンの仕事ではなく
プライベートの姿や家族を出すことで
営業マンのではなく”人”のリアルな姿が見えます。

それが安心と共感を生み出します。

信頼の入り口は
商品やプレゼンではなく共感にあるんですよね(^o^)

▼今日のポイント
【自分や家族を出すことで共感が得られる】

「建築業を経営しています。

満足度は高いのですが、人件費の増大が心配…とはいえ、クオリティを下げたくはありません。

そこで富裕層を狙った対策を考えています。

富裕層の方に安心して仕事を任せてもらうために必ずやっておくべきことがあったらアドバイスをお願いします。」

という質問にお答えしました。

建築業 集客　競争率の高い富裕層に振り向いてもらうには？

さえ：こんにちは、ナビゲーターのさえです。

木戸先生、よろしくお願いいたします。

 

木戸：よろしくお願いします、今日は何でしょう？

 

さえ：今日は建築業を経営している方からの質問です。

「建築業を経営しています。

満足度は高いのですが、人件費の増大が心配…とはいえ、クオリティを下げたくはありません。

そこで富裕層を狙った対策を考えています。

富裕層の方に安心して仕事を任せてもらうために必ずやっておくべきことがあったらアドバイスをお願いします。」

との質問です。

 

木戸：なるほど…確かに、富裕層を対象にしようとする人は多いですよね。

 

さえ：そうなんですね。

 

木戸：建築業界だけじゃなくて、保険業界でもそうですし、やっぱりこう…出るお金が違うじゃないですか。

 

さえ：単価が高いんでしょうね。

 

木戸：その代わり、誰もがやっぱり、そういった富裕層を対象にするので、すごい競争なんですよ。

 

さえ：そうでしょうね、競争率が高そうですね。

 

木戸：富裕層だと一番わかりやすいのは…地主さんなんかわかるじゃないですか。

 

さえ：そうですね。

 

木戸：道歩いてて…

「あ！この家でっかいな！」

それだけでわかるじゃないですか。

そういうところには、本当にいろんな営業マンがもう…次から次に。

あと銀行の人からね、

「うちでお金預けてくれませんか？」

だとか、ありとあらゆる業種の人が営業に来るわけなんですよ。

 

さえ：ひっきりなしに来られるんでしょうね。

 

木戸：だから、その地主さんも、相当構えてると言うか…話をしてくれないですよね。

 

さえ：アポイントメントも取ってくれないですもんね。

 

木戸：もちろん、そうそう。

アポも電話もいっぱい来ますから。

誰もがそこを対象にしようとするんですけども、そこのハードルはね…ものすごく高いですよね。

 

さえ：高いんですね。

 

建築業 集客　地主さんという高い壁

木戸：めっちゃ高いですよ。

そんなハードルが高い地主さんでも、確実に成約に結びつけているクライアントの方がね…。

 

さえ：確実に成約に結びついている方が！？

どんな事例ですか！？

 

木戸：あるクライアントは…土地活用ですよね。

地主さんなので、土地を持っているので、そこにアプローチするんですけども…１年３ヶ月間…契約ゼロだったんです。

 

さえ：１年３ヶ月間で契約ゼロ！？

 

木戸：まあ、でも地主さんだとほんとね…そんなもんですよ。

逆に１年３ヶ月間もよく、契約ゼロなのに続けたのはすごいですよ。

 

さえ：そうなんですね。

 

木戸：そういった方が…これからお伝えするやり方をやったことによって…１年４ヶ月目から、もう次から次へと、土地活用でマンションを建てて…マンション４棟の契約になって、売り上げが…５億６千万円。

まるで会社の年商の様な金額に。

そんな方ですとか、その方だけでなく色んな方が地主さんにアプローチして、うまくいってますね。

 

さえ：その方は具体的に何をされたんでしょう？

 

木戸：何をしたと思います？

 

さえ：高い壁なんですよね？

 

