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こんにちは！木戸一敏です。
売れない営業マンだった小心者の私でも、
「３つのがんばらない営業法」で、
６ヶ月連続で、月収２５０万円を稼ぐことができました。
月間トータルでは週休３日で、
１日あたり営業した時間は、４時間半。
そのお金を貯めて会社を設立し、
１年半で、年商３億円を達成できました。
そのクロージングの秘訣について、ここだけに書きます。
クロージングが決まらない営業マンの共通点と根本的原因
なかなか契約が決まらなくて悩んでいる営業マンがいます。
「クロージングが弱いのだろうか」と考え、
お客さんとの商談の一部始終を録音したものを聴きました。
録音した営業トークを聴いて、
クロージングが決まらない根本的な原因がわかりました。
営業マンが、一方的に話をしているだけで、
お客さんに質問して、話してもらったりしていませんでした。
これでは、どんなノウハウやテクニックを駆使しても、
クロージングして、契約を決めることはできません。
売れないのは、クロージングの問題ではなく、
相手の話を聞いていないからなんです。
冷めた反応のお客さんに対応する営業トークのコツ
前回、会話が弾んだお客さんを
再び訪問したら、冷めた反応になっていました。
気に障ることを言ってしまったのか、
売り込みオーラを不快に感じたのか、気になります。
そういう時は、気にせずまた訪問すればよいのです。
別の日に改めてアポをとって、
「いやぁ～、奥さん！今日もいい天気ですね！！」と言ってみましょう。
そうすると、笑顔が戻ってくることは多いのです。
人間には、バイオリズムがあります。
気分がいい日も、不機嫌な日もあります。
訪問した時、たまたまタイミングが悪かったケースも結構あります。
「嫌われたのかもしれない」と思い込んで、
そのお客さんのところに行かなくなるのは、NGです。
不快な思いをさせて、そのまま関係が途切れてしまったら、
「嫌な奴」というイメージが残ってしまいます。
ある取引先にクレームを言った時は、
「もうこの会社と仕事をするのはやめよう」と思いました。
後日、その担当者から
「飲みに行きませんか？」とメールがきたんです。
「なんだコイツ！」と思う気持ちと、
「考えなおしてくれたのかな」という気持ちが半々でした。
クレーム後、そのままだったら、
悪い印象と深いな思いが残っていたでしょう。
クレームにもめげることなく、
再度連絡とろうとする姿を見て、
相手に対する評価がまた変わりました。
もし、お客さんを不快にさせるようなことがあっても、
気にせずにまた、訪問することが重要です。
クロージングなしで売れる営業の力
クロージングが決まらない原因の９９％は、
営業マンがお客さんの話を聞いていないからです。
一方で、相手の話を聞かないで、
クロージングなしで売れるケースもあります。
それは、「想い」を伝える営業の力です。
たとえ上手に表現できなかったとしても、
「伝えたい！」という想いがあれば、確実に伝わります。
「想い」を伝える時には、
損得勘定は、いったん置いておく必要があります。
契約が目的なら、「想い」ではなく、単なる「売り込み」です。
私が出版した本全てのサポートをしている
沼田裕さんのセミナーに、スタッフとして参加した時のこと。
「ここが一番大切なんだ」という想いを
沼田さんは一生懸命伝えようとしましたが、うまく表現できません。
途中で、言葉が詰まってしまって謝る場面もありました。
それでも身振り手振りで、一生懸命
想いを伝えようと話していました。
頭の中でまとまっていなかったようで、
意味不明な箇所も、いくつかありました。
「このセミナー参加者の満足度は低いかも」と心配でした。
ところがセミナー後、アンケートを読んで、ビックリ！
「なんだか感動しました！！」
「テクニックを越えるものが伝わってきました！」
「一番、大切なものが何かがわかりました！」と、
多くの参加者の感動の言葉が、書いてあったのです。
このセミナーに参加した人から、後日、嬉しい報告もありました。
なんと、お客さんに「想い」を伝えたら、
