こんにちは！
優良顧客だけをザクザク獲得する実践塾を主宰する
木戸一敏です。

 

長く売れ続ける営業マン社員育成には、
どうしたらいいかという相談がありました。

これは私がリフォーム会社を経営していた時代に
成し遂げることができなかったことでもあります。

一時だけ売れる営業マン社員育成をはできましたが
２～３年と売続ける営業マン社員育成はできませんでした。

それが今は
何をすればいいか
ハッキリ分かります。

たくさんの経営者・営業マンの相談をする中で
分かってきたことなんですけど、
このことを分かっている人は
意外といないんではないかと思います。

そんな重要なことを
今日はお伝えしますね（＾＾）

その答えが
これだ！と確信したのが
業界差大手の住設メーカーの
販促をサポートしたときでした。

そこは工務店のフランチャイズ本部で
そこに加盟している数百ある工務店の
売上アップを図るのが私の仕事。

加盟店の中で
常に上位にいる５社の集客方法と
数年経つと消えていく会社の違いが
ハッキリしていました。

常に新規集客に
エネルギーを注いでいる会社が後者。

売上の９０％が新規という会社は
数年経つと消えていく傾向にあることがわかりました。

新規を追いかけることにエネルギーを注いでいると
一生、新規を追いかけて行かないと
売上を維持できないんです。

新規集客ほど
・難しく
・コストも掛かり
・相見積りの比率も上がります。

この新規集客を
来る日も来る日も続けていくと
どんな頑丈な人でも途中
息が途切れます。

これは私も経験があるんですけど、
「今月の売上は大丈夫か？」と
常に不安な気持ちが消えないんです。

子どもたちと遊んでいても
友人と飲んでいても
常に不安な気持ちが頭の中でよぎるんです。

だんだんと
何のために仕事をしているのか
わからなくなってきます。

そうなると
さらに売上が不安定になります。

これが悪循環のスパイラルにハマっていく
典型的パターンなんです。

ところが
数百社ある工務店フランチャイズ加盟店の中で
常に上位にいる５社の集客方法は
違いました。

新規集客の割合が
めちゃ少ないんです。

その中の社長は
こんなとんでもないことを言っていました。

「え？新規集客？？
そんなことしとる暇、ねぇでよ」

えぇぇ～！？と思いました(^０^;

この社長の一言で
私の腹にストン！と落ちました。

長く売れ続ける営業マン社員育成に必須のことが！

新規だけを常に追いかけていると
一生お客さんと“人として繋がった体験”ができません。

人として繋がった体験がない営業マンは
食うためだけに新規を追いかけます。

それは、お客さんにも伝わります。

すると何が起きるかというと
・アプローチで嫌われる
・商談に繋がらない
・保留になりやすい
といったことが続きます。

そうではなく
既存のお客さんに顔出しをしたり
繋がりを切らさない行動をしている営業マンは、
人として繋がった感を得ることができます。

営業マンだから
売るのが仕事ではあるんですが、
そこに喜びを感じながら仕事をしているのが
お客さんに伝わるんです。

すると
・アプローチがスムーズに展開し
・高い確率で商談に繋がり
・成約率がアップする
といった好循環の歯車がグルグル回り始めます。

【新規集客を効率的にしたければ
既存のお客さんと
繋がりを切らさない行動をする】

これが最強です。

事実、これをやり始めた会社の全てといってもいいほど
売れ続ける営業マンが育つようになり
会社の売上も超安定しながら
右肩上がりになり
年商６億円規模になった会社もあります。

 

今日の「やらねば」を「やりたい！」仕事に変える
“みとめ”チェックポイント

『既存客と繋がりを切らさない行動をしよう』