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不動産営業をして売れないわけではなく、トップ営業マンなのに仕事が全然楽しくない。
その原因は、ゴリ押し不動産営業トークにあった。毎日。断りをゴリ押しする営業トークを続けることに限界を感じた時、今までと１８０度違う「不動産営業トーク」に出会った。
今までにまったくなかった、紹介が次々と出るようになり、ストレスなしで業績を今までの２割アップを実現！その不動産営業トークのコツを山口さんに伺う。
不動産営業 売れないわけでなくトップ営業だが…
――１５年間やってきた。ゴリ押し不動産営業トークというのは？
日曜日は、在宅のお客さんから片っ端から契約申込書を貰うんです。ゴリ押しの営業トークを使って。
１日で多い時は、５件くらい契約もらってくる。
――ということは不動産営業 売れないで困っているわけではないんですね？
はい、売れてました。そんな営業トークを夜の１１時くらいまでやったりしてるわけです。
そうすると大体、奥様から次の日キャンセルの電話がかかってきます。
「なるほど、ご家族とお話されたんですね。ということは、ご家族ともう一度お話しないといけないですね」
「何度来てもらっても～」と言われても、「いやいや、皆さん何度も悩んでる。私は何度でもご相談行きますよ」
基本的にゴリ押し営業トークをしなきゃいけない
シチュエーションっていうのは、お客さん断っているときにやるんですよね。
――お客さんが根負けして契約する、それが不動産営業トークのコツですか？
根負けですね。クリスマスイブでもやりますから。
子供泣きましたよね。ケーキのロウソクを、消す前に。
「ずーと３０年も４０年も住まなきゃいけない家の申し込みの方が、よっぽど大事ですよ」みたいな感じの営業トークをするんです。
いままでのやり方を１８０度変えた「不動産営業トーク」を実践！
――不動産営業 売れないわけではなく、高収入のトップ営業マンなのに楽しくなかったんですか？
全く楽しくないですね。お客さんの心は関係なく、
営業しているわけです。日常でも、苦しみで当り散らす自分があったんですよね。
夕食の席でも、家内から「今日、仕事でこんなことあったの？」と聞かれるのが嫌だったですもん。
やっていることに、苦しみを重ねて、自分のストレス溜めてる話を、帰ってからやらなきゃいけない。
ゴリ押し営業トークの再現話をしなきゃいけないんですよ。
嫌ですよね。話せないですよね。それで１３年来たんですよ。
でもでも「ゴリ押し営業トークを変えたいな～」って２～３年思ってきたんですよ。
２年くらいは、行動に移せなかったんですけど。２年くらい悩んで、１年くらい移せなかった。もうそろそろ自分が限界。
お金とか、そういう問題じゃなくて、いっぱいいっぱいだな。
「本、読もう」営業トークを変える本を。なんとなく、色んな本を見ていると、よくわかんない本に出会ったわけです。
「みとめの３原則」と書いてある（笑）
「なんだろう、これ」前書きとかあとがきとか、色々読みながら。全体像をパラパラめくると、「なんか、この本読んでみようか？」１０何冊買った中であったんですよね。
その当時は木戸先生のことも、何にも知らない状態で。
――不動産営業トークはもちろん、営業トークのコツといったことも書いていないのに、どこが「ビビッと」来たんですか？
生き方含めて、自分の営業トークっていうのは、まったく違ったんですよね。
「相手の言うこと、え、受けとめんの？」って。自分の営業トークを変えようと思ったら、１８０度変えなきゃいけないし。
昨日までの自分、今までの自分、というのは、全く全否定した方がいいんだろうな。
自分の背中を押してくれるような気がしたんですね。
じっくり読んでみて、「意外と落とし込みやすいかも」と思ったんですよね。あっ、このやり方で行っても、共感してもらえる。
同じ営業トークしていて、こっちの方が数字変わらないんだったら、全然いいじゃない。
客先へ行く前に最初は車の中で「みとめの３原則」を開いて、自分の手のひらに「みとめ」って書いて、お客さんの所でも、手を開きながら、やっていたりしました。
「不動産営業トーク」を変えたら紹介が次々と出だした！
――本に書かれた「みとめ言葉」を営業トークにしようと探したんですか？
探します。探さないと、染み付いたゴリ押し営業トークしか出てこない。
そうしないと、明日の自分が楽しくない自分になるっていうことは、凄く頭に入れていますし。
その家を買って、家族がどういう気持ちになりたいか？
営業トークというより聞くことが中心になってきました。第一目的って何なの？
家族で、家を買って、そこでどういう生活をしたいか？
健康で快適な生活だ。何で健康でなきゃいけないか？
何で快適でなきゃいけないか？
当たり前の質問をしているんです。不動産営業トークですね。僕はそれに対して共感するのが作業。
――まったく変わりましたね！営業トークのコツといった表面的なことではなく感じ方が変わったんですね？