クロージングなしでも、売れてしまったというのです！
その人はネクタイが大好きで、
ネクタイを自分がつけた姿を想像するだけで、ワクワクします。
気に入ったお店でネクタイを見るのに熱中して、
１時間以上もネクタイを眺めていたこともあるそうです。
ネクタイに対する想いを話していたら、
「そのネクタイ、欲しいです」と売れてしまったとか！
「想い」を持っている人は、強い営業パワーを発揮できるんですね。
営業マンが値引き交渉に応じてはいけない理由と顧客心理
「値引きしないと、契約がとれない」と
住宅設計事務所を経営するXさんが、ボヤいていたことがあります。
私がリフォーム会社を経営していた時には、
会社では、値引きは禁止していて、
値引き交渉には、一切応じませんでした。
値引きした金額に比例して、トラブルが起こるからです。
営業マンが値引きして、３００万で契約した工事の最中、
お客さんが激怒してしまい、工事が中止になったことがあります。
担当の営業マンは、手に負えず、行方不明になりました。
社長である私が代わって対応したのですが、
本当に、とても大変な思いをしました。
「値引きに応じることは、著しく信用を損なうことになる」と
営業マンに伝えますが、ピンとこないようです。
「お客さんが値引きを求めたんですから、喜んでもらえるのでは？」と。
営業マンが値引き要求に応じると、
お客さんは嬉しい反面、こう思います。
「やっぱりこの人、最初から割り増しで
見積もり金額を出していたに違いない」と。
営業マンだけでなく、その会社も信用できなくなります。
「もしかしたら、手抜きしてるんじゃないか」
「見えないところは、雑に仕事しているのでは」と
お客さんは、疑いの眼差しで見るようになります。
そういう状態で、ちょっとしたミスが発覚すると、
「やっぱりいい加減で、適当にやっているんだ」と
感情的に怒りだしたりしてしまうのです。
営業マンを信用しきっていたら、
「値引きするのは、失礼だ」と思うのが道理です。
値引きを回避するには、【断る】こと。
自信がなさそうに見えると、
「頼りない」「信用しきれない」という印象につながります。
自信があれば、きっぱり断ることができますよね。
「頼りにできるのは、この人だけ！」と思ってもらえるような
信頼を得ることが、何より大切なのです。
値引きに応じてしまう営業マンの部下の行動を変えるには？
契約はとってくるけど、値引きに応じてしまう
部下の指導に悩んでいるYさん。
「もっと自分のやっている仕事に自信を持たないと」と言っても、
部下はそう簡単に、自信がもてるようにはなりません。
同じことを注意され続けると、
部下はますます自信を失ってしまいます。
自信のない部下の気持ちを変える必要はありません。
自信がないままでも、行動が変わればいいわけです。
リフォーム会社を経営していた頃は、
写真付きの日報を、お客さんに渡していました。
毎日の作業箇所と作業工程を書いて、
ビフォーアフターの写真を貼り付けます。
これを始めて２ヶ月で、
売れない営業マンが売れる営業マンに変わったことがあります。
写真入りの日報を、毎日記録し続けるのは、
ものすごく手間がかかりますが、これが重要なのです。
リフォーム業以外の業種なら、
お客さんに、手紙を書きまくってください。
写真付きの日報も、手書きの手紙も、
書く内容を考える手間がかかります。
この「手間をかける」プロセスで、
「お客さんの役に立ちたい」という思いが沸きだしてきます。
「自分たちの仕事は徹底してやっている。
これを値引きすると言われたら、断ろう」と
自信をもっていえるようになるわけです。
行動を変えれば、マインドも変わってきます。
クロージング不要の必勝営業ツールとは？！
便利屋さんのHさんの事例です。
仕事をする時には作業服を着て、帽子をかぶります。
お客さんの前で、帽子をとってあいさつをした方が、
礼儀正しく見えるし、相手に対する敬意を表すことができます。
最後まで商談して、契約にならないのは、
営業マンから買うことに対して、不安が残っているからです。
商品の良さが伝わらなかったからではありません。
帽子をとってあいさつするような気遣いは、
営業マンに対する不安解消にもつながります。