木戸：めっちゃ高い壁です、本当に。

 

さえ：なかなか会ってもらえないんですよね？

 

木戸：絶対と言っていいほど会ってくれないですね。

営業マンがたくさん来るのも慣れっこですからね。

 

さえ：てっきりあの…木戸先生が、

「高い壁だからやめなさい」

と言うのかなと思ってたんですけど、そういうわけじゃないんだと思って。

しかも１年4ヶ月後からは、マンション４棟で約５億円も稼ぎ出した方が…何をしたんでしょう？

 

建築業 集客　地主さんの目に留まる他にはないチラシ

木戸：それがね、簡単に言うと…こんな…こんなチラシなんですね。

 

さえ：チラシ！？

 

木戸：チラシと言うか、手紙のようなものですかね。

 

さえ：”私の仕事”って文字はよく見えます。

 

木戸：あとはちょっと見えないかもしれないですね。

 

さえ：そうですね。

 

木戸：文字が薄くなっちゃってるとかもあるんですけどね。

簡単に、どんなことを書いているのかと言うと…

『仕事に対する考え方が変わりました！』

ということを書いているんですね。

 

さえ：仕事に対する考え方が変わりました？

 

木戸：この方はリフォーム業の方なんですけど、どんな内容かと言いますと、最初ね…

『私の仕事というのは、家をきれいにすることだと思ってました。』

リフォーム業なのでね。

『汚れたり壊れたところをきれいに直す仕事だと思ってました。

それがお客さんとの出会いによって

笑顔で暮らせる人を増やすことなんだ！

という風に気がつきました。』

 

さえ：笑顔で暮らせる人を増やす？

 

木戸：そうそう。

『そういう風に考え方が変わりました。

お客さんとの出会いによって。』

 

さえ：それがその長い文章に入ってるということですね？

 

木戸：そうそう。

そういったお客さんとのエピソードがここに書かれてるんですね。

多くのチラシはやっぱり…商品メリットだとかね、お客様にこんな風に喜んでもらいました、だとか、そういうのが普通のチラシじゃないですか。

あるいはDMみたいのもそうですよね。

ところがこれは…お客さんから気づかされました。

大切なのはもちろんリフォーム業なので、家を直すこと、きれいにすることなんだけども、そんなことより、お客さんに笑顔になってもらうってことが大切なんだ、という風に気付きました。

こんなことを書いてる人いないですよね！

 

さえ：あまり見たことないですね。

 

木戸：『お客様から気づきをもらいました！』

みたいなことをね、こんな風に書いてるものってないんですよ。

そうすることによって、

“何か他の営業マンと違うな”

という印象を持たないですか？

 

さえ：持ちます、持ちます。

しかも文字ばっか。

 

建築業 集客　売込むのではなく共感を呼ぶ

木戸：そうそう。

文字ばっかりでね…本当にこんなの見るのか？っていうね。

もちろん全員が全員、これを見たからといって、共感するわけじゃないですけどね。

 

さえ：今回の質問は富裕層が対象…富裕層が対象でもOK？

 

木戸：そうそう。

今さっき言った…地主さんって、富裕層ですからね。

誰もが地主さんがどこにいるか、住宅地図を見たらわかりますから。

そこに普通にアプローチしても、うまくいかないです。

多くの営業マンはやっぱり

「ウチで取引した方が有利ですよ！」

とか、

「得しますよ！」

だとか、そんなニュアンスで…。

 

さえ：売り込み、売り込みになっちゃいますよね。

 

木戸：だけどそれは、みんなやってることですから。

みんなと同じことやってたら…地主さんも、

“あ〜、またいつものやつだ”

って口聞いてくれないじゃないですか。

ところがこれは

“何か他と違うぞ…”

