こんにちは！
優良顧客だけをザクザク獲得する実践塾を主宰する
木戸一敏です。

今回は「なぜ同じトークなのに成約率アップする人と、しない人の差が出るのか？」をお伝えします。

仕事を１年も続ければ
売れる営業マンのトークも
売れない営業マンのトークも
大して差がなかったりします。

それなのに
成約率アップが果たせないのは
どんなところに違いがあるのか？

先週ある人とこんな話になりました。

「やっぱり人間性ですよね」

確かに人間性は重要です。

なんとなく
「この人からだったら買ってもいいな」
とか
「この人に言われると欲しい気持ちになるんだよな」
となってしまうのは
その営業マンの人間性にあります。

でも人間性の話で片付けてしまうと
何年、何十年とかかってしまいます。

そうではなく
私はこう思っています。

同じようなトークをしているのに
片方は売れて、もう片方は売れない…

この違いは
興味を引き付ける会話をしているかどうかの差です。

それによって
成約率アップが図れるんです。

 

でも営業マンであれば
だれもがお客さんに
興味を持って欲しいと思います。

同じように興味を引き付けようとしているのに
どこに違いが出てくるのか？

それは、ここです↓

×　興味を引きつけようと
　　メリットを言う

○　興味を引きつけようと
　　ナゾがけをする

もっと具体的に言うと
こんな感じです。

×　「奥さん、今年中であれば
県からの補助金でリフォームができちゃうんですよ」

○　「ところで奥さん、
年内中にリフォームすれば１５万円もらえるって
知ってました？」

なぜ、たったこれだけの違いで
契約になる、ならないに
分かれてしまうのか？

ここ、メチャ重要な部分です。

ここをガッチリ理解することで
会話がどんどんできるようなり
成約率アップを果たせます。

×　パターンは
“一方的に営業マンが伝えている”のに対して、

○　パターンは
“言葉のキャッチボール”をしています。

なぜ言葉のキャッチボールをする必要があるかというと、
２つ理由があります。

１つは、
言葉のキャッチボールをすることで
気持ちが通い合うからです。

営業マンを警戒している状態で
契約にはなりませんからね。

もう１つは
言葉のキャッチボールをすることで
理解が深まるからです。

全てにおいて伝える側は
商品に関する多くのこと理解した上で
お客さんに話をします。

だから例にあったように
「県からの補助金でリフォームができる」
という情報に対して
「これはお客さんにとって大きなメリットだ」
と思い込んで話をしてしまいます。

でも、お客さんは
営業マンが思っている以上に
ピンと来ていなかったりします。

だからキャッチボールをしながら
徐々に理解できるようにしていくことが重要なんです。

▼今日の「やらねば」を「やりたい！」仕事に変える
“みとめ”チェックポイント

『言葉のキャッチボールを意識しよう』

 

こんにちは！
優良顧客だけをザクザク獲得する実践塾を主宰する
木戸一敏です。

今回は「成約率アップが実現しない２つの原因」
についてお伝えします。

 

突然ですが
「困る」ことってありませんか？

・予想もしない質問をされて困った
・契約になると思ったら「考えます」と言われて困った
・お客さんの様子が変わっていて困った

実は、成約率アップが実現しない
最大の原因がここにあるんです。

「困る」と成約率は
ガクッと下がってしまいます。

困った瞬間というのは、
自分の思い通りにならなかったとき出てくる感情で
お客さんのことより
自分のことが最優先になっているとき。

つまり「困ったぁ～」という感情が出たというのは、
自分都合になっているときなんです。

「自分都合」になってるときというのは
売りオーラがブワァ～っと
背後から出ています。

商品に興味を持ったお客さんであっても
その売りオーラを見てしまうと
興味の気持ちは一気にしぼんでしまいます。

商談ができたのに
契約にならない最大の原因がここにあります。

教材の営業マン時代
売れかけたときに
「困る」ことが多発しました。

1時間半も商品の説明を聞いてもらえたので
絶対に契約になるものだと思ったお客さんがいました。

申し込むとしたら
５教科にしようか９教科にしようか
お客さんが迷っているところまできたんです。

ところが
まったく予想もしなかったことを
お客さんの口からポロっと出てきました。

「う～ん、一度主人に相談してきら決めます」

この言葉を聞いたとき、
困ったのと同時に
腹が立ってきました。

「一番最初に話をした時
『子供のことは全部私が決めているので主人がいなくて大丈夫です』
って言ったのはウソだったのか！
それに1時間半も話を聞いておいて
なんで自分で決められないんだ！！」

