こんにちは、モエル塾 塾長の木戸一敏です。

１０月２１日（月）東京で「モエル塾勉強会」が開催されました！
テーマは【月収２５０万円を稼いだアプローチトークの極意】です。

実はこの数字、私がリフォーム会社を立ち上げようとする前のもので、週休３日、１日４時間半の活動で２５０万円を稼いでいました。

このテーマに決めたのは、『あなたレター』や「２－１－３の法則」などモエル塾にあるすべてのメソッドの原点が、このアプローチトークにあるからです。

営業マンではなく
振り分け作業員？

「営業」イコール「何が何でも売る」と考える人が多いと思いますが、私は「興味のある人・ない人」と振り分けるやり方をしていました。

ですので「何が何でも売るぞ！」という気負いは一切なく「私は振り分け作業員です」と気楽にやっていました。

自分の気持ちが楽になるだけでなく、営業マンオーラが消えるので断られる率が激減します。

「でも木戸さん、飛び込みで振り分けをしてしまうと、１件も契約にならないのでは？」
そのとおりです。普通のやり方では契約ゼロになります。

そこで私は、商品を売らない話をするアプローチをしていました。
「奥さんのお宅、塗装の必要、まったくないですよね」という感じでトークをしていると会話が弾んでくるんです。

そうすると「でもそれじゃ売れないでしょ？」という人がいますが、重要なのはモノを売る前に充分コミュニケーションを図ることです。

勉強会に参加した馬場さんからは「こんな世界もあるんだなと驚きました！」と嬉しいメッセージをいただきました。
確かにモエル塾メソッドは常識外れのオンパレードです。
馬場さん！最高のみとめ言葉をありがとうございます（＾０＾）／

こんにちは！
ここ最近、携帯電話の電源がすぐ切れるようになったので
メールを控えている
木戸一敏です（＾＾；

前号では、
お客さんから
「口下手」「ネクラ」と言われても
売れてしまう素晴らしい実践者
山本さんの話をお伝えしました。
⇒　http://amba.to/1a1VILu

山本さんの実践に共感した人たちから
たくさんのメールをいただきました（＾＾）

その中に
「私も口下手なのですが
山本さんのようになれるイメージができません」
というメールがありました。

今日は、そのように口下手が売れるという実感が持てない人が、
「口下手に生まれてよかった！」
と嬉しさがこみ上げてくる内容をお伝えしますね！

実は今
第２期「最強営業プログラム」の
５回目の講義を終えたばかりで、

第２期は３ヶ月を待たずして
全員が成果を上げるという
成功率１００％を実現することができました！

この結果を打ち出した根っ子にある考え方には、
相手の方から声が掛かるようになるには
どうすればいいか？
を問いかけて続けて完成したのが
「最強営業プログラム」です。

