こんにちは、
理髪店に行くとなぜか瞬時で睡魔に襲われる、
木戸一敏です(^o^;

先週はメルマガを
１号しか発行しませんでした。

７期プログラムの大阪、東京セミナーと
打ち合わせと電話コンサルティングがほぼ毎日で、

しかも、朝８時から夜９時まで
びっしりスケジュールが埋まっていて
なかなか充実した１週間でした(^^;)

でもメルマガを１４年も出し続いていると、
先週のように週に１号しか出せないと
気持ちがよくないです。

たとえば、
歯磨きをサボってしまうと
口の中が１日中、気持ち悪くなってしまうのと同じで
メルマガを１号しか出さないとのは、
何か気持ち悪いというか、
落ち着かないというか、
とにかく精神衛生上よくないです(^^;

そんな怒涛の１周間の中で
一番エネルギーを使っているのが、
コンサルパートナーとのやり取りです。

４人のコンサルパートナーが担当する
プログラム生の状況把握や
コンサルティングのポイントを伝えるのに
けっこうやりごたえがあります(^o^;

今日はコンサルパートナーとやり取りしてた中で、
超重要ポイントをシェアしたいと思います。

クライアントを成功に導く
コンサルティングの重要ポイントです。

ズバリ！
一言でいうと、
その重要ポイントは、、、

【アドバイスはするな！話を聞け！】

ということです。

これは私がコンサルになったばかりのとき
大きく勘違いをしていたことでもあります。

クライアントが結果を出すノウハウを
教えるのがコンサルだと思っていたんです。

「クライアントが結果を出すために」
というのは間違っていません。

でも「教える」というのを
間違えて捉えるとクライアントの結果は出せません。

「チラシを撒いても、ちっとも集客できないんです」

というクライアントの悩みに対して、

「あ～、分かりました。
ではチラシをこう作って、あ～やってこうしましょう」

こんな勘違いのコンサルティングをしていました。

なぜこれが勘違いかというと、
２つの大切なことがスッポリ抜けているからです。

１つはチラシの作り方を教える前に
【クライアントの状況を聞く】
ことが抜けています。

そのチラシはいつから、どんなペースでやっているのか？
チラシの反響率は？枚数は？
その反響からの成約率は？単価？
既存客の数は？リピート率は？
将来はどんな会社にしたいのか？
など聞いておくことがたくさんあります。

そうすると
クライアントが結果を出すために
必要なことが見えてきます。

だから「アドバイスはするな！話を聞け！」なんです。

そして、もう１つの大切なことは、

【クライアントの気持ちを聞く】ことです。

「では成約率をアップさせるノウハウである
◯◯をやってください」

「分かりました」

これでコンサルティングをした気分になるのはＮＧです。

「分かりました」
とクライアントが言った言葉の
裏側、つまり【本音を聞く】んです。

「『分かりました』と言いましたが、
気持ち的にはどうですか？
分かったけど、実践するのはハードル高いなぁと思ったとか、
多少、躊躇する気持ちはあるけど実践してみます、とか、
面白そうなのでやりたい気持ちです、とか
本音の部分はどうですか？」

というように
気持ちを聞かないでアドバイスをすると
「あのクライアントはアドバイスをしても実践しないんですよね」
という結論になってしまいます。

この２つめの「気持ちを聞く」というのは
かなり重要です。

何よりも「気持ちを聞く」ことは
コンサルに限った話ではなく、
商談のときに必須のことです。

お客さんが「◯◯で悩んでます」と聞くと
これぞとばかりに喋りまくってしまくって、
お客さんの気持ちを聞かない商談は、
成約率が落ちます。

それともう一つ、
チラシやホームページにも
お客さんの気持ちを聞いたかどうかが
如実に現れます。

だから「アドバイスはするな！話を聞け！」なんです。

実際にパーフェクトに
相手の気持ちを聞くというのは
簡単じゃないです。

今でも「あ～、あのとき気持ちを聞かなかったなぁ」
と思うことがあります(-_-;)

パーフェクトは簡単じゃないですけど
パーフェクトを目指して
明日も電話コンサルティングしようと思っています。

若林さん、坂口さん、市川さん、三差さん、金野さん！
７期全員が笑顔になるよう
力を合わせてガッチリやっていきましょう！！！

▼今日の「優良客だけをリアル集客する！
パワーマーケティング」チェックポイント

『相手の気持ちを聞こう』