このパターンは
ほぼ１００％契約になりません。

こんな失敗を何度かしたとき
気がついたんです。

「そうか！困ったら契約にならないんだ！」

そこで困りごとが起きないようにする
２つの方法を見つけました。

１つは、
【事前に用意をする】ことです。

「主人に相談しないと」
と言われたとき
どう肯定すればいいかの
引き出しを用意していなかったんです。

これが分かってから
「もちろんです奥さん。
結構な金額ですので
奥さん一人で決める人は少ないですよ」
と肯定する引き出しを作りました。

もう一つの
困りごとが起きないようにする方法が
これです↓

【お客さんに言われて困ることは自分から先に言う】

これは
前述した肯定する引き出しを作ったあとに
考えついたものです。

「ところで奥さん
教材のことってお金の掛かることなので
ご主人に相談しなくていいんですか？」

お客さん言われる前に言った方が
商談がスムーズに進むことを発見しました。

でも一番最初は、これを切り出すのが
けっこう怖かったです(^_^;

でも、これを言うことで
お客さんが安心した顔になるので
私自身も「相談すると言われたら嫌だな」と
ビクビクすることなくなったので
伸び伸び話ができるようになりました。

お客さんからも
「こんなに親身になって話してくれたのは初めてです」
と嬉しい声をもらえるようになったんです。

これが自分都合ではなく
お客さん都合で商談をするって
このことなんだとやっと理解できました。

困ったことが起きたら
次はそれが起きない対策をする。

これを繰り返していけば
困り事は起きなくなりますよ（＾＾）

そうすれば成約率アップを果たせます。

 

▼今日の優良顧客だけをザクザク獲得チェックポイント

『困りごとが起きない２つの方法を実践しよう』

 

こんにちは！
優良顧客だけをザクザク獲得する実践塾を主宰する
木戸一敏です。

今回は「成約率アップはフォーマットの穴埋めで完成」
をお伝えします。

 