そういう印象を与えると、かえって地主さんの方が共感度が高い。

これを実践してる人の声を聞くと、みんなそう言ってます。

文字をビッシリ書くのがいいことという訳ではないですけどね。

『自分の仕事に対する考え方が変わった。

お客さんに気付かされました！』

と伝えることが重要なので…。

 

さえ：じゃあ今回の

【富裕層が無視できない！建築業の集客アップ法】

それは、

「自分はお客さんによって仕事に対する考え方が変わりました！」

っていうチラシを投函する。

ということでよろしかったでしょうか。

 

木戸：そうしておきましょう。

 

さえ：はい！わかりました！

ありがとうございました！

こんにちは！
夜９時の別所沼公園を通ってみたら
マラソンをする人がたくさんいて
驚いた、木戸一敏です^_^;

夜の別所沼公園は、
誰もいなくて真っ暗で
危険なニオイがすると思っていたら
まったく違っていて安心しました(^o^)

ところで・・・

今日は今、絶好調のＴさんの話を
シェアしたいと思います。

リフォーム業のＴさんは
高額リフォームばかりを受注していて、
同業者にとってはメチャ羨ましい話だと思います。

だれもが高額リフォームを受注したいけど、
１００％が相見積り。。。

高額リフォームなだけに
見積書を作るだけでも
かなりの時間と労力を要します。

それが相見積りで負けてしまうと
見積書作りに費やしてきたすべてが
水の泡・・・(><)

私も経験ありますが、
これほど悲しいというか
虚しいものないです。

というか・・・

「結局お客さんって
お金でしか判断しないんだ…」

って人間不信に陥ってしまいます(-_-)

今思い出しても
嫌～な気持ちになります。。

そんな高額リフォームばかりが・・・

次々と成約になる秘訣を
Ｔさんにズバリ聞いたところ、
あっさりこう言います。

「高額リフォームとなると
お客さんも本当にちゃんと仕事をしてくれるのか
心配になりますからね。

私のような小さな会社が信頼されるためには、
自分や家族を出していくしかないですからね」

さすがです。

Ｔさんが話した
たったそれだけの言葉で
ポイントをしっかり掴んでいるし、
ガッチリ思考に根付いていることが
伝わってきました。

このＴさんの言葉の重要性が
理解できていないと・・・

・いかに自社のメリットが伝わるか
・いかに商品説明（プレゼン）を上手くやるか
・どう見積り金額の正当性を伝えるか

というところに
こだわってしまいます。

まさに昔の私がそうでした(；´∀｀)

ここにこだわっていると
一生苦しむだけなんですが
倒産寸前に追い込まれるまで
こだわり続けましたからね。。

リフォームに限らず
不動産や保険など
高額になればなるほど
Ｔさんが言った、、

「自分や家族を出していくしかないですからね」

というのは
高確率で受注する上で
必須のことになります。

ただ・・・

どうして自分や家族を出すことが
そんなに重要なのか？

そもそも
リフォームを考えているお客さんは、
雨漏りや使い勝手が悪くなったので、
リフォームを求めているわけです。

それなのに、
どうして自分や家族を出す必要があるのか？

それでなぜ
高額リフォームが
次々受注できてしまうのか？

・・・と、
疑問に思っている方はいますか？

それとも
自分や家族を出すのは
当たり前と思っていますか？

ぜひ、あなたの考えを教えてくださいm(__)m

件名を「自分や家族を出す必要性」と明記の上、
私、木戸の直通メール
⇒　kido@moeljyuku.jp
をお送りいただけますか？

今回の件でメールをくださった方には、
このメルマガ・ポイントを
⇒　https://mail.omc9.com/l/02bQYo/wsyZKUgr/
一気に１０ポイント差し上げます(^０^)

お待ちしてます(^^)／

▼今日のポイント
【高額受注するには自分や家族の情報を出そう】

「私は保険営業の仕事をしているんですが、お客様と雑談するのが苦手です。

特に何を話せばいいのか、雑談のネタをどうしたらいいか、いつも悩みます。

どうしたらいいでしょうか？」

という質問にお答えしました。

保険 営業に雑談は必要か？

さえ：こんにちは。ナビゲーターのさえです。

木戸先生、よろしくお願いします。

 

