おはようございます！
博多まで新幹線で来たと言ったら
珍しがられた、木戸一敏です(^^)

飛行機より新幹線の方が
仕事がたくさんできるので好きなんですよね。

さて今日は・・・

～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～
新規集客をやめたら県内No.1になった！
１回客を一生の顧客にするプロジェクト体験会
～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～
のご案内です。

この実践者の一人に
金物屋さんを経営するKさんがいます。

「今、建築業がキツイんでモロに影響受けてるんです」

Kさんが言ったこの言葉が
印象に残っています。

金物屋さんといってもKさんの場合
店頭での販売より
建築会社に金物を届けるスタイル。

なので建築会社が儲かっていないと
Kさんの会社は大打撃です。

さらには・・・

Kさんの会社が取り扱っている商品は
独自商品は全くなく
Kさん以外のどの金物屋さんから買っても
全く同じもの。

ということは
違いは値段だけ。

値段でいうと
Amazonが激安で
商品によっては
Kさんが仕入れる額より
安く売っている場合があります。

そのくらいAmazonって
強力なんですよね(~_~;)

なので「金物屋」という商売自体が
もう消える商売なのではと
Kさんは悩んでいました。

確かにモノで差別化しようとしたら
amazonの価格には絶対
敵わないです。

amazonの物流も凄くて
午前中に注文をすれば翌日に届きますからね。

「やっぱり木戸さんも
もう金物屋はやめて違う商品を
取り扱うようにしたらいいと思いますか？」

「将来的にその考え方はありですが
新商品を取り扱う前に
やっておいた方がいいことがありますよ」

そこでKさんにお勧めしたのが
これ↓

～～～～～～～～～～～～～～～～～～～
新規集客をやめたら県内No.1になった！
１回客を一生の顧客にするプロジェクト
～～～～～～～～～～～～～～～～～～～

Kさんはたくさんの
既存客を持っています。

なので縁もゆかりもない新規客を追うより
そこにアプローチした方が
圧倒的に低コストで
しかも確実に売り上げアップが達成できます。

ところが・・・

Kさんは浮かない顔です´д` ;

「私も最初は既存客の掘り起こしが
一番効率的と思ってDMを出したり
電話をしたりしました。

けどさっぱり反応がなかったんで
新規開拓をした方がと思うんですが…」

ところが・・・

新規集客もさっぱり反応がない
とのこと。

そんなわけでKさんは悩んでいました。

そこでKさんに
ある判断で既存客10社だけを抽出し
そこに、あることをする
アドバイスをしました。

すると・・・

6社からも
反応があったんです(^_^)v

そしてなんと・・・

その２週間後に
3社から注文が入り
そのまた２週間後には
2社から注文が入りました＼(^o^)／

今まで何をやっても
ピクリともしなかった既存客。

それがたった4週間で5社からも
注文が入ったのでKさんは
「１回客を一生の顧客にするプロジェクト」
に参加することを決めました。

それからときは流れて
2年後のことです。

Kさんにどんな様子かを聞いたところ・・・

なんと！

県内の金物屋さんで
1番の売上になったと言うから
ビックリ(◎O◎;)

ヒエェーーー！！！

って思わず声に出てしまいましたよ(^◇^;)

その”あること”というのが
このメルマガでいつも言っている
「気にかけ」です。

その気にかけについて
Kさんはこう言います。

「木戸さんのメルマガで
いつも気にかけって書いてあるので
やっているつもりでしたが
木戸さんから教わった気にかけは
私のと全く違ってました´д` ;」

具体的な「気にかけ方」を知らないと
やっているつもりだけど
お客さんには全く伝わっていない(＞＜)

という悲しい結果になってしまいます。

電話をする時もDMの中にも伝わる
「気にかけ方」があります。

これさえ知ってしまえば
差別化が全く図れないと思う
金物屋さんでも
「Kさんの会社は他と違う！」
と思ってもらい注文が入ってくるようになります(^_^)v

もし、あなたも
以前のKさんのように
「価格を安くするしかない…」
と半分諦めかけているのでしたら、、

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新規集客をやめたら県内No.1になった！
１回客を一生の顧客にするプロジェクト体験会
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に参加しませんか？
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体験会参加した全員には
153ページに及ぶ「気にかけ方」の実践レポートを
プレゼントします。