そう！共感するから、楽しいんですよ。たまにお客さんのところに行って、全然営業してないですね。楽しい話ばっかりして。
「ところで、今日何しに来たの？」とか。
本当に「みとめの３原則」を読んでから営業トークとか自分の頭の中のスタイルとか、生活まで、色んな人の話を「受け入れて」いくことで、凄く清清しい日々を送る事が出来るようになって。
以前は毎朝起きれなかった。仕事に行くのが憂鬱で。
今は、４時５５分を目指して起きる。人と会いたい。仕事のメンバー、部下とも会いたいだから早く起きたい、という気持ちに変わったんです。
山口さんの営業トークの変わりように、部下はついていけたのか？
――部下に対しても１８０度変わったわけですか？
部下に対しては、一気に変われなかったんですよね。
彼らはいきなり１８０度変わると「何だよ、お前！」ってなりますよね。それは悩みましたよ。
だから「こういう営業トークがやって本当に楽しかったことなんだよね。１５年、営業やっていて、やっと気付いたんだよね」と話して「みとめの３原則」を皆に渡したんですよね。
――彼らは読んで、どんな感想をもったんですか？
「本を読んで変わった店長を見てるとなんとなく分かります」っていうのがありました。
昨日もお店のメンバーから「本当に変わりましたよね」って話が出てきましたよね。
最強集客メソッド式のプロフィールも皆に聞いてもらって「その方が店長らしいですよね」って言われたのが嬉しかった。
不動産営業トークも、「その方が僕達も楽しいです」って言ってくれたのが、凄く嬉しかったです。
――それから、お客さんとの関係は、どんな風に変わりました？
不動産営業トークを変えてからお客さんが色んなことを相談してくれます。不動産のことでの質問とか、悩んだとき、そういう質問が来ますね。嬉しいですね。
具体的に紹介される件数は圧倒的に増えましたね。
紹介がコンスタンスに毎月５～６件くらい来るといのはありがたい話で、営業トークの必要がなくなってきました。
「自分達がどんなもの買えるかわからないんだけど？相談に乗ってくれない？」
お客さんと楽しくお話出来ているいうのは。部下含めて、支店のメンバー全員、楽しいと思いますね。
――会社も「不動産営業トーク」を全面的に
取り入れてくれるんじゃないか？
それが僕自身の狙いなんです。目標にしています。
会社全体も数字で納得してもらいたい。説得はしたくないんで。社長にも、代表にも納得してもらいたい。
どんな営業トークをすれば毎月コンスタントに紹介が来るのか？
押し売り営業トークから「受け止める営業トーク」に、ちょっとずつ変えようという考えではなく、一気に１８０度変えた山口さんの決断力に脱帽です。
そう言うと山口さんは「決断力があったからではなく、とにかく押し売り営業トークをするのが苦しくて、一日も早くここから抜け出したい思いが強かっただけです」と言います。
もしかしたら売れない苦しさより辛かったのではと思いました。
さらに山口さんは、こう言いました。
「ある意味、営業トークを変えやすかったのもあったと思うんです。どういうことかというと、私がずっとやってきた押し売り営業トークの真逆をやれば『不動産営業トーク』になるんです。なので『不動産営業トーク』をやるのは難しいことはまったくなくて簡単でした」
不動産業界で押し売り営業トークは当たり前のことだったりします。
それが山口さんは、ずっとここに疑問を持っていました。だからこそ、不動産営業トークに興味を持ったのです。
それが自分のことだけに留まらず、部下に対しても押し売り営業トークではなく、「不動産営業トーク」を浸透させた山口さん。
「部下と一緒にお客さんを笑顔にしたい！」そんな気持ちがあったからこそ、お店全体に「みとめの輪」が広がったのだと思います。
さて、山口さんは具体的に、どんな営業トークに変えたから毎月コンスタントに紹介が来るようになったのか？
その答えは、受け止める営業トークにあります。
今までの営業トークは、お客さんの話を一切に聞かずに一方的に自分都合を押し付けるトークでした。
お客さんが山口さんの話をさえぎったり、反論したとき今までそれを無視していました。
それを１８０度変えたのが、受け止める営業トークです。
お客さんが山口さんの話をさえぎったときは、瞬時に営業トークをやめます。
お客さんが反論したときは、それに反論したり説得するようなことは一切せず全面的に受け止めます。
そうすることで何かが変わったか？
不動産業界は、紹介がないのが当たり前の世界です。
「紹介なんか当てにしていたら商売にならない」というのが不動産業界の常識です。
それが毎月紹介がコンスタントに５件来るようになったのです。
ネットやチラシから集客したお客さんより紹介の方が信用があるので成約率はアップします。
何より不動産の集客には莫大なコストがかかります。
それがゼロ円で集客できるというのは大きいです。
さらにはお客さんと親密な関係ができるので、今の仕事をやっている意義やヤリガイが感じられるようになります。
山口さん！理想の形を実現できて、おめでとうございます！
