今回は、顧客獲得の実績・事例をご紹介します。
リフォーム会社を創業して５年目の山本さん。飛び込み営業では売り上げが上がらなくなってきたので、新聞の折り込みチラシを始めたところ、売り上げが２．５倍になりました。
しかし、宣伝広告費がかかるため、実際には利益が減ってしまったといいます。
それが、１０分の１以下の経費で反響率が１４倍になり、自分一人では抱えきれないほどの問い合わせが来るようになった。その成功を山本さんに伺います。
利益が減ってしまったので、何か別の集客方法はないかと、いろいろと模索した。
― 山本さんはリフォーム会社ということですが、社員は何人いるんですか？
自分と事務員さんの二人で、創業してから５年くらいの会社です。
― 実質、集客や営業で動いているのは山本さん一人なんですね。「大反響チラシ」に興味を持った理由は何だったんですか？
もともとは住宅リフォームの飛び込みセールスマンだったんですよ。
「火災保険で住宅の損害を受けたところを直せるのを知ってましたか？」と営業するのが流行ってた時期があって、しばらくそういったスタイルで営業活動しながら工事を受注していたわけなんです。
けれども、だんだん一般のお客さんもわかってしまうようになって、だんだん営業しづらくなってきたことがあったんです。
それで営業のやり方を変えなければいけないなとダメだな、と強く思った時期があって、それで新聞の折り込みチラシを入れてみようかなと思って、始めたわけなんですよ。
― そのチラシの成果はどうだったんですか？
そのおかげで去年はおととしの２．５倍の売り上げが上がったんですが、なにしろ宣伝広告費が非常にかかって、実際には利益が減ってしまったんです。
去年まで新聞の折り込みチラシで集客営業をしていたんですが、他にも集客できるツールが７個くらい欲しいな、と思ったんです。
その他にも既存のお客さんにはニュースレターを送っていたんですが、それをちゃんとした一つの形にして、それで年間売り上げの２割から３割くらいの売り上げを上げたいな、と思っていたんです。
それで集客を増やす入口を増やさなきゃダメだな、という想いにたどり着いた時に、「大反響チラシ」のことを知ったんです。
「大反響チラシ」を作って初めてのお客さんは温かく迎えてくれた。
集客の柱を増やしたくて、今年の年始に本当に真剣に考えたんです。去年を振り返ってみて、まずここがこうだから改善しなきゃダメだなと。
今年はこういう風な感じで、こういう風に計画立ててやっていこうと、今までにないくらい真剣に考えたんですよ。それで「大反響チラシ」のセミナーがあったので見に行って、それが、すごく面白かったんですよ。
住宅のリフォームとは全然関係のない話を書いていて、どこのうちにでもある日常会話の話が載っていて、これは親近感もわくし、ちょっと頑張れば自分でもできるかな、と思いました。
― 「大反響チラシ」を始めるにあたって躊躇したりとかはなかったんですか？
躊躇はなかったです。強いて言えば、「大反響チラシ」は人間関係を載せるので、自分は友人とかもそんなに多くはないので、その辺が大丈夫かな、と心配する気持ちはありました。
でもそれを木戸先生に相談したら、登場人物が毎回違うよりは、ワンパターンの方がいいとおっしゃってくれたので、それじゃ自分でもできるかもしれない、と単純に思いましたね。
― 実際に「大反響チラシ」を撒いてみて、どうでした？
２月から「大反響チラシ」をご指導いただいて、郵送したりお客さんを訪問したりしているんですが、お客さんがすごく温かく迎えてくれたんです。
工事をして２、３年も行ってないと、「今更、何しに来たの？」という顔をされるかな、と思ったんですが、玄関を開けたら「あら～、久しぶり」みたいな感じで。
みなさん、そんな感じだったので、それが「大反響チラシ」を始めて１回目だったから、「これは無限の可能性があるな」と感じました。
― 始める時にはどのくらいたって効果があるものか、予想はしていたんですか？
「大反響チラシ」を作るのが楽しくて、正直、結果とか全然考えてなかったんですよ。
集客方法のツールを探していたはずなんですが、「大反響チラシ」を作る楽しさの方が先行しちゃったんですね。
「大反響チラシ」で、すぐに問い合わせがあった。
― 「大反響チラシ」で初めての問い合わせはいつですか？