この「気にかけ方」を電話やDM
SNS、雑談、商談に取り入れたことで、、

・３ヶ月で法人見込客ゼロだったのが２７社になった！
・３年間連絡ゼロが今年３日で１人来るようになった！
・紹介年１人だったのが１ヶ月で４人になった！
・２週間でアポ２件だったのが１２件に激増！
・ちょっとした電話の掛け方で手数料が２倍！
・面談数を倍にしたら契約数が４倍になった！
・紹介数３件だったのが１０件に増えた！
・パソコン、ネット音痴がSNSを始めて３ヶ月で売れた！
・自分の時間を作りながら売上を伸ばせた！
・新規契約月１件だったのが２２件に増えた！

といった成果を上げた10人の実践を
レポートにまとめたものです。

今回の体験会は【先着5名限り】となりますので
圧倒的差別化を図って売上アップしたい人は
今すぐ！席を確保してくださいね(^^)
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おはようございます！
スギ薬局の15%OFFクーポンが使える商品が
7月から制限されてしまい悲しい
木戸一敏です´д` ;

スギ薬局だけでなく
楽天もYahooショップも
ポイントが制限されるように
なりましたからね。。

気を取り直して・・・

今日はメルマガ読者の
ぷちさんからいただいた
この質問に答えたいと思います。

↓　　　↓　　　↓

～～～～～～～～～～～～～～～～

質問です(*^^*)

お客様に笑顔になってもらおう、
喜んでもらおうとアポイントを取っています。

空いた日時を伝えて
スケジュールを決めるのですが、
時間が取ってもらえなかったり、
忙しくて…と返されると、
なんと返していいやらわからなくて。

こんな時、木戸さんならどうしますか？
受け止め方や、なにかいいアイデアありますか？

～～～～～～～～～～～～～～～～

確かに「忙しくて」と言われたとき
どうリアクションしたらいいか
困ることってありますよね^^;

ただ、あまり考え過ぎると
不自然なリアクションになってしまいます(＞＜)

なので、
軽～く笑顔で返してみてはどうでしょう(^^)

そうすればお客さんも
きっと自然に受け取ってくれますよ。

例えば、こんな感じで↓

お客さん：
「ごめんなさい。その日、忙しくて」

ぷちさん：
「あ～！全然大丈夫ですよ(^^)
急な話でしたからね！
またお声がけしますので
そのとき都合が合うようでしたら
お会いしましょう(^o^)」

ぜひ、使ってみてください^^

ただ、ぷちさん・・・

これはあくまでも対処療法であって
こうなってしまう根本的な原因を
解決したらいいですよ。

せっかくぷちさんが
喜んでもらおうと思っているのに
「忙しい」と言われるのは、、

まだ人間関係ができていない
可能性があります。

関係ができていれば
「その日は予定が入っているけど
来週はどうですか？」
と聞いてくると思います。

最近になって
「人は話し方が9割」
「腰痛の9割は水で治る」
「儲けの9割は値決めで決まる」
というタイトルの本が多く出ていますが、、

何度か会っているお客さんと
アポが取れるかどうかは
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
9割が人間関係で決まる
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
と思ったらいいです。

なのでアポを取る前に
そのお客さんを何度も笑顔にして
関係性を深めてみてください(^o^)／

 

 

▼今日のポイント
【人間関係作りを意識しよう】

 

おはようございます！
中村天風氏の動画にハマっている、
木戸一敏です(^^)

理論理屈だけでなく
自ら実践した話が多いので
聴いていて面白いですよ(^o^)

さて・・・

この道２５年の
ベテラン営業マンのＭさんから
「ここんとこ、ずっと不調続きなんです…」
と相談がありました。

そこで色々な角度から
1時間近く話を聞いたんですが
ハッキリした不調の原因が
よく分かりません´д` ;

その一方で
まだ入社4ヶ月目の新人なのに
順調に契約を上げている
営業マンのＹさんがいます。

このＹさんがやっていることを
改めて思い返して見たとき
「もしかしたらこれかも(○゜∀゜σ)」
と閃いたものがあったんです。

そこで・・・

ベテラン営業マンＭさんの
商談を録音したものを
送ってもらいました。

それを聴くと
やっぱり私の予想通りでした(^_^)v

Ｍさんの不調続きの原因は
一体何だったのかというと・・・

【確認不足】

でした。

Ｍさんは商品について
知り尽くしていますし
説明の仕方も慣れています。

話も聞いていて
スラ～っとスムーズに進みます。

ところが・・・

お客さんからすると、
よく理解できないまま
次の話に進むので
最後には分からないことだらけに(；´∀｀)