２０日の「本物の口下手男が４億売ったセミナー」は
大いに盛り上がりました！

感想もこのように、、、

「すぐに実践できる内容ばかりでした」

「即、実践してみます！」

「あとはやるだけということ」

「２人の先生、懇親会、どれも素晴らしい話をたくさん聞けました」

「私も一人で考えるタイプです。でも変えます」

などなど嬉しい声ばかりで
やってよかったー！
という気持ちになりますね！

さらには
改めて感想メールを何人もの方からいただいて、
本物の口下手男パワーは
スゴイなぁと感心しました（＾０＾）

ありがとうございます！！！

今日はこのセミナーに来られなかった方のために
成約率アップするフォーマットの
最も重要なポイントを
シェアしたいと思います。

その最も重要なポイントが
今、絶好調のEくんからのメールに
書いてありましたので
紹介しましょう！

↓　　　↓　　　↓　　ここから　　↓　　　↓　　　↓

今日のセミナーに参加させて頂いて
色んな営業マンと話してると
皆商品にフォーカスしていることが
改めて分かりました。

だから皆困っているんだと。

フォーカスするべきとこが商品じゃなく
お客様なんだと、

また皆さんに教えていた際
自分でも気付かないことをやっていたんだなと、

教えると自分で気づけなかったことに気づけるし、
再確認出来るし今日は良かったです。

↑　　　↑　　　↑　　ここまで　　↑　　　↑　　　↑

Eくん、ありがとう！！！

やっぱり上手く行く人は
気づき力が半端じゃないですね（＾０＾）

『フォーカスするべきとこが商品じゃなくお客様』

これが売れるために最も重要なポイントなんですが
特別なことではなく
誰もが知っていることです。

でも、行動に落とし込めていない。

具体的どうすれば
お客さんにフォーカスするようになるのか分からない。

そんな人が多いと思います。

そこでセミナーでは、
穴埋め式のトークに当てはめるだけで
お客さんにフォーカスするようになる
フォーマットを公開しました。

こちらです↓

「先ほどの方が『○○○○○○』って言ってたんですが
社長さんの場合そういったことってあるんですか？」

この『○○○○○○』に
過去のお客さんが持っていた不安や悩み、心配、困りごとを
当てはめるんです。

つまり
お客さんがどういった
不安や悩み、心配、困りごとを持っている
知ろうとすること。

これがお客さんにフォーカスする行為になります。

商品の性能やメリットを伝えるのは
それが分かったずっと後でOK。

場合によっては
そんなことを伝えなくても売れるくらい
お客さんが持つ
不安や悩み、心配、困りごとを
知ろうとすることが重要なんです。

仮にお客さんが持つ不安などを
知ることができなくても安心してください。
売れますから。

なぜかというと、
知ることができなくても
知ろうとする、
その行為が重要だからです。

お客さんはその部分に
「この営業マンに任せてもいいかも」
と思ってくれるようになるんです。

そして成約率アップが実現するんです。

 

▼今日の優良顧客だけをザクザク獲得するチェックポイント

『お客さんが持つ不安を知ろうとしよう』

 

こんにちは！
優良顧客だけをザクザク獲得する実践塾を主宰する
木戸一敏です。

今回は「提案書を出しても成約率アップしない生保レディからの相談」
をお伝えします。

 

以前はセミナーやコンサルなどに
自己投資をする生保レディは
ほとんどいなかったんですが、
ここ最近、急に増えてきた感じがします。

そんな中、提案書を出しても
さっぱり成約率アップしないという
生保レディの、ある共通点がありました。

みんな上司から
まったく同じようなことを言われているんです。

「提案数をとにかく増やすんだ」

「出会った人に即、提案書を出すんだ」

ある会社は
生保レディが日間、週間、月間別で
どのくらい提案数を出したか
自動管理できるシステムを組んでいるという話も聞きました。

「とにかく提案書を提出するんだ」

そんな上司の指示にを真面目に実行していて
それでどのくらいの成果を上げているのか
聞いてみると・・・

「まったく契約になりません」

みんな口を揃えて言います。

そこで今日は
提案書を提出してもさっぱり成約せず悩んでいる方に
今の３倍、契約率アップする方法をお伝えしますね。

つい先日も
ある生保レディと話をしていたら
「明日、提案書を提出するんです」
というので
それまでの経緯を聞いてみると、、

う～ん、
タイミングが早すぎ
なんですね。

そこで私は
提案書を出すのを
中止にするよう彼女に言いました。

生保レディ「え？でも、社長さんに約束してしまったんですけど？」

木戸「その提案書を持って行っても
絶対契約にならないでしょ？」

生保レディ「今までのパターンだと契約にならないと思います」

木戸「だったら中止にして契約にならなくても
同じことだから心配ないですよ」

生保レディ「でも中止にして何を話すんですか？」

木戸「話すんじゃなくて社長にもっと聞くんですよ。
提案書に書く根拠なるものが見つかるまで」

そして提案書を持ってこなかった理由を
こんな感じ言うんです。

「作った提案書を上司に見せたら
『これじゃ何の役に立たない提案書だよ。やり直し！
もっと社長さんの話をじっくり聞いて
その社長さんの状況にぴったり合ったものを作らないと！』
と叱れたんです。
社長に喜んでいただきたいと思っていたのが
独りよがりになっているのに気づいて
それで今日は社長さんのことをもっと詳しく伺うことに変更しました。
急な変更ですみません」

その社長さんは
はなっから提案書なんて期待してないと思うんです。

そこに上に挙げたように言うことで
社長さんも本気さを感じて
聞く耳を持つようになります。

実際、これを実践した生保レディの方は
今まで半分上の空で聞くような態度だった社長さんが
真剣に話をするようになり
しっかり確約したアポが取れました。

まずはお客さんが
「私のことを一生懸命考えてくれているんだな」
と思ってもらえない限り
あなたの話も提案書も
スルーされていると思って間違いないです。

だから提案をする前に
「社長さんに喜んでいただく提案をしたので
ちょっとだけお話お聞かせください」
と想いを伝えるんです。

相手の話を聞かないで作った提案書は
単なる紙っぺら。

相手が困ったり希望していることを反映させて作る
気の入った提案書を作りましょう。

▼今日の「やらねば」を「やりたい！」に変える
“みとめ”チェックポイント

『「喜んでいただきたい」という想いを伝えよう』

 