木戸：よろしくお願いします、今日は何でしょう？

 

さえ：質問です。

「私は保険営業の仕事をしているんですが、お客様と雑談するのが苦手です。

特に何を話せばいいのか、雑談のネタをどうしたらいいか、いつも悩みます。

どうしたらいいでしょうか？」

という質問です。

 

木戸：この方は…私の仲間ですね。

 

さえ：木戸先生も悩んでいるのですか？

 

木戸：今は悩んでいるのではなくて、開き直っています。

雑談はする必要がないと。

昔は本当に雑談ができなくて、雑学の本だとかを読んで知識を蓄えて、いろんな角度でいろんな話ができるように勉強したんだけど…頭に入っていかないよね。

 

さえ：”右の耳から左の耳”

ってことですか？

 

木戸：そうそう。

本当に悩みましたよ。

雑談の本を買ったりとかしてね…でもやっぱり全然ダメでしたね。

 

さえ：木戸先生は開き直った、と言ってましたけど、どうされたんですか？

 

木戸：もう

”雑談する必要はない”

と思って。

 

さえ：雑談する必要はない…？

じゃあ…いきなり商談に入っちゃうんですか？

 

木戸：いきなり商談に入ってもうまくいかないんでね。

 

さえ：そうですよね！

まず雑談して…それから商談っていうのが、よくある一般的な流れだと思う。

 

保険 営業で上手な雑談より１００倍重要なこと

木戸：結局そういった雑談もできないので、ずっと売れない営業マン時代がもう10年以上あったんですよ。

それから売れるきっかけになったのが、上司に言われた一言だったんです。

 

さえ：どんな一言を？

 

木戸：「そんなに雑談できないならやめろよ」

って言われたんですね。

 

さえ：「雑談できないならやめろ」

と。

 

木戸：「大切なのは雑談できることじゃなくて、お客さんの話に興味を持つことの方が100倍重要だぞ！」

って言われたんですね。

 

さえ：お客さんの話に興味をもつ？

 

木戸：お客さんの話にと言うか、お客さんのことに興味をもつ、ですね。

 

さえ：お客さんのことに？

”お客さんのことに興味をもつ”

とは、具体的にどうすればいいんでしょう？

 

話してくれないお客さんがつい話してしまう保険 営業

木戸：色んなエピソードがあるんですけど…一番みんなが苦手なのは…話をしてくれないお客さんだと思うんですよ。

 

さえ：話してくれないお客さんもいますからね。

 

木戸：これがもう一番困るお客さんだと思うんですよね。

その対策を上司から教わって…

「とにかくお客さんに興味を持つ。

お客さんに聞けばいい。

お前が雑談をベラベラ喋ったって、絶対うまくいかない。

お客さんのことに興味を持って、お客さんのことを聞いていけば、お客さんのほうからいっぱい喋ってくれるから。

それからまたさらに、お前が興味をもって聞けば、話がぐるぐるうまく展開するぞ！」

って言われたんです。

それで…さっき言った全然話してくれないお客様ですよね。

その時にね、これもひとつのヒントになりますけども自分で…もしかしたらこの人って◯◯じゃないのかな、と思うことあるじゃないですか。

その人の顔を見たりすることで。

例えば、その全然話してくれないお客様が…まあ、ご主人なんですよ。

ご主人で話をしてくれないって難しいじゃないですか。

 

さえ：まだ女性だったらいいんですけどね。

 

木戸：それでまずその人を見て、もしかしたらIT関係の仕事してるんじゃないのかな、と思ったんですよ。

 

さえ：それはなぜIT関係だって…？

 

木戸：そういう顔に見えたんですよ。

 

