おはようございます！
着替えのパンツを忘れて焦った、
木戸一敏です(><)

毎朝会社に着くと汗だくになるので
いつも着替えを用意しているのですが…

今日に限って忘れてしまいました。

とりあえずタオルを巻いて
応急処置完了です(^o^;)

さて今日は、、

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説明しても、質問をしても警戒される…
あなたならどうしますか？

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というテーマをお届けします。

前回のメルマガでは、
Yさんの商談録音で
契約にならない原因が判明。

「分かってもらいたい」気持ちが
12分間一方的に説明していて、
お客さんの警戒心を強めていたんです(><)

「でも、具体的にどうしたらいいのか
よくわからないんです…」

Yさんは困った顔で言いました。

答えは特別なことは一切なく
すでに誰もが知っていることです。

それは・・・

【結論から伝える】

です！

お客さんが
「塗装って何年くらい持つんですか？」
と聞いてきたら
「はい、一般的には10年から15年です」
と端的に伝える。

それが反対に
「施工内容が重要でして下塗り、中塗り～」
と説明してしまうと
「面倒だからこの人に聞くのはやめよう」
となってしまいます(><)

Yさんは半信半疑で言います。

「え？説明はしないんですか？」

はい、説明はしません（キッパリ！）

まずはお客さんの気持ちを
知ることが先。

「一般的には10年から15年です」
と答えた後に、これを聞いてお客さんは
どう思ったのか？
気持ちを知ろうとすることが重要なんです。

「なるほど！」

とYさんも理解したようです(^o^)

そして数日後
Yさんから報告が・・・

「一方的にならないよう
お客さんに喋ってもらうようにしたんですが
うまくいかなくて…(-_-)」

そこでその時の会話の録音を聞くと、、

「ご予算はどのくらいですか？」

「なにか困りのことはありませんか？」

「いつ頃工事をお考えですか？」

とお客さんが少し答えたら
すぐに次の質問をする。

まるで警察の取り調べのように
質問、回答、質問、回答…

尋問になってたんです(^_^;)

お客さんの声が
明らかに身構えている様子が
録音からも伝わってきました。

一方的に説明するのもNG…
質問を続けるのもNG…

「もう何をしていいのか
わからなくなってきました…」

Yさんの声には
焦りが滲んでいました。

このピンチを
Yさんはどう克服したのか？

実は、たった一つのことを
変えただけで
お客さんとの関係が劇的に変わったんです。

次号をお楽しみに！(^o^)

 

 

▼今日のポイント
【結論から伝える、でも尋問はNG】