こんにちは！
優良顧客だけをザクザク獲得する実践塾を主宰する
木戸一敏です。

今回は「成約率アップが『あなたレター』をＰＤＦでメール添付で出来るか」をお伝えします。

ところで、
googleって本当にすごいですね！

Google上にあるワードやエクセルが
Gmailを使っている人同士であれば共有できるって
知ってましたか？

知らない人にために、
ワードやエクセルが共有できるというのが
どういうことか説明すると、

ワードを誰かにメール添付したあと、
間違えが部分を発見し修正したら
またそれを添付しないとだめですよね。

それがGoogle上にあるワードを共有すれば、
メール添付することなく
修正したものがリアルタイムで見ることができるんです。

いやぁ～！ほんと、
ここがネットの便利なところですよね！

そんな便利な時代ですので、
『あなたレター』も郵送するのでなく、
ＰＤＦにしてメール添付すればいいのではという質問が
よくあります。

この答えはＮＧです。

それでは成約率アップは図れないです。

こういった便利な時代からこそ
わざわざ紙に表現したものを渡す。

だから成約率アップが図れるんです。

わざわざ紙に表現したものを渡すことで
差別化が図れるんです。

それと、
自分のところに
『あなたレター』がメール添付されたときのことを
想像して見て欲しんです。

毎日メールボックスには
たくさんのメール入ってきます。

ワケのわかならいメールも
これでもかといういうくらいに入ってきます。

そういった中、
特に必要ないものをわざわざ開いたりしません。

みんな忙しいですからね。

削除はしなかったとしても
後で開こうと思ったものの忘れられてしまい
結局、ゴミ箱行きに…。

そうなっていると思った方がいいです。

もちろん
あなたのファンになっている人であれば
添付ファイルをちゃんと開いて読んでくれます。

そういったファンとの関係を
継続させることは大切ですけど、
まだ関係ができていない人に対して
関係を築いくことも忘れてはいけません。

『あなたレター』を活用しても
売上が伸びない多くの人は
この部分が欠如していたります。

モエル塾勉強会でもそうなんですけど、
わざわざプリントしたものを
参加者全員に持ってきてもらってます。

それを名刺交換ならぬ
『あなたレター』交換をすると
レターの内容が妙に入ってくるというか
感情移入してくるから不思議です。

やっぱり
パソコン上で見るのではなく
紙に落とし込んで
それを手渡すことで
『あなたレター』の意味が違ってくるんです。

先日もＨさんから
こんな素晴らしい報告が入ってきました。

↓　　↓　　↓　　ここから　　↓　　↓　　↓

下記のようなリアクションを頂きました。

＞新聞届きました～
＞お元気そうで何よりです。頑張ってますね。
＞手書きの新聞スゴイと思います。
＞訴求力や信頼性がすごく増すと思います。
＞サンプルとして、お客さんに見せようと思いますがいいですよね。
＞
＞一度○○に来ませんか？
＞もしよければ、知り合いの社労士や税理士に紹介したいな
＞と思ってます。一杯やりながらでも結構です。
＞
＞私の方は、まだまだですが、
＞Ｈさんの経験もいろいろとご教授いただければと思ってます。

正直、送ることにさえ抵抗があった社長さんでしたので
ビックリしました。^ ^

↑　　↑　　↑　　ここまで　　↑　　↑　　↑

このＨさんの報告は
『あなたレター』創刊号でのものです。

がっちり基本を抑えて作ったものですし、
Ｈさんの「ヒトとヒト関係」がいい感じで表現されていますので、
まだまだ面白い反響があると思います（＾＾

Ｈさん！苦労して作った甲斐ありましたね！！

おめでとうございます！＼(^o^)／

▼今日の「やらねば」を「やりたい！」仕事に変える
“みとめ”チェックポイント

『アナログでアプローチすることが差別化になる』

 

 