さえ：パソコン顔に、ですか？

 

木戸：なんとなくそんな雰囲気に見えたんですよ。

これは合ってる合ってない関係ないんです。

外れててもいいから、それを聞くことなんですよ！

 

さえ：お客さんに直接…？

 

木戸：そう、

“もしかしたら、この人ってこういう仕事してるんじゃないのかな”

合ってても合ってなくてもいいから、そこから始まるんですよ。

それで私は…

「ご主人もしかしたらIT関係のお仕事なんですか？」

って聞いたら

「お！なんでわかるんだよ！」

みたいに話し始めたんですよ。

 

さえ：当たってたんだ！

 

木戸：偶然当たったんですよね。

でもやっぱり喋れない人だから、それで会話が終わりじゃないですか。

で、そこでまた自分が喋ろうとするんじゃなくて、また聞くんですよ！

私が聞いたのは…

「いや〜、私パソコンすごく苦手でCPUだか…、GPUだか…、なんかいろんな言葉があってわかんないですけども…何でしたっけ？？」

みたいなことを聞いたんですよ。

そうしたら、

「いやいや、それCPUだぞ！

CPUと他に似た様なのがあって…」

「その違いがよくわかんないんですけど…」

って言ったら…

「いや、CPUってのは〇〇で、全然違うもんだぞ！」

とご主人が話し始めたんですよ！

「ご主人！なんでそういう(情報)がそうやって頭に入るんですかね…。

何回もそういう”CPU”って言葉とかを目にしたり耳にしたりしてるんだけど、さっぱり頭に入ってこないんですよ。」

みたいなね。

そしたら

「それは興味ある・ないの話じゃないの？」

とご主人が言ってそこから色んなことを質問したんですよ。

とにかくパソコンのことを。

本当にわかんないから。

そしたらそのご主人が…

「何？俺のマシンでも1回見てみるかい？」

と言って…

「見せていただけるならぜひ！！！」

て言って…ご主人の部屋に入って、そうしたら、これは◯◯のパソコンで………と私のわかんないことばっかり言ってんだけど、ずっと止まらなくなってるんですよ。

もうこれ、雑談は必要ないでしょ？

 

さえ：必要ないです！

 

保険 営業でお客さんは聞くよりも話すほうが嬉しい

木戸：やっぱり相手に興味を持つことの方が重要なんですよね。

相手も嬉しいじゃないですか。

 

さえ：そうですね、嬉しいですよね。

 

木戸：雑談がね、めちゃくちゃもう…明石家さんまさんみたいに、天才的に上手い人であれば、次から次へと出てくるのが楽しいから話を聞くんだけども…そうじゃない人は、こっちが雑談あるからって喋ったら、お客様が退屈な顔してたりだとか、そういう風になってしまうから…。

そんなことよりかはお客さんのことに興味をもつ方が全然いいんですよ。

 

さえ：では、

【雑談が苦手な人必見！！
保険営業で一生雑談に困らなくなる方法】

の本日の回答としては、
お客さん＝目の前にいる相手のことに興味を持って、お客さんのことをとことん聞く！

ということでよろしかったでしょうか？

 

木戸：そうそう。

さえちゃんだって、私が色んなことを興味持って聞いたらなんかこの人、色々聞いてくれて嬉しいな、と思うじゃないですか。

 

さえ：思います、思います。

わかりました、ありがとうございました！

 

こんにちは！
久しぶりに、けいにゃんと
神田スタバで打合せをして楽しかった、
木戸一敏です(^o^)

ところで・・・

建築業関係のＩさんに
ある話しをしたんですが
信じてくれません^^;

