こんにちは！
登山の帰り道、
消防車が止まっていたのを見た岩波さんが
「コカコーラの車かと思った」
と言うのでメルマガのネタにしようとメモった、
木戸一敏です(^o^)

突然ですが
信頼されるためには
何をしたらいいと思いますか？

つい先日
「信頼」についてHさんと
１時間も話が盛り上がってしまいました(^o^;)

その中で
信頼されるというのは、、

・時間がかかる

・何度も会う必要がある

という根強い思い込みがある
という話になりました。

つまり・・・

１〜２回会っただけでも
信頼されることは
可能だということです。

それと、
信頼されるには、

・自信満々で仕事をしている

・プレゼンがうまい

・商品知識が豊富

ということとは
まったく関係ない
ということもHさんと一致しました。

Hさんが一番納得したのが、
住宅営業のSさんの話です。

Sさんの会社は
住宅業界ではイケイケ系の
バリバリ営業会社です。

そんなこととは知らず
物静かなSさんが
その会社に入社してしまったんです。

完璧に場違いな会社に
来てしまったと
Sさんは思いっきり後悔したんですが
お父さんとの約束で
すぐに辞められません。

そんなわけなので
契約になったのは
最初の１件だけで
半年たっても成績はゼロ。

その１件の契約は
Sさんの友人なので
カウントできません。

営業会議になると
上司からも煽られるし
周りからも冷たい視線を感じます。

そんなときSさんと出会った私は、
真っ先に「今の仕事をしている理由」を
綴ったストーリーを作ることを勧めました。

すると、、

「僕には人を感動させるような
ストーリーはまったくないので無理です」

とSさんにあっさり断られました(^o^;)

感動させるために書くのではなく、
Sさんという人間が
どういった人なのかを
知ってもらうこと。

Sさんが書ける範囲で
包み隠さず伝えることで
「Sさんは正直な人だ」
と思ってもらうことが
目的だとSさんに話しました。

するとSさんは
「僕に残された道はそれしかないので
やってみます」
と自己紹介ストーリー作りが
スタートしました。

Sさんには、
こうアドバイスしました。

１）まずは既存のお客さんに渡す

２）共感してくれる人がいる
ということを確認する

３）見込みのお客さんを渡す

４）その際、
共感してもらうために渡すのでなく
共感する人かどうかを
振り分けるために渡す

５）共感した人にだけ
フォローし続ける

６）同じ要領で新規のお客さんに渡す

早速、既存のお客さんに渡したら
こんな報告メールがSさんから届きました。

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜

自己紹介ストーリーを送ったあと
◯◯様から、泣きながら電話がかかってきました。

「Sさん、なんなのこれ、もう・・・」みたいな^^;

感動してくれたみたいです。

僕の話にこんなふうに思ってくれるなんて
びっくりで、可能性が少し見えた気がします。

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜

すっかり可能性を感じたSさんは
一気に保留になった見込みのお客さんや
展示場接客のときに
自己紹介ストーリーを渡すようにしました。

すると・・・

３人中１人の見込みお客さんAさんが、

「あなた、正直な人だわ」

と言ってお客さんの方から
工場見学に参加すると言ってきました(^o^)

そして、
もう１人の見込みのお客さんBさんが、

「たくさんの営業マンが
入れ代わり立ち代わり来て
混乱していたんだけど
君にお願いしようと思う」

とお客さんの方から
電話がかかってきました(^o^)

つまり３人中、
２人のお客さんがSさんの
自己紹介ストーリーに
共感してくれたんです。

その１ヶ月後、
Bさんが契約になり、
その３ヶ月後、Aさんも
契約になりました！！

自己紹介ストーリーを使ってから
１年後なんとSさんは・・・

年間１０棟を売る
トップ営業マンに大変身しました＼(^o^)／

”契約になる”
というのは
「信頼」された証拠です。

このSさんの事例からも
信頼を得るには、、

時間を掛けるとか
何度も会う、
といった”量”ではなく、

Sさんの深い部分を知ってもらう
という”質”がポイントということが
証明されました。

それとSさんは
自信満々でもプレゼンがうまくもなく
商品知識が豊富でもないけど
年間１０棟、売れましたので
それらは関係ないということも
証明されました(^o^)v

このSさんの話から
コロナ禍で混沌とした今なので
なお「信頼」されることが
カギになると確信しました。

もし、あなたも
Sさんのように信頼されて
次々と契約が決まるようになりたいのでしたら
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「私には人を感動させるストーリー
なんてないですよ」

「平々凡々な人生で感情も動かない…
なので語るものはないです」

と言って不安な顔をします。

それがセミナー開始1時間後・・・

「私にも、こんなストーリーが
あったなんてビックリです！」

「根底にずっと思っていたことが
今の仕事につながっていることを
発見しました！」

「ちまたでいう差別化を行うよりも
自分自身を伝えることで自分に合った
お客さんが来るイメージが持てました！」

と感動の渦に包まれるでしょう(^o^)
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やっぱり自分自身のことを
理解してくれると
仕事がとてもスムーズに進むし、
お客さんにもっと笑顔になってもらおう！
と張り切ってしまいますよね。

そうすると好循環の歯車が
グルグル回りだしますよね(^^)

Sさん！
応援してますよ(*^^*)

 

 

▼今日のポイント
【商品を売る前に自分という人を知ってもらおう】