こんにちは！
優良顧客だけをザクザク獲得する塾を主宰する、
木戸一敏です。

今回は、成約率アップの方法を公開した音声をプレゼントします！

その前に・・・

成功する人に共通することは、
『太っ腹』なんだと思います。

「そんな凄いこと、ただで教えてくれるんですか？」
と驚くくらい太っ腹な人が多いです。

そういった成功者は決まって、
「みんなが幸せになるんだったら僕は嬉しいです」
と言います。

その一人が以前に紹介した
「仕合わせコーチ」の河野寛さんです。

河野さんのことを
“ヒロ”と呼ばせてもらっています。

なぜヒロが太っ腹なのかというと、
今年１月、モエル塾メンバーに届けた
ヒロと対談した音声が大評判だったこと報告したとき
こんな話になったんです。

 

木戸「これを私のブログ読者にも公開したら
高額商品が売れなくて困っているや
保留で悩んでいる人はもちろん、
物事が前進しなくて悩んでいる人は絶対喜ぶね」

ヒロ「え？そんな喜んでもらえますかね？？」

木戸「そりゃ喜ぶでしょ！」

 

こんな話をしてから
一般公開ＯＫという話になったんです！

いやぁ～、ほんと太っ腹です！！

で、この対談音声
どんな内容かというと、、

ヒロ自が主催する講座の体験会を開催したのですが、
申込者はゼロ。

ところが、その後“あること”をしたことで
５３％が２４万円という高額の講座に申し込みになったというから
驚きの成約率アップです(^_^;)

その、あることというのが
『逆転コーチングトーク』です。

具体的にどんなトークだったのかを
一部始終をバッチリ収めたのが今回の音声なんです。

ノーカット版は６０分の対談なんですが、
今回は【一番美味しいところを抜粋した】
９分４０秒の音声をプレゼントいたします！

こちらです↓
http://youtu.be/kGPTDmBf9Qg

たんなる成約率アップのテクニックだけでなく、
“仕合わせに”という想いが根っこにあるから
申し込みゼロから
５３％が２４万円という高額の講座に申し込んだ理由が
理解できると思います。

ヒロはこう言います。

「よし！やるぞ！」と前向きな気持ちになっているのに
動けなかったり考え込んでしまうのは
行動力がないからではなく
“心のオモリ”あるから。

過去にあった嫌な経験が
無意識に根付いていて、
それが邪魔をしている。

ヒロはその「心のオモリ外し」のプロです。

もし、あなたも
「そう言われると私にも、心のおもりがあるかもしれないな」
と思ったのでしたら、こちらに登録すると
「心のオモリ外し」の具体的な方法を教えてくれます。
http://bit.ly/1djUCME
【７日で夢を叶える『仕合わせの波紋』】

さらに！
今回の９分４０秒の音声を聴いて
「６０分のノーカット版を聴きたい！」
という方もこちらに
http://bit.ly/1djUCME
登録すれば私の方から【６０分ノーカット版音声】を
プレゼントいたします！
（お届けするまで５日くらいお待ちくださいね）

ヒロが言う“心のオモリ”って
みんな持っているものだと思うんです。

それが、あらゆることを邪魔しているというヒロの話に
納得しました。

ヒロの話には私も思わず前に目になって
聞き入ってしまいました。

コーチングの技術としても素晴らしいのはもちろん
ヒロの想いの深さや強さ一貫性に
一変にファンになってしまいました（＾＾）

経営や営業、人間関係の構築にすごく役に立ちますので
ぜひ、ここに登録して
http://bit.ly/1djUCME
コーチングの技術と
ヒロの想いの深さや強さ一貫性を学んでください。

６０分のノーカット版音声のプレゼントは、
３月２１日（木）までとさせていただきます。

心のオモリを外して、
自由な心になって思いっきり
やりたいことをやれるようになりましょう！（＾０＾）／

 

 

こんにちは！
優良顧客だけをザクザク獲得する塾を主宰する、
木戸一敏です。

今日は前号の続き（前号はこちら⇒　http://amba.to/1g4l690）
若林さんが「９０日で５億６千万円」を達成した
１００％YESをもらって成約率アップする超簡単な質問
をお伝えします。
「９０日で５億６千万円」