だからといって
けっしてお客さんは、
Ｍさんに悪い印象を持っていません。

ただ、よく分からないので
お客さんは「申し込みます！」と
決められないんだと思います。

一方の新人営業マンのＹさんは・・・

まだ商品のこと全てを
把握していません。

なので
お客さんの一言一言をメモに取り
「これで間違いないですか？」と確認し
それを会社に持ち帰って
上司に確認を取ります。

それをまたお客さんに確認し
納得をしたら次の問題点はないかを
また確認。

という感じで何度も確認をした結果
高額の契約が次々と決まっているんです(*^^*)

素晴らしいですよね！

「確認する」って
とてもシンプルなことですが
めちゃ重要なんですよね。

ただ・・・

ずっと長く仕事に携わっていると
説明していることが自分の中で
当たり前になってしまい
知らない間に端折ってしまうんです(＞＜)
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾

これが
「しっかり説明しているのに売れない」
最大の原因だったりします。

私も営業マン時代
それが原因で空回りが
続いてしまったことがありました(-。-;

今でも「もう少し確認した方がよかったぁ」
ということが何度もあります(^^;)

それだけ確認することって
抜けてしまうんですよね。

そんなわけでMさん！
お互い確認することを
徹底していきましょう(^o^)／

 

 

 

▼今日のポイント
【必ず確認をしながら商品説明をしよう】

こんにちは！
携帯に付いていた髪の毛を
取ろうとしても取れないので
よくよく見たらヒビ割れで悲しくなった、
木戸一敏です(＞＜;)

そういえば
その30分前に携帯を
床に落としてしまったんですよね。。

ま、でも正常に使えるので
良しとしましょう(^◇^)

さて・・・

「昨年末から見積を出すと
『予算が合わない』と言われることが
増えてきたんです(..)」

こんな相談が5ヶ月前に
リフォーム会社Yさんからありました。

予算が合わないというお客さんは
過去に何人もいましたが
それがほぼ全員のお客さんに言われると
やっぱりコロナが原因かと不安になりますよね(-。-;

そんな状態だったYさんが
2ヶ月前から一気に絶好調です(^o^)

単に契約が取れるようになったのでなく
平均単価が今までの15％アップでも
契約が取れるようになったんです！

その秘密を明かす前に
Yさんがそれまでどんなやり方を
していたのかを紹介しますね。

例えば、
外壁塗装の問い合わせがあると、、

Yさんは必ずライバルが
どんな提案、見積書を出すか？にアンテナを立て
ヒアリングをしていました。

・どんな下地処理をする説明を受けたのか？

・どんな塗料を使うと説明を受けたのか？

・どんな価格提示だったのか？

説明を一方的にするのでなく
がっちりヒアリングをしているのは
とても素晴らしいことです。

どんなに良い工事をする
自信があったとしても
一方的な提案では
契約にはなりませんからね(^^)

ただ・・・

Yさんのヒアリングは
ライバルの情報収集が主です。

実はこれが
『予算が合わない』と断られる
大きな理由になっているんです(＞＜)

なぜかというと・・・

ライバルの土俵で戦っている
ことになるからです。

ライバルに意識がいっている以上
主導権はずっとライバルが
握っていることになります。

そうではなく
自分の土俵でヒアリングをすること。

そうすれば戦う必要は
なくなりますからね(^-^)v

リフォーム会社Yさんが
単価を今までの15％アップしたのに
契約が取れるようになったのは、、

自分の土俵でヒアリングをするように
変えただけだったんですp(^_^)q

ところで・・・

7月に入ってから感染が急拡大し
「第7波」ともされています。

そのことで消費が冷え込んでしまう…
と不安に感じている人もいると思います。

Yさんも最初は
「予算が合わない」という断りが増えたのは
コロナの影響だと思っていましたが
ヒアリングのやり方を変えることで
一気に好転しました。

つまり・・・

第7波でお客さんの不安が増すからこそ
しっかりヒアリングをして
気持ちを確認することが大切なんです。

そこで
さらに詳しくこのヒアリングのポイントを
理解できるよう

先日、開催した
単価40倍！ヒアリングシート公開セミナー参加者の
感想アンケートを紹介しましょう！

このアンケートの中の随所に
単価40倍のポイントが書かれています(^_^)

