おはようございます！
なんだか今日は暗いなと思ってたら
部屋の電気をつけ忘れていたのに
気づいて呆れている、
木戸一敏です(；´∀｀)

天気のせいでも
目が悪くなったわけで
ありませんでした。

さて今日は・・・

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Kさんが最初の一問を変えただけで
半年ゼロが3ヶ月で億を超えた理由

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というテーマをお届けします。

前号でお伝えした
住宅会社Kさんの話。

半年間売上ゼロだったのが
3ヶ月で売上見込み
1億3000万になりました。

やったことは、

・説明を減らした
・お客さんの話を先に聞いた

それだけです。

すると

「もう少し他も見てみます」

が

「次、いつ来たらいいですか？」

に変わったという話です。

「でも、お客さんの話を先に聞くのは
うちもやってますよ」

こう思った社長も
多いと思います。

そうですよね。

例えばこんな質問です。

「ずっと家づくりを考えていたと思うんですが
どんなことがきっかけで
本格的に動こうと思ったんですか？」

この質問をしている人は
多いと思います。

ただ多くは
ここで終わります。

なぜかというと
お客さんがこう答えるからです。

「いや…なんとなくです」

とか

「前から考えてはいたんですけど…」

といったぼんやりした答えが
ほとんど。

これ以上無理して聞く必要がないので、

「あ、そうですか」

と次の話に進んでしまいます。

でも実は
ここからがプロの見せ所です。

多くのお客さんは
家づくりを考えた本当のきっかけを
忘れているからです。

例えば私は
こんな事例を出します。

「例えばですけど

・今のアパートが手狭になったとか
　・親御さんと同居することになったとか

そういうことってありませんでした？」

すると、

「あ、それです」

とお客さんが思い出し、
本当のきっかけを
話し始めるんです。

この瞬間、お客さんの中で
気持ちが整理されます。

「そうそう
それが一番の理由だった」

と自分の思いを言葉にできたとき
人はとても気持ちよくなります。

そして
「この人は分かってくれる」
という信頼が生まれます。

多くの会社は
ヒアリングをしています。

でも、お客さんが忘れている
本当の理由まで
引き出してはいません。

この差が

「もう少し他も見てみます」

と

「次、いつ来たらいいですか？」

の違いになるんです。

次のメールでは
なぜたったこれだけの違いが
相見積もりを生むのか？

お客さんの心理から
もう少し深くお話しします。

 

 

▼今日のチェックポイント
【「なんとなく」の先に本当の理由がある】