疑っているわけではないんですが、
イメージできないようです。

それって何かというと・・・

「オンライン化」の話です。

コロナ禍になったことで
「オンラインだ！」
と誰もが言っていますし、
国も非対面モデルを推奨しています。

何よりもＩさんも
コロナの影響を受けて
売上が落ちました。

それなのに
オンライン化する気が
まったくないようなので
その理由を聞いてみると・・・

・ネットから集客できることが
　イメージできない

・仮に集客できたとしても
　相見積りばかりだと
　周りから聞いている

・とにかく相見積りが大嫌い

という話でした。

そこで・・・

相見積りなしで
ホームページから
売り上げている事例を
Ｉさんに紹介しました。

・ホームページから
　来店３７組を集め
　３１台成約になった（成約率８４％）
　中古車屋さん

・予算５０万円もオーバーなのに契約！
　９月は８００万円を売り上げた
　リフォーム屋さん

・病気で半年間入院したのに
　ホームページから
　自分に合うお客さんだけを集め
　前年比２０%アップ
　１.９億円を売り上げたリフォーム屋さん

これは今までのホームページを
「即決ホームページ」に
リニューアルした結果です。

この３つの事例すべてが
ホームページ集客に付きものの
相見積りがありません。

なによりも・・・

「即決ホームページ」に
リニューアルした３人が
共通してこう言います。

「会ったときから、
お客さんが決めていてくれたので、
仕事がこの上なくやりやすいだけでなく、
『このお客さんの力になりたい！』
という気持ちになります」

これってお互い
ハッピーハッピーの関係になりますよね(^o^)

でもなぜ
３つの事例とも
相見積りが無いのか？？？

それは・・・

【因果応報の法則】

にあります。

”因果応報の法則”とは、、

「相見積りになる」という結果になったのは、
「相見積りになる」原因がある

という意味です。

「ハッピーハッピーの関係になる
お客さんばかりが来る」

という結果になったのも

「ハッピーハッピーの関係になる
お客さんばかりが来る」

原因があったからです。

その原因を生み出す
一番最初の入り口となるのが・・・
＾＾＾＾＾＾＾＾

ホームページの
”キャッチコピー”にある。
＾＾＾＾＾＾＾

と「即決ホームページ」専門家の
秋田さんは言います。

確かに一番最初の入り口が大切です。

友人が「サルでも分かる◯◯◯◯セミナー」
というキャッチコピーでセミナー開催したら
本当にサルみたいな人ばかりが集まったと（笑）
笑い話がありましたが、

本当にそのとおりで、
私も「小心者のための〇〇セミナー」
というキャッチコピーでセミナー開催したら
小心者ばかりが集まりました(^o^)

当たり前と言えば当たり前の話なんですが
全ての原因は”一番最初の入り口”にあります。

ただ・・・

全ての原因は、
”一番最初の入り口”にある

と言われても
具体的に何をどうしたらいいか
分かるようで分かりません(><)

原因は入り口にあるからといって
キャッチコピーに
「相見積りをしないご主人へ」
なんて書くわけにいきませんからね(；´∀｀)

そこで急遽、秋田さんが
相見積りばかりのホームページに
ウンザリしている社長のために・・・

自分に合うお客さんだけ
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
契約になる原因を作る
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
ホームページの
キャッチコピー作りが習得できる
勉強会を10/10((土)21時に開催します(^o^)
⇒　https://mail.omc9.com/l/02bQYo/Y5yUMuCT/

しかもこの勉強会・・・

相見積りに疲れ果てている上に
コロナで大変な思いをしている
社長の力になればと
なんと【無料開催】だというんです！

さすが秋田さん！
超太っ腹です(^０^)

すぐに席が埋まると思いますので、
相見積りばかりのホームページに
疲れ果てている社長は
今すぐ、席を確保してください！
⇒　https://mail.omc9.com/l/02bQYo/YbHmmf5H/