▼どうすれば新規受注につながるか、
お客様が紹介してくれるかに悩んでいました。

相手の潜在的な問題にフォーカスすること、
シンプルであること、
小学生でもできるレベルにすれば、
だれでも受け取れることを学ばせてもらいました。

相手の潜在的な問題を聞き出すように
質問を組み立てること。

ネガティブな要因を一つ一つクリアにして
相手の笑顔が出たらGO！を実践します。
（Mさん）

▼みとめ⇒許可⇒笑顔と、
3つのシンプルなステップは
わかりやすいと感じました。

3つのステップを意識して取り組めると、
相手との関係性（絆）ができていると思いました。

シンプルなことはわかりやすく、
再現性が高く、メソッド・ノウハウとして
長く続きやすいのではないかと思いました。
（Kさん）

▼顧客対応が以前と比べると
事務的になってしまっている。

みとめ　質問の許可　笑顔になってから次
ヒアリングシートを使って意識できるようにしていきたい。

意識することの大切さを
改めて感じることができました。

何を意識したら笑顔になっていただけるかが
具体的、体型的にわかりました。

自分の仕事はやっぱり
お客さんも気づいていないニーズを
発見することだなぁと思いました。
ありがとうございました！
（Kさん）

いかがですか？

ポイントがいくつも書かれているので
土俵を変えるヒアリングのやり方が
かなりイメージできたんではと思います(^^)

ただ・・・

コロナ第7波の不安もあってか、、

「ヒアリングシートセミナーの動画を見たい」

「ヒアリングシートの追加セミナーを開催して欲しい」

というリクエストのメールが
ありましたので
講師を務めるコンサルパートナーの秋田さんに
相談をして1回だけ追加開催することを
決定しました＼(^o^)／

～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～

見積提出後「予算が合わないので～」
と断わられることが続いていませんか？

たった１枚のシートを使うだけで
他社見積が５万円のところ
２００万円提示であっさり契約になった！

単価４０倍！ヒアリングシート公開セミナー
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追加開催は
7月21日（木）の1日だけとなりますので
前回、参加できなかった人は
今回のこのチャンスを逃さないでくださいね。

参加した方全員が
単価アップが実現できるよう
定員【5名限定】となりますので
「予算が合わない、と言われることが多いんです(TT)」
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こんにちは！
今週はズ～っと外出続きだったので
仕事がメチャ溜まってしまい
ちょっと焦っている
木戸一敏です^^;

この”焦り”なんですが
焦ったところでうまくいくわけないのに
焦ってしまいますよね。。

いつもコメントをくれるトトロ氏から
ちょうど”焦り”についての
質問がありました。

「焦っていて余裕がなくて、
それでいて外に足が向かない・・・
木戸先生だったらそんな時どうされますか？」

そんなわけで今日は
”焦り”についてお伝えしますね。

前に進まないことが続いたり
今回の私のようにやることが
山のように溜まってしまうと
心の余裕がなくなり焦ってしまいます(・_・;

そして・・・

焦って何一ついいことはないと
わかっていながらも
焦った気持ちのままで行動して
結局、失敗(＞＜)

こんなことを
もう何度も繰り返してきました。。

そんな焦りだらけの人生が
最近、少しずつ減りつつあります(^^)v

何をしたかというと・・・

【深呼吸】

です。

「なぁんだ～、深呼吸かぁ」

とガッカリした人も
いるかと思いますが
私も軽視していたんですが、、

深呼吸は効き目がないことを
実証しようと実践してみると
あら不思議…。

焦る気持ちが
少し落ち着いてくるじゃないですか！

それから深呼吸をやるようになって
気づいたことがあります。

それは
焦っているとき
呼吸が浅くなっていること。

そうすると脳に酸素がいかなくなるので
思考の働きが悪くなり
これが悪循環を生み出します。

なので脳に酸素を送り込むことが
めちゃ大切なんですよね(^◇^)

ただ一番の問題は・・・

焦ったときというのは
深呼吸することを忘れてしまいます(＞＜)

焦っている状態は
視野が狭くなるので
当然と言えば当然なんですが、、

なぜ忘れず焦るたびに
深呼吸できるようになったのかというと・・・

たくさんの人に
「焦ったときこそ深呼吸」
と何度も言ってきたからなんです(^-^)v

深呼吸ができるようになったから
言うのではなく
まだできないからこそ言う。
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾

言えば言うほど
自分の意識に”深呼吸”が浸透してきます。

そうすることで
焦ってしまう状況になったとき、、

「そうだ！深呼吸するんだ！」

と思い出すことができます(^^)

