おはようございます！
ギターを買って10年で初めて
指板を掃除してスッキリした、
木戸一敏です(^o^)
今月22(土)のLIVEで
そのギターを使うことにしたので
きれいにしておかいとね^_^
さて今日は・・・
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小さい工事に疲弊してたクライアントが
『大好きになりました！』と変わった理由
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というテーマをお届けします。
前号では
「答え」ではなく
「気持ちを確認」することで、
築年数が浅い住宅でも
塗装工事が次々受注できるようになった話を
お伝えしました。
するとこんなことを
考えるようになったんです。
屋根の葺き替えやサイディングに
全く興味のない人にも
この確認トークを使ってみよう、と。
そうしたら、となんと・・・
同じようにお客さんの方から
「お願いします」と言われて
屋根の葺き替えやサイディングも
受注できるようになったんです(^o^)
やり方は、こうです。
↓ ↓ ↓
まず、しっかり
コミュニケーションを取る。
そしたら、
さりげなくこう問いかけます。
「ところで、ご主人と同じくらいの
築年数のお宅の方が
家を建ててから1度も屋根を見たことがなくて
大丈夫かな？と気にしていたんですが、
ご主人は屋根のことで
気になったりとか大丈夫ですか？」
ここがポイント。
この問いに対して
気になってないと言う人は、
まったく必要としていないので
「気になることがないのは何よりです^ ^」
と完全肯定をしてこの話はお終い。
でも気になるという人には、
前回のメルマガと同じように
「どんなことが気になるんですか？」
と確認を続ける。
そのときお客さんの様子を見て
思ったのは確認する度に、
「売りつけようとするんじゃなく
木戸さんは私の気持ちを優先してくれる」
と信頼貯金が貯まっていく。
そんな感じがしたんです。
私だけでなく、
「問い合わせがあっても、
小さい工事ばかりなんです(><)」
と嘆いていたクライアントも
この方法を実践したところ・・・
大工事に発展する確率が
劇的にアップ！
しかも、
このやり方でやると
相見積もりがほぼない。
あれだけ「小さい工事は疲れる」
と言っていたクライアントが
今では「小さい工事が大好きになりました！」
と言ってるんです(^o^;)
ただ・・・
今まで確認をあまりしてない人にとっては
なかなか定着しない
という落とし穴があるんです(-_-)
頭では分かっていても
いざお客さんの前に立つと
つい”自分が言いたいこと”を
言ってしまう…。
「つい、いつもの癖で
気づいたら自分の話ばかりしてました…」
こんな声をよく聞きます。
そこで私は、
ある方法を考えたんです。
それが「チラシ」です。
チラシ作りを通して
確認する癖をつける
という方法です！
ここで、あなたに質問です。
チラシを作るとき、
何を書いていますか？
正直に答えてください。
おそらく・・・
「これを伝えたい」
「うちの強みを知ってほしい」
と気づけば、お客さんの気持ちより
自分が言いたいことを
書いてしまってませんか？
無意識にこうなってしまうケースが
ほとんどです(><)
でも、チラシ作りの段階から
“確認する癖”をつけるようにすると…
「この言葉、お客さんはどう受け取るだろう？」
「この説明、本当に知りたいと思ってくれるかな？」
と、一つひとつ
お客さんの気持ちを
確認しながら書く。
これをやり続けることで
いつの間にか会話の中でも
自然と相手の気持ちを
確認できるようになるんです。
つまり、
チラシ作り自体が
“確認トークの練習場”
なんです！
これに気づいたとき、
私は「これだ！」と思いました(^^)
私がリフォーム会社を経営していたとき
年商2千万の赤字垂れ流し状態だったのが
1年半で年商3億円になったのも、
チラシ集客もできるようになって
高単価工事が受注できるようになり
両方がグルグル周りだしたから。
そりゃ両方が回れば、
売り上げが伸びますよね(^o^)
あなたがこの話を聞いて、
「私もチラシづくりを通して、
徹底して“確認する癖”をつけたい！」
と思ったのでしたら
ぴったりの機会をご用意しました。
チラシづくりを通して、
お客さんの気持ちを確認する癖を
身につけるための
『4日間！チラシづくり体験会』
を開催します。
実は、まだ10席だけ空きがあります。
といっても
ただ話を聞いているだけでは、
当然、原文は完成しません。
当然、確認するクセも
身につきませんのでこの体験会では
クセをつけるための課題があります。
なので「必ず課題を提出する！」
と約束できる方だけ
ご参加くださいね(^^)
↓ ↓ ↓
https://mail.omc7.com/l/
私が心から思うのは、
確認する力こそが
信頼を生み
売上を変える
ということ。
忘れないようにしないとですね(^^)
▼今日のチェックポイント
【確認する力こそが信頼を生み売上を変える】