「蓄電池の個人販売をやっています。

購入される傾向が高いお客様の特徴もそれなりに掴んでいるつもりです。

もしかしたら売れるかもと考え、太陽光を設置されている方にアプローチしています。

自分で選んだお客様は訪問営業、それ以外はチラシを投函するスタイルで営業しています。

アドバイスをお願いします。」

というご相談にお答えしました。

蓄電池　営業で飛び込みをするお宅の見極め方

さえ：こんにちは、ナビゲーターのさえです。

木戸先生よろしくお願いいたします。

 

木戸：よろしくお願いします、今日は何でしょう。

 

さえ：ちょっと珍しい業種の方からなんですけども……

「蓄電池の個人販売をやっています。

購入される傾向が高いお客様の特徴もそれなりに掴んでいるつもりです。

もしかしたら売れるかもと考え、太陽光を設置されている方にアプローチしています。

自分で選んだお客様は訪問営業、それ以外はチラシを投函するスタイルで営業しています。

アドバイスを頂けますでしょうか？」というご相談です。

 

木戸：蓄電池ってさえちゃんは分かってます？

 

さえ：なんとなく……充電池？

電池を貯める機械？

 

木戸：電気を貯める機械ですよね。

 

さえ：あ、電気か、電気を貯める機械？

どんなものですか？

蓄電池って。

 

木戸：簡単に言うとそういうものです。

よくあるのが急に停電になった時、電気を貯めとけばいつでも使えますよね。

 

さえ：そういうものって、一般のご家庭に……それとも法人にあるんですか？

 

木戸：家庭でもありますね。

 

さえ：家庭でもあるんですね。

 

木戸：東日本の震災で電気がしばらく止まったじゃないですか。

 

さえ：そうですね。

 

木戸：そこから結構広がってきたのもあるんですよね。

この方の場合は、“太陽光が設置されている家”。

 

さえ：「もしかしたら売れるかも」

ってことでアプローチしてるそうなんですけども・・・。

 

木戸：太陽光と蓄電池の相性が良いのがあるんですよ。

 

さえ：そうなんですね。

 

木戸：外を見たら

「太陽光が乗っかってるな」

って分かるじゃないですか。

 

さえ：わかります、屋根を見ればね。

 

木戸：相性もいいしね。

もう１つの理由は、太陽光が乗っかってる家っていうのは、訪問販売で買ってるお宅が多いんですよ。

 

さえ：太陽光のパネルって、訪問販売でよく売られるものなんですか？

 

木戸：そうそう。

大体訪問販売の人が見ると、

「これは訪問販売で買った太陽光パネルだな」

って分かるんですよ。

そういう訪問販売で買ったお宅だから、

「ここに訪問すれば売れるだろう……」

そういうのもあって直接訪問をして、そうじゃないところは、買ってくれるかの見込みが分からないじゃないですか。

分からないからチラシを投函してっていうやり方でいいんでしょうか、みたいなことをこの方は多分相談されている……。

 

蓄電池　営業でツールを自分の分身にする唯一の方法とは？

さえ：それ以外というのは結局、買ってくれるかどうか分からないから、チラシを投函するという形なんですね。

 

木戸：そうそう。

それでたまたま電話がかかってきたら良い訳じゃないですか。

 

さえ：そうですね。そしたらお伺いできますもんね。

 

木戸：この方にアドバイスをするとしたら、今回のテーマの中に『分身』というのがありましたよね。

 

さえ：『分身』ってなんですか？

 

木戸：自分の分身＝自分の代わりなので、ある意味この方が言っているみたいにチラシを入れるというのは、チラシが営業してくれるってことじゃないですか。

多分、この方の考えてることはそれを狙ってると思う。

だけれども、この世の中チラシがそう簡単に分身にはならないです。

 

さえ：ならないですね。

 

木戸：チラシが自分の分身になってお客さんを連れて来ればいいんですけど、なかなかそうなるようで、ならない。

 

さえ：難しいですよね。

 

木戸：それを機能させる唯一の方法がある。

 

さえ：唯一の方法……それは何ですか？

 

木戸：それはお客さんを選ぶことなんですよ。

 