深呼吸をすることで
焦る気持ちがゼロにならなくても
近づけることができます。

たったこれだけのことなんですが
視野が広がり的確な判断が
できるようになりますよ(^o^)

そんなわけで
ぜひトトロ氏も実践してみてくださいね(^-^)／

 

 

▼今日のポイント
【焦ったとき深呼吸することを周りの人に伝えよう】

おはようございます！
事務所に3人いるとこの酷暑では
エアコンが効かないので困ってしまった、
木戸一敏です^^;

それよりも
気温30度の熱帯夜は
勘弁して欲しいです。

扇風機をフルで回しても
朝起きたら既に
汗でびっしょりです(;´д｀)

さて今日は・・・

先日Mさんから聞いたこの話を
テーマにしたいと思います。

「成功者の本やYouTubeを観ると
みなさん共通して
『利他の精神が大切』」と言います。

そこで契約のことは考えず
利他の精神で頑張っているのですが
ずっと低迷したままです。

まだ心から利他の精神に
なっていないからでしょうか？」

確かに利他の精神の大切さは
成功者の誰もが口を揃えて
言っていることですよね。

経営の神様と言われている
松下幸之助氏も京セラの稲盛和夫氏も、、

古くは大企業160社、
中小企業数1000社を創設した
株式公開制度を創った鮎川義介氏も
「利他の精神」の大切さを謳っています。

この教えをMさんは実践しているのに
2年以上も低迷した状態が
続いているといいます。

あなたはなぜだと思いますか？

・まだMさんの利他の精神が足りないから？

・利他の精神になっているつもりで
　実践できていないから？？

・そもそも利他の精神が大切というのは
　机上の空論だから？？？

私は先ほどのMさんの発言で
「もしかしたら原因はここかも」
と思いました。

その部分がここです。

↓　　↓　　↓

「利他の精神で頑張っているのですが」

この”頑張る”というのは
２つの意味があります。

・ポジティブな気持ちで言う頑張る

・ネガティブな気持ちで言う頑張る

スポーツ選手が試合に勝ったとき
笑顔で「もっともっと頑張ります！」
というのはめちゃポジティブな
気持ちの状態です。

それがMさんの
「頑張る」はメガティブな気持ちが
ちょっと入っている感じがします。

「頑張って無理をしないと(~_~;)」

という気持ちなんだと思います。

つまり・・・

極端な言い方をすると
自分が犠牲になりながら
利他の精神で対応している。。

この気持ちって
どんなに隠そうと振る舞っても
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
相手に伝わってしまうもの
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
なんです。

利他の精神で対応しても
成果が上がらない理由は
ここにあるんだと思います。

ではどうしたらいいかというと・・・

【楽しむこと】

です。

自分も楽しみながら
利他の精神で対応すると
好循環の歯車が
グルグルと回り出します（＾∇＾）

このように自分も
楽しむようにしたことで
一気に状況が好転した
保険営業のUさんがいます。

利他の精神が大切と教わり
誘われるパーティーや勉強会、交流会に
参加するようにしました。

こういった活動を
3年近くやり続けたのに
そこからの契約も紹介ゼロ(TT)

「人間的に問題があるのかも…」

とUさんは悩むようになりました。

そこでUさんにとって
楽しいことが何かを聞くと
「ピアノを適当に弾くこと」
というのでこんなを提案しました。

交流会などで
新しい人に出会ったあと
出会いの感謝のメッセージの歌と
ピアノを即興で弾いたものを録音して
その出会った人にLINEで送る。

誕生日のお客さんにも
おめでとうのメッセージの歌と
ピアノを即興で弾いたものを録音して
そのお客さんにLINEで送る。

メチャいいアイデアだと思ったんですが
Uさんが浮かない顔です(＞＜)

確かに自分にとっては楽しいことだけど
こんなことでお客さんが喜ぶのか？
と思ってしまうとUさんは言います。

これは
「楽しいことをやっても上手くいかない」
という呪縛です。

仕事は苦しいこと嫌なことを
無理してでも頑張ってやった人が
成果を上げるもの。

と大きく間違えた思い込みを
多くの人が持っていますからね。

私も40歳までそう思ってました´д` ;

ただ、Uさんが素晴らしいのは
「ダメ元でやってみます！」
と頭の切り替えが早いところです(^^)

その1ヶ月後・・・

既存のお客さんから
紹介が2件入り
交流会で知り合った人から
保険の話を聞きたいという人が1人現れたんです！

激変ですよね(*^^*)