数字だけ見ると「えー!俺には無理!!」
と思ってしまう数字です。

どうしてそう思うか？というと、
やり方が超難しく、とても自分には真似できない
と想像しているからです。

でも、それって本当なんでしょうか？

実は、単なる思い込みかもしれません。

それを証明するメールが
つい先日届きました。

Tさんからの１００％YESをもらって
成約率アップのきっかけを掴んだ報告です↓

> 教えていただいた方法で
> こんなにも簡単にお客さんと話せるとは思いませんでした。
> まずは、訪問件数を増やしていくようにしていきたいと思います。

法人営業をしているSさんは、
ほとんど社長と会話ができなかったのが、
月　訪問　8件中6件
火　訪問　15件中11件
と一気に会話ができる数を増やしました。

これは先週マンツーマンミーティングで
アドバイスをした結果です。

Tさんの言う通り
「こんなにも簡単」なんです。

といっても
具体例がないと分からない思いますので、
超簡単な例でお伝えますね。

あまりに簡単すぎて
９７％の人は拍子抜けすると思います(^_^;)

でも最後まで読んでくださいね。

大切なことですので。

では、会話がTさんのように高確率でYESがもらえて
成約率アップのきっかけを掴んだ
超簡単な方法をお伝えますね。

それが、このトークです。

『ところで社長さん、今日いい天気ですね！』

はい、たったこれだけです（＾＾）

きっとあなたは
「おいおいおいおいおいおい！木戸さん！！
そんなこと俺だって知ってるよ！！！」
とパソコンに唾を飛ばしながら
突っ込みを入れたと思います(^_^;)

そう、本当に「そんなこと」と思うくらい
当たり前で簡単なことなんです。

１００円のコップを売るのも
１億のマンションを売るのも、
一番最初のステップは、
共通して会話をすることからスタートします。

そのためには、こうするんです↓

【１００％YESをもらえる質問をする】

これが最も重要なんです。

今日、埼玉は晴天ですけど
風がめちゃ強くて寒いです。

このままを相手に聞けば
１００％の確率でYESがもらえますよね。

「天気良いですけど
風がめちゃ強くて寒いですね」

と言われて
NOという人はいませんからね。

私がダメダメ営業マンだった頃は
普通のことをしたのではモノは売れない。
“特別なテクニックを習得しないとモノは売れない”
そう思い込んでいました。

ですので当時の社長に
「まずは天気の話をするんだ」
と言われても理解できず
スルーしていました(^_^;)

だから成約率アップの方法がわからず
売れなかったんですよね。

土台を作らないと家は建たないのと同じように
一番最初の会話のきっかけが掴めないと
その先の成約率アップはありません。

難しいことを知らないから売れないのではなく
既に簡単なことを軽視しているからで、
その簡単なことを最重要視して
実践すればTさんや若林さんのように
結果が出るようになるんです。

Tさん！がんがん実践していきましょうね！！

若林さん！最高のセミナーをありがとうございます！！

 

▼今日の優良顧客だけをザクザク獲得するチェックポイント

『「簡単なことでは売れない」という思い込みを捨てよう』

 

 

 

こんにちは！
優良顧客だけをザクザク獲得する塾を主宰する、
木戸一敏です。

今日は、「クレーム皆無の対応」と「成約率アップ」の
因果関係についてお伝えします。

仕事を長く続けていると
どんなに気をつけたとしても
クレームやトラブルというのはつきものです。

その中でも
クレームは滅多にない人と、
クレームを引き寄せる人がいます。

実はこれが成約率アップに直結するんです

言葉遣いや
ちょっとした気遣い
事前準備をしっかりするなど
いろいろありますが、
やっぱり【気持ちがどこに向いているか】なんだと思います。

それをハッキリ証明する話を先日
古本屋さんに勤める友人から聞きました。

 