なにをすれば
相手の方から声が掛かるようになるかというと、
それは
「話そう」とするのではなく、
「聞こう」とすることなんです。

「聞く」というより
「訊く」という方が正しいです。

だから口下手が有利なんです。

なぜ「訊く」とことが
そんなに重要なのか？

それは、
話したことを訊くことで
喋ったお客さんが
気持ちよくなるからです。

快の気持ちになるんです。

人は誰でも、訊くより
喋った方が気持ちよくなると理解するといいです。

「でも木戸さん、私は口下手だから喋るのは苦痛なんですが…」

こう思った人がたくさんいるんではと思います。

実はここが最も重要なポイントで、
“人は誰でも、訊くより喋った方が気持ちよくなる”
というのが絶対だと理解できるどうかで
結果が大きく変わってきます。

どういったことか？

それは、
「訊き方」を理解することにあります。

口下手な人でも
訊き方次第で気持ちよくなるんです。

たとえば、
口下手な人が鉄道マニアだったりすると
その話を訊けば饒舌になります。

つまり
相手の水道の蛇口を全開にするためには
どんな訊き方をすればいいかに
エネルギーを注ぐんです。

その方が何を話そうかを考えるより
１００倍結果が出るようになります。

もっと実践的な例を挙げると
新商品の案内をするとき
「新商品が出たので聞いていただけまでしょうか？」
と聞くのはＮGです。

なぜかわかりますか？

そうです。

自分が「話す」ことを前提にした質問だからです。

これを「訊く」ことを前提とした質問にすると
こうなります↓

「新商品が出たんですけど、
　これは果たして本当にお客さんに
　喜んでいただけるのか分からないので
　ちょっとご意見を訊かせていただけますか？」

こっちの方が
お客さんが喋る確率はグンとアップしますよね。

そしてお客さんが喋ったことを
関心を持って聞くんです。

これが「訊く」です。

単に営業の場だけでなく
社員との関係もまったく同じです。

先日のパワートーク継承プロジェクト合宿で
社員がどんどん喋り出すミーティングの仕方を伝授したところ
「こんなにミーティングが盛り上がったのは初めてです」
「社内がいい雰囲気になりました」
「何も言わなくても社員が自主的に動くようになりした」
といった声が続々入ってくるようになりました。

相手が喋りだすツボを押さえる技術を身につければ
口下手とかネクラとか
全く関係なくなります。

▼今日の“みとめ”チェックポイント

『どんな人でも喋りだすツボを探そう』

こんにちは！
昨日は自宅でプリンターの無線ランが上手くつながらなくて
子供たちと１時間、格闘していた
木戸一敏です（＾＾；

もし、あなたが

・せっかく紹介を得られたのに契約にならない…
・なんとか見積にたどり着いたのに契約にならない…
・買う気あるお客さんなのに契約にならない…

という悩みを持っていたとしたら
今日はそれをきれいに解決する
とっておきの方法をお伝えします。

ズバリ！それは
「欠点力」です。

この意味を説明する前に、
「欠点力」で実際に
来た問い合わせを次々に契約に結びつけている人がいます。

こまち住宅の山本さんです。

昨年の年商が６２００万だったのが
今年は９月でもう既に昨年の年商を超え
こなしきれないほど仕事が入ってきています。

せっかくの問合せが来ているのに
契約にならない人の共通点は、
喋りすぎることにあります。

「ただ今キャンペーン中でして最大で○割引となります」

「弊社の最大の特徴は○○○○○の部分になりまして～」

「この商品がもたらす大きなメリットは、こちらの～」

何とかして優位に立とうと
相手が聞いてもいないことを
ついベラベラ喋ってしまいます。

喋りが下手だと自分で思っている人ほど
喋ってしまいます。

それはなぜか？

喋らないと売れないと思い込んでいるからです。

ところが今絶好調の
山本さんは違います。

無理をして喋ろうとしません。

「えぇ！？やっぱり喋らないと売れないんじゃないですか？」

いいえ
そんなことは全くありません。

反対です。

無理をして喋るから売れないんです。

その証拠に
こちらをご覧ください>>>

なんと！お客さんが
遠慮することなくズバッと山本さんの印象を
こう言ってます↓

「悪く言えばネクラ。ネクラって言えばひどいけど、
おとなしすぎるというか」

このお客さん一人だけではありません。

もう一人のお客さんも全く同じで
山本さんが「僕の印象は？」と聞いたところ
お客さんは爆笑したあと、こういう言います。
⇒　http://http://bit.ly/15Kqmf

「話の下手な人だな～って思いました。
私はっきり言う方だからごめんなさいね」

正直、モエル塾CD講座の収録でも
編集に一番苦労したのが山本さんです（爆笑）

実践内容はピカイチなんですけど
話はあちこち飛ぶし
同じことの繰り返しも多いし
「あのぉ～」「え～とですね～」がやたら多い（汗）

５分で話が済む内容も
山本さんと話をすると倍の１０分になります(^_^;)

お客さんに「ネクラ」とまで言われているのに
なぜ、山本さんはダントツに売れるのか？

答えは
【欠点を隠そうとしない】からです。

こういう人を私は
「欠点力のある人」と呼んでいます。

欠点があるから上手くいかないのではなく、
自分の欠点を必要以上に気にするからです。

その状態というのは
自分の欠点を隠そうとすることに精一杯で
お客さんの話は何も聞いていないことを意味します。

欠点はだれにでもあります。

でも、そこにとらわれているというのは、
自分を守ることにだけにエネルギーを注いでいる人で、
相手のことなんて考える余裕はない。

だから売れるわけがないんです。

 