そんなわけで
ぜひ、MさんもUさんのように
楽しみながら
利他の精神でたくさんの人を
笑顔にしていってくださいね(^o^)／

 

 

▼今日のポイント
【自分も楽しんでこそ本当の利他の精神と理解しよう】

おはようございます！
ファミレスで会計をしたら
ちょっと高いと思ったので
確認をしたらドリンクバーが
２人分になっていてビックリした、
木戸一敏です(;’∀’)

ウエイトレスの目には、
もう一人誰かが見えていたんですかね。。

さて今日は・・・

ここの数字が
↓　　↓　　↓
＝＝＝＝＝＝＝＝＝
4ポイント
＝＝＝＝＝＝＝＝＝

200ポイント以上あって
7月6日（水）10時に
姫路駅に来られる人はいませんか？

200ポイント以上ある人は
【木戸とお茶プレゼント】があります。

前日から姫路入りをして
6日（水）12時の新幹線に乗ります。

それまでの間に
姫路駅近くのカフェで
お茶したいと思っています。

「姫路駅に行けるよ♪」
という人はお茶しませんか？(^o^)

ゆっくりお話しができるよう
2人だけ募集します。

ご希望の人はこちらのコメント欄に
携帯電話を入力の上、
確認ボタンをクリックしてください。
⇒　https://mail.omc9.com/l/02bQYo/Ddo5Q6f1/

後ほど私の携帯電番号をお伝えします。

それでは
あなたと姫路でお会いできることを
楽しみにしています(^o^)丿

おはようございます！
毎朝自宅から出ると
カラスが威嚇してくるので
いつもと違うマンション出口に変えたら
カラスに気づかれずホッとした、
木戸一敏です(^^)

それにしてもカラスは凶暴ですね^^;

さて今日は・・・

保険営業あるあるNO.1相談に
お答えしたいと思います。

それがHさんからの
この相談です。

「見込み客を増やすために
積極的に交流会や勉強会など
人が集まるところに参加し
そこからアポにつなげているのですが
まったく契約になりません」

この相談のどこが
あるあるNO.1かというと・・・

Hさんは保険営業を始めて2年近くで
実は1年前まで
順調に契約を上げてきました。

それが段々と
苦しくなってきたのは、、

見込み客の枯渇です(＞＜)

入社した当初は
前職の同僚や部下、先輩、取引先、
友人、趣味の仲間などの人脈に
アプローチをして成績を上げてきました。

それが半年過ぎたあたりから
徐々にネタ切れ状態に(-。-;

これが
保険営業あるあるNO.1の悩みです。

今までの人脈を使い尽くしてしまったら
成績もストップしてしまう
という相談は毎月のように来ます。

それと
保険営業あるあるNO.2がこれ↓

まだまだ保険営業の経験が浅く
知識不足な点は否めない。

このことも成績低下の
原因になっているとHさんは判断し
猛烈に勉強をします。

でも状況はどんどん悪化するだけ(T T)

つまり保険知識を勉強しても売れない
という悩みが保険営業あるあるNO.2です。

この保険営業あるあるNO.1とNO.2から
いち早くスランプから脱出するのに
考えられることは・・・

売れるようになるには
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
商品知識はまったく関係ない
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
ということ。

その証拠はHさん自身が
証明していますよね。

入社して半年という
保険知識が乏しい状態のときに
Hさんは一番売れていました。

じゃどうして知識不足なのに
売れたのかというと・・・

前職の同僚や部下、先輩、取引先、
友人、趣味の仲間といった、、

【気心の知れた関係にある人がいたから】

です(^^)

ということは
売れるようになるには
知識を蓄えることではなく、、

気心の知れた関係にある人を増やすこと。
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾

もちろんプロとして
知識を蓄えることは必須です。

それと売れることはまったく別物
と理解することです。

ではどうしたら
気心の知れた関係にある人を増やせるか？

という話になるんですが、、

知識と売れることは別物ということを
心底から理解していないと
その方法を伝えても空回りしてしまいます(＞＜)

こんな話をHさんにしたら
首が取れるんじゃないかというくらい
首をグラングラン縦に振って
「なるほど！そういうことだったんですね！」
とうなづきました(^^;

心底から理解したようなので
次のステップとしてHさんに
気心の知れた関係にある人を増やす
具体的な方法を伝えようと思います(^^)

 

 