さえ：お客さんを選ぶ？？

それはなぜですか？

 

蓄電池　営業でツールを渡すお客さんを選ぶ基準

木戸：この方みたいに……選んでるじゃないですか。

「太陽光のある家の方は訪問販売で買ったから、また訪問販売で買うんじゃないか」

とか。

そういう選び方をする人は結構いるんですよ。

そうじゃなくて、私が言う

【人を選ぶ】

っていうのはお客さんを徹底して気にかけることなんですよ。

 

さえ：お客さんを徹底して気にかける？

 

木戸：飛び込みであっても気にかけるんです。

 

さえ：例えばどんなことですか？

 

木戸：今だったらすごく暑いじゃないですか。

 

さえ：暑いです。

 

木戸：「くれぐれも熱中症に気をつけてくださいよ」

簡単に言うと、そういう話。

商品を売り込むことより、気にかけることばっかりしてると、お客さんに

「あんたいつもそんなことばっかり言ってるけど、何か売りに来たんじゃないの？」

そんなふうに言われるぐらい、商品の話をしないで気にかけることばっかりする。

その時に２つに分かれるんですよ。

気にかけたとしても

「うちは結構よ」

みたいに言う人と、あまりにもこっちが気にかけるんで、それに応えてくれる人がいるじゃないですか。

こっちが売り込まないで気にかけていることに対して、反応してくれる人。

そういう人だけに絞り込んでいく。

 

さえ：こちらが選ぶというのは、そういうことですね。

 

木戸：そうなんです。

誰でもお客さんにしようとしない、ということ。

徹底して気にかけて、気にかけたことに反応してくれる人だけを選んでいく。

 

さえ：じゃあ向こうから問い合わせがあったら、答えるということですか？

売り込みをしないで。

 

木戸：気にかけた上で、チラシだとかそういうツールを使うと、それが分身になるんです。

 

さえ：まず気にかけをして、こちらでお客さんを選びながらも、

「自分の分身」＝「チラシ」

を渡す。

で、断られたら配らない。

 

ツールを分身にした蓄電池　営業の実例

木戸：同じように蓄電池を売ってる方の事例で、その方はノルマがあって、会社で１ヶ月に２台か３台売らなきゃダメらしいんですよ。

これがもう１年間ずっと未達成。

「お前は営業向いてないんじゃないか」

って上司にも言われて、自分でも

“営業に向いてないんじゃないか”

“会社のためにもならないし”

とだんだん

「人間としても駄目なんじゃないか」

みたいになって。

ちょっとうつ状態になってしまって……その彼が今のやり方に変えたんですよ。

徹底して気にかけて、それに反応した人だけにチラシを入れ続けていく、ということをしていったら普通はあまり蓄電池って紹介とかはないんですけども、紹介の連鎖が起きて、１ヶ月に７件も契約になったんですね。

 

さえ：１ヶ月に７件もですか！

 

木戸：そしてそこの支店で１番になっちゃった。

 

さえ：すごい！

 

木戸：こんな展開で営業してる人って居ないので……

 

さえ：そうですね、あまり聞かないですね。

 

木戸：お客さんも

「なんかこの人は普通の人と違うな」

と、良い意味で一目おいてくれます。

 

さえ：そうなんですね。

では、【自分の分身を増やして蓄電池を売る！効率的な営業法】としましては

まずは、営業マンがお客さんを選ぶ。

それは、徹底して気にかけて、応えてくれた人だけをお客さんにしていくということで、そのお客さんにだけ、自分の分身＝ツールを渡す。

 

木戸：そうすればそのツールが『分身』になりますから。

 

さえ：そうですね。

分身が増えるってことで、事例によると１ヶ月に７台も売れるようになりますからね。

ぜひ売れるようになって欲しいと思います。

 

木戸：ぜひチャレンジしてみてください。

 

さえ：ありがとうございます！