もし、あなたがそうだったとしても
心配はまったくありません。

昔の私がそうでした。

どうやって克服したかというと
「欠点があるから上手くいかないのではなく、
　自分の欠点を必要以上に気にするから上手くいかない」
ということが上司のアドバイスで
腹に落ちたからです。

このことをあなたの腹に落とす一番の方法は
山本さんのこの貴重なインタビューを
⇒　http://bit.ly/1dXAFNl
⇒　http://bit.ly/15Kqmfs

 

プリントアウトして
何度も読むことです。

何度もです。

欠点というのは、
そこにとらわれることなく
前向きに生きる課題として神様が与えたもの。

最近そう思っています。

つまり
試されているんですよね。

▼今日の“みとめ”チェックポイント

『自分の欠点にとらわれていないか確認してみよう』

こんにちは！
「スマップ」を「スナップ」と思い込んでいた
木戸一敏です（＾＾；

滅多にバテることはないんですが、
１９日～２３日連チャンで
セミナー、対談収録、合宿、コンサルと続き
バテバテになりかけたのですが・・・

パソコンも開く時間がなかったので
メールの山。

しかもモエル塾の会報誌の締切りが明日ということで
バテる暇もありませんでしたA^_^;;

でも、ここ２日で大体のことが片付けられて
今日、無事ブログを書くことができました！

この数日で、あまりにいろんなことがあり
書きたいことが山ほどありすぎて
何から書けばいいか分からないくらいです(^０^;)

そんな中、今日お伝えするのは、

社員を雇用することに疲れ果て
一人でやるのが一番と思っていた人が
「もう一度、組織化にチャレンジしてよう！」
と勇気と希望が溢れる素晴らしい話です。

５人体制で会社を営むMさんの話です。

独立をしたとき
だれもがガムシャラに働きます。

その努力が実って軌道に乗り
一人でやり切れなくなったとき
社員を雇用します。

Mさんもそうでした。

１人でやりくりをするのは
もう限界。

このままだとお客さんに迷惑を掛ける。

そこでMさんの仕事の補佐をする意味で
一人社員を雇用しました。

ところが
お客さんに迷惑が掛からないようと
雇用したはずが、
反対に今までなかったクレームが
出るようになったんです。

雇用した社員が
お客さんと十分コミュニケーションを
図ろうとしなかったからです。

社員は社会経験のある人です。

今さらに、人の接し方について
細かいことを言わなくても
普通、自分で気づくでしょ
と思うMさん。

社員を入れることで
少しは仕事が楽になると思ったものが
反対に仕事量は増え
今までなかった気苦労が新たに増える始末。

一体何のための人を入れたんだ
これだったら一人でやってた方がよっぽど楽。

この人には辞めてもらおう。

そうMさんは決意しました。

しかし、いざ辞めてもらうことを言おうとしたとき
その人の今後のことや家族のことを考えると
クビにするのは可愛そうです。

年齢的にも
きっとまた就職先が見つからず
苦労するだろう…。

そう思うとクビと言い出すことはできません。

ただ、このままだと自分自身が
どんどん辛くなってきます。

胃に穴があく思いをしながら
結局、辞めてもらうことにしました。

もう人を雇用するのは
やめようと思うもの
今の目一杯の状態でやってくと
お客さんに迷惑を掛けてしまう。

Mさんは、もう一度
雇用することにチャレンジしました。

ところが・・・

２人目に雇用した人も
Mさんの負担が大きくなるだけ人でした。

しかもこの人は
親戚関係にある人。

結局２人目の人も辞めてもらうことにしました。

親戚の縁を切る形で辞めてもらったので
前以上に辛い思いをしたMさん。

それから数年経った今年、
やはり、どうしても人手が足りず
もう一度、人を雇用することにチャレンジしました。

今まで２回、失敗しているので、
今度は面接で３ヶ月の試用期間があり
そこで双方が合意したとき
社員として採用することをしっかりと伝えました。

今度、面接をした人は
話をした感じ
今までの人とは違い
やっていけそうな予感があったMさん。

今年７月、試用期間としてスタートしました。

それから数週間後、
お客さんから電話が入りました。

入社した社員が担当しているお客さんからです。

お客さんの話を聞いたMさんは
愕然としました。

つづく

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こんにちは、モエル塾 塾長の木戸一敏です。

９月１８日（水）東京で「モエル塾勉強会」が開催されました！

テーマは【『あなたレター』以外に、あなたの“ヒト”をさらに感じるツールを作る】です。

『あなたレター』を送付するとき、それだけだと寂しい感じがします
だからといってチラシやパンフレット、カタログなどのボリュームがありすぎると『あなたレター』が売らんがためのものに見えてしまいます。
商品が売れない原因は、お客さんが商品の存在を知らないからではなく、あなたと読者との間に距離があるからです。
そこで『あなたレター』以外にも、あなたのヒトを感じ、さらに距離が縮まるツールづくりのコツを掴んでいただこうと思いこのテーマにしました。
いったい、どんなツールかというと・・・。