▼今日のポイント
【知識と売れることは別物と理解しよう】

こんにちは！
ここ最近、朝自宅から出ると
カラスに狙われるようになって
ちょっとビビっている、
木戸一敏です(^◇^;)

電信柱の上にあった
カラスの巣をたまたま見つけて
それから狙われています^^;

繁殖期が過ぎるのを
待つしかないですよね。。

さて今日は・・・

「見積を提出すると
『予算が合わないので〜』
と断わられることが多いんです(-。-」

という人に朗報です(^^)

他社の４０倍も高いのに契約になった
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
たった１枚のヒアリングシートが
あるとしたら欲しくないですか？

４０倍とまで行かなくても
その半分の２０倍・・・

いや、そのまた半分の１０倍・・・

５倍、３倍・・・

１.５倍でも他社より高くても
契約になるとしたら
絶対、嬉しいですよね(^◇^)

「その単価４０倍アップするって
他のヒアリングシートと何が違うんですか？」

はい、一言でいうと

【戦う土俵を変える】

ヒヤリングシートなんです^^

このシートは
コンサルパートナーの秋田さんと
共同開発したものです(*^^)v

”戦う土俵を変える”が
どういったものか説明をする前に
他社の４０倍の金額で契約になった
リフォーム会社Kさんを紹介しましょう(^^)

この出来事は
チラシポスティングからの
問い合わせが始まりでした。

２階にある６畳間部屋の
クロスを張り替えたい
といった内容です。

お客さんから
「３社、相見積りをする形でも構わないか」
と釘を刺されました。

この瞬間Kさんは
こう思いました。

「またこのお客さんも
『予算が合わないので〜』って言うんだろうな(-。-;」

実際にそんなことが
続いていたからです。

だからといって
相見積りを断ったんでは
契約になる可能性はゼロ(＞＜)

なので、、

「みなさん相見積りを取られるんで大丈夫ですよ」

と作り笑顔で見積り依頼を受けました。

ちょうどそのとき相談があったので
「単価４０倍アップ！ヒアリングシート」
を使うことをKさんに伝えました。

早速このシートの効果を試そうと
ワクワクしてそのお客さん宅に伺ったんですが
次の瞬間Kさんは憂鬱になりました。

それは・・・

他社のクロスの張り替えの見積金額が
５万円〜６万円ということ
お客さんが教えてくれたからです。

これ、契約になったとしても
利益になりませんからね（≧∇≦）

Kさんのその気持ち
よ〜くわかります(^^;)

ただKさんの素晴らしいところは
それでもちゃんと
「単価４０倍アップ！ヒアリングシート」
を使ったことです。

すると・・・

１階６畳間の増築工事の
話になったんです(@０@;)

「こんな提案してくれたの
Kさんだけです！」

とお客さんは感動(^^)

ただ・・・

その増築工事の見積金額が
２００万円(;’∀’)

増築の提案にお客さんは喜んでくれたけど
クロス張り替え５万円で予算を組んでいたのが
いきなり２００万円ともなると、

「予算が合わないので」

と断りを受けることになる(>_<)

なのでKさんは
「はぁ～、また契約にならない…」
とがっかり(*´Д｀)

ところが・・・

お客さんは

「孫が産まれるんでベッドを買ったんだけど
１階は置くスペースがないので
２階の部屋をキレイにして
そこにベットを置こうと思ったんだけど、
増築できるなんて考えたこともなかった。

赤ちゃんを抱っこして
階段を昇り降りするのは危ないって
家族も言ってたんだけど
これで安心だわ」

と言って２００万円の工事が
あっさり契約になったんです￥( ˆoˆ )/

当初、契約になったとしても
「クロス貼替え５万円かぁ…」と思っていたのが
まさかの２００万円の契約になったんです！

つまり単価４０倍（＾∇＾）

それからKさんは
問い合わせが来たら必ず
このヒアリングシートを使うようにしたところ・・・

契約率２０％台だったのが
一気に７０％になり、、

５件に１件が他社より高くても
契約になり会社全体の売上もアップした
という訳なんです(^_^)