２月の１１日か１２日に郵送したんですが、次の日に届いて問い合わせは初日に１件来ましたね。「雨どいがまた壊れたから、見に来てくれない？」と。
それでそのお宅に行って外で話をしている時に、旦那さんが「この前、送ってくれたやつ、見たよ。他の所から送ってくるものより、山本さんの所が送ってくれたやつの方がいいね。」と言ってくれて、その時は嬉しかったですね。
― 「大反響チラシ」はスムーズに作れたんですか？
スムーズではないですけど、下書きを木戸先生にメールで送って、いろいろ教えてもらいながら、また作り直して、また送って。４，５回は作り直しましたね。
― ２件目の問い合わせはいつだったんですか？
２件目以降は１日に１本のペースで来ました。それまでは１年間で２，３件しか問い合わせが来なかったのに、いきなり毎日のように入ってきて、こういう風に無理せずに、着実に売り上げが伸びていってくれて、少しずつ会社も大きくなってくれればいいな、と。
― 結果、実践２カ月で反響率１４／２１８という数字を達成したんですがそのポイントは何ですか？
いつも木戸先生がおっしゃるんですけれども、“人キーワード”ですね。これを意識しながら、やったせいなのかもしれません。
例えば、お客さんのお宅に伺うときに工事を勧めに行くんじゃなくて、「顔を見に来ました」とか「○○さんの笑顔が久しぶりに見たくて、寄りました」とか、人を気にかけることを意識的にやりましたね。
いろんな人との関係性がより良いものになり、仕事が楽しくなってきた。
― 「大反響チラシ」を使って自分が変わったなと思うことはありますか？
昔は仕事をしていても、数字だけを求めていたので、正直面白くなかったんですよ。でも「大反響チラシ」を始めてからは楽しくなりましたね。
それに事務員さんとか取引先の人とか、もちろん両親に対してもそうなんですけど、いろんな人を気にかけるようになったと思います。そういう内面的なことが変わったのが大きいですね。
― 今年の決算はこのままの勢いで行くと、どこまで伸びそうだと思いますか？
今年は１億は絶対にクリアしたいです。今のままのペースで行くとクリアできそうな気もするんです。
― 実践したのが２月で、３ヶ月後は山本さん一人じゃ回らなくなってきているというのは凄いですね。
なので今、社員さんを募集しています。今までは面接は、志望の動機とか前職の退職理由しか聞かなかったんです。今は子どもの頃の夢や、小学校から社会に入るまでのことをひとつひとつ丁寧に聞いたりしています。
― お客さんだけでなく、ご両親や社員との関係を見ようとしているように変わったんですね。以前の山本さんと同じようにチラシを撒いても利益が上がらず、何をしたらいいか悩んでいる人に何と言いますか？
楽しみながら仕事ができるような環境の下でやった方がいいですよ、ということですね。
― このまま波に乗っていけば、１億円は実現できるようなイメージができますね。今日は、ありがとうございました。
こちらこそ、ありがとうございました。
（取材・撮影・執筆 木戸一敏）
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１.そもそも「大反響チラシ」とは？
2001年、リフォーム会社を経営していた木戸一敏が、相見積りに苦しみ売り上げが落ち込んだとき、偶然作ったチラシでV字回復を果たした。
その後、改善を繰り返したことで通常５０００部の１あれば成功といわれる反響率が、５０分の１を超えを実現するクライアントを次々に輩出。
大手住宅設備メーカーや日本全国の商工会議所、保険メーカーなどからも「大反響チラシ」が注目されています。
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５.大反響を実現するチラシの秘訣は、近く、狭く、少なく
反響数を獲得するには、通常チラシを広く大量に撒く必要があり、そのことでおのずと遠くのエリアにも撒くことになります。しかし「大反響チラシ」はその真逆で、近くて狭いエリアに、チラシ枚数を少なく撒くことが必須です。
どうしてチラシ枚数を少なくすると大反響が獲得できるのか？その解説を詳しくいたします。
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