あなたの人となりが
ジワ～っと伝わる！

それは、『心に残るフレーズ』です。Ａ４用紙一枚の表面に、

「心に残るフレーズ」とタイトルを付けて、サザンオールスターズや
スマップなどの曲のワンフレーズを書きます。
次に、なぜそのフレーズを選んだのか、あなたの気持ちを書きます。
このツールを見たとき「歌詞のワンフレーズ」の次に「そのワンフレーズを選んだ理由」という順番に読み進めていきます。
するともう一度、ワンフレーズを読み返し「そうかぁ。この人に（フレーズを選んだ人）そんな体験があったんだ」と“ヒト”の部分が読み手に、ジワ～っと伝わっていきます。

勉強会に参加した長谷川さんからは「その人の、人となりがスーっと伝わる感じがしました。作っていても楽しい、さすがモエル塾(^^)/」と嬉しいメッセージをいただきました。伝わるというのはお互いが嬉しくなりますよね。長谷川さん！素晴らしい感想をありがとうございます！！

こんにちは！
一昨日、知ったかぶりして六本木ヒルズの周りを歩いていていたら
方向がわからなくなってしまった、
木戸一敏です（＾＾；

台風が近づいてますね。

このブログを書いている間も凄い雨が急に
降ってきました。

外出される方は
くれぐれも気をつけてくださいね。

先日、月間２０人以上の講師を
プロデュースしている会社の方と
飲んできました。

その中で、私の研修の話になりました。

研修に参加して
私のコーチングを受けると
３～７日で大きな手応えを感じる人が多いという話をすると
そんな講師は聞いたことがないと驚いていました。

最強営業プログラムの１期は
参加者の９０％が３ヶ月以内で売上アップを達成し、
２期は今進行中ですけど
参加者全員が社内の変化を感じ、
５０％が既に結果を出しています。

パワートーク継承プロジェクトも
今週の土日に合宿があるんですけど
事前課題を出している段階で
もう既に変化を感じている人が半数以上にもなります。

その秘密は
これです↓

毎日のように
電話やメールのやり取りをしているからです。

もちろん全員ではありません。

私が出す質問や課題に
食らいついてくる人は
着実に前進します。

その質問や課題の多くは

「それに対して○○さんはどう感じましたか？」

「お客さんの立場だったとしたらどう思いますか？」

「AとB、○○だったらどちらを選びますか？」

といった簡単なことばかりです。

月間２０人以上の講師を
プロデュースしている会社のAさんが言いました。

「そこまで徹底的にやってもらえたら
　成果は出ますよね！
　そこまで徹底するのはどうしてなんですか？」

さすがAさん、メチャいい質問です。

それは・・・

楽しいからなんです（＾０＾）

「どうすれは売上アップを図れますか？」

「はい、このノウハウを使えばいいです」

と答えを言うのはノウハウ屋のやること。

私が目指しているのは、
売上のための
ノウハウを与えることではなく、
クライアントの個性を生かして
もっと自分らしてく活き生き行動できるやり方で
売上アップを実現することです。

そのためには
クライアント一人ひとりの気持ち（心）を見ながら
やっていく必要があります。

だから私は
「それに対して○○さんはどう感じましたか？」
といちいち確認をするんです。

そうしていくと
クライアントの気持ちの変化がわかり
「ここまできたら結果が出るのはもう時間の問題だ！」
と楽しくなってくるんです（＾０＾）

Aさんと話をしていて
自分がやっていることを再認識でき
さらにやるぞ！という気持ちが湧き出てきました。

Aさん、ありがとうございます！

▼今日の“みとめ”チェックポイント

『自分のやっていることを再確認してみよう』

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