それで・・・

なぜ単価４０倍もアップしたのか？

ということですが
それが単なるヒアリングシートではなく

【戦う土俵を変える】

ノウハウが秘められたもの。

だから相見積りに勝てて
他社より４０倍高くても契約になるんです(^_^)v

今までのKさんは
「クロス貼替え相見積り」と聞いたら
その土俵で戦うことをしていました。

「他社が提案するクロスより
長持ちするものを提案しないと」

「他社が提案するクロスより
部屋に合った柄を提案しないと」

「他社よりアフターメンテナンスが
しっかりしていることを理解してもらわないと」

それが
「単価４０倍アップ！ヒアリングシート」
を使ったことで

”クロス貼替え”という土俵ではなく
”１階増築工事”という
まったく違う土俵に変わりました。
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾

他社はまったくそんな発想がないので
どうしたらクロス貼替えで勝てるかを
一生懸命考えます。

つまり
「単価４０倍アップ！ヒアリングシート」
を使うということは・・・

・他社と戦う必要が一切なくる

・価格競争から脱出することができる

・他社と違う提案にお客さんから一目置かれる

・お客さんの本当のニーズを引き出す

・他社より高くても契約になる

といったことを実現する
ということなんです(^^)v

そして何よりも・・・

「単価４０倍アップ！ヒアリングシート」
を使うことでお客さんに、

「私のことを一番考えてくれるのはあなただ！」

と思われるようになります（＾∇＾）

つまり、戦う土俵を変えることで
お客さんからの評価が一気にアップする
＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾＾
ということなんです(*^^)v

こんなふうに
圧倒的な信頼関係まで築けるとしたら
めちゃ嬉しくないですか？(^o^)

たった1枚の
「単価４０倍アップ！ヒアリングシート」
でダントツの成果を上げたのは
Kさんの他にも住宅販売営業マンMさんがいます。

当時Mさんは半年間、
契約ゼロで焦っていました。

Mさんの会社は他社に比べて
価格が割高のため
相見積りになると
「予算が合わないので〜」
と断わられるケースが多かったんです。

それが「単価４０倍アップ！ヒアリングシート」を
使った一人目のお客さんが
あっさり契約になりました(^o^)

ところが・・・

Mさんは契約になった要因は
ヒアリングシートではなく
太陽光発電にあると言います。

「会社の売りは太陽光発電。
なので太陽光発電にこだわりのあるお客さんは
他社より割高でも契約になるんです」

私は「なるほど」と思ったんですが
真実はお客さんに聞くのが一番なので
Mさんにこんなリクエストをしました。

「そのお客さんに
『たくさんの住宅会社がある中、
なぜ私の会社を選んでいただいたんですか？』
と聞いてみてください」

そのお客さんからの回答は
こんな内容でした。

「たくさんの営業マンの話を聞いたので
正直どこがいいか分からなくなって…。

それで信頼できると思った営業マンに
お願いしようと家族でそういう話になって。

そうしたら全員一致でMさんが
一番私たちのことを考えてくれてる。
っということでMさんに決めたんです」

このお客さんの話にMさんは
「太陽光発電じゃなかったんですね！」
と「単価４０倍アップ！ヒアリングシート」の
威力をやっと理解してもらいました(^◇^;)

まあ確かに
たった1枚のシートで
そんなに物事が急変するとは
思えませんからね。

このメルマガでは
毎回、相談を募集していますが
「予算が合わないので〜」
と断わられるという相談は
いつもあります。

そこで・・・

「予算が合わないので〜」
という断わりの打開策が見つからず
困っている人のために、、

秋田さんと共同開発した
１枚の「単価４０倍アップ！ヒアリングシート」
を大公開するセミナー開催を決めました( ˆoˆ )

講師は秋田さんが務めます。

セミナータイトルは、、

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

見積提出後「予算が合わないので〜」
と断わられることが続いていませんか？

たった１枚のシートを使うだけで
他社見積が５万円のところ
２００万円であっさり契約になった！

単価４０倍アップ！ヒアリングシート公開セミナー
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内容は、、

・なぜ単価40倍で契約になったのか?
・ヒアリングで、まず大切なことはなに?
・本音を話してくれるNGトークとOKトークの違いは？
・お客さんが本音を話してくれるヒアリング・シートの実物
・この思い込みを取り払うと大丈夫ですよ

さらに・・・

参加した全員が
明日の商談で即使えるよう
３大特典も用意しました(^o^)

特典１：ヒアリングシートの実物
特典２：ヒアリングシート使い方簡単マニュアル
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「予算が合わないので〜」
と断わりが多く自信を失った人でも
「こんなに楽に単価アップできるんだ！」
と実感してもらうために、

【６人限定】となりますので
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このシートを使って
土俵を変えるコツがわかれば
めちゃ商談が楽しくなりますよ(^o^)