「ありがとうございます」という言葉の使い方を間違えるとクレクレ営業マンになってしまいます(>_<)

おはようございます!
30分歩く間に2回も
突然の豪雨に見舞われた、
木戸一敏です(;’∀’)

台風の影響で
全国的に大気が不安定
さて・・・

つい先日Kさんから
こんな相談がありました。

お客さんの方から
見積依頼を申し出て来たのに
契約にならず、、

「その理由がさっぱりわからない(><)」

とKさんが言うんです。

お客さんに理由を聞くと
「予算が合わなかった」というけど
本当は違うところにあるんじゃないか?

なんとなくそんな予感がしたときは
当たっていることが多いと思います。

10年前、契約にならなかった理由が
99%ここにあるのでは?
というのを見つけ出したことがあります。

これはリフォーム会社Mさんの話で
ちょうどお客さんとの会話を
録音するようにしていました。

それで契約にならなかった
お客さんとの会話も録音していて
それを聴いた中で契約にならなかった
と思われる原因を見つけたんです(*^^)v

どんな会話だったかというと・・・

そのお客さん(既存)に
Mさんが自社新聞を手渡ししたとき
ベランダから雨漏れをしているので
見て欲しいと言われました。

そこでMさんはその場で
ベランダ周りを点検し
雨漏れの原因となる所を見つけ
外壁塗装をすることを勧めました。

するとお客さんが
「じゃ一度、見積もってもらえますか?」
と言ったのでMさんは
「ありがとうございます!」
とお礼を言いました。

この
「ありがとうございます!」
という言葉とそのニュアンスに
私は違和感を覚えたんです。

お客さんが雨漏りで困っているわけなので
それを気にかける言葉をかけることをしないで、、

自分の仕事が取れた喜びの感情で
「ありがとうございます!」
と言ってしまったら
これはちょっとマズイでしょ(;’∀’)

案の定
それを言ったあとのお客さんの声のトーンが
変わったのを私は感じました。

それでお客さんは急に、、

「今出費がかさんでいるんで
見積りしてもらっても
お願いできないかもしれませんが…」

と言い出します。

ここに契約にならなかった原因が
あったんですよね。

「契約しなかった理由は何だったんですか?」

と聞かれたお客さんにしてみれば、、

「あのとき、『ありがとうございます!』と
あなたが言ったからです」

とは言えないですよね。

なので「予算が合わなかった」という
無難な理由を言うんです。

これを機会にMさんは
常にお客さんスポットライトで
対応することを心がけるようになりました。

そんなわけでKさん
常に商談を録音して
自分スポットライトの発言をしてないか
一度チェックしてみるといいですよ(^^)

 

 

▼今日のポイント
【契約をしなかった理由が「予算が」と言われたときは疑ってみよう】