仕入れた古本をネットで販売するとき
新品ではないので
当然そのコンデションが記載されています。

その古本屋さんでは
特に記載の仕方について決め事はなく
社員一人一人の判断に委ねています。

一冊の古本のコンデションを記載するとき
社員のAさんは、
「うん、これは古本にしては上出来だ。何の問題もない」
と言って「状態は良い」と書きます。

社員のBさんは、
よーくその本の状態を見て
傷んでいる部分をこと細かく書きます。

ここで問題です。

クレームを頻繁に引き寄せてしまうのは、
Aさんでしょうか？

それともBさんでしょうか？

答えを見る前に
どちらかを選んでくださいね（＾＾）

・

・

・

・

・

はい、では正解をお伝えしますね！

クレームを引き寄せるのは
「Bさん」でした。

きっと「Aさん」と判断した人も多かったんではと思いますが
それは逆で実はAさんは、ほとんどクレームなし。

Bさんは、ちょっと神経質なお客さんばかりから
対応のしようがないようなクレームを
頻繁に引き寄せるというんです。

一見すると
こと細かく本のコンデションを書いたBさんが
クレームなしのように思いますが
そうじゃないんです。

いったいどうしてのか？

それが、
【気持ちがどこに向いているか】
なんです。

Bさんはどんな気持ちで
一生懸命、事細かく傷んでいる箇所を
書いているのかというと、
クレームが来ていろいろ言われるのが嫌だからなんです。

クレームが来たら嫌だという気持ちは
だれにでもありますし、あって当然です。

でも、その気持ちが、
【　喜んでもらうため　＜　自分を守るため　】
になってしまうとクレームを引き寄せてしまうんです。

もしこれが
本の傷みをこと細かく書きながら
「この本を買った人はきっと、思った以上に綺麗だ！と喜ぶはず」
と相手の喜びをイメージしていたら
クレームは来ないんだと思います。

本のコンデションを
どのように書くかも大切なことですが、
それ以上に気持ちがどこを向いているかは
もっと大切なこと。

・自分を守ることに気持ちが向いているか
・相手の喜びに気持ちが向いているか

この気持ちが
文字や言葉を通して相手に伝わるんです。

これって成約率アップの秘訣と
まったく同じですね。

古本屋さんに勤める友人に
深くうなずいてしまいました（＾＾）

Aさん！ありがとうございます！！

 

▼今日の優良顧客だけをザクザク獲得するチェックポイント

『自分の気持ちがどこに向いているか確認してみよう』

 

 

 

こんにちは！
優良顧客だけをザクザク獲得する塾を主宰する、
木戸一敏です。

今日は「信頼関係を築けたはずが…成約率アップ敗北の原因とは？」
というテーマをお伝えします。

昨日の石岡商工会議所では、
「ちょっとした疑問や質問をどんどんしてください」
と呼びかけながらセミナーをしてきました。

そうすると
最初は紗に構えていたのが
だんだんと本音が出てくるようになるんです。

セミナーの終わりに近づいたとき、
参加者の一人が手を挙げました。

「信頼関係をがっちりできたはずのお客さんが
結局は値段が安いライバル社に行ってしまう。
そんなことがここんと何件も続いて
何をどうしたらいいかわからないんです。

こんな状態から脱出するのに
木戸さんの話を聞いていても
イメージできないのが正直なところです」

おぉ！来た！！

こういった発言を求めていたんです（＾＾）

一方通行ではなく
こういった双方向のセミナーじゃないと
つまらないですからね。

この質問をしていただいた方の悩みは
よくわかります。

私もリフォームの営業をしていたとき、
信頼関係を築いて成約率アップ！
・・・と思ったお客さんが
他社で工事をしてしまっているという経験が
何度もあります。

 

「木戸さんのように、
　そこまで詳しく言ってくれるところは確かにないです」

そう言っていたお客さんから電話が入り、

「木戸さんには一生懸命やってもらったんだけど
今回は他の会社でやることに家内と決めました」

これを聞いたときは
受話器を叩きつけたくらい
悔しい気持ちになりました。

どうして、あそこまで会話ができたのに
他社に負けてしまうのか
この原因がわかったのは、
実はコンサルタントになってからなんです。

クライアントとお客さんのやり取りを
第三者の視点で聞いていくうちにわかってきました。

お客さんとの信頼関係が築けたはずが、
どうして成約率アップにならず
相見積りに負けてしまうのか？

その原因は、これです↓

【あなたのヒトを感じさせることができなかったから】
なんです。

「信頼関係が築けたと思ったのにどうして？」
と思うのは商品や自社のメリットを十分伝えられたし、
お客さんからいろいろ質問が出てきて
十分コミュニケーションが図れた実感があるからです。

ところが
その商談の内容は、
商品に関する話だけ。

つまりモノとコトの話だけで
あなたのヒトを感じる話が
まるでないからなんです。

モエル塾にも
既存顧客から来た問合せなのに
契約が決まらないことが増えてきた
メンバーがいました。

そのメンバーに
商談のとき商品に関することだけでなく
ヒトを感じてもらう工夫をしたところ

なんと！

実践して４ヶ月連続、
成約率１００％を達成するようになりました！！

どんな工夫かというと
当然、『あなたレター』を始めたり
会話の中にも「笑顔」とか「幸せ」「嬉しい」「出会い」
などヒトを感じさせる言葉を意識的にいうだけで
お客さんに与える印象は大きく変わります。

