おはようございます！
30分歩く間に２回も
突然の豪雨に見舞われた、
木戸一敏です(;’∀’)
台風の影響で
全国的に大気が不安定
さて・・・
つい先日Kさんから
こんな相談がありました。
お客さんの方から
見積依頼を申し出て来たのに
契約にならず、、
「その理由がさっぱりわからない(><)」
とKさんが言うんです。
お客さんに理由を聞くと
「予算が合わなかった」というけど
本当は違うところにあるんじゃないか？
なんとなくそんな予感がしたときは
当たっていることが多いと思います。
10年前、契約にならなかった理由が
99％ここにあるのでは？
というのを見つけ出したことがあります。
これはリフォーム会社Mさんの話で
ちょうどお客さんとの会話を
録音するようにしていました。
それで契約にならなかった
お客さんとの会話も録音していて
それを聴いた中で契約にならなかった
と思われる原因を見つけたんです(*^^)v
どんな会話だったかというと・・・
そのお客さん（既存）に
Mさんが自社新聞を手渡ししたとき
ベランダから雨漏れをしているので
見て欲しいと言われました。
そこでMさんはその場で
ベランダ周りを点検し
雨漏れの原因となる所を見つけ
外壁塗装をすることを勧めました。
するとお客さんが
「じゃ一度、見積もってもらえますか？」
と言ったのでMさんは
「ありがとうございます！」
とお礼を言いました。
この
「ありがとうございます！」
という言葉とそのニュアンスに
私は違和感を覚えたんです。
お客さんが雨漏りで困っているわけなので
それを気にかける言葉をかけることをしないで、、
自分の仕事が取れた喜びの感情で
「ありがとうございます！」
と言ってしまったら
これはちょっとマズイでしょ(;’∀’)
案の定
それを言ったあとのお客さんの声のトーンが
変わったのを私は感じました。
それでお客さんは急に、、
「今出費がかさんでいるんで
見積りしてもらっても
お願いできないかもしれませんが…」
と言い出します。
ここに契約にならなかった原因が
あったんですよね。
「契約しなかった理由は何だったんですか？」
と聞かれたお客さんにしてみれば、、
「あのとき、『ありがとうございます！』と
あなたが言ったからです」
とは言えないですよね。
なので「予算が合わなかった」という
無難な理由を言うんです。
これを機会にMさんは
常にお客さんスポットライトで
対応することを心がけるようになりました。
そんなわけでKさん
常に商談を録音して
自分スポットライトの発言をしてないか
一度チェックしてみるといいですよ(^^)
▼今日のポイント
【契約をしなかった理由が「予算が」
