こんにちは！
優良顧客だけをザクザク獲得する実践塾を主宰する
木戸一敏です。
昨日、保険代理店をサポートしているSさんと
家の近くのファミレスで楽しいお話をしました。
このSさんの実績がハンパじゃないんです。
・売れない代理店が安定的に売れるようになった
・契約率が８０％を越えた
・新規開拓で１５％以上の反応率を実現したファックスDM
などなどSさんは数々の
とんでもない実績を出している人。
私としては、
「新規で１５％以上の反応率を実現したファックスDM」
というのが気になってSさんに
どんなファックスDMで何を書いたのかを
根掘り葉掘り聞きました。
「いやぁ、ただ神田さんの本に書いてあったことを
真似しただけですよ」
やっぱりできる人は
必ずこうやって軽く言うんですよね。
真似をすると言っても
その真似をするポイントをしっかりつかんでいないと
外れてしまうもの。
Sさん頭の中の、
ここの思考の部分を聞きたかったんです。
「反応率１５％のファックスDMを他の人に教えても
その後の成約にならにんですよね」
Sさんがとんでもない実績を上げてきた
大きなヒントがここに隠されてる。
そう私は考え、Sさんに聞きました。
「成約になる人、ならない人の違いって
一言でいってなんですか？」
「やっぱりちゃんとシナリオを作ることですよ」
「でも、ほかの人ってみんなベテランなんだから
頭の中にシナリオがちゃんとあるんじゃないですか？」
「それがみんな結構、持っていないんですよ」
なるほど
確かにそのとおりかもしれませんね。
感覚だけに頼ったやり方をしてると
うまくいかなかったときに苦労してしまうんです。
それでうまく行くんだったら
みんな億万長者になってしまいますからね（＾＾；
漠然としたところからは
何も生まれないんです。
結果が出ないばかりか、
何が原因でうまくいったのかもすらわからない。
そんなわけで
私にメール相談をするとき
質問を明確にすることで
より具体的な答えをだせる可能性が高くなりますよ。
× ⇒ 「一気に成績をあげるコツはありませんか？」
○ ⇒ 「私の営業プロセスは～～～です。
この結果、成約率４０%、断り１０％、保留が５０％です。
この保留の数を少なくする方法はありませんか？」
こんな感じの質問だと答えやすいです(^^)
▼今日の優良顧客だけをザクザク獲得するチェックポイント
『漠然としたものを明確化してみよう』
「成約率を下げてしまう２つの原因」
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「スルーされる「こだわり」、共感を呼ぶ「こだわり」の違い」
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