あなたのヒトを感じさせることをしていくと
成約率アップするだけでなく、
本当にお客さんに喜んでもらう仕事をしようという気持ちが
倍増してきます。

お客さんの喜びに
自分も本当に喜べる気持ちになります。

 

▼優良顧客だけをザクザク獲得するチェックポイント

『成約率アップはヒトを感じてもらうことを意識してみよう』

 

 

こんにちは！
優良顧客だけをザクザク獲得する塾を主宰する、
木戸一敏です。

今日は、売れ残り６５本を１３本に成約率アップした
お団子の試食販売の実践報告をお伝えします。

お団子の試食販売をする
Tさんから素晴らしい実践報告がありました。

この報告に
成約率アップの極意があると感じましたので
シェアしましね！

↓　　↓　　↓　　ここから　　↓　　↓　　↓

先日の３連休の週末
お団子売り声かけにトークを組み込んでみました…が、
迷ってテンパっていました。
そうこうしているうちに終了の６時になり、
まだこんなに残ってる…

その日は、７時まで延長しましたが
６５本（お団子が）残りました。

次の日、先日何がいけなかったのか…
考え、トークに組み込むとテンパってしまうので、
せめて気持ちを込めて
「こんにちは～」と始めてみました。

そして、そうか…！トークの代わりに
実際の動作でお客さんと和やかなやり取りや
楽しそうなやり取りを他のお客さんにも見てもらえばいいんだ！
（あなたレター“実写版”です。）

と気付きがあり「お団子お味見してみてくださいませ～」(私）
「入れ歯にくっつくからたべられないの～ハハハ」(お客さん）
とやっていたら、この日は
２９本まで（売れ残りが）少なくなりました。

そして次の日は、
同じようにやろうと力み過ぎて
逆に肩に力が入って“売り”が強くなってしまい…
（売れ残り）６５本に戻ってしまいました。

そして次の日。

そうよね～お団子食べて和んでもらいたかったんだっけ。。
と思い出して、和み系プラスあなたレター実写版で行く事にしました。

トークは声を張り上げるのではなく
お客さんにゆっくり語りかけるように。

肩の力も程よく抜けてこの日は、
なんと売れ残りは、１３本になりました！

↑　　↑　　↑　　ここまで　　↑　　↑　　↑
さすがTさん！
実践も素晴らしいですけど
「『あなたレター』“実写版”」という表現も
上手いですね！！

このTさんの実践報告の学びは
ここにあります↓

【自分が発した内容】ではなく、
【相手が解釈した内容】です。

ここ、極めて重要です。

成約率アップするのは
後者です。

成約率アップしない最大の原因は、
「うまく言えたかな」
「ちゃんと言えたかない」
と自分が発する内容（言葉）を気にするあまり
相手を置き去りにしてしまうこと。

肩に力が入ったり力んでしまうのは
相手を見るより自分のことで精一杯。

だから「相手がどう解釈してくれかなぁ」
というところまでに到底至らないわけです。

 

もちろん【自分が発した内容】は大切ですが、
その内容の根底にある目的を忘れてしまうと
どんなに素晴らしい内容も台無し。

根底にある目的を忘れないことが重要なんです。

それが【相手を見ること】にあります。

自分が発した言葉を
相手はどう解釈したのか、
それを見ようとすることです。

Tさんの実践報告には
失敗　→　成功　→　失敗　→　成功
の明確な違いがあって
相手を見ることができているかどうかが
非常によくわかりますよね。
ん！

たった今（２１：０８）
Tさんからまたメールがありました。

＞平日にも関わらず
＞なんと！
＞
＞３００本完売致しました。ありがとうございます。

おぉぉー！

やったねTさん！！

成約率アップの頂点です！！！

おめでとう！＼(^o^)／＼(^o^)／＼(^o^)／

▼今日の優良顧客だけをザクザク獲得するチェックポイント

『自分が発した言葉より相手はどう解釈したかを見てみよう』